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整理：孕婴童微报
图片来源：直播课程《线上卖货突破—短视频时代的零售变革》
5月6日，抖音官方发布《2020年五一抖音数据报告》抖音点赞粉丝下单平台便宜，报告显示，五一小假期期间，共有超2.3万家服饰、皮具等产业带店面店家在抖音直播带货，寻找新的商机。同三天，快手电商副总裁笑古在“快手电商生态服务商启动会议”上透漏，截至目前，快手电商日活突破1亿，有超100万的帐号拥有潜在经营行为。
抖音和快手无疑是当下最主流的短视频平台，社交营销下的短视频与直播带货为什么这么火？母婴店怎么捉住短视频营销的卖货红利机会？抖音和快手两大平台有何差别，如何进行针对性营运？陈海军老师在“王牌店员”培训课第一节《线上卖货突破—短视频时代的零售变革》中给出了具体解答。
文末发放“王牌店员”培训课更多干货
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短视频营销价值洞察
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传播介质主流，触达范围更大
互联网时代传播靠文字，传统文学、网络文学不断盛行。随着基础设施的进步，我们走过了图片时代、音频时代。如今4G全面渗透5G开始出现，网络传输速度推进、基础设施进步带来了改革性的商业影响。纵观互联网形态的发展，我们正处于短视频的时代抖音点赞粉丝下单平台便宜，文字、图片、声音加上视频的结合，让用户对资讯的接收程度不断加深。
短视频已然成为了这个时代里传播的一种主体，站在产品销售的角度看，做出触动人心的内容，可以降低品牌、产品的好感度，实现更高的商业价值。
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产品的植入更巧妙
短视频可以通过一个段子、一段饶舌、一个场景对话植入产品，相比顾客到线下店听导购不断的重复推销产品，这样不太会令他形成痛恨。
当网路上出现热点新闻时，一些店家的反应十分灵敏，善于按照热点产出相对应的内容，导向自己的产品、品牌和服务。利用短视频带货，重点就是要结合热点进行内容创作。
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呈现愈发生动
在往年传统的线下店面，公司会统一产品的介绍话术，在线下店的日常销售中，我们会根据销售话术模板进行销售。而短视频的制做则须要充分发挥想象力，学会了剪辑方式后，可以借助创意随心所欲去拍摄，内容的灵活度很高。
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更快促使成交决策
互联网本质上是流量的生意，母婴实体店的经营受制于地理位置限制，流量来自附近周边区域，成交基于进店人数形成。母婴线上店则突破了地理位置限制，互联网的普及让流量不再受制，线上可以链接到更多的人，通过内容营运确保店面点击率，从而形成成交。
母婴实体店和线上分店的销售组成对比
提高店面的销售收入很重要的一点就是突破线下流量的限制，在更大范围内扩大店铺触达人群，提升进店的人数，然后通过好的内容和服务提升转化率。私域流量的营运可以提升产品的消费和复购，店铺在这些综合营运当中，营收会得到不断提高。在抖音或则快手的平台上，只要你的内容足够好，就可以实现“传播→种草→购买”，也就是公式中的“流量→进店→转化”，通过短视频内容营运和传播，大大提高了产品销售的效率。
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短视频对孕婴店卖货的机会
粉丝数、观看量、商品橱窗、选品……等等，这些都是会影响卖货的诱因。先看一个事例，当时有一个用户买到小猪佩奇的腕表后发布在抖音，带起了一波人对这个产品的青睐，这其中的反差满足了成年人想要任性的心理，让店家的月销突破了3万。这个案例让很多人第一次意识到短视频热潮刮起后对于商业的影响，从而掀起短视频带货的风潮。
对于孕婴店经营来说，线下店和线上平台这两个渠道不能分割，而是要相互配合。线上展示产品、卖货，利用短视频把客人引流到线下孕婴店，母婴店对产品进行一个背书，提供更到位的体验，并进行专业的讲解。广东梅州市区有一个孕婴店家，经营孕婴店的同时也开办了抖音帐号，每天更新2-3条内容。每发布一条内容还会使用地理位置标明的功能，这样的一个小举动得到了很大的反馈，抖音会把他的内容推给相同位置范围的用户，同时在线上办小活动，例如点赞到店面领礼品，这些营运帮助他吸引了市区的一部分客流到分店购物。
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从注意力方面
数据显示，抖音上“母婴”关键词的搜索量81亿次、“母婴好物”搜索量22亿次，“母婴育儿”搜索量18亿次、“新生儿护理”3.6亿次、“早教”53.8亿次，这些数字每晚都在不断降低，可见抖音和快手已然成为母亲们获取育儿技能的主要平台。用户从闲暇到依赖，妈妈们早已对短视频平台形成了信任感，提醒我们更应当捉住平台的机会做好内容营销。
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从订购决策与通路上
宝妈们信任短视频平台的育儿知识，自然也会信任平台上推荐的产品。一个好的知识内容同样也是一个产品的拔草视频，通过知识性的传播带入整个产品。从产品的拔草到种草，宝妈们更乐意在短视频平台上完成，这是孕婴行业里正在发生的一个变化。社交+短视频或则直播+电商通路，将会成为新的获客红利方法。
在线上，我们通过抖音或则快手帐号营运，发布优质内容进行传播，能够给宝妈快速拔草，影响孕婴产品订购决策相关人群心智，从对内容的认可转向对产品的认可，解决了信任问题，购买成交就是自然而然的事，后续只须要做好电商通路的链接。这样的解决方法是特别高效的，在传统线下你服务一个顾客，需要她来到分店，给她花式介绍产品，但一条内容可以链接千千万万的用户，这种影响是规模性的。
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两大短视频主流平台的差别
互联网流量获取有三种形式：1、用户系统性的搜索，这是最传统的方法，做搜索排名获取流量。2、社交环境里的好友推荐，类似小红书、大众点评、微博等，基于用户评论、转发获取流量。3、兴趣推荐，无论是抖音还是快手，推荐机制都是基于用户对哪些内容感兴趣，根据用户的使用习惯去剖析判定进行内容推荐。
抖音是舞台逻辑，只要你的内容足够好，就会成为焦点。抖音的广告语“记录的美好生活”，美好这两个字说明他的内容属性是媒体属性，要求高质量。在抖音首页，系统会直接推荐全屏视频，用户不能进行选择。而快手是广场化逻辑，广告语是“记录世界记录你”，用户只须要记录，平台会公平对待每位内容。快手的首页呈现的是阵列式推荐，跟抖音最大的不同就是用户可以点击自己想看的内容。
在抖音，内容越好，平台分配的流量就越大。用户上传一个视频以后，系统会先分配一个比较小的流量池，默认是300，在浏览、点赞、评论、转发等各项指标上表现优异的内容会分配更大的流量池，通常是20倍以上。就像一个雪球一样不断滚大，分配给你越多的流量，数据变现不断变好，就会成为爆品，让用户打开抖音第一时间听到。除了制做内容精湛的视频，在前期的小流量池里，运营者也可以进行一些人为的影响，内容发布后，号召分店的职工及家人同学点赞、转发、评论，以获取更大的流量池。
在快手，系统基于用户兴趣推送相关的内容，视频的爆光根据是视频的标签及平台用户对各种标签的敏感度。首页列表式的排列，对视频封面的要求较高，需要抓人眼珠的设计。快手的估算逻辑不会让内容仍然保持热度，到一定程度将会增加权重，让别的内容获得更大的爆光机会。
抖音的内容经过精致的包装，而快手追求真实。在抖音上，我们可以制做专业的视频内容，而在快手则可以上传一些顾客专访的内容，对于产品的使用进行交流，或者述说店员与顾客交往的故事，这种朴素的形式是快手用户比较认可的，系统也会对这类内容做更好的推荐。抖音的营运基调是构建意见领袖，但是快手更适宜社交性营运，在快手里构建社群是挺好的一种营运形式，让粉丝有更多的交流互动，能够让流量得到一个沉淀，打造私域流量池。
抖音与快手各自的特征
如果你是在抖音平台营运孕婴号，要讲求精品内容的输出。制作有系列性的视频，强化定位，内容过分泛则难以分配到精准的流量，自然不能获取目标用户。短视频的前3秒十分重要，必须在这几秒内捉住用户的注意力，让她们能否看完10秒-15秒，提升完播率。抖音上的变现很快，一条好的内容可以搞定“传播-种草-购买”三步。在抖音上带货不是说要等到粉丝达到多少以后才开始，做每一条内容时都要当成热卖去打算。有一些抖音号只有两千粉丝，但一条内容忽然爆了以后，他就才能带货几十万。如果你是在快手平台营运孕婴号，则须要重视社交关系及粉丝维护。现在快手平台的直播推荐页面在最底部，所以更适宜开办直播，通过直播来构建你跟用户的一种社交关系，保持粉丝的活跃度。
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如何做好短视频营销及直播带货
一家线下孕婴店怎样构筑短视频矩阵？首先，在抖音和快手平台，都以自己店面的名子开办帐号，申请商品橱窗，或者在后台打通电商通路，把帐号和天猫店面或别的电商店面联合上去。内容的推送有三种形式：KOL、行业专业内容、专门的产品拔草。对于线下店面来说地理位置的标明很重要，不仅介绍、账号名要标明地址位置，发送的每一条内容都须要定位。抖音现今大力扶植二三线城市的店面，平台不断去给标明位置的内容更佳的推荐机制，正处于巨大的红利当中。
短视频营销分5步走，首先是产品的定义，就是产品的描述，这和平台的推荐是息息相关的。比如拔草一个洗洁精，视频里教父母怎么给儿子洗手抑菌，就可以在标题当中写上“母婴亲子好物”，这样才会跟推荐的兴趣结合到一起。内容在传播呈现过程中不断给用户拔草，影响用户的决策，之后才会形成下单的行为。用户下单以后发出评论，这就是反馈。每一个产品都要面向特定的群体做包装，与当下的热点进行结合，产生的销量将会十分惊人。一条展示产品的内容常常都是内容跟带货并存的。
短视频带货基本流程
短视频带货快速推动用户决策及选购主要通过两种方法，一种是送优惠券，只有现今发放优惠券订购，否则过期未能领到让利价钱，体现互利性。二是构建稀缺感，比如仅存多少件，创造用户订购的紧张感，这和我们在线下销售是一样的，只不过把产品放在线上进行包装。
案例
美妆育儿KOL帐号：小蝌蚪父亲
以诙谐幽默的妯娌交往场景呈现内容，通过再现喜闻乐见的妯娌矛盾植入商品。找到孕妈与儿媳交往的个别场景与关系，深挖做内容，带货转化率十分高。
这条在疫情期间植入洗手液的视频，销量达到55万+，下面几个创作的特征值得你们去参考，内容创意层面：跟随了当下疫情热点，利用洗脑式的曲调，搭配自创的幽默歌词，深挖用户痛点。数据传播层面：利用热点加持数据，使用关键词标签，呈现当下用户需求性强的产品。
短视频内容带货的7种方向
1、性价比+价格+痛点
2、效果+产品+直播：李佳琦式直播
3、种草类+主打产品功能+便宜
4、测评类+测评打假+好坏一起说
5、剧情+段子+剧情爆品
6、连续剧+商品植入+轻广告
7、明星+粉丝群体
短视频帐号带货的6种经营方向
从产品到用户，可以通过下边的一些方法构建联系：
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打造KOL垂直领袖
打造差异化的定位，找到差别点后就开辟了新的赛道，在赛道上可以去推动你们，这是大多数抖音短视频带货的玩法，商家想要销售产品时一是构建自己的意见领袖，二是找寻网红及KOL合作。
KOL本身的高颜值很重要，制作泛娱乐和生活化的内容同时有个性化的人格。内容须要强调用户的痛点、痒点、爽点，产生共鸣，并能给出新的观点、认知。
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知识科普内容
做一些有价值、专业性的内容给到用户学习和思索，不要发布没有官方认证的内容，从而构建起信任关系。每一次内容给用户带来新知，同时做到生动有趣。
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内容场景剧
不断去挖掘生活里的场景，在场景中做内容而且植入产品，像上面案例中的KOL小蝌蚪母亲，就是使用这样一种形式。
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种草专门号
只做产品拔草的帐户，给用户测评各种产品，通过测评结果进行带货。做到客观、有根据，用对比的方法呈现产品使用疗效。
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引流线下店面
转化为私域流量：像我们之前指出的，必须突出区域、标注位置，内容具有本地的特色。能够将短视频内容和线下店活动相结合，利用线上发福利、做活动线下发放的形式，将客流引进店内，或者成立社群。
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抖音Dou+投放
提升短视频爆光量的一种形式，需要一定预算。付费后可以使视频触达目标人群，提升爆光，但投放后能够带来规模性的效应还是取决于内容的质量。
内容经营的6个基本法则
无论是营运快手还是抖音的帐号，都须要遵守下边几点：
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简单
对短视频来说“少“即是”多“。15秒视频内容不需要抒发太多内容。提炼出产品卖点，只分享一个主题，表达关键的几句话就可以。视频语速要适当，吐字要清晰，可以直接展示图片文字，这种方式也会特别火。
02
实用
除了分享的内容简单之外，介绍的产品、知识还要实用，实用是视频火的另一个关键点，越有效越实用越好。
03
相关
要和自己的定位号有关联，如果用户不喜欢帐号的内容，那么抖音平台给到的推荐再多都没有用，反而会浪费分配到的推荐资源。
04
系统
这里的系统，指的是构建一个专业的号，让用户感受到帐号背后是有一个体系的。专注分享某个定位领域的内容，增强顾客对内容的信任度。
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迭代
简单点来说就是内容要不断更新，不能一味的去模仿同行，也要有自己的东西。哪怕只改变一个数字、一个文字都可以，包括讲解方法的改变也是一种更新。
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更新
做即将营运后要有稳定的更新，至少每晚更新一个视频，一般建议每晚2-3个视频就足够了，如果更新的不稳定，系统会判断这个号可能不做了，再发送视频时就不会被推荐。
以上内容整理自“王牌店员”培训课第一节《线上卖货突破—短视频时代的零售变革》，课程回放请点击阅读原文步入课程专栏。今晚，培训课程第二讲正式开始！
5月8日（今晚）
20：00-21：30
“王牌店员”培训课第二节
《线上卖货突破—短视频时代的零售变革》
开讲了！
通过学习你将get：
1.流量裂变再裂变——短视频带货的传播秘笈
2.如何定位/简介/标签/封面 包装帐号
3.如何拔草/卖货的三点竞争力+两步差异化构建
4.带货帐号背后的传播秘笈：案例拆解学习
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