钱江晚报每小时新闻记者娄春
“这个古驰包有货吗？” “想要 36 码的 Chanel 渔夫鞋” “你还有 LV 牛仔夹克吗？” ……在《徐山雪莉》（快手ID:Sherry191919）的直播间中，各种奢侈品购买需求随处可见。
购买高性价比的奢侈品是大多数人购买前考虑的重点。徐山把握住了消费者的购买心理。他先是拍短视频推荐好东西，加深大众认知，然后直播间细心讲解传达“值得买”的信息，让更多人果断直播间@下单 .
10月20日，《徐山雪莉》“百亿补贴奢侈品秀”直播，1小时GMV突破50万，全场GMV达到193万。据悉，整个场馆的品类以服装、箱包、时尚配饰为主，涵盖Prada、Dior、MK等一线国际知名品牌，客单价1100+。
依托全网+现货的低价资源优势，再加上官方百亿补贴和资源支持助推整场活动，徐山的奢侈品配送取得了不俗的成绩。徐山的案例也再次证明了奢侈品在快手电子商务中的销售潜力和快手用户的高消费能力。除了徐山，快手电商已经培养出了罗嘉等一批带奢侈品的全职主播，奢侈品品类也正在成为主播赚钱的新蓝海在快手电子商务中。
运营商转型KOL卖奢侈品，供应链资源丰富，信心满满
“我已经关注快手一两年了，一开始我并没有打算做直播，直到我在春季看到了快手电子商务的发展潜力今年的音乐节，我想过尝试去做。” 徐山说道。今年4月，许山夫妇开始加大对快手账号的运营力度，尝试直播带货。虽然粉丝数不到20万，但带货效果还不错。
对于电商行业来说，这对夫妻可以说是专家。“我们原本是淘宝店铺的TP运营，也运营了名人系统，帮助一些短视频大V运营店铺。” 但一开始，两人并没有想过自己做KOL。后来随着直播销量的增加，夫妻俩组建了专业的短视频内容群，在快手上为许珊创作内容。徐山之前是歌手，所以球队取名为“天来山音”。
“我们也在杭州做供应链，美妆品牌和进口品牌都有货源。” 凭借丰富的渠道经验和稳定的货源，徐山的团队在快手获得了越来越多粉丝的关注。
然而，两人很快就意识到了问题所在。“我们卖的基本上是行业内的货币，没有竞争优势，很难做出自己的特色。” 根据徐山团队的研究，目前市场上具有高消费能力的人群约占10%~15%。另一方面，在快手上销售奢侈品的主播较少。如果他们能准确捕捉到这部分客户群，他们也可以在销售上取得突破。带着“做点不一样的事”的想法，徐山团队开始试水小众高端产品。
今年5月，许山团队做了第一次古装秀。当天带来的包包、服装、美妆产品等都是高端或中高端产品，服装也是知名小众设计师品牌的产品。
“当时带货效果不错，所以我们确定了账号的定位，就是为品牌做，不是为白卡做。” 因为团队在杭州的供应链比较完整，我们简单的设置了直播的位置带货。在杭州。借助自有供应链，从发货源头把控产品的品质和款式，让消费者买到自己喜欢的、有保障的“源头好货”。这是徐山团队敢于尝试带货的底气，也是他们带货成功的重要保证。
半年粉丝数破百万，带货是主播最好的内容
徐山团队接下来要考虑的是如何吸引更多的潜在消费群体。不同于大众品类的主播带货，精准在奢侈品电商中尤为重要。
制作优质内容，增加粉丝关注度是快手主播常用的商业逻辑，徐山团队也不例外。“我认为，如果你想做高客单价的产品，好的内容仍然是吸引粉丝的关键。” 首先，创意文案往往会吸引消费者的第一眼，引起他们的了解兴趣。因此，在徐山的每一个视频作品的封面上，都标出了字号大的关键词，让大家一眼就能看懂重点。
另外，由于奢侈品的高价商品属性，许山在短视频的内容设置中，不仅会推荐视频中的东西，教大家如何选购便宜又合适的商品进行购物，而且还经常“假冒伪劣”。奢侈品圈的一些传闻，让大家不敢相信甚至买不值钱的产品。“每个人的精力都是有限的，作为主播和商家，我们坚持的基本原则是不欺骗任何消费者。”
对于带货主播来说，带货本身也是“最好的内容”。徐山的团队在选择产品时有自己的一套标准。在款式上，当季款式和潮流款式是徐珊团队选拔的重中之重；眼镜、包包等不分季节可随时佩戴的品类，也是徐珊团队选择款式的重要方向。
“刚开始做奢侈品的时候，我们只有40万到50万的粉丝，但是我们有一个轻奢品牌销量超过60万，这说明人们的接受度还是很高的。只要产品的款式和质量都是好，我们可以保证低退货率。”
徐山团队对品质和风格的把控，以及对消费者负责的真诚态度，成功吸引了很多人的目光。从开始带奢侈品到现在，仅仅半年左右的时间，“许山雪莉”号的粉丝就已经增长到145.7万。同时，粉丝对徐山的信任也在不断加强。
在许山看来，球队的努力不仅收获了更多的关注，也培养了球迷的作风。“我们对款式的要求非常严格，在过去的六个月里，我们也把粉丝的口味培养成‘刁钻’，这对我们乃至奢侈品市场来说都是一件好事。生意会更有效率，双方的需求都能得到满足。”
快手直播之间的即时互动也将主播与粉丝紧密联系在一起。客户和企业就像朋友一样存在。以信任感为强大驱动力，实现了双向信任经济。
以“精准定位+建立信任”助力奢侈品电商，快手持续满足更多人的购物需求
与流行的看法相反，快手Old Tie 拥有巨大的消费能力。许山说：“很多快手用户其实对购买时尚产品的需求很高，尤其是三四线城市，因为当地没有奢侈品商场，想买的时候“但买不到。事情发生了。我们要做的就是为这些人提供一个方便可靠的购买渠道。”
在徐山团队的积极探索下，他们的奢侈品电商逐渐走向专业化。尽管如此，仍有一些潜在的问题有待解决。徐山老公坦言：“每场直播秀前都要拍两天的视频，而产品直播越热一天，第四天就可以正式发货了，大约一个月 6、 7 直播。”
为了将人气添加到直播间，徐山团队还尝试使用快手推出的工具产品“小电通”。小电通作为一款工具产品，可以帮助商家精准定位目标人群，快速获取公域流量涨粉，可以大大提升人气和直播间的销量。
为了更好地赋能奢侈品市场，为用户提供更多的奢侈品，快手电商近日推出了二手奢侈品品类招商计划，面向全平台招募合格的二手奢侈品品类商家和锚定，不断完善以“信任”为核心的奢侈品配送模式。
从快手豪华主播的成绩来看，也印证了这种模式的可行性。另一位快手奢侈品主播罗佳，今年“616品质购物节”期间，直播带货LV、范思哲等奢侈品牌，单直播成交额破千万. 罗佳认为，快手用户对于高价产品和奢侈品的消费能力很强，但之前没有人满足过。
如今，徐山的团队也在不断壮大，已经发展到40人，运营、自媒体、客服、艺人都配套。
“虽然我们要打造明星品牌，但总体定位还是以产品品牌线的发展为主，品牌做好了，才会有更长远的发展。” 销售额方面，徐山团队预计，今年12月前完成GMV从4000万到5000万的增长。徐山团队也对即将到来的“快手116购物狂欢节”充满信心。
在快手的直播生态中，带上奢侈品或许仍然是一个“小而美”的发展方向，但却是一个非常好的起点。徐珊、罗嘉……越来越多的奢侈品主播的出现，也印证了快手上奢侈品的发展潜力。相信未来，奢侈品电商将在快手上讲述更多故事，让更多人享受奢侈品带来的高品质生活。
