快手直播电商流量存量时代，商家靠什么赚钱？2016年，蘑菇街、淘宝相继推出直播购物功能，正式拉开了国内直播电商发展的序幕。
在高速发展的五年中，如今，直播电商已经慢慢告别“粗放式增长”，正在经历着沙尘暴的过程。
在洗牌过程中，粉丝value 的重要性变得显而易见。
在大部分商家眼里，粉丝名人多就意味着可以带货，但越来越多的案例表明，粉丝多不代表转化率高。
近日，明星杨坤带货，被商家质疑刷单，最终转化率明显低于预期；在“汪涵直播退货率超过70%”事件中，商家透露汪涵直播坑费10万，但ROI（Return on investment）只有0.3；更早的时候，知名作家吴晓波带货“翻车”，60万坑位费只卖了15罐奶粉。
不用说，他们都是名人，而且粉丝很多，但这并不意味着他们愿意为直播付费粉丝。
“质”重于“量”，逐渐成为行业共识。
有价值的粉丝已经成为有货主播的基础。
在淘宝直播中，当主播“烈儿宝贝”粉丝不到400万时，业务转化指数高于粉丝第一代网红张大奕千万。
同样在蘑菇街，2020年双11期间，主播“小甜心_去哪儿”以200万粉丝创造了单曲2.73亿的营业额。当 粉丝 的数量与排名靠前的主播之间存在差距时，最终的成交量已经赶上了后者。
目前，直播电商的流量红利正在逐渐消失。未来，行业竞争将从流量增量转向流量存量竞争。
主播粉丝的价值提升将是破局的关键。粉丝更高的价值意味着更高的粘性、回购和转化数据。与流量相比，这可能是一种更直观、更合理的评价标准。
对于品牌和商家来说，选择价值更高的粉丝平台和主机，也是避免踩坑、提高效率的有效途径。
近日，36氪研究院根据名人点集数据在淘宝、快手、蘑菇街等平台进行了计算，发现淘宝的GMV最高，粉丝的价值也很高；还有一个有趣的现象，蘑菇街是这样一个GMV低的平台，粉丝价值也很高，甚至领先全网。
这些数据的背后，是直播电商下半场的核心玩法。那么，粉丝 值到底是什么？为什么看似规模不大的蘑菇街创造出的粉丝值却高于淘豆快的头部主播？产业链上的品牌商和商家应该如何抓住“粉丝价值”红利？
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粉丝为什么价值很重要？
粉丝价值的重要性日益凸显。
粉丝价值可以分解为几个方面：当粉丝的价值较高时，意味着在将普通的粉丝转化为忠诚度粉丝的过程中，留存率更高；支付意愿 越多的粉丝掏出钱包购买商品；粉丝 的平均购买量越多。
凯文凯利有一个“千铁粉丝理论”，深受国内网民追捧。任何创造者只要有1000铁粉丝就可以谋生。
同样的一千个粉丝，在不同的主播手中，可以展现出不同的价值。一千个粉丝的变现能力可以胜过一万个粉丝。
36氪研究院《2020年中国直播电商行业研究报告》中的一组数据，根据单场游戏的GMV/粉丝数量计算粉丝的价值，基于名人点集的数据。
对比2020年11.1-11.11期间淘宝、快手、蘑菇街粉丝平台的价值，发现以最高价值为基础, 1蘑菇街粉丝@的值>=6.9快手粉丝=4淘宝直播粉丝。
蘑菇街主播《小甜心_去哪儿》单场粉丝就能贡献100多块钱，和拥有3800万的主播薇娅相比，一个游戏就能带货8.5亿直播计算，单个粉丝的贡献值在22元左右。
对于商户来说，与高价值主播合作，选择高价值平台是有效的“避坑指南”。
单个粉丝的贡献值意味着可以给商家带来更高的单价。同时，粉丝价值带来的高粘性、高转化、高复购，可以为他们带来更多的销量和销量。
特别是对于以销售为导向的企业，粉丝价值是一个必备的指标。在直播行业，大部分主播都试图用品牌价值换取大量的槽位费，而大部分品牌价值是以主播的粉丝数量级来衡量的。数量级越大，插槽费用门槛越高。
但对于商家来说，花天价的坑位费选择明星带货，风险大、成本高。
对于商家来说，比起主播的口碑，最重要的是主播的带货能力。多次购买物品。通俗的讲，通过选择价值更高的粉丝主播，商家承担的风险更低，赚钱更容易。
商家除了选择合适的主播，还需要选择合适的平台才能达到最终的好效果。
一些直播电商平台已经形成了很高的粉丝价值。蘑菇街财报显示，2021财年Q1（即2020.04-2020.06），蘑菇街直播转化率为24%，日均直播播出时长达到71分钟，30天回购率高达91%。
如今，商家正忙于2020年底的销售旺季，这是拉动销量、提高产品知名度、获得忠实用户的关键时期。直播自然是不可忽视的销售方式。在混杂的市场中，选择蘑菇街等价值更高的粉丝平台，就是打好基础。
对于刚入行的菜鸟主播和中腰主播来说，想要在行业中生存下去，对粉丝价值的追求就成为了首先要考虑的问题。
他们需要找一个合适的平台试水，在蘑菇街这样的平台上，新主播获得一个粉丝为他们创造更高的收入，以及完成同一笔交易所需的粉丝数量金额越低，难度越小，可以更快的完成最初的变现积累。这意味着新主播在蘑菇街更容易成长。
平台也在追求粉丝价值提升，因为这也影响了外界对企业价值的评价。
用户价值的计算在公司的估值模型中尤为重要，其中存在几个关键指标，包括用户数量、用户粘性和每用户收入。
当粉丝的价值更高时，平台也可以吸引更多的主播和商家合作。在这种土壤下，主播也可以提升自己，带来更多的转化，撬动更高的销量，助力直播电商平台不断突破增长的天花板。
这一切都形成了一个良性循环，从而帮助主播和平台在直播电商行业的激烈竞争中获得更大的优势。
总之，粉丝高价值平台让商家、主播和平台更容易赚钱。进一步拆解，在整个直播电商产业链中，粉丝的价值对商家影响巨大。那么，商家应该如何抓住一些平台和主播的“粉丝价值”红利呢？
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商家如何通过“粉丝value”赚钱？
如上所述，粉丝value 是商家规避陷阱的重要工具，但 粉丝value 均值高并不意味着所有品类都卖得好。选择合适的平台是最重要的部分。
不同的平台有不同的 粉丝 属性。在直播电商生态中，平台分为三类：以淘宝为代表的传统电商平台、以快手为代表的娱乐内容平台、以蘑菇街为代表的导购社区平台。
三者各有优势。36氪研究院发布的《2020中国直播电商行业研究报告》认为，三类平台的差异化特点决定了它们的优缺点。
传统电商平台和导购社区平台SKU丰富，供应链相对稳定，用户购买意愿强，但主要以品牌产品为主，流量不如娱乐内容平台。后者虽然流量占优，但粉丝心智多以娱乐为主，品牌传播属性强，转化率低。具有导购社区属性的直播电商平台，垂直品类较多，流量规模有限。
所以对于商家来说，如果品类是标准品牌，淘宝直播的一般转化率更强，适合品牌推广清仓。自带网红属性的爆款，比如之前流行的喷射拖把、网红口罩等，可能会在娱乐平台获得更多的流量附加值，形成自我传播效应。推荐快手直播和短视频种植。
垂直美妆服饰，特别是时尚好看的优质平价款，推荐使用蘑菇街直播，因为粉丝对这些品类信任度高，回购力强，不收费门槛高 坑费比较适合商家创业。
第二步，在类别的价格范围内测量锚点的粉丝值。锚的整体 粉丝 值较高，这意味着它的粘性越好。然而，并非所有价格范围内的所有品类都能卖得很好。该价格区间的品类粉丝值，商家需参考主播的历史直播。
一般直播很难形成跨越式的突破。通过将单个历史直播的粉丝值乘以当前粉丝的数量，可以大致估算出整体的交易量，方便商家判断。
第三步，考虑粉丝值的长尾效应。目前市场上，多以直播电商作为产品爆款的主要手段，忽略了其长尾效应。当直播环节能给商家带来长尾效应时，商家可以获得更长期稳定的收益。
另外，直播的即时性导致很多主播粉丝在商家直播时不一定在线，有需求也买不到，造成粉丝价值的浪费.
精细化运营的平台会考虑长尾运营，比如蘑菇街实现的直播切片功能。主播整个直播的精华，可以作为对应产品的内容介绍，出现在用户的首页。所以，商家要争取主播把自己的产品切片，给自己带来更长期稳定的收益。
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写在最后
2020年对于主播和平台来说是一个重要的转折点。经过一段时间的高速发展，直播电商生态逐渐完善，良币驱逐劣币的时代即将到来。
新趋势还在不断涌现：如果低价模式不继续下去，用户对高价产品的接受度就会提高，质量会变得更加重要；行业乱象的监管倒逼平台进行规范管理，更加注重用户体验；偏远地区直播红利正在兴起 需探索...
可以预见，近两年，直播行业将发生翻天覆地的变化。这对企业来说也是一个机会。在这个过程中，平台的选择尤为重要，粉丝值将成为继粉丝数量和总GMV之后衡量主播销售力的核心指标。
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