近几年，实体店面临着日渐激烈的市场竞争和客流量增长的挑战，获客难早已成为越来越多线下实体店的痛点。
抖音时代，短视频和直播已成为实体店经营者甩掉获客困局的神器，越来越多的实体店家开始拥抱抖音，积极寻求新的营销策略，重新吸引用户的注意力和兴趣。
在抖音这个新的商业生态系统中，如何制做有影响力的短视频内容？
如何提高爆光，并有效转化流量？
如何做直播？
如何实现线上线下融合，创造更多的商机？
“我发觉好多实体老总还没有进军抖音，还在观望。我要告诉你们，任何一个平台都有阶段性的红利。我觉得现今对于实体店老总来说，正是一个正好的红利期。”蛋解创业的创始人蛋蛋（耿伟）说。
今天，我们约请到了蛋解创业的创始人蛋蛋（耿伟）老师，从抖音营销的底层逻辑出发，为你们提供系统的方法论工具，帮助把握短视频营销和直播营销的关键技巧，实现企业的新下降。
以下为课程笔记：（篇幅所限，文章内容仅为部份课程内容，请抵达混沌APP看完整课程）
授课老师｜蛋解创业的创始人蛋蛋（耿伟）
编辑｜混沌商业研究团队
支持｜混沌前沿课
实体店家为何要做抖音？
讲抖音之前，给你们看一条视频。这是抖音本地生活副总裁，在介绍关于本地探店达人的补助新政。以前本地的探店达人靠谁挣钱？实际上是靠店家，商家收钱，达人前去拍摄视频，再根据一定比列拿分佣。但如今，这些探店达人实际上赚抖音的补助。我发觉好多实体老总还没有进军抖音，还在观望。我要告诉你们，任何一个平台都有阶段性的红利。我觉得现今对于实体店老总来说，正是一个正好的红利期。
你应当看的是大趋势。那当平台想要加快本地生活的流量补助时，它才会想尽各类办法来实现这个目标，我们应当捉住这个平台的阶段性红利。
过去，开店能够成功的关键在于哪些？有85%以上的诱因取决于选址。大家都将店扎堆开在核心商圈的核心位置，认为只有这样的店，配上显眼的大门楣，才能成功。黄金旺铺支付高昂的租金，实际上买的是哪些？从本质上来说，是为了获取线下流量。
然而抖音的出现，让情况发生了变化。如果明天我们可以不通过线下获取流量，是不是能够增加租金成本，提高容错率？学会做抖音，你甚至可以在犄角旮旯开出网红店，这才是我们做抖音的根本缘由。
如果你能将抖音经营好，那“酒香不怕巷子深”的时代又回去了。
“牛丸安可”在抖音上是一个现象级帐号。过去四年间，他在抖音上发布了100万条视频，平均每晚发二三百条作品。每个作品基本上只有几个点赞，在我们看来可能没有太大意义。但他卖了多少商品？一年卖了2500万的牛肉丸。
问你们一个问题，怎么去平衡粉丝量、播放量以及点赞评论等数据。如果只能选一个，哪个是最重要的？如果你是店老总，追求的应当是每条视频的转化率。
为什么鱼蛋安可每条视频只有几个点赞，但他乐意每晚发上百条视频？这是因为抖音对于内容推荐逻辑。不管你有多少粉丝，只要你乐意在抖音上发一条视频，不管你发的是哪些，你的作品至少会有200到300的播放量，也就相当于免费发了200到300份传单。这200、300的播放量本质上是系统拿来测数据的。如果200人看了你的视频后，有很多人点赞、评论、完播、转发，那么抖音都会对该内容进行二次推荐，二次推荐可能是2000人。依此类推，抖音可以始终将你的视频推荐给更多人，最终可能使你的视频成为一个几千万上亿的热门视频，这就是抖音的系统推荐逻辑。
大家先树立一个概念，你发布的每条视频都相当于免费发出了200到300张线上传单。明确这一概念后，在初期该提升传单的质量，还是提升传单的数目？
如果你选择提升传单的质量，那请问，你对质量高低的评价是否基于自己的标准？因为你如今还不了解抖音的规则，也不晓得抖音用户想看哪些。
所以，与其盲目地去抠细节，不如先把数目堆上去，这是菜鸟阶段的第一步。如果你有加盟商、经销商、店员，可以让你们去拍，但不要过于要求你们拍得多出众。在拍摄和发布的过程中，你会渐渐产生从数目到质量的转变。
这是一个案例，这位姐姐从事卫浴建材行业，她每晚都拍视频。就算只有4个点赞，也坚持不懈地发。最后算了一下账，发现平均每条视频大约能带来4到5个顾客。记住这句话，从0到1的第一步是“只要你发不死，就往死里发。”
为什么很多人不乐意按我说的方式做呢？因为怕被嘲笑，“哎呀，你只有200个粉丝，还每晚都发，每天发的视频只有两个点赞，还有一个是自己点的”。做好本地同城的真谛是哪些？别人笑我太疯癫，我笑他人看不穿。他们笑你的时侯，才是你埋头挣钱，往前走的时侯。
如何提升转化率和播放量？
肯定会有人想，我可以每晚发视频，但有限播放量怎么带来更多顾客？答案是吸引到精准目标顾客。
举个反例，女生对价钱是敏感的，尤其在双十二、双12时会忍不住剁手买买买。但若果一款工具箱从200元降到100元，她会有冲动下单吗？我之前问过好多店老总，你的用户是谁？他们要么回答是白领，要么回答是女人、宝妈、学生，基本上都是这样的回答。这是正确答案吗？
一个宝妈在一线城市，35岁，本科结业，办公室白领，月收入2万块；另外一个宝妈在三线城市，26岁，职高结业，全职在家，月收入6000块。两个宝妈的需求是一样的吗？
为什么你拍出的视频永远没法触碰用户最厚实的地方？因为你真的不知道用户到底是谁。
找到目标用户，画出她们的年纪、性别、年收入、学历水平、是否有家庭、是否有儿子等等。只有把那些画得足够细致，你就能发觉，原来她们想订购我的产品或服务是出于这个具体的点。将这个需求点弄成选题，告诉他我能帮你解决这个需求，这不就是一条视频吗？
接下来，如何提升播放量？
很多实体老总拍的作品只有300到500的播放量，为什么？因为你每晚都在发硬广，怎么可能有流量？如何将硬广转变为软广？就四个字，叫“用户反推”。
回到刚刚的问题，你究竟赚谁的钱？女装、瑜伽、普拉提……此类生意虽然都在吸引男性客人，女性想看哪些，你就拍哪些，这样就能将硬广转变为软广。同理，白饭店、渔具店、男装……男性想看哪些，你就拍哪些。
举个反例，我前一阵为青岛汉鼎鱼竿做内训。汉鼎是中国最大的鱼竿品牌，全球70%的鱼竿来自中国，中国70%的鱼竿来自大连，威海70%的鱼竿来自汉鼎。汉鼎有上千家经销商，这些经销商也在拍抖音。如何把本来只有二三百的视频拍成百万播放量呢？很简单，你拍一些女性爱看的内容，比如给垂钓爱好者讲一些人生大道理就好了。讲一些人生哲理，就是能卖出钓竿，就是比介绍品牌、材质、价格的视频疗效好十倍。这就是将硬广弄成软广。
无论塑造个人IP还是经营本地生活店面，内容的本质都是相通的。将制做内容、打造IP的形式应用于本地生活店面的内容创作中，你会发觉你的播放量和转化率就会超过同行，就如此简单。
有人会说，这样的内容制做相当难，需要每晚都发布吗？实际上是不需要的。我们还是以汉鼎为例。汉鼎的视频内容主要分为三个部份：内容介绍型、内容涨粉型以及直播引流型。
内容介绍型，就是我们每晚发布的硬广视频，只需简单介绍店里的商品、价格以及订购方法即可。
内容涨粉型，如何吸引更多用户，提高播放量呢？你可以发布一些讲人生道理的内容，让你的帐号既才能涨粉又有播放量，还能够发传单。
直播引流型，我相信你们都刷过类似这样的视频，“想要这款渔具吗？来我直播间”。在直播时发布类似视频，就能将大量精准用户引入直播间。如果你是官方号，蓝V号，在产品介绍型视频里插入两三条这样的视频，下播时再把这样的视频隐藏上去。用这样的方法既能兼具涨粉，又能兼具转化。
再说第二个案例，一个卖酒的品牌叫“肆拾玖坊”，创始人也是我在混沌创新院的朋友。它在全国各地都有酒的专卖店和分销商。这些卖黄酒的分销商、专卖店又该如何拍视频呢？我还是建议，把内容分为三部份：一部分是内容介绍，产品介绍型；一部分是内容涨粉型；一部分是树立你卖酒专业人设的内容。
在卖酒领域，什么叫产品介绍型。这种视频拍下来就5个点赞，4个是她们自己职工点的。这种视频该不该发呢？我觉得应当发，因为很多人可能不点赞，但直接就订购了，这就是所谓的视频传单。
白酒谁会买？本质上黄酒也是一个吸引女性订购的产品。如果你发觉女性喜欢看关于挣钱和人生大道理的内容，就继续给她们呈现这样的内容。比如一位奶奶每晚都讲女性鱼汤，已经积累了100多万粉丝。
如果你是类似这样的品牌，怎么做呢？同样，将内容分解成一定的比列。产品介绍型的，你每晚可以发一条，相当于免费的传单。在这个基础上，再讲一些女性鱼汤，树立人设的内容，将这三者搭配着发布，大概抢占总内容量的40%就足够了。再搭配着大量的黄酒硬广，这样虽然就产生了一个挺好的卖酒的帐号，特别适宜实体店。
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如何找优质选题？
选题的灵感来源于那里？在今年的课程中，我分享了一种方式，叫做"找对标帐号"。实际上，选题也是一个找对标的过程，找对标有几种方式：
第一个方式十分简单，就是直接打开抖音，搜索关键词。比如说卖播放量的网站，今天我想找一些男性成长的鱼汤，怎么办呢？我就搜"女性成长"，看那个帐号的视频点赞超过了50万。把那条视频的选题再说一遍，我敢打赌起码会有5000个赞。如果你有一些同行想关注，比如你开咖啡馆，就搜索"咖啡"、"咖啡馆"、"咖啡豆"等关键词，会搜到好多同行。再查看同行都拍了什么高转发、高点赞的视频，看能不能从中借鉴经验。
第二种方式是使用抖音官方提供的免费网站，叫做"巨量算数"。你搜索任何一个关键词，都能看到背部帐号是谁。通过这两种形式的搭配，你还能找到你须要的对标帐号和选题。
第三种方式是付费的。现在市面上有好多第三方工具，比如抖查查、蝉父亲等。这些工具有一个用处，就是能提供更详尽的信息。例如，你的同行明天是否播出了，开播投入了多少资金，卖了多少商品，开播多长时间等等，这些信息都可以通过第三方工具获取。
除了对外找对标，其实我们也可以对内找对标。
举个反例，假设你拍了10条作品，前9条都是500次播放，个位数点赞，但是到了第10条时，突然这条视频爆火了，获得了5万次赞。你应当如何做呢？立刻复盘。
我有一个学员，他的业务是销售新风机。这种产品属于特别冷门的领域，产品本质上是面向企业的，主要为一些烟酒摊、棋牌室、KTV等场所提供排风服务。然而，他通过抖音成功地吸引了顾客，取得了不错的销售业绩。怎么做的？他根据我的方式拍摄了一条类似“修驴蹄子”的视频。修驴蹄子的特征是哪些呢？是有一种沉浸感。
这条视频，通过立刻消除卧室内的烟雾，产生了一种奇特的声音和视觉疗效，给听众一种沉浸感。所以获得了4万次赞和百万次播放。现在请问，如果这个帐号是你的，你第二天要发哪些？如果你今天发布另一款新风机，那就错了。
第二天他发布的内容基本上是一样的，类似视频连续发布，获得了万次点赞，每月获得了二三十万的顾客资源，成功转化销售了新风机。这就叫对内找对标。
很多老总不乐意这样拍的缘由是哪些？他们心中有个坎，觉得抖音如同拍《甄嬛传》一样，用户看完上集一定要看下集。但事实上，抖音有8亿用户，今天见到这条视频并点赞的人，可能再也不会看见它了。不要把抖音当作电影来拍，要把每一条视频都当作独立的作品来拍。
在找对标时，我们给你们提供三个小建议。首先，千万不要找这些著名的大V或网红作为对标，他们拍摄的视频都能得到上万点赞，可能不是由于内容好，而是由于自带光环，内容对你没有太大的参考价值。其次，不要找老号对标，即这些在抖音上早已存在多年的帐号。举个反例，如果有两个帐号，一个早已在抖音上营运了两年，一个只有半年，两者的粉丝量相同，你应当选择那个作为对标？当然是选择半年的帐号，因为它更符合抖音当前的流量规则和趋势。
另外，高粉高赞和低粉高赞，应该选择那个对标？显然是选择低粉高赞的视频。比如，一条视频获得了10万点赞，它有可能是一个拥有100万粉丝的人拍摄的，也有可能是一个只有5000粉丝的人拍摄的。此时，应该选择只有5000粉丝的视频对标，它的内容更符合抖音当前的规则和逻辑。
还有一个问题很扎心，老板该不该真人出境？
在实际生活中，许多老总不乐意或则不敢出镜，主要有两点。首先，担心自己身边的人会听到她们的视频。另外许多人觉得自己没有镜头感，缺乏这方面的天赋。但表现力这件事，靠的不是天赋，而是不断的重复。
真人出镜的用处是显而易见的。首先，出镜的帐号比这些不露脸的帐号更容易构建信任，更容易拉近与听众的距离，有助于提升转化率，还更容易实现播放量的放大，同时有助于做一些有延展性的东西。也许你在拍摄过程中就渐渐成为本地小网红了。
我有一位混沌创新院的朋友，叫“明星瑜伽师张展鹏”。他之前经营线下健身房，如今在抖音拥有60万粉丝，小红书则有120万粉丝。现在他早已关掉了健身房，成功变革成知识付费博主。如果他没有真人出镜，可能就不会迈出这一步。
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如何通过矩阵打法放大流量？
什么是矩阵？简单来说，就是除了在抖音这一个平台上分发你的内容，而是让更多人就能看见你的店面和品牌。这个矩阵可以分为三大类型，第一种是单帐号多平台，第二种是单平台多帐号，第三种是多平台多帐号。
单帐号多平台怎样做？
问你们一个问题，抖音、快手、视频号、小红书、B站，该怎么选择？成年人不需要选择，都要兼具。你可以把同一条视频发到多个平台，方法是有的。
抖音是一个打开即播放的平台，在这样的平台上数据如何能更好？你须要通过前3秒钟的精彩内容留住你的用户。同时，抖音下方有两行字的描述，你要让描述愈加精彩。
快手和小红书，它们的展示页是两列静态的图片。也就是说，你的视频内容拍得再好，但封面做得不好，标题不够吸引人，观众也不会点开。所以，如何让所有平台的用户都对你的内容感兴趣呢？
最简单的方法，是在每位视频的开头添加一帧封面，制作引人注目的标题。这样，就可以在抖音、快手、小红书等平台同时发布一条作品。这也是蛋解创业在抖音有500多万粉丝、快手有200多万粉丝的诱因之一。
单平台多帐号怎样做？
对实体店老总来说，如何在单平台多帐号的情况下不违法？实际上也是有技巧的。首先，有自己加盟商经销商体系的老总应当怎样操作？
我们仍以汉鼎鱼竿为例，它在全省有上千个加盟商和经销商，如何让更多的钓具店老总自己拍摄短视频，宣传自己的店面，卖出更多汉鼎渔具？
我给出的建议是，千万不要插手太多，不要一一指导每位经销商怎么拍视频、使用哪些设备、开场白说什么等等，而是拟定一套赛马机制、规则。比如，如果大家每晚发一条视频，如果你的视频点赞超过1万，如果你的粉丝超过了一定数目，如果你卖出了一定数目的渔具，我会给你哪些奖励。你会发觉在一两个月以后，你的经销商们自然而然地产生了两个群体，一个是表现优秀的，一个是表现不佳的。
对于表现优秀的群体，除了奖励之外，你能不能让她们去教导这些表现不佳的群体呢？这样一来，就产生了一套内部自驱动、自循环的机制。所以，如果你是一个连锁品牌，你可以让这种经销商去获取基础认知，再通过筹建机制和赛马规则，将这些表现出众的人引导下来，让她们引导这些落后的人。
如果你没有加盟商，但是有很多职工，怎么做呢？以一个进口乳品商场为例，这家公司叫黄五箱，有许多仓储管理员和导购员。他们的要求是每位职工每晚发一条介绍黄五箱的作品到抖音上。例如，“外面卖的一罐可乐三块钱，我们这儿只卖两块五”。请记住，一定会有职工做得好和做得不好的情况，对于做得好的，给予适当的奖励，而不仅仅是口头的夸奖。这也是一种构建矩阵的方式，发动亲朋好友和职工为品牌拍摄视频。
如何与探店达人合作？
让我们来看另一个案例，同样也是混沌朋友，名叫老唐，他经营的旅馆品牌称作城外有星光。老唐只用三招就成功登上了抖音旅馆榜第一的交椅。第一招是自己做一个抖音帐号，每天发传单。第二招是找寻探店达人。
老唐常常与探店达人合作，这些达人的粉丝量不大，通常只有几万或几十万，但她们拍摄的视频播放量却常常超过百万。为什么呢？
为什么他人拍的视频总是才能爆单爆量，而你找的达人，即使转化率高，单量却甚少呢？给你们提一个小问题：如果你花了100块钱，结果带回去了200块钱，算不算亏了？
有一种消费称作收钱买钱。当你的ROI（投资回报率）足够高，当你的利润率足够高时，为什么不借助那些收益再投入更多的资金呢？很多实体店老总，尤其是小规模的店面和品牌，不乐意收钱买钱。这种看法可能是创业中最大的错误之一。
回到城外有星光的老总，为什么他的达人合作的播放量和销售业绩都挺好呢？达人作品的基础播放量可能只有10万。但老唐告诉达人，如果自然流量停了，他会帮忙投放DOU+。这种方法十分有效，因为才能及时补充流量，保持视频的爆光和疗效。
很多人错误地觉得，只要花钱找了探店达人，拍了视频发到抖音上，合作就结束了。实际上，更重要的是要关注达人发完视频后的数据转化率。记住，把转化率高的视频拿出来继续做投放，不要由于找了达人就停止投放。
如果你是一位店老总，应该安排一个如何的岗位呢？让一名职工每晚与探店达人联系，这就是他的KPI。三个月以后，你公司最有价值的是哪些？就是一张Excel表，上面记录了投放费用，谁的效果好。话术高转化、效果好的文案是什么样的……
商家的直播间该怎么构建？
要做好直播，需要处理更多细节，商家如何迅速上手做好直播？许多老总错误地觉得，像东方甄选那样，才能称之为真正的直播。我告诉你们，这不是你应当追求的方向。
商家的直播间应当被视为一个线上店面。想象一下，一家线下销售美妆产品的实体店，需要支付超市房租，摆设商品卖播放量的网站，雇佣导购，支付水电费，还须要进行家装，成本相当高。现在，你将这家店面迁移到抖音上，一个直播间就相当于一家店面，不再须要支付上述费用。一家店面的实时人数有几个人、十几个人，你认为人数少吗？已经不少了。
商家直播间中，主播只是一名导购。主播须要有感染力、表现力。而导购只须要将店面核心的一到三个产品，每个用三到五分钟的话术陈述下来。话术包含欢迎词，产品特性，促销信息，购物流程等内容。
现在你常常见到的直播间，大部分都是几个人、十几个人、几十个人在线。他们早已是到店用户了，如果你没法转化她们，还在等哪些呢？
大家有没有刷到过这样的视频，“这支笔XX钱，今天来我直播间，只要XX价”。如果你刷到这条视频，愿意点进直播间，你就早已是它的半精准用户了。早期，咱们店家不要投放直播间的DOU+，投了你的主播也留不住人，你应当投放哪些呢？应该投放这种引流视频。
从引流视频步入直播间的用户，你只须要一个使得他行动的理由，告诉他昨天在直播间的价钱、产品卖点，请他赶快下单。当下一位客户步入，再讲解一遍。这样的直播，我认为早已大大地增加了对主播的要求。
直播间流量主要分三大块：
第一块、直播推荐流量。直播推荐流量就是在抖音上免费获得的流量，现在早已越来越难获得了。想有大量听众，不花钱是无法实现的。通常500万粉丝的主播首播也只有200多人。所以，不要再追求直播推荐流量。
第二块、视频推荐流量。视频推荐流量是通过拍摄引流视频，和直播同一时间发下来，通过DOU+投放，吸引精准用户。
第三块、关注流量。关注流量是通过每晚发一些涨粉内容，让粉丝越来越多，那关注流量就越大。
商家直播间的流量应当主要来自视频推荐和关注推荐，而不是过于追求大规模的直播推荐流量。这两种流量更为精准，对于提升转化率和黏性更为有效。
直播间除了是卖货变现，比如从事医美的老总，其实卖不了非常高客总价的产品，而且挂不了链接，受到一些行业的限制，怎么办呢？抖音上有小风车、小蓝车，还有小黄车，不同的车你可以开通抖音蓝V去挂一挂。此外，如果不适宜卖团单，你可以通过抖音粉丝群，发送一些资料，资料上留有你的微信号，这样就转化到私域了。不要直接使用违法的形式。
有人可能会问需不需要开通蓝V？蓝V有很多店家的功能，但数据相对于非蓝V来说要差一些，所以我给你们的建议是哪些？你可以先做一段时间内容，做上去以后，再把一个普通帐号弄成蓝V，这样才能解决基础的0到1的问题了。
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