点击上方音频，立刻收听本文↑↑↑
“在中国，有3亿多人每晚刷一个半小时的抖音、快手，但是这个时间还在不断延长。”
“当一个APP弄成全面平台后，在这个平台上就可以衍生出各类各样的生态，其中电商是必然会形成的一个生态。”
“从2018年到2020年，快手平台GMV从0.966万元下降至3812万元,2年时间下降近4000倍。”
“直播电商的市场是特别大的，今年才1万亿，接出来就是6、7万亿。”
“直播电商是一种可复制的冲动型消费，高复购率的背后是信任。所以直播电商也会渐渐地和货架电商一样，成为一种主流的销售方式。”
“快手和同行最大的区别是价值观。其实说起价值观有点卖弄情结，但互联网的产品，尤其是内容产品，价值观是极其重要的。并且价值观不是虚的，它是要用技术手段来保证的。”
“在这个平台上不仅记录以外，还可以做好多不同的事，如今好多的产业都可以搬上来，例如说教育。“
“快手把产业搬上了短视频平台，产生闭环，改变了许多产业的现况。”
“直播卖货是一件专业的事情，应当交给专业的团队来做。”
“目前，直播电商53%的销售来自于服饰，其他品类也发展地越来越好。”
以上，是在北京交通学院安泰经管大学举行的“新零售·新机遇·新挑战”主题峰会上，快手总工裁岳富涛所分享的见闻与观点。
从直播电商的角度，岳富涛分享了企业在零售战场上遭受的机会与挑战。
他觉得，直播电商当下仍在高速发展阶段，市场规模将继续下降，直播产品也将愈加丰富。
聪明投资者整理了岳富涛讲演全文，分享给你们。
短视频平台：
每晚有3亿人刷一个半小时的快手、抖音
快手是第一个做短视频的APP，到如今早已10年了。中国现今早已到了存量竞争的阶段，在联通互联网这个领域同样这么，
由于用户的规模不再下降，从近来的人口报告来看，中国的总人口下降也早已基本停下了。
所有的APP、企业在竞争的，都是用户的人数和使用时长。
如今短视频的用户使用时长与用户数相加，早已超过了原先仍然遥遥领先的即时通信，目前排行第一。
也就是说，你们刷陌陌的时间早已没有刷快手、刷抖音的时间长了。
2019年，我们统计快手的使用时长是60多分钟，到去年财报统计后，使用时长达到87分钟，目前还在下降。
我自己就会认为不可思议，在中国，每晚竟然有3亿多人在刷一个半小时的快手、抖音，但是这个时间还在不断延长。
快手直播电商：2年4000倍GMV下降
网店、抖音、快手三分直播电商市场
当一个APP弄成全面平台后，在这个平台上就可以衍生出各类各样的生态，其中电商是必然会形成的一个生态。
今年在直播电商的领域上面，天猫做了4000亿的GMW，我们做了3812亿，两家差不多。
这么明年加上抖音，三家的规模应当是差不多大的。
其实，市场是特别大的，今年才1万多亿，这么接出来应当是6、7万亿的市场。
以快手为例，看直播电商下降的速率。
2018年，我们的GMV不足一个亿，2019年下降到596亿，今年有3812亿。
这个上面很重要的一个数据，就是电商的复购率。
曾经你们可能觉得，直播电商是一种冲动型的消费。并且，复购率数据可以看出，这些冲动消费是可复制的。
但是，复购率背后代表的实际上是信任，所以直播电商也会渐渐地和货架电商一样，成为一种主流的销售方式。
这就是，你们都在角逐的用户和用户的使用时长。从估值上来看，现今排行是，腾讯、阿里、美团、拼多多，第五是快手，第六是易迅，这几家早已成为万亿估值的公司。
快手价值观：让所有人纪录的生活被听到
快手和同行最大的区别是价值观的区别。
其实说起价值观有点卖弄情结，但互联网的产品，尤其是内容产品，价值观是极其重要的。并且价值观不是虚的，它是要用技术手段来保证的。
快手当时成立的时侯，是希望每一个普通人都还能获得一个诠释自己的平台。
我之前做了17年的媒体，我第一次和我们的创始人宿华交流的时侯，他讲了一个故事，俘获了我。
像我们做了那么多年媒体，虽然不太容易被感动。
他说，他时常想起他的外公，他出生的时侯他外公早已过世了，没有留下一张合照。
他常常在想一个问题，假如他的爸爸和爷爷这一代人也过世了，可能就不会有人记得这世界上以前来过外公这样一个人。可能，古今中外90%以上的人都是这样悄悄地来，又悄悄地离开，没有留下任何的痕迹。
所以，他做快手的本意有点像一个家庭相册，让所有人都还能纪录自己的生活。
然而只是纪录是没有意义的，还要被人看到。
被人看到是十分重要的，所以快手在流量分发的时侯，就特别重视一定要给普通人以平等的流量。
所以，快手在初期的时侯，70%以上的流量是强制分配给普通人的，也是我们称为基尼系数的概念。
像粉丝比较多的，例如说千万粉丝的大V，在快手上极少能看见推荐，
由于我们觉得，它的私域流量早已足够了，它不须要我们再推荐了。
据悉，单条视频的播放量抵达一定程度后，可能别的平台希望不断推高因而产生新品、制造流行，
但快手恰恰相反，到一定程度后，它是降低分发的。
由于我们觉得，这个世界上不应当只是那几首歌或是街舞。
所以，这就决定了一家公司基本的价值观和产品形态。
我指出这一点的缘由在于，后来直播电商上面，各平台的区别也是根基于这个价值观的。
生活是快手内容的最房门类
纪录最真实的自己
内容上，我们那边有个团队叫大数据研究院，我们跑过这种内容的分类，最大的门类就是生活。
小妹妹也不少，而且只占9.9%，可能和别的同行不太一样。还有一个很重要的是手艺和才艺，由于好多人都是斜杠青年，或是斜杠中年。
明天早晨跟江南春总在沟通的时侯还在说，他假如到平台去开个号，他肯定不会讲广告，他要讲诗词，由于江总也是很知名的作家。
你们更希望见到你的，不是表面上的那一层，而是背后更真实的一层。
另外很重要的是，快手上产生了好多小的群体，好多人的秘密嘉园，例如说逝世的人。好多离世的人的帐号，在别的平台最多保留出来作为记念。但在快手上，离世的人的帐号是这个家庭十分重要的一项资产，由于假如他的家人再直播虽然还是有好多打赏的，非常是被人记住的那些人。
这种人，她们不是在前面卖惨，只是想把自己人生的最后一段记录出来，这对于他的家人来说也是十分重要的。而对于其他看见那些视频的人来说，也会对人生有更多不同的理解。
把产业搬上短视频平台
产生闭环
在这个平台上还可以做好多不同的事，不仅记录以外，现今好多的产业都可以搬上来，例如说教育。
先前，我去清华给新闻传播大学的中学生上课，我就发觉好多清华的中学生早已在快手上开了号，做教育类产品的直播。
她们直播的时间你们可能想像不到，她们常常是下午5:30甚至6点开始直播，由于儿子们晚上要念书，所以这个时间实际上是针对小孩和父母的。
直播针对的对象好多时侯是父母，很大一部份是三、四线城市的父母，她们欠缺父母如何与儿子交往、怎么教育小孩的知识。
另外，快手上的分类很有趣。
例如说宠物这一类上面，肉鸽今年排在第二位，位在狗以后，第三位才是猫，去年猫超过了肉鸽。
肉鸽虽然是一个年销售额超过700亿的市场，在全省养赛鸽的人有几百万。中国的赛鸽商会有40万会员，其中有20万会员在快手上开了自己的帐号。
这个产业它早已完全迁往快手上来了，她们的一场赛事奖金上亿，一只肉鸽的拍卖价能到1000多万，后续可以通过生蛋再赚回去。
肉鸽是特别讲血统的，最优秀的信鸽都是来自于法国的。
我的一个同事的女儿在英国留学，之前他来找我说他的号被封了，他的号有几万粉丝、非常值钱，我才晓得原先快手上竟然有如此大一个门类。
虽然，不光是我，竟然我们公司所有人都不晓得在快手上有如此大一个门类，可见我们的营运能力真的很差。
如今全省有好多这些企业，肉鸽可以自己养或是寄养在赛鸽上面，时常有各类大赛。
大赛是，例如说从上海，用两辆大货车把肉鸽拉到广州之后放飞，看谁的肉鸽最早飞回上海，全程都用快手直播，
用无人机促使所有人都能看得到肉鸽的排行，之后你们来分奖金。这个领域如今已然产生了闭环。
赶海产业改变海滩渔船生活
还有一个产业叫赶海，中国应当有四五亿人还没有看过大海。
所以在短视频平台上，别的内容都是要越短越好，惟独这个内容，内容要长一点，5-10分钟才有人喜欢看。
赶海从南到北改变了中国沿海地区，从广东开始仍然到云南、到广东，海滩渔船的生态都发生了巨大的变化。她们现今好多人都转行了，改以拍这些视频为生，但是她们可以卖自己的小河鲜。
例如说在快手平台上，播放量排行第一的镇，是山东烟台启东区的海头镇，
镇上面百万粉丝以上的大V有好多，中通专门为她们在当地建了一个分公司做冷链运输。
你现场看赶海拾起了这些河鲜快手播放量下单平台，拿回来加工，你在直播间里下单，中通的冷冻货车早已等在村口了，之后第二天、第一天就可以收到了，就是如此一个闭环的产业链。
影视涉足短视频平台
MCN机构纷纷入局
另一个产业，改变了影视行业。
如今大伙都晓得横店无戏可拍了，这么横店的10万横漂如何办？
她们开始发觉一条新的路径，自编自导自演自己拍短剧，这是最初始的阶段，一集大约耗费3-5万的费用拍下来，
之后在短视频平台上播放，收入是可以超过成本的。最关键的是，它可以吸引到几十万甚至上百万的粉丝。
如今好多影视行业的MCN机构都开始入局，
千万粉丝以上的大V在这个领域上面早已十分多了。不算带货，产值过亿的小团队有好多，倘若加上带货，收入能做到10亿的企业也不少。
体育、音乐领域上面，都有团队在营运，她们现今在把这种产业迁往平台上来。
直播电商是一种可复制的冲动型消费
复购率的背后是信任
电商方面，直播电商跟货架电商最大的区别就是，它在初始的阶段实际上是一种冲动型的购物。
在直播间里购物最大的区别在于，会非常有一种遛弯的觉得。先喜欢主播，之后再进他的直播间去看，看的过程中人好多、很热闹，才会有遛弯的觉得。
如同我们去遛弯，一个店十分热闹你们就想去看热闹，瞧瞧他卖哪些。
忽然发觉这个东西似乎还物美价廉，都会非常容易下单。所以这个转化率是十分高的。
今年卖到上亿GMV的主播快手有166个，薇娅和李佳琦是遥遥领先的，再往下基本上是淘系和快手垄断了。你们比较熟悉的是罗永浩，他的名气非常大，并且销售额还是比较靠后的。
给你们举几个反例。
第一个事例极其典型，她叫米姐，是阿里巴巴某个细分门类顶级的店家。
转战快手之后，碰面第一句话就说，上次我们敲锣的时侯一定约请你去，今年她们应当卖了有19个亿。
第二个是十分典型的MCN机构包装下来的，瑜大公子。
这个机构叫眺望，是上市公司礼拜六旗下的，她们原先是做逼格主播的小型MCN机构，后来全部变革做电商，而且只做快手。
她们非常有胆量，一开始是包装名星的，发觉销售疗效比较有限，后来就开始构建自己的主播。
一开始找了100多个人，都是素人筛选下来的，后来下来两个。
瑜大公子原先是一个礼仪老师。
从2019年末到今年的上半年，眺望为他买流量砸了三个多亿，把他的粉丝砸到了现今的2000万。
其实钱是肯定赚回去了，由于他的日常是一下午两千万左右，高峰的时侯单日最高额早已突破了3亿达到3.68亿，根据行业的提成比列早就赚回去了。
第三位叫徐魅族，也是比较典型的。
在快手平台上做的好的带货主播主要集中在几个地方，北京、广州、石家庄和日照。
石家庄这个地方十分神奇，它是南方最大的小商品批发市场，也是服饰的集散地，所以这个地方就出了好多这类主播。
她们的特征就是，从自己家的店开始往上游发展。例如说米姐，她往上游买了自己的鞋厂，如今鞋厂有2000人。
我们还有一个特别典型的主播快手播放量下单平台，叫娃娃，是扬州人。
她原先也是从天猫转来快手，一开始卖校服是从20块钱/件的档次卖起，后来卖到50、100、200元/件，
现今上游她买了42家鞋厂，就是原先给她供货的鞋厂，她全部注资成为大股东，只给她供货，由于要把握供应链，这么现今就要再往上游去买布料鞋厂。
直播带货是一件专业的事情
交给专业团队来做
另外一个是企业家的反例，之前董明珠在抖音尝试带货，今年4月份只卖了23万，所以她就认为这肯定是滑铁卢。
后来我们去和她沟通，请她到快手来卖。一开始双方的预期都十分保守，结果后来卖了3.1亿。
这儿面的缘由特别多，别的平台卖的不好也不完全是平台的缘由，卖货这件事情真的是极其专业的。
她在别的平台卖货的时侯，实际上就是在自己的展馆上面，和展馆的讲解员边走边说，这是十分不专业的。
后来我们给她配了2个2000万粉丝以上的主播，还有一个电视台的主持人。
她前中后总共下来三次，并不是由企业家自己来卖的。她先上来卖了一个饮料杯，售完之后她就走了，中间、最后分别又下来一次。
企业家在这儿面最重要的或许还是一个背书作用，卖货这件事情还是应当交给专业主播来做。
这儿面有好多的诀窍，例如说其中有补助、剧本、技术诱因等等，原先卖的不好也是由于非常卡，这是很重要的。
后来我们专宗派了一个小的技术团队到广州格力，它展馆上面的建筑是钢结构，对讯号很有影响，但是智能电器之间讯号的影响十分大。
后来，这种问题全部被排除以后，能做到哪怕断电、漏水，仍然可以照常直播。
后来直播这天洪水，真的渗漏了，而且卖的还是不错。
所以董明珠从这一场打了翻身仗以后，后来就各个平台再去做了。
服饰仍是直播带货主流
其他品种逐步发展
实际上这个领域如今还是以服饰为核心的，
它要从冲动消费，之后渐渐弄成常规消费的话，实际上是从服饰这个领域开始的。
如今53%左右的销售是服饰领域的，其他品种的发展也越来越好。
我最后再给你们举一个反例，就是良品铺子，他如今开始做店播。
一开始他卖的也不太好，后来找了一个主播，构建人设，任性的老总姐姐。
所以那一场就卖了2300万，其中一个临时的大礼包能卖1999元，卖了4000盒。
你们可能认为奇怪，这样的一个产品也能卖得掉。所以说明，直播的消费能力是十分强的。
时间有限，明天就先说到这儿。今后希望与你们再详尽交流。感谢你们。
