新锐品牌如何玩快手？分享两个品牌的直播故事和经验。对于很多品牌来说，第一次感受到快手直播的爆发力，往往是从与优秀主播的合作开始……
这种无意识的甚至一些“跟风”的尝试，可能给品牌带来的不仅是一个“产销一体”的渠道，还有品牌长期的经营风格、理念甚至是现有产品结构的升级和改进等。
流口水就是其中之一。从去年6月无意接触快手，到8月正式组队，再到找主播带货，近一年时间，快手的月水娃已经实现了超过6000万的月GMV。今年快手的经营目标是保5红10（十亿）。
快手也让这家经营18年的线下传统零食品牌真正感受到了直播电商下的红利和机遇。
01秋田漫漫：“我们确实利用了快手母婴市场的巨大存量” 刚刚获得1000万美元A轮融资的婴儿食品品牌秋田漫漫是天猫掌门人母婴辅食赛道新瑞，去年天猫销售额破亿元。
今年3月底，通过快手分销感受到快手市场潜力和爆发力的秋田漫漫，开始与主播协调尝试快手自播。 2个月，在0上线的情况下，粉丝数增加近万，日销售额达到7000元。
6月初，感受到粉丝和销量增长瓶颈的秋田漫漫，选择将流量放在公共业务领域，加强直播活动的运营，以打破增长困境。但它没有发生。 6月30日，销量大爆发。那个时候，近20万的秋田已经爆满，单日GMV突破40万。
从战略的角度来看：首先，当粉丝和销量的增长遇到瓶颈时，秋田漫漫选择利用公域流量的运营和加持来解决粉丝增长和变现的问题。
而且在上线初期，核心目标是“增加粉丝”，而不是过分强调上线的投资回报率。对于转化的习惯，给老铁一个通过内容和直播建立信任和转化信任的过程；
其次，专注于活动营销，能够根据活动需求灵活部署直播间产品和货架策略。
例如：在10万粉丝的情况下，为了提高粉丝品牌的接受度，秋田漫漫特意准备了一些价格门槛低的产品，以促进新粉丝的转化。直播当天的销售额超过60%。万；
6月30日，20万左右的Bigday活动粉丝，秋田漫漫选择在快手推出原浆和米粉两款单品。原因是秋田漫漫发现的：
这两类产品在快手市场库存量大，用户接受度高，但品牌知名度不高，更容易带动转化，在快手上建立品牌独有的爆品体系，带动单品销量增长；最后，关注短视频增加粉丝。
由于直播团队结构不完善，秋田漫漫前期选择将已经在其他平台测试过、互动数据良好的视频放到快手上，转粉效果非常突出。
此外，秋田漫漫也非常重视粉丝的运营。通过粉丝群用户主动为自己“站起来”，在直播间带来节奏感和团结感，更容易赢得看直播的老粉丝。信任并加速转化。
从洞察力的角度，秋田漫漫还发现：第一，快手粉丝粘性更强，用户不会像其他平台一样货比三家，消费决策路径更短，只要老铁们信任您觉得价格合适，就会消费您的产品。
因此，我们更应该关注快手上的粉丝增加和运营这两件大事，而不是只关注购买公共领域的流量和商品本身；
二、快手粉丝交易数据和回购数据高于其他平台，而且相比品牌，老铁会更信任人，所以无论是拍短视频还是做直播，品牌人都应该关注.
比如打造总裁专场直播，上演导演在线讨价还价等直播，比单纯讲产品卖点、做好工作更容易刺激转化导购服务；
第三，当品牌在快手上发展到一定阶段，或者计划在快手上筹备大型活动时，可以考虑在快手上推出新品，甚至开发自有产线。这样做的好处是不影响品牌的其他渠道。在打动销售的同时，迎合了老铁在下沉市场的需求，给他们一种专属的品牌体验感。
此方法已被朵拉多商验证。当发现自己的主要身体护理产品销量不佳且难以为继时，创始人李海珍通过连麦迅速了解了快手老贴的真实需求，并转向功效（如：美白、祛斑、除皱等）。 ) 面部护理产品开发。
每年开发200多款新品，带动了快手销量的爆发式增长，并能保证品牌在其他渠道的稳定销售。第四，自播很重要，不能放弃人才的分配。人才分布的价值在于帮助品牌种草、上市，或者在大促的时候用它来引爆销量。
自播的价值在于品牌更了解产品，可以更深入地培养用户，为用户提供稳定的购买和复购渠道，可以第一时间挖掘老铁的需求，并加大新线路的开发力度。以C2M方式赋能柔性供应链生产。
02冰泉：消费者更喜欢“占便宜”而不是“买便宜” 2019年6月，冰泉牙膏上市。短短半年时间，就实现了天猫牙膏销量TOP1。今天，天猫旗舰店口腔类排名第五，牙膏销量排名第二。
同时在以快手、快手为代表的新流量渠道子品类排名第一，日化品类排名第二。一个尖端的口腔护理品牌是如何在两年内取得如此出色的成绩的？一是依托爆品思维，擅长通过爆品（口香糖牙膏）激活品类；
其次，它来自对市场的深入洞察。口腔护理市场容量足够大，新品牌在该品类具有良好的增长潜力。 “要么根深蒂固，要么热爱社交”的年轻用户也对口腔护理产品感兴趣。提出了新的要求。
但是今天，我们就结合快手研究院的内容——《快手参考》来分析这个品牌在快手直播中的成长路径。
其他品牌的直播基地往往与天猫或快手不同。冰泉直播的起点是快手。卡斯在分析了快手带货邀约中冰泉的成长历程后，组织了起来。分为3个阶段：第一阶段：测试阶段：从不熟悉到熟悉；
2020年3月，觉得快手可以快速增加体量的冰泉，一头扎进了快手主播带货潮，但由于对快手生态不熟悉，前两个月，冰泉并没有给一些学费。放弃，但开局依然乐观。
接下来的5-7个月，冰泉直播带货逐渐走上正轨。依托前期积累的配送案例和数据分析工具，冰泉逐步建立了自己的人才和货物配送矩阵。直播间的产品结构和买赠策略进行了调整，销量也实现了稳定增长；
第二阶段：攻势阶段：以量带动销量；时间的钟摆移到2020年8月，已经在快手上尝到甜头的冰泉开始选择进攻策略。
在这个阶段，冰泉不仅给快手综艺《看见快生活》取名，还投放了大量的信息流广告。随着音量的增加，冰泉的直播销量也实现了肉眼可见的规模增长。 ，月销售额突破1000万；
第三阶段：成熟阶段：精细化运营，开启人才专属定制； 2020年底，冰泉进入精品人才筛选阶段。
不仅可以根据大师们的数据，合理规划直播间的产品和买礼策略，还可以根据粉丝的需求，配合骨干人才进行专项产品开发。现阶段，冰泉与心选主播、主成分研究员赵梦澈联合推出冰淇淋牙膏。
冰泉提供配方和设计方案，赵梦澈提出修改建议，最后交付生产，进入赵梦澈直播间销售。
在冰泉创始人程英奇眼中，C2M在中国仍然是个伪命题，因为很难集齐千家万户的意见，也很难规模化和可视化C-终端消费者。更加关注C2B2C的发展模式。
而这里的B包括中间渠道商和平台商，拥有粉丝体量的一流KOL可以算是大B，他们更了解自己的粉丝需求。冰泉与头部专家合作，推出定制模型的深层次原因。
5月以来，冰泉也在快手上线了自播。从SKU来看，除了各种口味的牙膏外，冰泉还推出了漱口水、口腔喷雾剂、电动牙刷等80余款产品，提升直播收视点，满足不同用户的消费需求。
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曾与蓝月亮、柔美、拉方、视源等多家品牌打过交道的程英奇，坚信这样一个理念，“做事不如做事聪明，做事聪明，不如早点做”，这也是没有成熟经验的冰泉在去年3月冲上快手直播电商赛道的重要原因。
或许，你对一年多前的冰拳、水水洼等快手还是陌生的。那么，不妨开始小规模的试水。或许，这种“勇敢，甚至有点冒险”的尝试，会给你带来更直观的灵感和感受，从而找到品牌在快手上的差异化玩法。
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