2021年，直播电商的关键词将从“红人带货”秒变“品牌自播”。其中，有平台的推广，品牌的意识，服务商等第三方机构的帮助，标杆品牌的示范引导作用。
当新流量平台自播成为品牌必答题，通过自播实现月销售额过千万甚至过亿的品牌案例不断增加，我们有必要做一个简单回顾：快手、快手、好玩 好的自播品牌有哪些经营秘诀？
快手：流量运营精细化是自播的核心
在快手，自播数据优秀的品牌行业表现接近电商市场，服装鞋包占绝大多数，此外还有：美妆、护肤、餐饮、首饰等品类。代表品牌有服饰的太平鸟、天妮维尼、李宁，美妆的华西子、美宝莲、理肤泉等。
分析自播做得不错的品牌，我们大致梳理了这些一般的运营经验：
1、直播预热/引流充足；
在写这部分之前，我们先熟悉一下快手直播间的流量构成。从免费的角度来看，主要有短视频推荐和直播推荐的Feed流等，而付费流量包括DOU+、Feed广告等。此外，我们还要关注搜索入口的流量，以下页面、标签、同城供稿、推荐广场等。
▲左：短视频推荐，右：直播推荐▲
那么，围绕这些不同的交通源，我们应该做什么样的排水规划呢？
以短视频预热引流为例，直播前3小时，表现优秀的直播间会发布2-3个视频作为直播预告。预告内容包括：当天的直播、直播的具体时间，或者通过视频收藏的形式，在直播间种植即将上线的热销产品/福利，吸引用户关注和点击；
直播中会按照一定的时间节奏和直播动态发布一系列引流视频。视频内容多为直播间秒杀、抽奖、福利/活动等“高光”短片，以第一时间吸引对产品/活动感兴趣的用户。进入直播间，完成转化购买。
另外，在开播前做好直播的关键词描述，做好粉丝群的开播等，也能有效扩大进入直播的流量房间，以便系统判断为优质直播间，获得更自然的推广。流动。
二是高频长时长的广播；
高频率、高时长也是一个运营良好的直播间的显着特点。一般来说，每天的播出时间都在10小时以上，每天都开着节奏，多位主播轮流播出，这已经成为品牌店播出的常态。
▲@和平鸟女装官方旗舰店，每天直播18小时▲
这样做的好处总结起来很简单：一是不同时间有钱有闲的用户可以进入直播间，即用户想看直播的时候，品牌就开始直播；
二是可以承接不同时间段和入口的流量转换。毕竟，直播间的流量何时会爆发，往往很难准确预测。延长直播时间也能在一定程度上减少流量浪费。.
3、专业稳定的直播承载能力；
当用户成功进入直播间后，直播间内商品的排列顺序和主播的专业能力就变得非常重要。
与短视频流的原理类似，快手直播间的“冷启动”也遵循“流量池”的原理。每个直播间都会获得一定的初始流量，根据初始用户的反馈对直播内容质量进行评价。.
不同的是，在短视频时代，内容考核的指标更多是完成率和互动率；在直播时代，判断直播内容质量的指标是用户的直播时长、交易转化率等。
为了延长用户在直播间停留的时长，品牌的普遍做法是按照一定的时间节奏将单品上架。
为什么要保留一个段落？可以简单理解为：不赚钱但能吸引注意力和流量的产品，多为实用型和刚需产品，客单价相对较低。用户为了“抢”到这样的福利产品，往往会增加在直播间的停留和转化。，停留时间越长，系统自然会认为直播间的内容是优质的，从而为直播间引入更多自然流量。
这里我想说的是：持单福利产品不需要一次性上线，往往是根据直播间人数设置，保证10%-15%的用户可以抢到订单持有收益。
而抢不到的用户可以等待下一轮交单，直播间还可以列出交单后的补偿和福利资金。补偿金和福利金在价格和价值上可能会略好于单次支付。性价比也很高，为了吸引用户购买，平息自己抢不到红利的遗憾。
▲ 使用产品上市策略的直播间@花西子Florasis ▲
补偿和福利金发放时，可以按照爆款、盈利、平销的顺序列出商品，然后继续上线扣单，如此循环往复，让入驻的用户每个时间段的直播间都会有理由驻足观看和消费。
一方面，做好产品上市的顺序是一回事。另一方面，我们可以谈谈主播的直播承载能力。
优秀的品牌主播不仅会专业讲解产品，还会做好直播间的引新和盘活。拉新用户包括吸引新用户到直播间关注直播间并加入粉丝群；而促进活动则是为了增强用户互动（包括评论、点赞等）点击购物车Intent。
在快手算法推荐中，在一次直播中，加入粉丝群的用户越多，关注的用户越多，越会被视为优秀的直播间，获得更自然的流量推荐。因此，主播要记住不要像导购一样只解释产品，营造良好的直播场景氛围，激活用户的注意力和互动意愿对于算法评分也很重要。
再补充一点：虽然店播思路和人才直播思路有很大区别，但是店播的重点不是“孵化人才”，而是作为直播的“前台”，也建议品牌在锚定尺寸设置的选择和安排上有所不同。
让不同风格的主播（如：范甜甜、范萝莉、范玉洁等）都能在直播间找到，也能吸引不同喜好用户的关注，增加归属感和缘分继续关注直播间。
快手：人物设计和选择很关键
“很多品牌都问我们快手是否适合做品牌，我给大家的回应是，对于一个每天有3亿人来的平台来说，一定适合做品牌。” 3月26日的万有引力大会上，快手电商的负责人任小谷曾给出这样的回答。
在他看来，“没有不适合品牌的平台，只是做的方式不一样。我们鼓励自播，而不是品牌店播，也就是鼓励品牌等各个链条环节的人。”业务员和经销商做一些实实在在的开户和直播，与粉丝建立良好的互动和信任。
与其开XX旗舰店，安排营业员长时间在快手上直播，不如让你的人更有趣。"
基于这个逻辑，已经有不少品牌在快手上提出了高速增长的思路。
最典型的例子是@doladoshang。短短12个月，多拉多上创始人李海珍的同名账号在快手上就获得了近千万粉丝，单场最高GMV达到5880万。在寻找新的销售渠道的同时，还具有产品推广和口碑建设的价值。
如今，朵拉已经在快手成功开通了3个直播账号，分别是创始人李海珍、联合创始人李海燕和研发总监沐沐。3个账号粉丝总人数超过1400万，均已开启常规直播。
除了朵拉多尚，在快手上，还有很多快手品牌在崛起，比如@samye的品牌心喜堂、@77yingjie的品牌Spring Call、@catqiqigirl的品牌黛来喜、@何东东的品牌梦泉等等。现在，我们来重点分析一下，这些优秀的品牌是怎么做自播的？
第一，做“个人账户”而不是“品牌账户”；
众所周知，快手用户比快手用户更了解产品/品牌，快手用户更了解“人”。即使是一个没有知名度的品牌，也能凭借主播的个人魅力、励志经历和勤奋的开播，在快手上走上“信任”电商之路，获得粉丝的追随。
同时，相比“冷”品牌公众号，快手老铁也期待人与人之间的平等互动。根据Kath的观察，很多人已经通过内容和活动积累了粉丝。该品牌也在将其内容从“品牌账号”转变为“个人账号”。例如，@banmuhuatian 已将其帐户更改为合伙人李静的帐户。
据Kath观察，自3月17日李静开播以来，该账号粉丝的人数大幅增加，从25万增加到75万，但单次直播的GMV并没有明显突破。当然，这也与直播间目前的主打产品策略有关——通过销售单价相对较低的身体和面部护理产品来巩固用户的第一信任。
▲ 半亩华天账号调整，从“品牌”到“个人账号”▲
二是做用户“需要”的产品，而不是品牌当前拥有的产品，并保持高频更新；
对于品牌来说，做好直播的价值不仅在于帮助品牌在新的流量渠道上找到销售渠道，还有一个核心点：能够直接面对消费者，了解他们的真实需求，进行C2M生产。
在快手研究院出品的《开手参考》一书中，李海珍系统分享了朵拉多上快手快速成长的7个秘诀，其中“善用直播间，调整产品线”的观点令人印象深刻。
据李海珍介绍，朵拉多尚原本专注于身体护理产品，但发现这类产品不仅是直播间用户需要的，复购率也不高。
为了在直播间摸清那些看不见的老兵的真实需求，在直播前半个月，李海珍选择了只接麦不卖货，认真开启了一场线上“面对面”研究。
她发现： 1. 与身体护理相比，旧熨斗更需要面部护理产品；在北方，对美白、祛斑、抗衰老等功能的需求也非常旺盛。
基于此，朵拉多商在快手上迅速调整了产品线。短短一年多拉多尚为快手老铁开发了200款产品，更能满足直播间的需求。满足用户需求，通过高频更新，激活用户“买买买”的欲望；其次，它还可以将产品线与其他电子商务渠道分开，而不影响其他渠道的销售率。
▲朵拉多上李海珍：从用户，到用户▲
李海珍的做法也值得其他想在快手发展的品牌学习。不是你卖你有的东西，而是从“老铁”出来，开发出符合他们实际需求的产品。是最有效的利用直播价值。
三是做好常态化直播，同时积极参与和举办各类运营活动；
和快手一样，在快手中，保持高频率、高时长也是标题的意思。建议品牌日均直播时长在4-6小时之间，定时开播，培养用户观看习惯。，建立更稳定的粉丝粘性。
此外，要积极参与各种官方运营活动，获得官方直播，加快私域建设。另外，对于积累了一定粉丝的品牌，要学会用各种名字来来去去。开始粉丝活动。
“当你发起一个活动时，即使你不需要产品，支持你的老铁也会积极备货，用实际行动支持你。” 对于大多数主播来说，举办活动也成为了一种行之有效的促进销售的方式。
四、尝试多种方式增加粉丝，加快私域沉淀；
快手私域的价值无需赘述。快手的单次UV贡献值较高，销售转化率相对较高。因此，通过各种渠道增加粉丝仍然是品牌必须考虑的重点。说到增加粉丝，就不能忽视“打榜”和“小店通行证”。
根据卡斯的数据，排名不是什么大野兽，肯定会出现“10连败”的情况，但在排名前，一定要做好三件事：1.找出直播中的<@广播室的排名。粉丝人像，以及以往电商主播的销售转化（优势产品、客单价等）；
其次，最好选择单价低的产品和刚需的产品，这样才能激发用户的第一愿望。下单时，往往一键达到增加粉丝的目的；
三、稳定的连接列表能力，连接列表主播的过程，也是粉丝了解连麦这个新主播的过程，越能说明产品和解释自己直播的价值，越能洗出对方直播间的精准用户，把对方主播的粉丝变成自己的铁粉。
一起来看看小电通吧。小电通类似于所有平台的饲料产品。前期需要一定规模的投入才能达到效果。
所以，在投资小电通的前期，品牌一定不要在意短期ROI的转化。只有让投放计划跑出模型，让广告精准匹配人群，才能逐步优化你的生产比例，做到最好。
以上就是我们总结的快手、快手直播中品牌的经营秘诀。如果您有更实用的建议，请留言，一起交流学习。
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