直播间成为各平台卖货的新战场。《直播生态发展趋势报告》指出，直播已发展成为新时代电商新产业，电商+直播呈现出强大爆发力，正在创造新市场数千亿美元。快手直播是如何运作的？
直播，这个在节目和游戏中存在了十多年的物种，在过去的三年里与电商发生了化学反应，效果惊人。2018年淘宝直播拉动1000亿GMV，快手和快手直播加起来1000亿GMV。
这样，各电商平台，入局者和未入局者，都在直播电商领域加速布局，培育孵化网红；在短视频平台坐拥巨大流量的同时，直播电商也是如此。这是理所当然的事情。目前，直播电商已经成为短视频平台的有力工具。
毫无疑问，“网红带货”对于电商平台和短视频平台来说都是增量的。
但“网红”并不是凭空产生的。这些主播名人中的每一个都是企业家；他们的共同努力，一步步引爆了2019年的直播电商大爆发。
开辟直播新战场
闫博现身义乌工工西路网红楼的店铺，这是一栋三层楼的小楼。闫波，中等身高，陕西杨凌人，今年33岁，皮肤略黑。他害羞而矜持。闫波喜欢弹吉他。五年前，他背着70万元的债务离开家乡来到义乌。
初到义乌的严博，白天做电商，晚上去夜市摆摊。2016年，闫博开始在快手上发布一些视频，记录自己的创业历程，“我在打包，我在发货，我在开车……”等等。
快手诞生于 2011 年，是一款用于创建和分享 GIF 图片的移动应用。2012年11月，快手开始向短视频社区转型。经过几年的发展，2016年，快手迎来爆发式增长。
快手在2016年迎来爆发式增长，娃娃和丈夫小亮成为江苏省的先行者。他们在淘宝上有一家服装店。淘宝店铺日营业额约50万。公司现有员工107人。小梁的日常操作，都是小梁的父亲做的。
娃娃和小亮都是初中毕业，经营女装多年。2011年，娃娃带着11万卖掉婚房的人来到广州，卖了一台佳能5D2单反相机。这是广州第一家淘宝店主实拍的网店。
用小亮的话说，“洋娃娃看起来像洋娃娃，身上穿的任何一件T恤都是宝物。粉丝会主动购买的。当时快递员没有打印的表格，而是手写的一、我们每天写到五点。” 2011年，他们的店铺获得淘宝前20名。
从 2012 年到 2013 年，他们的淘宝店每天发货 10,000 到 20,000 个订单。2013年，两家公司盈利1亿。他们1800万在广州买了别墅，后来又买了两辆法拉利。
2016年，娃娃接触到了快手，她在淘宝上发的照片也被发到了快手上。不经意间，她攒了五百万粉丝。当时的娃娃们不知道，当他们的淘宝店遇到危机时，快手的直播可以让他们起死回生。
2016年12月，快手开始试水直播。直播在中国刚出现的时候，是一种表演模式。所谓“秀”模式，就是把线下的夜店、KTV等搬到线上运营。2005年，互联网老手傅政军创办了一个陌生人视频交友社区——“天长地久的爱”，后更名为9158。
9158专注于“表演模式”。此外，节目模式中的另一个重要角色是《六间房》的柳岩。长期以来，“秀模”因其内容过于粗俗，一直不如主流社会。直到2014年，9158的母公司天歌互娱在港交所上市。
2013年，9158营收5.48亿元，净利润2.6亿元，连续三年翻番。天歌互娱的上市，宣告“秀模式”时代结束。
2015年9月26日，王思聪在自己的新浪微博上晒出了一张自己的手机截图，上面写着“17”和17ID。而这个17是台湾MachiPoPo公司旗下的一款直播APP。创始人是黄立兴的弟弟黄立诚。
2015年国庆，金沙江创始人朱小虎告诉投资经理，要跟所有做移动直播的团队见面，跟上这股浪潮。2015年11月，映客完成7000万A轮融资，由金沙江领投。12月，映客完成由昆仑万维领投的8000万元A+轮融资。
2015年底，随着17的火爆，热心的中国互联网创业者嗅到了这场直播的商机。据相关媒体统计，在2016年初的鼎盛时期，App Store中可供用户同时下载的手机直播应用超过300款，后来被媒体称为“千播大战”。
闫博快手直播快手也是在那个时期。2016年3月，淘宝直播试运营。淘宝官方通过定向邀请、流量奖励等方式获得少量商家试运营。2016年5月，淘宝直播利用papi酱在平台上的直播拍卖，正式上线。
而“淘宝一哥”李佳琦也在这一年开启了淘宝直播生涯。
最初，李佳琦是美妆品牌欧莱雅的柜台员工，月薪4000多元。2016年底，欧莱雅安排李佳琦做直播，后来他加入了淘宝直播。
2016年9月，京东进军直播领域。随后，蘑菇街、唯品会、聚美优品、网易考拉、苏宁易购也加入了直播大军。
渴望成功的年轻人
春江水暖鸭先知。对直播敏感的不仅是电商平台和短视频平台，渴望成功的年轻人也是如此。
李佳琦是第一个加入淘宝直播的人。在此之前，他是南昌欧莱雅专柜的销售员。直播中卖口红的男孩的反差并没有给李佳琦带来多少粉丝，反而受到了很多嘲讽，需要他一再解释。李佳琦的直播已经很久没有起色了，他要离开了。
老板劝他坚持三天。那个时候，淘宝很受女主播的欢迎。为了丰富生态，淘宝给了男主播三天的流量推荐。李佳琦是获得此流量推荐的男主播之一。第一场比赛，观众人数从2000增加到20000，第二天从20000增加到50000……
这种火箭般的崛起，不仅李佳琦感受到。淘宝第一女主播薇娅也感受到了。和李佳琦一样，她属于淘宝第一批主播。当时薇娅和老公在天猫创业，亏了很多钱。
薇娅2013年创业，在北京动物园批发市场开了一家服装店。因为服装款式不错，生意很好。2008年，她去西安，又在西安开了七家服装店，每家都盈利。
2012年，薇娅和老公决定关闭线下店，开网店。她和丈夫也从西安搬到了广州。刚开始在天猫工作的时候，两个人组建了一个30人的运营团队，并支付了不菲的学费。2014 年，情况有所好转。“双十一”卖了1000万元，亏了600万元。他们卖掉了广州的两套房子来弥补不足。
流量贵，薇娅很珍惜淘宝直播的免费流量。她卖各种东西，椅子、杯子、蛋糕……一开始很难招商，但慢慢的，销售额从1000万涨到3000万，到2017年“双十一”的时候，薇娅卖了7000万。
2017年，淘宝直播在淘宝体系中还不算大板块，属于内容电商部门。也是在那一年，主播MCN机构自曝孵化主播、运营粉丝，同时淘宝直播推出扶持政策。李佳琦属于梅ONE，薇娅属于千寻。
2017年的“双十一”收获很大，不仅是薇娅，还有娃娃和小亮。
2017年双11，娃娃把快手上的粉丝引流到淘宝店，“我记得很清楚，那天我引流了半个小时，营业额就涨到了500万，那是我第二年和快手接触，当时快手没有小黄车，只是口头上的消遣。”
和薇娅一样，娃娃和小亮也遇到了事业上的低谷。
2016年，小亮的父亲脑溢血，接受了一段时间的治疗，但并未获救。那段时间，宝宝的老公小亮很痛苦，“很长一段时间，爸爸都是我的靠山，爸爸走后，我没有心再干活，觉得一切都不重要了，而我的身体才是最重要的。”
小亮的父亲去世后，他与娃娃的生意也遭遇了滑铁卢。订单从10,000个订单下降到1,000个订单，然后下降到600个订单。公司的 107 名员工变成了 60 名员工，然后就失去了一点生意。一个都没有了。快手的分流让他们的淘宝店恢复了生机。
不仅是玩偶，闫博也享受到了快手直播红利。他在夜市摆摊，开始了快手直播，记录了他卖摊的全过程。经过一段时间的直播，闫博创下了单月卖出35万件毛衣的记录。
闫博在义乌的小商人中声名鹊起，一些工厂来找他，希望闫博帮忙卖货。有时闫博会带朋友去工厂，那里是一个物品密集的大仓库。这时候仓库会变成直播间，闫博一边聊天一边卖货。
在薇娅、娃娃和闫博享受着直播带来的快乐的同时，整个2017年整个直播行业开始重新洗牌。
2016年的“千播大战”之后，2017年，媒体用冰火两重天来形容直播行业，因为当时还没有其他行业像直播一样，迅速成为一种趋势，然后迅速走下坡路. 直播行业迎来洗牌，包括光圈直播在内的数十家直播平台宣布关闭。
赢得粉丝的人赢得了世界
42岁的侯文亮，身材修长留着山羊胡，看起来就像是小版的卢良伟。他在快手上评论这辆车已经4年了。身份证号是“二哥评论车，二哥说车上第一人”，他有291万粉丝。现在他每晚9:00开始直播，他的粉丝基本上都是一群想买车又怕被4S店骗的人。
二哥不急。二哥年轻的时候，就办了一家工厂，为BP机器制造商生产电池。这是过山车的生意。BP机红火的时候，二哥赚了很多钱。BP机淘汰后，二哥工厂倒闭，欠钱。10万多外债。
这段创业经历让二哥看清了新媒体创业的路，他想成为一个IP，他说，“有了粉丝，我什么都有，只要粉丝服务好，没有人害怕。” 用二哥的话说，他不拿4S店返利，他要的是粉丝的信任和利益最大化。
2018年10月，二哥带着粉丝去买日产车，此后粉丝接连上门，二哥忙得不可开交。今年5月，二哥宣布要做车团购。1个月内，他收集了288条实车购车有效信息，包括黑龙江、内蒙古和三亚的用户。
参加团购的粉丝基本上在直播间给了二哥60多元的礼物。只要花60块钱，就可以加二哥的微信。他有9个微信，都已经填满了，加二哥微信的粉丝可以随时问二哥问题。在二哥看来，这60元只是为了粉丝享受他的升级服务。
粉丝，看完直播想参与团购车，加二哥微信后，只需要交500元“诚意金”，就有团购名额。二哥说这个“诚意金”，设置注册门槛就可以确定粉丝的真实买车意图。
从开始团购到提车，几乎每一个环节，二哥都要受到粉丝的质疑。一个人只收500诚意金，就怕多收押金，粉丝会担心二哥会不会带着钱潜逃？取车时，粉丝问二哥拿了多少提成？
如果有人在直播间质问二哥，他会解释说有些粉丝不敢相信，二哥会告诉他，“不管我拿钱还是不是，你看看这车便宜不？” 几次团购后，二哥给自己设了个限额：“我不接受4S店的返利，如果推不开，我就把返利退回到车价。”
二哥立志成为IP，一定要为粉丝服务好，为粉丝利益最大化。毫无疑问，淘宝主播一姐薇娅就是这么做的。
“不管是100万粉丝还是1000万粉丝，我存在的意义就是帮你选好产品，做到公平公正，用服务的心态为大家提供服务供应商，告诉你这个好用，你可以试试。”薇娅在接受媒体采访时说。
千寻招商团队有专人负责选品，涵盖美妆、生活、家电、零食四大品类。从预筛选合格到商家送样检测，这一轮通常会淘汰50%的产品，接下来就是薇娅的亲自挑选。她每天直播完直播后，至少要花五个小时来挑选第二天的商品。
与稳重稳重的薇娅不同，李佳琦一下子走红了。李佳琦虽然是淘宝主播，却在快手上一炮而红。
2017年12月，李佳琦进入快手。两个月，李佳琦的快手增加了1300w。在快手上，李佳琦对口红视频进行了细分，每个视频都标注了醒目的提示框，而李佳琦在内容中只推荐口红。
而李佳琦之所以神奇，让粉丝买买买，一个很重要的原因就是他能够以非常高的概率拿到全网最低价。如果他不能拿到全网最低的价格，他会鼓励他的粉丝退货。一定程度上，主播的这种行为也是为了维护粉丝的利益。
锚的马太效应就这样形成了。
为什么李佳琦和薇娅
毫无疑问，“网红带货”对于电商平台和短视频平台来说都是增量的。但“网红”并不是凭空产生的。快手上的三打哥，快手上的七叔，淘宝上的李佳琦和薇娅，都是一点一点的长大。
根本原因在于电商平台急切、渴求流量，而短视频平台需要是用户兴趣的真实需求。“网红带货”可以帮助电商平台以更低的成本实现新的增长。“网红带货”在一定程度上是针对短视频平台的社交电商，增加了用户粘性。
“快手模式强调参与。关注用户参与机会，视频推荐分散下沉，力求让普通用户的视频被看到；快手模式强调观看。关注用户的观看体验，关注视频推荐，并专注于少数拥有大量粉丝组的主播。” MCN机构车影工坊创始人马晓波告诉深网。
粉丝在快手上的积累，是一条长流。
2015年，二哥认识了快手这个平台，开始了自己的新媒体业务。二哥将他的内容定位为，普通人的车主要是新车。围绕新车上市或者关注度高的车做试驾，是二哥所说的车内最重要的两种内容形式。
42岁的二哥16岁第一次接触汽车，一辆BJ130轻卡，后来买了哈飞综艺，经营批发业务。2006年，二哥花13万买了自己的第一辆车。在二哥看来，说车的主播需要年纪大点，才有说服力。
说汽车的主播需要有系统的汽车知识。二哥对汽车保养、4S店讨价还价、贷款、保险、配置选择什么的都了如指掌。尤其是直播的时候，根本没有时间去想，更不可能去查资料，靠的是平时随时间积累的关于汽车的知识。
2016年，二哥成名。除了短视频，二哥也开始直播了。“其他平台粉丝永远看不到主播。这个人的内容可能很好，但他从来没有回答过我的问题。快手说主播车每天直播，能回复一两百天天用旧熨斗，真能解决粉丝的问题。”
4S店，二哥的粉丝来取车。她跟随二哥已经三年多了。她每天看着这个人，听他讲汽车，有时困了就开车。当家人说她要换车时，她想到了来沉阳找二哥。虽然很少给她奖励，但是三年多来，她对二哥是非常信任的。
影响者和来找他的 粉丝 之间存在强烈的信任感。这一点，也得到了快手名人二哥的印证。从去年开始，二哥在快手上已经卖出了1000多辆。在汽车销售市场低迷之际，这一数据超过了沉阳多家4S店的月销量。
粉丝经济在快手主播和粉丝之间进行解读。据快手电商运营总监白嘉乐介绍，5万名粉丝主播一个月每天直播2小时，就能赚5万元。一个生产和销售蜂蜜的主播拥有30万多粉丝，一年可以卖150万元的蜂蜜。
“做快手，首先要有优质的内容，通过优质的内容打造人物设计，然后进行社会沉淀，最后通过电商变现。需要注意的是，人物设计必须与电商销售的产品保持一致，可以针对不同的目标用户调整内容和宣传。” 白嘉乐解释道。
淘宝和快手与快手不同，呈现出不同的景象。
目前淘宝主播粉丝经济不明显，主播实力弱，粉丝基数小。淘宝主播的粉丝粘性不是很大，粉丝增长也比较慢。李佳琦从去年“双十一”淘宝不到100万的粉丝上升到今天的1076.3万，薇娅的粉丝967.39万。
薇娅现在在淘宝上有五家店铺，涵盖女装、定制女鞋、配饰、手表、男装。除了为自己的店铺做营销，她逐渐发现粉丝对其他产品也有需求，于是与零售、美妆等商家合作，共同进行营销。
淘宝直播负责人赵媛媛告诉媒体，淘宝目前的TOP200主播中有相当一部分从2016年开始上升，目前的主播年龄19岁，年龄最大的110岁。
众所周知，李佳琦在淘宝直播三年后，粉丝只涨到了500多万。他在快手上一炮而红，现在李佳琦的快手粉丝3300万。
因为快手强调头部强大的操作规则，在快手上一夜成名的情况并不少见。有两朵花，两边各一朵。网红可能一夜成名，也可能久而久之；无论是网红、快手、快手，还是淘宝、蘑菇街，网红的带货能力都是毋庸置疑的。
直播电商的野蛮生长
“淘宝第一女主播”薇娅，单场最高指导销售额（2小时）超过2.67亿元，2018年总指导销售额约27亿元；某天，口红一哥李佳琦直播5分钟内卖出了1.5万支口红。
与之相对应的是，2018年电商平台的直播业务增长迅猛。
2018年3月，亚马逊也开始尝试在线直播服务，主推海外产品，交易规模增长5倍。2018年，淘宝直播频道独立，成立独立事业部。2018年8月，阿里巴巴财报首次登陆淘宝直播。
当然，野蛮生长的不仅是电商平台，还有短视频平台。一开始，快手上不光是人偶，还有颜博在口头上分流。起初，快手是不允许做广告和交易的。
但如此巨大的需求，却让快手官方开始正视用户的需求。2018年4月，快手开始测试“我的商店”功能上线。两个月后，快手推出“快手商城”，在视频和直播中嵌入淘宝、有赞、魔筷等第三方电商平台。
随后，快手推出了更加便捷的快手自建店，并开始重点支持电商。毫无疑问，娃娃和小亮已经踩上了快手电商的发展节奏。
在娃娃和小亮眼里，快手是他们的二次创业，他们已经尝到了流量带来的甜头。2018年6月1日，多尔和小亮将公司从广州搬到江苏徐州，公司一半员工离职。
“接触快手后，印象最深的是，一个直播不到一个小时就达到147万，下单近11万，简直不敢相信这是真的，我们接触的一年半“快手相当于我们在广州的疯狂生意。三年。快手电商救了我。” 小良解释道。
2018年11月6日，在首届快手卖家大赛中，娃娃小靓店的营业额为4300万，当日营业额位居快手女装品类第一。超过4000万的粉丝散打兄弟，活动当天的销售额达到了1.6亿元。2019年，卖家之王辛巴拿下第一名。
辛有智辛巴，以“农家子弟”、“朴实商人”、“年轻人楷模”等形象的快手主播，今年8月18日斥资5000万邀请42人名人——成龙、王力宏、张柏芝、胡海泉等都出席了他的婚礼，后来还上了热搜。
在另一个短视频平台快手上，2018年的“快手”中，拥有超过2900万人的快手名人七九脑爷联合108个品牌在快手进行直播。6小时直播最高33万人在线，总成交额超过1000万。
对于直播、短视频和电商平台来说，在互联网人口红利下降的情况下，它已经成为一个增量。但对于直播平台本身来说，昔日的辉煌已经一去不复返了。
王思聪的熊猫直播在游戏直播行业中仅次于虎牙和斗鱼的前三名。整个2018年，他没钱融资，成了“大一吃肉，老二吃汤，老三没骨头”。吃”是最真实的写照。
到2019年，直播电商发展迅猛。2018年，参与快手卖节的商户仅有几千家，明星带货是主流。今年，快手电商主播数量突破100万，专业电商主播和行业龙头商家成为主流。
天猫、淘宝总裁蒋凡透露，“淘宝直播成为今年双11新的增长点。参与天猫双11的商家中，超过50%通过直播实现增长。数据显示，天猫双11一整天，淘宝直播带来的交易量接近200亿，10多个直播间带动交易量过亿。”
“如果你看淘宝直播，根本就不是购物，而是一种娱乐方式。主播和你的互动本身就是一种娱乐方式。这是因为一是技术进步，二是消费体验升级，两个最重要。蒋凡告诉腾讯《深网》等媒体。
与蓬勃发展的直播电商相比，2019年，直播行业依然是东有阳光西有雨。7月17日，虎牙上市，此前四个月，2019年3月7日，熊猫直播创始团队成员、COO张菊元发内部信，确认熊猫直播将被关闭。
《李佳琦》量产
2018年，快手上的“手工耿”，这位河北保定农村的留守青年，通过“无用发明”走红网络，登上了《华盛顿邮报》；稳定了快手女王的宝座，她曾在一个月内获得1000万粉丝。
一夜成名太容易了。艾瑞数据显示，2018年，规模超过10万人的粉丝网红人数增长51%，超过100万人的顶级网红人数增长超过23%。网红总人数粉丝人数增长25%。
与此相对应的另一组数字是：根据《2019淘宝直播生态发展趋势报告》，2018年双十一开盘后两个小时，薇娅直播的销售额为2.67亿，而整个销售额为 2.67 亿。双十一指导销售额3.3亿元。今年的618指导销售额过亿。
作为淘宝直播一哥，李佳琦在去年双11试了380支口红后，15分钟卖出15000支口红。今年，李佳琦提出了一个带货10亿的小目标。据阿里内部人士介绍，这个销量问题不大。
这些数字或许给了电商平台信心，电商平台正在掀起新一轮的造星狂潮。
7月28日，淘宝直播发布了专门针对明星的“晨星计划”。计划显示，淘宝将建设10个销售额过亿的线下市场和200个销售额过亿的直播间。1000个跨平台、跨领域、跨身份的“天星”。
在淘宝发布计划的前三天，京东斥资10亿元推进红人孵化计划。就连淘宝直播机构“纳斯”也刚刚宣布获得1000万元融资；而以直播为特色的垂直时尚电商蘑菇街则表示将孵化1亿级电商主播……
2019年电商平台量产网红之际，游戏直播公司斗鱼7月17日登陆纽交所。在中国直播行业，斗鱼是最后一家尚未上市的重量级公司。列出。YY、9158、盈科、虎牙、陌陌，包括转型，已经登陆资本市场。
斗鱼上市，中国直播行业也将开启新征程。分批孵化网红，也可以开启电商直播的新征程。为什么要散装？
这里涉及的影响者的生命周期有多长？贝壳视频刘飞对腾讯《深网》表示，目前的网红迭代速度非常快，两三个月可能会喘不过气来。洋葱视频的聂阳德也同意，网红是有生命周期的。
洋葱孵化的代古拉K走红后，洋葱开始打造情感IP“七叔闹爷”，定位为“完美情人”。洋葱的流行逻辑再次验证了洋葱批量抄袭网红的可能性。目前，洋葱已经孵化了100多个IP。
Shell Video 和 Onion Video 都是 MCN 机构。根据克劳瑞此前发布的《2019年中国MCN行业发展白皮书》显示，2017年国内MCN出现爆发式增长，数量从2015年的150家增长到2018年的5000多家，90%的顶级红人都被MCN抓到了。
对于MCN机构来说，多个IP可以抵御风险。但对于电商平台而言，通过批量孵化网红来带动流量，这已经成为在人口红利下降之际实现电商流量的趋势。
以在美国成功上市的MCN机构如涵为例，在其2019财年业绩报告中，截至2019年3月31日，如涵签约网红达128位。其中，年创造GMV过亿的顶级网红只有3位，年创造GMV在3000万到1亿元的成长型网红8位，年GMV不到3000。117位新兴网红拥有10000元。
电商平台希望通过批量孵化明星、带货来实现流量变现。对于短视频平台来说，网红是他们的本土成就。他们只需要在直播中充当电子商务服务，但带货并不是一个好主意。对于短视频平台和直播平台来说，它们带来了实实在在的现金流。
相关话题：快手快手直播
