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快手电商:亿级流量+千亿流量,扶持专业服务商

网络整理 2024-02-05 22:08

©商业与生活文|朱晓培

校对|大街格

“信任是我们的基础,不要骗老铁。”

去年以来,在多个场合,快手电商业务负责人笑古都会指出这句话。

自2018年快手小店开通以来,快手电商就步入了高速下降的黄金时代。近来相继有剖析机构研报表示,快手有希望在去年实现7000亿人民币GMV的目标。

7月22日淘宝怎么买快手粉丝,快手电商服务商峰会上,笑古表示,接出来快手电商要“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”,并投入亿级资金和千亿级流量,扶植帮助专业服务商。三个“大搞”,明晰了快手电商的布局方向。

“希望我们你们一起努力,我们一起造起风来。”笑古说。

01

信任电商:电商下半场,直播电商2.0

过去2年,直播电商快速发展。

艺恩剖析发布的《电商行业洞察2021H1》显示,2020年,我国的直播电商交易规模达到1.06万万元,增长约为161%,预计到2022年或将达到2.76万万元。

随着直播电商的渗透率不断高涨,整个电商市场也步入了下半场。

直播电商发展的早期,不论是抖音、快手,还是天猫直播,都只是在各自APP上生长下来的电商模式,是电商的一种形态。

然而,直播电商的出现,让电商的形态不再只是搜索和货架,“人、货、场”的关系被全面解构。尤其是快手提出的信任电商,更开启了直播电商的2.0新时代。

“信任电商”的模式下,消费者从“信平台”向“信店家”升级,骤然带来了消费交易生态的全面解构。

在传统的货架模式下,电商主播消耗流量,靠优价商品驱动用户消费,用户与主播不能产生强联系的关系。但在信任电商模式下,货架弄成了内容,主播本身也会借助创作内容生产流量,而且与用户构建了信任的关系。而用户则会由于对主播的信任而下单。

“在快手,粉丝一开始可能只是对某个主播形成信任,假如品牌在私域营运的策略比较多,整个粘性做的比较好的情况下,虽然这个信任也是可以迁移到品牌里面的。”快手上的服务商,卡美啦负责人千手就发觉,随着对直播间营运的不断投入,粉丝在直播间基于信任带来的转化模型都会特别好。卡美啦营运的垂直类主播的ROI(投资回报率)都能做到1:30。

“快手电商就是信任电商的地方。”笑古说,快手上的每一次交易,都是粉丝和主播之间的一次信任交易。当粉丝收到的是货真价实、物有所值的产品时,对主播的信任才会降低一份。反之,假如货不对版、夸大宣传,信任才会归零。而当信任不断累加,粉丝的复购率也都会越来越高。

为了帮助和激励品牌、商家和主播把信任电商做好,快手电商也在基础体验上下了好多工夫。具体来说,包括在逛、买、售、用、服五个环节上做了好多技术、体验的整修,提高了好多指标。

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作为极至信任体系弘扬的第一步,去年6月1日,快手推出“小店信任卡”,通过“退款不换货”“退货补邮费”“假一赔十”等不同梯度的差别化权益,为消费者提供极至下单保障。据悉,秉持“不要骗老铁”的理念,并在过去一年中累积清退了24个劣质结伙共计2100多个帐号。

“我们希望用各类各样的基础体验保障和更高层次的体验保障,让主播和粉丝之间形成更多的信任,让你在售卖时消耗的信任,在用户领到货的时侯积累更多的信任,提升复购。”笑古指出,信任是快手电商毫无疑惑的基础和基石。而当行业信任机制、产品信任机制和极至信任体系越来越建立时,信任经济终将会成为快手电商的’第二下降曲线。

02

一起造风:快手呼唤服务商

在好多消费者眼中,去薇娅、李佳琦、蛋蛋、罗永浩等超级主播的直播间购物,就意味着能买到“全网优价”产品。消费者有这样的看法,就是由于这种主播建立了与粉丝的信任。

数据显示,快手用户习惯先步入关注页,快手电商卖家平均月复购率达到65%,84%的用户未来乐意接受快手主播推荐的商品。

信任电商正成为直播电商行业跳跃发展的原动力。而观察这些超级主播,会发觉她们都有一个共同的特征——拥有极为庞大的选品、服务团队。

专业选品、服务乃至内容企划,是建立信任电商的基础。并且放眼整个直播电商行业,绝大部份的产品和内容提供者能力和资源有限。作为个人带货主播,集直播、发货、客服于一身,常常无瑕顾及精美的内容企划和售后服务。而店家似乎有产品、服务的能力,常常又缺少直播营运的能力。

要打破这一困局,电商服务商无疑是最好的推手。那些熟悉平台规则和内容玩法,且拥有专业电商营运能力的机构,正成为快手电商生态中最为重要参与者。

以最早进驻快手的电商服务机构卡美啦为例,它除了在为达人、主播提供成熟的供应链赋能,还在为品牌提供基于自播的全链路服务。

去年,卡美啦先后帮助中国黄金、周大生、唐狮、京东家电等在内的多个行业品牌入驻快手并开通品牌旗舰店。其中,易迅家电官方店用短短两个月时间,粉丝数从1万下降到57.5万,6月7日快手品类日GMV还突破6500万,而卡美啦操盘的中国黄金直播,投运比也达到1:13。

卡美啦负责人千手说,先前,一场百万GMV级别的直播,主播的诱因能占到占70%,剩下30%是货品。但如今,在快手直播间,货的诱因占60%,还有20%是直播间的营运,剩下20%才是主播的个人诱因。尤其是当其他直播间都在借助服务商获得提高的时侯,这些单打独斗的主播,常常会由于没有外部的推动而渐渐丧失对粉丝的吸引力。

在快手的生态里,卡美啦这样的服务商机构还有好多。例如,构建有直播基地、主打供应链赋能的易心优选、山东国华、魔筷星选;主打营销、投放优势的北京国象、山东奇迹、中商云搜;以及主打红人分销、品牌自播全案服务的卡美啦、蚊子会等。

其中,魔筷是快手土生土长的服务商。过去6年半的时间里,它经历了三次变革,从SaaS工具转为直播电商服务商,到如今转为了可以进行全案营运能力的服务商。它所使用的核心策略是帮助合味芳成立中头部达人分销矩阵,高峰期一晚有将近3000个快手电商主播同时为合味芳带货,GMV超过了400万。

而天猫直播机构虫子会通过与快手主播贺冬冬共同创立新公司(中凰)的形式,促进了雪中飞、荣事达等多个品牌与贺冬冬的深度合作。据悉,中凰也与200多位快手背部主播构建起了合作关系,可以说是快手新晋成长出的优质服务商代表。

“我们仍然在指出服务,但实际上我们的服务空间还有特别大的可扩充的空间。”快手电商服务商生态和区域营运负责人李丛杉说,直播电商一个特别重要的特点就是双供给的形态,不仅仅要有商品的供给,并且要有专业的职业化的主播的供给。

而为了更好地帮助服务商成长,快手电商在2021电商服务商生态会议上还即将宣布,推出“造风者计划”,要在激励、权益和赋能三个模块给服务商提供全方位的保障和支撑。预计投入亿级现金、千亿级流量、10万元生态基金,拿来鼓励和扶植有能力、有创新功能的服务商。“我们的目标就是在一年内就能做到100家年GMV十亿的服务生态伙伴,才能扶植200家年GMV过亿的服务生态伙伴。”

可以预见,在“造风者”计划推进下,2021年下半年,就会有更多服务商入局快手,从而促使快手电商一道前往万亿蓝海市场。

03

为何是快手?

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快手为什么深信自己能成为造风的那种平台?这背后是数亿老铁订购力的支持。

一季度财报显示,快手中国应用程序及小程序的平均日活跃用户达到3.792亿,超过2400万用户在快手平台获得了收入。其中,作为快手主赛道之一的直播电商,电商交易总值达到了1186万元,较今年同期的人民币371万元下降219.8%。据悉,快手电商用户平均复购率由2019年的45%提高至2020年的65%。

庞大的日活跃用户,独有的“内容+私域”直播电商生态,吸引着更多的品牌、商家进驻。官方数据显示,第二季度,品牌进驻数目环比下降4.5倍,品牌商品销量环比增长800%以上。

在22日快手电商服务商峰会的讲演前,笑古翻看快手电商的榜单发觉,在当日没有任何促销活动的情况下,新人卖货榜的前5名里,有四个是品牌旗舰店。其中位列第一的雅鹿,7月3日0粉播出,20天不到的时间,仅它自己的直播间里就卖出了近两千亿元的商品。

快手电商SKA品牌营运中心负责人张一鹏在与雅鹿沟通后发觉,它特别勇于激进的投放流量。“他们晓得快手有粉丝的滚雪球效应。它在基建投流带来的新客转粉之后淘宝怎么买快手粉丝,自然流量能从14%涨到36%。”

张一鹏讲演提及,基于STEPS品牌经营方式论,品牌步入快手,第一要基于品牌人设做品牌自播;第二是通过公域流量的营运和加持,帮助品牌做新店的爬坡起步;第三是与达人进行分销合作,探求自己的品牌、商品在快手电商生态中的爆发系数;第四是基于快手的私域经济,进行短视频和直播场景下的复购经营;第五是进行渠道专供品开发,更好地满足不同渠道的需求。”

正是基于“STEPS”方法论以及快手电商强悍的信任底泥,在过去一年中,大量新消费品牌在快手电商生态中脱颖而出。

雅鹿用新品提升转化率,从而推动了其它商品的销售。提升全店的ROI。雅鹿的负责人感叹说,快手真的有私域,快手粉丝真的值钱,当他把粉丝拽上去之后,店面的自然流量是真的在涨的,全店的ROI是真的在提高的。

而海澜之家的直播间则从4月份开始做到6月份后,单月GMV就开始突破千万,复购率达到65%。

其服务商,国象创始人彭琛豪觉得,下降迅速的一个重要诱因是,海澜之家的用户与快手的用户特别匹配,快手的用户遍及1-5线城市,而海澜之家在全省线下也有五千多家店。今年的时侯,海澜之间的分店就在坚持做直播带货,然而由于营运能缺乏,没有产生与快面相匹配的风格。

国象接手后,在主播上做了提高,疗效立竿见影。“我们帮助海澜之家不算从0到1,我们做优化是从0.1到1,确实她们也越来越有信心。”彭琛豪说。

目前,快手上像雅鹿、海澜之家这样的品牌不在少数。雨森卫品在从0开始,目前品牌GMV已超过其他13个平台电商的10倍;哈喇子娃成功完成线上变革,在快手实现月GMV突破6000万。这种品牌的成功,也吸引了更多童装品牌的加入。

放眼国内品牌的发展,品牌的自建官网的GMV能占整体电商GMV的50%以上。但在国外,几乎所有的品牌都依赖于各大电商平台的流量。在李丛杉看来,品牌在快手的直播间,如同是美国品牌的自建官网,让品牌去触达自己的消费者,经营好自己的私域的形式。

04

结语

与前几年的波澜壮丽相比,去年的电商市场略显平淡。并且,越平淡的水面,水下越是暗潮激荡。

“越平淡的地方,正规的店家、服务商能够参与,才越有常年经营的意愿,越有经营能力的服务商能够在平淡之下集聚力量,掀起轩然大波。”笑古感叹。

而回看电商发展的历史,在电商1.0时代,淘宝天猫上品牌的代营运需求,推动了天猫服务商(TP)的快速崛起,除了养活了青木科技、紫橙等TP公司,还将壹网壹创、宝尊、丽人丽妆、杭州悠可、若羽臣5家公司送上IPO之路。

直播电商2.0时代的发展,势必定推动新一轮电商服务商的发展,并催生出快手领域的宝尊、丽人丽妆、壹网壹创。

造风的环境下,谁具有长久经营意愿和特别高的营运能力,谁就有可能脱颖而出。卡美啦负责人千手感叹,“发展到如今这个阶段,涉及的角色越来越多,分工越来越细,也要求我们(服务商)把自己的角色丰富上去。”

—End—

淘宝怎么买快手粉丝
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