开香蕉财经（kaiboluocaijing）原创
作者|苏琦
编辑|金玙璠
距离春节还有10天，你的年货备齐了吗？
“春节”是每位中国人一年之中最期盼的日子之一，“吃吃吃”和“买买买”更是过新年最重要的典礼感之一，这也让年末的“年货节”成为品牌店家和各大电商平台的“必争之地”。
在刚才过去的快手年货节期间，除了农产品、水果、家电等多个品类的年货商品被卖爆，许多主播也刷新了直播间成绩。
其中厨具品牌温仑山与辛选团队合作，年货节成交额近1亿；主播吴召国年货节总成交额超9000万，有2个破千万单品和20个破百万单品；主播超级丹总成交额为8600万+；主播芈姐年货节总成交额超3000万，直播观看总人数达2000万。
另有数据显示，本次快手年货节，年货需求旺盛，活跃卖家环比下降超20%，短视频货车订单量环比下降390%，搜索支付订单量环比今年下降68%，品牌&快品牌GMV环比今年下降100%。
这样的成绩，除了意味着用户买得开心，也让店家捉住年底机会实现爆单，市场信心有所恢复。
2023年的开门红的背后，是快手电商在过去一年的快速发展。经历了与“不确定”相伴的两年，快手电商正在帮助更多内容、货品优质的主播、商家实现“确定性”增长。
年货节直播间快手粉丝怎么买，卖“爆”了
一场成绩火热的大促活动，须要店家和主播把握筹办一场专业带货直播的能力，品牌店家和腹部主播分别是如何迎战年货节的呢？
在即将上映前，主播和店家通常还会通过花式内容拔草引流直播。
2020年9月即将进驻快手的叮叮懒人菜，通过制做更具喜剧感、剧情式的内容，来吸引家庭用户关注。据《2023快手电商年货消费洞察报告》显示，年货节期间，叮叮懒人菜品牌在快手累计GMV超1000万，目前每日自播GMV较年货节大促前平均提高近50%。
吴召国、超级丹和芈姐等主播，也都按照粉丝画像和主播人设，创作了一系列短视频内容进行预热，其中吴召国的单场直播预约量超90万。另外，团队还为主播订制了年货节相关话题，“超级丹超级跨年夜”、“芈姐年货大集”、“跨年还看吴召国”，分别登上快手热榜的TOP10，为直播间引流推动。
选品过程中，国潮厨具品牌温仑山打出了新品选品逻辑，在年货节期间找到辛选团队合作，并选出两款精典爆品“鹅卵石不粘汤锅”和“荷叶不粘锅汤锅”，先后登上时大漂亮、辛巴、蛋蛋和赵梦澈的直播间，产品在短短一个月的时间内直接卖爆，累计GMV近1亿。
温仑山创始人伍海宝在总结产品受消费者喜欢的缘由时，多次指出“产品力永远是最上面的那种‘1’”。温仑山的产品具有东方美学属性和差别化于传统炉具行业的设计，同时包装和赠品突出礼品属性，既满足了年货节的新消费趋势，又满足了用户对“颜值正义”“个性定做”的需求。
选品之外，伍海宝觉得制订产品权益也是引爆直播、获得粉丝追捧的重要环节，“我们此次为辛选团队打算了全网独家的产品权益，好的产品权益除了是店家诚心的彰显，也与商品转化率和直播间热度直接挂钩”。
不仅认真选品之外，吴召国团队花了更多时间进行排品企划内容，并搭配目前用户高需求的防疫、防护用具作为福利品，同时尝试创新玩法，调动用户的消费积极性。据吴召国直播营运负责人初见介绍，比如，卖猪肉时，团队牵了一头活羊来到直播间，目的是展示牛肉的具体部位，昨晚增加了近9万的人气值。
对于粉丝量2410万的大主播“吴召国”来说，这次年货节活动的目标并非追求GMV和收益，优质的选品策略搭配合理的佣金，目的主要是吸引新粉、激活老粉，同时通过直播间的精细化营运，进一步拉进店家、主播与消费者之间的信任关系。
不断优化投流策略，实现高效转化，在大促节点也尤为重要。年货节期间，三只松鼠品牌直播间每日直播19小时以上，并不断测试流量投放方案，以拉高直播间人气。通过“超长直播时长+合理投放”的形式，三只松鼠不断调整优化流量节奏，促使直播间转化，实现品牌直播间ROI创新高，全店ROI突破10。
综上，在年货节期间，一套行之有效的预热、选品、运营、投流策略，让上述主播和店家实现了突破，这套经验也值得后来者在日常营运中借鉴。
2023年，还有人抢着“入快”？
不只是这次快手年货节，将时间拉长到快手创立的12年时间里，会发觉，不同类型的店家和主播都有“赚”到了的觉得。
一类是温仑山代表的实现从0到1突破的新品牌店家。这是温仑山第一年参与快手电商大促，自诩是快手“老铁文化”拥趸的伍海宝，觉得自己卖的除了是商品，更是信任。
他提及，自己选择年货节作为打开快手渠道的第一站，并与辛选团队进行合作，就是看中了平台上的用户。她们除了信赖主播，让直播间转化率有一定保障，还很识货快手粉丝怎么买，是产品导向型的消费者。“没想到成绩超出预期，直播结束后，已有其他快手主播前来咨询合作。”伍海宝称。
另一类是吴召国代表的选择变革、更下层楼的主播。吴召国和初见其实2016年就已接触快手直播，但前四年仍然以知识内容直播为主，成为千万粉丝大V后，才于2020年变革带货主播。
2022年8月，在搭建好团队，明晰主攻美妆、大健康和小电器品类后，吴召国即将变革成为快手平台的一名专业电商主播。初见表示，年货节直播间9029万的总GMV，是团队努力和官方扶植的共同结果。
这次年货节，快手电商针对店家推出了“66亿流量扶植+10亿红包补助”的福利“大礼包”，据悉，快手电商、商业化部门团队，也对日常直播进行“答疑解惑”。吴召国团队就是通过官方指导，对平台的营运规则有了愈加清晰的理解。
作为一个玩转各大直播平台的从业者，初见感遭到了快手的气温，“我们团队越来越认识到，自己和平台不再是单纯的交易关系，更是一种信任关系、朋友关系、指引关系”。
多位店家都提及，直播电商的平台机会好多，而快手平台的奇特之处在于，给创业者们提供的不只是一个好的通道，还有众多接地气的、成体系的实操方式论。这也是不断有店家和主播加入快手的缘由。
伍海宝认为，“快手特别适宜大多数创业者，和真正想把直播电商当作事业来做的店家和主播。”
在2022年国外电商市场普遍面临挑战的背景下，店家和主播们的“入快”热情，有增无减，前9个月，新开店店家环比下降近80%。
而从成绩来看，伴随主播和店家的成长，平台自身也在不断进化。2022年前9个月，快手电商品牌自播GMV环比下降近300%，品牌分销GMV环比下降134%，还有188个品牌在快手实现年GMV突破5000万。
年货节，对快手电商意味着哪些？
年货节为不少商家和主播，带来了新一年的开门红，不过，回首整个2022年，店家和平台的日子都过得不轻松。
一方面，众所周知，直播电商平台正在从过去的“流量”向“留量”过渡，月活用户的多少也在某种程度上决定了直播平台的商业价值。
快手财报显示，平台2022年三季度平均月活为6.26亿，环比下降9.3%，单季度降低3900万月活用户，也创下2022年以来的最大季度净增。据月狐iAPP数据显示，抖音2022年三季度月活用户量级维持在6亿以上，人均单日使用时历时140分钟。
可见，两大平台代表的直播电商行业正在步入成熟期。
另一方面，传统品牌都面临种种销售挑战，中小创业者更是一边害怕消费降级的出现，一边在以快手为代表的直播电商渠道，找寻突出重围的方式。
种种诱因下，过去一年里，快手平台上呈现出多方求共赢的状态，店家和主播更重视趁势平台，而平台也通过为店家和主播提供更优质的服务、更健康的生态，减轻了下降压力。
初见举了个反例，过去的半年里，吴召国的选品团队在与好多店家的沟通过程中，发觉对方确确实实遇见了一些困难，例如之前直播间带过货的西山焦枣，该产品由当地一家助农型企业的老总自行竞购，以减轻当地农户收入降低的问题，但到手的焦枣又遇见了销售困局，吴召国在了解到情况后，通过2场直播，便将货品全部售完。“这是主播、商家和平台，以及粉丝多方努力的结果，也是我理解的共赢。”初见说道。
本次年货节是快手电商过去一年动作的写照，从中可以见到快手电商2023年的方向：更关注商品和内容供给，从实践到提炼方式论，指出人货匹配。总的来说，快手电商将持续建立更具竞争力的电商生态，让新老店家和主播继续精耕快手。
伍海宝表示，接出来团队将加码快手渠道，与更多主播和达人进行合作，用好的产品机制和新品营销方式论，提升消费者的转化率，同时将这种流量引流回自播的直播间，配合投放内容拔草视频，追求的是品牌的可持续发展。“2023年，我们的目标是在快手平台卖到三个亿。”
吴召国团队的目标也是“2023年做得更好”。年货节结束后，“吴召国”直播间在平台排行第四，成为目前第二梯队主播里的第一名。“我们希望今年的排行再前进几步，粉丝量也更上一层楼。”初著称。因此，团队计划将吴召国的直播间打导致7x24小时的“日不落”直播间，继续加强与粉丝的互动和信任关系，同时扩展旗下不到10名的主播梯队规模。
在充溢不确定性的当下，快手年货节如同2023年的一阵强心剂，为品牌、商家和主播提供了相对确定性的下降路径。无论是主播、商家，还是供应链上下游的厂商，都不想错过平台接出来的新动作。
*题图及文中配图来始于视觉中国。
