《双十二》刚刚过去，余温却未消退。 2021年电商直播火爆，薇娅、李佳琦两位主播的一举一动，总能引起业内外的诸多关注。
“双十二”期间，薇娅李佳琦系列专题直播如期而至：12月5日起，李佳琦线上直播早早开启，除了小吃节、美妆节、时尚、生活除了小专场，他还在“双十二购物节”当晚的公益直播中，带来了藏族农副产品的商品。
另一方面，薇娅在“双十二”期间举办了三场直播促销活动：“潮品”日、“爆款”日和“冬装新品”日； “南博好物推荐官”地位助力“云上南博”。
从两人项目运作上越来越明显的差异，一些业内人士可以看出一些端倪：一线主播的发展方向正在向两个不同的维度延伸，而这似乎是与我国成千上万的人完全一样。万家电商主播未来的演进路径。
早在2020年10月20日晚至10月21日凌晨，淘宝直播榜数据显示，李佳琦和薇娅直播间的累计观看量为1.@ >62亿，1.@>@1.48亿人次，总GMV近80亿元。
据第三方数据平台11月1日统计，薇娅GMV5.8亿元，李佳琦GMV5.65亿元，合计超过10亿元以上数据意味着，今年双十一伊始，两大淘宝主播带货近90亿。
头部主播不仅是“万千收藏”，更是各种商业资源的“交汇点”。因此，头部主播的一举一动，不仅是个人行为，还包含了相关机构在商业模式、竞争策略、资源布局等方面的态度和措施，甚至代表了直播电商未来的发展选择。和中介。
头部主播的观察和分析，可以帮助我们一窥未来电商和直播的发展方向和趋势。
直播主的本质和价值
薇娅、李佳琦、罗永浩等及其所属机构的性质是什么？他们提供什么商业价值？在回答这些问题之前，有必要先搞清楚直播电商的基本结构和流程。
直播电商的基本架构分为三个环节：流量、中介、变现。流程是流量（观众）进入直播间（中介），通过电商（购买）变现。在这个过程中，直播机构负责搭建直播间，培养主播，主播指导电商平台产品在直播间的销售行为。简单来说就是通过流量实现电子商务。
而这些直播机构扮演着直播中介的角色，一方面是流量，另一方面是变现工具。目前，大量的MCN机构是典型的直播中介。
例如薇娅签约的杭州千寻文化、李佳琦签约的上海美ONE，而以主播为后盾的中介机构的价值主要在于提高流量变现效率，丰富流量工具的选择货币化。
直播中介的出现，一方面是行业分工细化的结果，另一方面也是专业化程度提高的体现。
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主播业务行为视角
10月14日，薇娅在上海时装周发布全新服装ITIB.VIYA NIYA，并在VIYA NIYA SS21发布会上亮相T台。发布会也在薇娅直播间进行了直播。
千寻董事长董海峰将品牌时尚理念解读为“直播重塑未来”，表示将结合顶级流量和超级供应链孵化创新服装品牌。
10月12日，李佳琦宣布与LINE FRIENDS合作推出狗狗IP“NEVERS FAMILY”，并在微博上公布了奈瓦家族五位成员的动画形象。
这些令人眼花缭乱的操作是什么意思？
直播中介与流量和电商（变现）有关。要了解上述头部锚的行为，您可能会考虑这两个因素。薇娅自有品牌的发布，基于强大的供应链管理能力和对上游制造链的回顾。
在徐致远的《十三邀》系列中，千寻在薇娅专访内容中的精选货架规模令人印象深刻，很多细节都体现薇娅和千寻对供应链的执着，当然，这与薇娅夫妇在贸易领域的长远发展不无关系。
李佳琦的做法明显偏向交通方面。无论是频繁录制各种综艺节目，频繁上微博“热搜榜”，还是打造个人IP——“+7”，目的都是为了拉流量。
2019年，李佳琦的百度搜索指数平均领先薇娅，她的流量从一开始就具有“出圈”的特点，相关直播视频在快手上的点击率很高。
2019年5月以来，李佳琦频频登上微博“热搜榜”。从2020年3月开始，他几乎每个月都出现在“热搜榜”上。热搜关键词包括烤瓷牙、最后付款人等，都是典型的有自己话题的主播。淘宝平台外的内容布局已经初见成效，看来已经成功“走出淘宝”了。
相比之下，薇娅虽然参加的综艺节目数量（16个）是李佳琦的两倍多，但热搜和话题度要差很多，圈子流量也比较明显。仍然仅限于淘宝平台。
一个偏向供应链，一个偏向流量端；一个内部流量大，另一个外部流量大。这些差异和选择背后的逻辑是什么？
背后的逻辑
薇娅、李佳琦等主播及其下属的直播中介，在实际生存中似乎面临着来自流量和电商平台的双重挤压和冲击：一方面，从流量端来看，各大流量平台已经开始自建直播机构或涉足直播电商业务，势必会降低直播中介的流量获取和议价能力；
另一方面，电商平台也加大了场外流量的获取力度，这势必会削弱直播中介在电商渠道的议价能力和空间。主播和直播中介都面临着这种双重挤压，必须应对。当然，响应也来自流量和电子商务。
李佳琦打造个人IP，是为了摆脱对流量平台的依赖，将自己打造成内容生产者，从而建立自己的流量池。这种私域性强的流量池，将赋予直播中介更独立、更强大的内容生产和流量生成能力，在流量协商方面比以往更有优势。
薇娅对供应链的偏好是在电商端形成自己的“护城河”，在产品选择和价格上获得更多的主动权和控制力，从而保护自己的利润空间。
李佳琦和薇娅，两大主播的代表，一个抢流量，一个抢供应链，给中小主播留下的机会和空间很少。直播电商行业在经历了几年危及生命的冲刺后，已经悄然拉开了下半年的新序幕。标准化、自律、专业化将成为主基调，只有掌握规则的主播才能生存。
快手主播辛巴目前的模式更接近薇娅，也更注重供应链的竞争优势，但不同的是，两者对主播群体的控制力不同。
薇娅和千寻强调使用标准化、快速的供应链服务接口连接更广泛的主播群体。这些主播和千寻的合作关系比较松散，有点像会员超市。辛巴会对主播群体有更多的控制权，更强调主播的所有权，有点像直营店。
从长远来看，李佳琦及其背后的美女ONE可能会演变成一家以IP授权为主要商业模式的内容制作公司，向轻资产迈进。
而薇娅和背后的千寻可能会演变成供应链超市，或者成为主播集团的中远（中国远洋运输集团，中国大陆最大的航运公司），主要是通过向主播集团提供主播产品选择和供应链服务以获得收入。
从产业链的角度来看，李佳琦正在回溯到前端，而薇娅则是在深入后端。无所谓好坏，都是基于自身资源禀赋和竞争优势的战略选择。
