单品类的生意，和动辄数十亿的全品类直播逻辑并不相同。垂类直播间，除了须要找到一个市场足够广阔的品类，还须要找到更为精准的品类人群，诠释更高的内容专业性。
“线上做全品类，生意起量会很快。但到了竞争后期，一定要有自己的核心竞争力。”
在李宣卓看来，这些竞争力的来源有两种，一种是品牌，品牌本身就具备排他性的竞争力、影响力；一种是垂直赛道淘宝怎么买快手粉丝，要让消费者对主播形成信任感。“认为你是这个领域的专家”。
在所有垂直品类中，酒水是一个让多方偏爱的品类。名星跨界直播青睐它，从曾志伟、潘长江到于震、李中秋……卖酒，是中年男星迸发事业第二春的首选。平台、机构也率先布局它，“交个同学”、东方甄选、小杨哥都开办了白酒直播间。
9月7日，“破亿”直播当日，团队在为直播做打算
这些赛道的热门，得益于酒水品类的特殊性。高毛利、高复购同时又具备“消费品+奢华品”的双重特点。喝哪些酒，除了是一种刚需，对于中国人而言，也是一种“面子里子”的诠释。这让洋酒有着更高折价，对于消费者而言，复杂的种类和销售链路，则带来更多信息差。
而这个品类的信息差，对主播提出更高的专业性要求，也成为打开市场的关键。
“这个行业的门槛很高。你要认识所有的酒水源头渠道。假如仍然跟在他人后头拿货，你拿不到好价钱。同时，你还要有足够的资金实力来囤货，如同我们自己进货，一次性就拉回去几十万瓶酒，打款也是几千万地压下去。99.9%想做这一行的人，卡到这里就结束了。”
2019—2023年，李宣卓背靠直播机构“遥望科技”，跑遍了几乎所有茶厂，供应链优势加上多年积累的知识储备，让他步入了酒水行业直播的第一梯队。假如说前半段围绕着提高消费者信任、打造强有力的主播人设淘宝怎么买快手粉丝，这么到2023年，早已在行业小有口碑、有1000多万忠实粉丝的李宣卓，渐渐听到单平台垂类的发展上限。找寻新增量，成为后半段的发展主题。
直播当日，李宣卓携师兄董哲现身直播间
“在快手，我们早已沉淀了好多忠实用户。但你想要再在体量上有翻一番的下降，虽然早已比较困难了。”李宣卓直言，“入淘”是为了找到更多的增量。不同于全品类主播面向的消费人群更为广泛，垂类直播人群其实粘性更高，但整体人群规模也相对有限。
而就在同期，大力实行“内容化”的天猫直播正在“招兵买马”。去年以来，天猫不断加深酒水、茶叶、生鲜、潮玩等垂直领域的布局，引入包括酒仙亮哥、刘仪伟、南派三叔等主播。在各个垂直赛道上具备专业知识储备的垂直达人们，可以享受看得到的“内容红利”。
“淘宝直播给了好多权益和扶植，它的确给我们打开了新的增量。例如，在快手，我的好多粉丝都来自南方，而从后台来看，我们会发觉天猫淘宝的粉丝分布地区是十分均匀的。”
李宣卓告诉记者，入淘3个月以来，他也留心到天猫有好多十分专业的消费者。
“在快手，我的粉丝体量很大，但泛娱乐属性会强一些。而天猫淘宝的用户消费心智很明晰，好多用户对酒水出厂价、经销商价钱、终端零售价都十分了解。她们都是抽烟的人，带着明晰的购物目的步入直播间。”李宣卓觉得，这既是一种挑战，但也是机会。对于垂直品类而言，更精准的品类人群，实际上也意味着，这是一个可以长效经营的潜在高复购人群。
从垂类到全品类，再重归垂类
为了筹办9月7日的这场直播，李宣卓团队和天猫淘宝相关团队，提早半个月就开始盘货、组货。这场直播被定下了“破亿”的目标，因此，双方筹办了价值1.5个亿的货盘。
李宣卓很清楚，垂类直播的关键点在于构建消费者的“信任”。“正是由于网店的用户很专业，她们对产品的价位带承受范围更广。只要产品是被她们认可的，上亿元的价钱，她们也不会觉得是我卖贵了，由于她们晓得，这个产品的价值确实这么高，它进货成本就高。”
基于此，在组货的逻辑中，天猫和快手的阶段性策略，略有不同。
“我们入淘刚才3个月，还处于和天猫消费者认识的阶段。在这个阶段，我们会用你们都熟知的标品、尖货去打开市场，通过这样的方法提高粉丝的信任感；而在快手，我们会加入一些地方特色的区域白酒，这是由于和快手粉丝比较熟悉了。在未来，我们也会在天猫尝试产地直播、仓库直播，或则深入品牌茶厂，带来更多的内容，借此来提高信任感。”
入淘3个月，不仅扩大品类人群之外，来自平台的扶植，也让李宣卓印象深刻。
首先是在流量扶植方面，在几场关键性的直播中，平台给到的流量让李宣卓感遭到加成，虽然来到一个新平台，并且在冷启动阶段，李宣卓很快就沉淀了一批新粉丝，直播昨晚，消费者打开天猫搜索“白酒”就能直达阿卓酒馆直播间；其次是对接层面，从天猫直播到网店淘宝乳品生鲜行业，淘系拉齐了一个项目组，共同推动直播的进行，以保证直播的疗效；在货源上，协同淘宝商场等业务团队，备货更充足，配送效率更高，消费者服务体验更好。
“淘宝是一个强IP，在好多细节层面，我们会相互助力。例如，当我们入淘后，和茶厂拿货时的话语权也会更高一些。业务推动会愈发顺利，也能给粉丝提到更好的价钱。”李宣卓形容，这是一个单向选择的过程，未来他会常年稳定地在天猫播出，经营好内容。
李宣卓走访茶厂
除了是红酒，去年以来，天猫淘宝也在持续发力垂类赛道。大嘴妹、南派三叔、刘仪伟、酒仙亮哥等不同赛道的达人都开始在天猫开启差别化的直播，垂类主播迎来快速发展期。
在李宣卓入行的2019年，最吃香的带货品类是美妆，直播江湖上最津津乐道的，是“李佳琦15分钟卖掉15000支唇膏”。以美妆为突破点，腹部主播打了个样：打通了从垂类到全品类的带货路径。一晃四年，从“交个同学”到东方甄选，垂类直播间如雪后莴笋般涌现。
假如说全品类直播间琳琅满眼，通过丰富的货品虹吸流量，构建购物的剌激感和惊喜感。这么到2023年，当直播带货这些展示方法显得稀松平时，市场和消费者都重归理智。
消费者，从觉得新奇所以下单，到追求“最优价”进而下单，再到为喜爱的主播埋单，直播电商早已渡过了“新媒介、好价钱、强人设”多个斥力驱动的阶段。人们开始思索一个问题：比起“3、2、1上链接”式的狂欢式购物，自己真正须要的产品，究竟是哪些？而现在，才能真正回答这个问题的，其实是这些当初被忽视的垂类主播：她们更专业，更懂内容和产品，她们比不上全品类主播一夜带货百亿，但她们的经营更为长久，粉丝也更为稳定。
