02对抗：卖货+卖名儿vs卖货
抖音背部DP服务商王刚去年成了空中飞人，两个月内飞了几十次，目的就是为顾客全省的几千家分店拍小视频。这并不是个案，王刚去年相继接了四五个大顾客都出现了类似要求，他显著觉得出一个微妙的变化：
越大的服饰品牌乙方，越不想单纯直播带货了。
品牌商提出的要求越来越五花八门：官方帐号拔草，帮线下店面拍短视频，搞线下营销，线上卖货的同时，也顺带把她们的线下渠道盘活。
这背后折射得是目前国外服饰行业的主要痛点：库存压力。库存周转率低将会造成企业发展遇阻，因此要么转变供应链，要么转变订货模式。
据快手一位KP服务商透漏，通常来说，服饰企业线上线下销售渠道会分开单独管理，线上产品属于线上渠道特供，不容许私下线上线下窜货，但目前不少服饰品牌由于线下库存压力太大而打破规则，竭力转战线上。
所以这引起屈从两大平台的DP和KP服务商们基本上都是开始接全案case，既要做品牌，又要做电商。
另一个用处就是节约分店成本，提升卖货效率。目前A股市值最高的服饰公司耐克全省分店数目过万，李宁、海澜之家、波司登等耳熟能详的国民服饰品牌分店数目都是几千家。不仅天猫、天猫、京东等，能开辟新渠道其实是好事。
目前，抖音和快手对品牌进驻的条件都比较让利。对于榜单背部的企业，甚至会有抽佣免除的奖励。
根据这个行业内的黑话，抖音上的品牌商现今的要求是：品效合一，既要宣传，也要成交量，要名儿，也要货。
这也跟抖音电商的背景、定位相吻合。抖音仍然是一个“大平台，小主播”的逻辑，明日网红数据显示，2020年抖音上TOP10主播带货是85亿，而天猫和快手这个数据分别是638亿和412万元。这给抖音带来了一大用处就是没有哪些历史包袱，可以大力扶植企业品牌。
许多耳熟能详的品牌开始陆相继续把抖音作为一个品牌宣传的重镇，甚至是首发阵容。诸如，2021年1月，雷军就在抖音直播间开启了红米11手机的首发。
GMV上量，对抖音来说是首要指标，为独立上市计划做打算，同时也希望拿下品宣需求。而快手的现况则相对单一，主要以卖货为主，但也希望早日甩掉白牌占比较高的局面，加速品牌升级。
三环外独家据悉，快手服装类目，白牌和品牌的占比应当高达9：1。
白牌（相对品牌而言，浅显来说就是“没有牌子（品牌）”）占比过低的问题就造成了部份品牌商在快手的投放，出现了转化率不尽人意的情况。
一位接近快手的匿名信源向三环外透漏，“比如资生堂的预算分配上，大约在抖音一年要花十个亿，在快手这块只有几千万”。
扩大品牌占比，对快手来说是必须拿下的一仗。不管是为了提高平台品牌，还是扩大金主父亲来源，快手都不可能常年过于依赖背部达人主播。
有两个数据能较为精准反映下来两个平台的模式的差异，
1）粉缎带货占比
2）带货转化历时
粉缎带货占比上，一位抖音内部人士向三环外透漏，目前抖音上，粉缎带货基本上只占到10%左右，而快手直播带货中，粉丝占比占到40%左右。
一个以拉新为主，一个以老客为主。
鸭鸭旗舰店后台数据
尽管品牌上现今占下风，快手也有差别化优势。
在带货转化时长上，抖音的转化通常在T+0即时才能完成，而快手老铁们的订购转化可能会持续到T+3,T+5甚至更长的周期，表现期更长，冲劲充足。
相较于抖音，快手的特色是“小平台，大主播”，指出维护私域流量，主播达人带来的更强的粉丝粘性让快手未来有机会挖掘潜在的消费决策，卖出更多非标品，而非标品意味着重构定价权，高收益。这也就是快手联合创始人程一笑所说的直播电商2.0时代。
虽然，两个平台卖校服大战的种种差别表现，反映的是两个平台商业逻辑的底层差别。
03商业逻辑：货找人VS人找货
“淘宝是选修班，易迅是高效班，抖音是兴趣班，快手是必修班”
2021年，快手、抖音两个短视频大鳄在电商上打得火爆。快手3月在上海开会议，抖音就4月在上海搞讲演，后者发明了内容电商，有仗义老铁坐阵，前者要做兴趣电商，自带抖音利器的算法buff，谁也不想错过万亿赛道的披萨。
数据维度上，快手2020年电商业务流水有3800多亿，然而抖音电商那边就稍显落后，据晚点LatePost披露，2020年全年抖音电商GMV恐怕达到5000亿规模，略低于快手，但这5000亿中只有1000多亿是来自抖音小店的，其他都是易迅、淘宝的第三方跳转。因此抖音成立一级团队，而且切断外链，算是下了狠心。
刚才过去的4月的抖音电商峰会上，康泽宇曾说，抖音现阶段的GMV不是关键指标，现阶段的主要任务是建立平台对店家的基础服务能力，在选购保障、客服体验上下工夫，也就是说，抖音要做有质量的GMV。
巧的是，快手也如此说，但快手的说法是要注重去做营运和服务，建立常年信任来做私域流量。
对外换着花样画大饼，但抖音和快手实际上是：
同一逻辑，两种打法。一个是货找人，一个是人找货。
康泽宇把抖音电商定义为兴趣电商，本质上还是借助字节起家的强悍算法能力为消费开掘潜在的需求，让你在逛逛抖音的过程中不知不觉把东西就给买了。而对快手来讲，是人为主导的，“信任老铁-老铁带货-完成订购”三部曲。
目前，抖音更像是平台电商的雏型，大力吸引、扶持颈部大中小品牌商进驻，潜在竞争对手是天猫淘宝、京东这种传统的电商大鳄。
而快手更像是做熟人电商，培养主播的私域流量去做弯道竞争
所以，对买买买的消费者来说，量大起家早的“淘宝是选修班，易迅是高效班，抖音是兴趣班，快手是必修班。”
抖音，快手这两朵电商新雷人，在用新的打法从老大鳄嘴巴虎口夺食。
两家平台也都有各自的窘境。抖音是电商的渗透率过高，快手则是客总价低、品牌差。
因此，抖音打了一套组合拳，从“短视频”公域拔草到“短视频+直播”组合推广，不断演进生态。快手则是通过强化品控来填补品牌调性的不足
说到最后，都是希望在“人、货、场”电商三大要素的组合上求得一个最优解，一个共同的商业逻辑催生出了两个不同的打法。抖音和快手的电商之战都还在极初期，谈谁的GMV更健康都还为时过早。
04划重点
●抖音和快手上服饰正在快速起量，背部品牌单场百万GMV起跳。
●两种不同的商业打法，一个是算法本位，一个是人本位。
●另外，关于DP服务商，全省四五十家优质服务商，全省一共有600多家DP服务商，前十名基本上早已占了很大的体量。基本上一家一到两个case，如今还是很初期。快手上的KP服务商也早已有几十家。
●伴随着两大平台对企业主的争抢，一个崭新的“新卖水阶级”正现出雏型。她们对GMV的抽佣高达15-25%，背部DP服务商年入大几千万，而且和供应链蠢蠢欲动，从服务商涉足品牌商，试图再造当初淘品牌的辉煌。
