快手直播带货王辛巴，用一种极接地气的个人风格打破了你们对带货主播的认知。
他会在直播过程中明晰的告诉他的“家人们”，自己的团队正式变革资本路线，须要冲销售额。“我就是要磕，全都贴地皮儿的价钱，大家就恣意捡实惠就行了！”
他会在忙得不可开交的双十一直播间里，拿起摄像机绕场一圈，给所有粉丝介绍：“来瞧瞧，我们付出了多少，屋内一共有多少人在服务这个直播间。”
他会在每位粉丝下降或创造奇迹销量的节点，带着直播间的男子伴躺下作揖。“辛巴明天所有的荣誉都是大家给的，在这谢谢你们，鞠上一躬。”
就是这样一个在粉丝眼里足够“仗义”、“实诚”的辛巴，在2019年完成了全年直播带货133亿的销售额。而在2020年，他又为整个团队定下了1000亿的目标。
从四年前的一个市区卖货主播，到现在快手粉丝数3713万的带货王者，辛巴凭着的是哪些？从一个单打独斗的超级背部网红，到收徒为师旗下拥有多个背部演员的企业负责人，辛巴角色的变换又是由于哪些？
在跟辛巴进行过一次深度对话后，亿邦动力总算找到了答案：网红只是一个暂时的“外壳”，捉住这个时代的人性，发觉零售市场的根源，勇于重新制订行业规则的他，真正要做的事情，远远不是这些数字可以彰显的。
有商业思维的网红
亿邦动力：从走上直播带货，到构建起昨晚的“辛有志严选”，你的创业思路是哪些样的？
辛巴：我本来是做供应链的，给平台供货，前面无意间走上了网路主播这条路。但最初我就明晰了自己的定位，仍然在思索如何能够成为一个好的“带货主播”。当时，一个出身市区的主播，有200多万粉丝早已不少了，于是我就把手里的进口和生活用具相关的供应链都放在了直播里，接近批发价地卖货，让粉丝真正能领到便宜。
一次直播成了我思索商业模式的转折点。那次我直播卖自己的品牌“棉密码”，卖了十几万，我突然意识到，虽然一场直播能卖几百万甚至更多，局限销售额的只是供应链，于是我就开始更深度地挖掘供应链。
时间到了3个月前，我发觉在直播只卖货的情况下，也可以手动涨粉（一场带货直播自然涨粉40万）。这说明优质的商品、价格和售后，是可以手动裂变的，但是这种自然下降的粉丝十分精准，就是买东西的用户。
所以“辛有志严选”的业务会有两方面，供应链和后端网红孵化。
供应链方面，我们还是会放开格局，不去追求收益，由于追求收益会对公司的好多发展方向引起制约。对于自主研制、自主生产的产品，我可以舍弃自己的收益，给粉丝提供极至性价比的产品。对于合作品牌的货，我不能完全让品牌舍弃收益，但我可以放弃我带货的这部份收益，在销量不断变大以后，再让品牌更多优惠。
未来我们会注重于为品牌做服务，为认同我们这些极至性价比模式的品牌服务。同一类目，我们不会所有品牌都合作，而是选择类目里几个优质品牌做深度服务，例如和品牌签署全年的合作。
网红孵化方面，从实际出发，孵化虽然是“有限”的。我们今年的目标是孵化30个背部主播，同时也会特别注重中头部以及可以实现“蚂蚁搬家”的主播们，产生矩阵。我们会先在每位垂直类目里作出一个典范，未来只要复制就好了。复制是快的，主要是在前期用网红去影响供应链，辛巴一个人影响到的供应链是有限的，要你们一起去影响。
亿邦动力：能不能总结一下，辛巴就能快速走红的核心能力是哪些？从粉丝到用户（用户指有消费的粉丝）是怎样顺畅转化的？
辛巴：舍得、诚信，让你们相信你。我的粉丝稳定下降是在1100万粉丝以后，当时的我很重视用户量。当我看见用户数目不断降低的时侯，会非常开心，很激动，由于我深知用户是会帮我宣传的。现今有90%以上的用户是完全信任我的。
也正是由于完全信任，我更不能辜负她们。确实存在网红截图中奖是靠P图不是真送的情况，但我们一定都是真送。有些人想的是这5000人我就不送了，总之另外没抽奖的3000千人也不晓得。但我们想的是，尽管3000千人没抽奖，但至少这5000人晓得我们真的送了，这就是一次构建信任的机会。我们的信任就是一点点构建上去的，渐渐就不可撼动了。
至于转化，我最开始直播就明晰告诉你们“我是做生意的”，为自己塑造的就是生意人的属性。做主播也好，做短视频营销也好，都要想好自己的定位。假如你是一个说爆笑段子的，突然有三天你告诉粉丝要卖一个功能性产品，那根本“连接”不到粉丝，她们体会不到你有哪些专业度，能为她们提供哪些支持，但假如你说自己有一个恶搞群，可能好多人都会去加你。
在淘宝国际年货节直播中，辛巴相继为消费者送出300万红包谢谢用户一年来的支持。过程中，辛巴粉丝突破3700万
亿邦动力：你的粉丝都是哪些样的人，怎么能够挺好地满足这类人群？
辛巴：25岁～40岁，男女各占一半，90%以上是三四线城市的人，大部份是有家有业，偏理智的消费者。我在农村种过地赶过集，在外县和市里都生活过，出过国也体验过好多其它城市的生活，我深知我们这群人须要哪些，也想好了要以哪些样的方法去提高我用户的生活品质。
例如一个大牌商品售价1000多，实际上拿货价是700，我会跟店家谈就卖710好了。由于从1000到710，好多三四线城市的人就可以接受了。很简单的道理，一年赚3万，如何可能舍得掏出3千买表，但假如可以800买到就舍得了，而这样的价钱只有我的渠道可以做到。
要晓得，有一群人是不能由于质量选择产品的，只能通过价钱去选择产品。好多人不在哪个群体里，难以理解这些人的心情，但我经历过。我以前很喜欢一块4万的表，却只能花200多买一块高仿。现实是，虽然有一大部份的产品，完全是可以做到让三四线城市买得起的价钱。假如我能让用户以50块钱买到他人要花300就能买到的酒，她们没理由不买。
亿邦动力：当时为何会选择在快手起步？现今会考虑其它平台吗？
辛巴：快手主要面向三四线城市的人，我比较适宜她们、了解她们。中国14亿人口都是消费者，如何能让本来就是消费者的人弄成自己的消费者，是当下每位企业、每个店家、每个主播都在思索的事情。好多人觉得天猫直播的用户是十分精准的购物者，我的粉丝也一样，订购属性十分强。
快手的优势在于，最开始是用娱乐内容留住了人，后来渐渐的那些用户又有了电商属性。我是跟随快手一起奔跑的，我也能为平台创造一定的价值。我当初想像过，自己到天猫直播会是哪些样的角色。我四年前就开始做快手了，是陪着平台从0到1再到2再到3一起成长的，当时还没有淘宝直播。明天天猫直播早已很成熟了，若果我过去，相当于直接要从9做到10，太难了。我仍然说，我从来没有看过薇娅和李佳琦的直播，由于这个市场里须要选择新的切入点，去做新的东西快手粉丝怎么买，模仿其他人难有一番作为。
懂网红产业的管理者
亿邦动力：不仅“不模仿，做自己”之外，还有没有其他特质是做好带货主播必备的？
辛巴：我觉得只有少量的一部份人适宜带货，或则说“配”去带货，要懂用户、懂产品。大部份网红觉得自己有流量才能卖得出去东西，事实不是这样的。我们确实见过有数千万粉丝的网红根本卖不出去东西。
还有一些网红无法带货，是由于她们没有在帮用户选产品，是在帮店家选产品、为收益选产品。带货主播的出发点应当是帮用户去买东西，是用户的买手，帮你们去评判产品质量好不好，划不实惠。现今好多网红都很年青，没有生活和生意经验，跟她们谈带货，她们想到的带货就是“赚钱”，那这件事儿的持续性就没有了，也可能只是昙花一现了。
亿邦动力："人肉聚划算"是带货主播为消费者提供的终极价值吗？假如主播的角色是帮消费者保证实惠，对于品牌店家的价值彰显在哪？
辛巴：主播为用户带来的价值是“眼睛”。消费者不完全是由于价钱买东西，都会权衡值不值，这个权衡会影响回购。我们公司的回购率是93%，并且很可能剩下的7%是新用户，还没来得及形成回购。
对于店家来说，我们可以帮他影响更多市场的消费者，降低市场占有率，但是这些影响是可复制的。例如迪奥，它可能没有覆盖到三四线城市的人群，起初只服务了3%的消费者，但我们可以帮它去覆盖另外80%左右的人群。未来一定会有越来越多品牌来占领这个渠道的，由于大部份品牌总会有几款产品的角色是亏钱保证市场占有率的，例如舒肤佳肥皂20年都没调过价。
亿邦动力：网红主播和名星有一点相像之处，就是要保证自己的影响力是可持续的。在你看来，一个主播或则网红相关企业要做到如何能够长久？
辛巴：做正确的事儿，不投机取巧。在直播电商领域，我们是有机会制订规则的一批人，我们应当扪心自问自己有没有能力制订规则，假如有能力为何不去做？倘若能做，应不应当带着一份责任？假如心中有一份责任，问题不大。不局限于挣钱，放开眼界从整个生态的健康发展去做事儿，一定会长久。
以孵化网红为例。我们在五个月前，当初内部讨论要花8个亿去签所有的流量主播，拿下全网15亿流量。但我们发觉，网红并不适宜去教化，流量网红是有商业价值的，但没有进一步培养的价值。所以我们现今的做法是，严格控制合作网红的标准，直接去找那部份适宜做电商的网红签约。这部份网红，努力是基本特质，并且会反省，懂产品、讲良心。
好多人的看法还局限于以挣钱为目的，她们没有意识到的是，只要好好做人、好好做产品就是在挣钱。好多网红机构也存在这样的问题，签了网红就想让他挣钱，分成甚至能达到一九分。我可以很直接地说，这样的老总根本不配做老总，由于他完全没有考虑生态，没有考虑人心，也没有考虑生存，无非就是在某个阶段能赚到一些钱而已。
不可证实，在机构的能量和管理能力相匹配的时侯，如何做都对。但“树倒猢狲散”，假如早已不匹配了，为何还要强留网红，去耽搁人家呢？机构不是控制网红的，要引导、赋予其能量。
近期，辛巴在直播中与时大漂亮、赵梦澈等师父连麦，“甩粉“互动后表示，会给师父每人50万现金作为圣诞红包，包括刚才加入队伍还未带货的新主播
亿邦动力：之前你曾抒发过，在快手做主播虽然比在其它平台难，如今还认为是这样吗？你觉得主播之间的竞争激烈吗？
辛巴：快手是有舆论属性的，主播要在承受各类可能出现的舆论压力的同时，做好自己的事情。事实上问题不大，完全可以克服，只要“想明白”。
主播之间似乎完全不存在竞争。即使现今的超级背部主播，也没有谁由于另一个的出现，自己就卖得更少了。正是由于这种人不断的出现，才让整个行业快速健康地发展，所以这种人的出现是宝贵的，只是这种超级背部未来还会成为过去式。
挑战传统利益链的骑士
亿邦动力：好多超级腹部网红都有“全网最优价”的标签，辛有志严选的供应链强在那里？
辛巴：我认为“全网最优价”这句话本身没有意义，要真正能做到才行。产品价钱上，我们有专业的核价人员，通过量级去剖析能做到多少钱，例如一个纽扣原先拿货价3毛钱，我们会压倒2分8，精确到厘。我们赚的不是老百姓的钱，我们赚的是供应链的钱。我们对比过市面上好多供应链，同样质量或同一款产品，我们会要求价钱高于其它渠道10%。我们会评判手工费、加工费，尽可能抬高，这块确实比较冗长。
前段时间我们去谈一个美国的产品，国外最大的贸易商拿货价是10元钱，我们就要必须再实惠两毛。品牌方问我是哪些缘由，我说不为何，这就是我十分重要的核心竞争力。我们给品牌提供的服务都是大销量，所以我们希望品牌能以一个月或则一场直播来跟我们权衡价钱，而不是单个产品。例如先前你单个卖一个东西必须赚一毛，假如我一次可以卖出一千万个，每位赚1分店家也会乐意合作。
最关键的问题，存在于与品牌和鞋厂的传统思维，这也是我们在2020年须要挑战的事儿。我们会要求整个公司走入产业带，把我们的思维不断的传输给产业带，这件事儿没有捷径，只能一家一家去影响。当一个产业带有一家乐意去尝试，那旁边都会形成连锁效应。渐渐的，一个品牌推动一个品牌，接受我们这些极至性价比的方法，乐意舍弃收益来合作的品牌也就越来越多了。
亿邦动力：为何品牌会乐意给你最低的价钱呢？这或许有点打破品牌价钱体系的意思？
辛巴：由于我晓得产品的成本，我会明晰的告诉供应商我只能容许你赚5块钱，再多我就不跟你合作了。为何明明就是一个20块钱的东西，老百姓要花200块钱去买？为何不能老百姓做主呢？其实是老百姓在养活那些企业啊。这就是民心，得民心者得天下。未来的市场里，谁公开成本、公开质量，谁就赢。
举个事例，生产一件百分百纯羊绒的衣服成本大约在350块钱，在超市买可能要1500块以上。我如今390块借给你，你有哪些理由不买？再说品牌，假如某个单品一年只能卖2万件，通过我的直播能卖出20万件，让它每件增加一些收益，品牌会不会考虑？哪怕是上市公司，销售额降低了，只是收益点会有所增加，做不做直播？每位品牌都有痛点，只要捉住企业须要的就行了。
只有十分少的一部份品牌会在乎所谓的价钱体系，例如LV、CUCCI等，但从实际上讲，它们不会管这件事儿。毕竟这部份品牌在市场上可能只占3%，另外97%的品牌才是老百姓愈发须要的品牌。我们做好这97%就行了，那3%我们可以舍弃。
亿邦动力：这个模式虽然会挑战到整个行业的利益链？
辛巴：我不完全认同现今任何的供应链思维和体系，由于它们都不适宜直播电商。不过要做新的供应链体系，关键是要肯付出，包括新的思想、新的思维以及资金投入，我们今年是要投入50个亿到供应链业务的。
举一个具体的事例，传统供应链是有一定账期，例如30天、45天，但我们不这样快手粉丝怎么买，我们公司的要求是只要账对清了马上结钱，由于账期会影响到供货成本。假如账期长，供货要11块钱，账期短都会弄成10块钱，这中间的一块钱为何要让老百姓来承当？类似的细节，我们会从各个角度思索如何让供应链良性发展，而不是任由成本降低只图省事儿，假如在供应链里处处都省事儿，我们存在的意义是哪些呢？这就是我们的供应链思维。
我们当下要做的，就是去攻破产业带，一家一家去影响，再产生连锁效应。我第一次去美国直播卖了超过3个亿，现今日本所有的免税店都希望我能去直播。这是个良性发展的过程，倘若公司只有一个背部主播，影响的供应链范围是有限的，但假如我的网红矩阵里有30个背部主播，还有5000个中小主播，同时还服务着全网的主播，那就可以良性地影响特别大范围的供应链了。
亿邦动力：今年以及未来，辛有志严选供应链布局的大方向是哪些？
辛巴：供应链全面发展。今年的目标是1000万元，其中服饰350个亿、电器100多亿、食品50亿……我们不重视链接费，去年我大约舍弃了1亿的链接费，未来我们还是会想办法放弃自己的利益将门槛增加，让更多店家才能参与进来。
我们没有预设哪些品类自己做，哪些品类合作带货。但未来我们在护肤品类目和生活用具类目会自己做得多一些，由于这种品类中确实好多品牌做不到性价比。但若果有品牌乐意陪着我们做极至性价比，我们会特别开放。但我想指出的是，有些企业做自己的产品是为了解决收益问题，而我们的自主生产是解决成本和性价比问题。
中国14亿消费者不可能都是我的用户。但我们供应链在成长，人的思维、购买欲和订购方法也都在成长，这种升级会推动整个市场的升级。我只是盯住老百姓须要哪些。未来任何的渠道还会存活于供应链，我可以没有网红，可以哪些都没有，但我一定会缠住供应链，让我的供应链置于任何直播间和渠道都可以被老百姓接受。
