作为电商企业，拼多多2020年Q1营收高达65.4亿，同比增长44%。快速崛起并爆发性的拼多多有哪些提升购买转化率的方法？本文对此进行分析。
一、购买转化率定义
转化目标：也称为转化目标页面或目标页面，是指商家希望访问者在网站上完成的任务，如注册、下单、支付等需要访问的页面。
转化：转化是指潜在客户完成促销商家所需的操作。
转化率：用户在一定时期（一天、一周）内完成的转化次数除以推广信息的总点击次数，转化率=转化次数/点击次数*100%
购买转化率：转化目标是用户完成订单结算，即购买转化率=用户完成的订单总数/促销信息的总点击量；
（部分电商定义不同）
二、网购目标产品强度分类
回顾我们开拼多多的动机，根据用户购物目标产品的强弱，可以将用户分为目标对象明确、目标对象模糊、徘徊-没有目标产品的三种用户。有三种不同的购买途径。对于同一个真实用户来说，有可能当他们知道要买鸡蛋和卫生纸时，可能就不想买薯片、黄瓜、鲜花等；
拼多多在多种用户场景下模拟商场各种导购方式，实现无缝对接，加速用户下单；比如自由浏览时，向用户推荐的各种优惠券，倒计时等；
1. 目标对象有明确的购买路径
当你发现家里没有鸡蛋，真的想吃西红柿炒鸡蛋的时候，你就会很清楚自己要买鸡蛋了。当你打开拼多多时，你很可能会从之前的订单中回购一个订单，或者从搜索栏搜索鸡蛋，也许这次你想试试德清源的鸡蛋。经过简单的鸡蛋信息审核后，您很可能会快速整理订单并完成购买。
有一天你真的很想吃苹果，记得上次在拼多多买的又大又好吃的苹果，从之前的订单里买回来一盒。
上述场景对于目标对象来说是一条非常清晰的购买路径。这类用户的订单入口往往是之前的订单，或者是关键词明确的搜索栏，最终用户下单的产品与关键词匹配。很高。此外，这种类型的购买行为路径更短，下单速度更快。
2. 有针对性的模糊购买路径
天气越来越热，想买防晒霜，不知道买喷雾型还是涂抹型，不知道买AHC还是安耐莎，还是便宜点的用在脚上？
这时候用户的目标产品是模糊的，用户可以先在搜索栏搜索防晒，再多比对后输入订单；
夏天到了，想买一双，不知道买凉鞋、小白鞋，还是其他单鞋等等？
有可能用户会先浏览女鞋主题栏目，看到感兴趣的鞋款再输入订单；
这类用户的购买路径往往曲折，转化周期较长；
3. 闲逛和购买路径
拼多多用户记得，他们今天必须在梦工厂打卡，做浏览产品等任务，只是为了出去玩。然后他们看到了湿巾特价，然后进去看看。这是非常实惠的。当你觉得夏天快到了，可以多准备湿巾，下单就可以了。
上面的场景是用户在徘徊过程中产生的购买，所以拼多多也做了很多导购游戏，让用户可以玩一些游戏，比如多多梦工厂，用户经过两周的努力打卡，浏览产品，并搜索搜索。对物品的追求会获得免费物品。在游荡过程中，拼多多发挥产品推荐的力量，完成游荡用户的购买转化。
三、提高用户购买转化率的方法1.免费刺激
拼多多一开始是通过帮助免费拿货而广为流传的，因为免费对所有用户来说都是一个巨大的吸引力。一方面，拼多多的用户自己被招募，另一方面，用户完成了从下单到收货的流程，完成了用户对拼多多的电商认知；
目前，拼多多还有其他几个“免费”的拿货活动，而现在的活动除了吸引新人之外，还有其他的导购效果；
2. 低价激励和促销
相信很多人都见过类似上面的低价促销。对于任何电商企业来说，低价促销总能吸引一批潜在用户完成订单。从一开始到现在，拼多多的产品价格一直比较低。黄峥曾表示，他发现很多用户无论生活经济水平如何，都会在意比价。所以，拼多多的产品基本比其他平台便宜，而且还包邮。
拼多多上也有很多促销活动，很多促销活动与某些宝物的促销活动类似。都是对原有传统低价促销方式的改变。如果某家电商也提供2元特卖，估计也能吸引一批用户。这里只对百亿补贴和现金签到做一些分析。
百亿补贴：
100亿这个数字绝对足够吸引人，用户得到的感悟是：
现金支票：
过去签到是给用户积分，然后用户可以用积分兑换商品。后期淘宝币也可以直接扣，而且仅限于部分产品；而拼多多的现金签到不仅给用户现金，还给用户12小时现金红包。页面底部是相应的推荐产品，吸引用户下载；
3.“红包”吸（你）吸（火）
拼多多的红包无处不在！
发红包的方式，刺激又刺激。从微信红包的火爆程度可以看出，大家都爱发红包。拼多多的红包形式和微信红包很像，比优惠券的形式更吸引人。因为很多用户已经形成了对优惠券的认知，要尽量多买才能使用优惠券，所以后期一些无门槛优惠券对用户的吸引力更大。用户对红包的认知是钱，直接钱，用户积极性高。
后期，一些红包本质上是优惠券。在拼多多发的红包中，用户可以自由选择，用户体验很好。拼多多的后台也可以去大数据分析挖掘，对不同用户进行分组分析。
4. 订单模式
过去有很多电商采用团购模式。首先，根据用户购物时的从众心理，其他人都买了，也可以考虑要不要买。其次，团购优惠更多，用户可以获得更低的价格。同一个项目。但是到了后期，很多用户发现团购的折扣并没有大多少？
我们来看看拼多多的点餐模式。一开始我不明白为什么会有单独购买，而大家选择单独购买的可能性较小？
一是价格差异非常明显，大部分用户不会选择贵的；其次，拼多多的订单多为2到3人，数量极少。即使是个人发起订单，一些不知道的用户也会很快完成。您的订单; 第三，如果真的很赶时间，可以参与其他人的下单，而且是两人下单，速度非常快，解决了之前的团购难，拉到十人以上的用户。同一时期，与身边的朋友购买同款产品的概率相对较小；
那为什么还要单独购买呢？笔者认为，拼多多在下单按钮上直接显示价格的知识很多。
简而言之，拼多多在拼多多页面的交互设计细节上，最大限度地实现即时购买，让用户快速下单，完成购物转化。
5. 倒计时模式
为什么没有引起用户的反感？
因为用户经常在商场里听说，促销只限一天，想快点购买！！！
而且给出的低价和优惠是真实的，用户可以感知！
而这个功能确实加快了用户下单和决策的速度。而现在越来越多的中国网民过着快节奏的生活，在获得利益的同时，也讲究一点效率。
6. 删除购物车
为什么要删除购物车？尤其是颠覆传统的造型。
不是“我们不一样！”，而是让用户尽快购买！
而且，拼多多的模式是，用户不需要收集很多商品就可以享受优惠，单独购买也可以享受优惠，更像是买买买的心理熏陶。用户看好，拼多多会给你足够的低价、足够的红包、优惠券来完成你的下单冲动。
当然，如果用户选择一些复杂的产品，比如女装，可能需要多做比较，先加收藏，然后货比三家，再进入购买流程。那么是不是可以有比较2-4项的功能，让用户更容易做出更合适的选择呢？
7. 实时个性化推荐
推荐系统的算法技术由来已久，使用常见的协同过滤算法来完成产品召回过程。
主要分为基于用户的协同过滤算法和基于商品的协同过滤算法
基于用户的算法实现过程：
根据历史数据收集用户偏好；寻找相似用户推荐Ta购买的产品；
基于商品的协同过滤算法：
更加关注用户的产品点击数据；找到用户更感兴趣的同类产品
第一类推荐行为更像是你最好的朋友或者好朋友向你推荐产品；当你看到闺蜜的口红好看的时候，你可能会问闺蜜是什么颜色的口红，好闺蜜推荐给你。一试。这样做的技术原理是，在广大用户群中，用户可以进行聚类和分组分析，并且你和你的闺蜜在口红的偏好属性上有很高的相似度，这样会推荐和你闺蜜相似的同款口红。你;
第二种推荐行为更像是化妆品店的导购向你推荐产品；看到你看过好几个牌子的乳液，然后走过去问你要不要买乳液，然后问你的购物需求，然后根据她的经验和专业给你推荐产品；
因此，还有另一种推荐算法，即综合推荐。上述两种类型的组合召回不完全相似的产品，然后对产品的重要性进行排序并展示在前端，供用户浏览和选择；
推荐算法在电子商务中非常有用，可以节省用户选择产品的时间。
拼多多的推荐系统非常实时。如果你连续点击查看小龙虾，任何页面都会有相应的小龙虾产品推荐，而且是各种比较划算的小龙虾，然后会给你推送“红包”鼓励你完成小龙虾的购买。
8. 排行榜
在订单列表页面，如果产品进入排名，会相应显示，并且会有具体的数值排名；
点击进入是畅销榜，有好评榜；
因为电商用户基本关注的是产品的销量和质量评价；
在畅销榜中，有拼多多自己的热销指数，有别于传统的成交订单展示，可能会考虑不同产品的不同购买属性。比如手表的销量和卫生纸的销量不在一个数量级，所以给出的是一个相对综合的指标；
还有一个细节。拼多多还解释说，数据的来源是最近7天的销售额和总交易数据。首先，7日的周数据非常合理，给了商家很多机会，也给了用户更多更好的质量。替代产品。
在好评列表中，每个产品的底部都有一个评价栏，展示了用户的评价内容，这个交互设计也很不错。
有可能用户看到了自己感兴趣的产品，在这些排名中选择了销量榜和好评榜都不错的综合产品。
9. 游戏导购
拼多多从一开始就用游戏思维做电商，非常专业！！
四、购买链接模型分析1.广告用户转化链接模型
AIDMA是美国广告商刘易斯在1898年提出的一种营销模式，描述了消费者从看到广告到达成购买的心理过程。
AISAS模型是电通在2005年提出的一种广告模型，适用于互联网传播环境。
以上两种模式既是营销模式又是广告模式，揭示了如何引导用户，完成用户广告的转化。从心理和行为的角度来解释用户转化路径拼多多助力新用户，也值得电商导购学习和借鉴。
2. 电商转化链接
回顾上文提到的电商用户路径分类，根据用户购买商品目标的强弱拼多多助力新用户，可以分为明确链接与购买目标、模糊链接与购买目标、徘徊链接；基于以上分析，我总结一下。三类用户的完整链接模型。
(1）目标链接
从搜索、之前的订单或者首页推荐中打开你要购买的产品，价格结合心理预算，下单完成。那么对于店铺和平台来说，最完美的期望就是用户还可以回购，那么平台和店铺在物流服务和产品质量保证方面如何做好。然后拼多多平台帮助商家做好种子用户的正向回购体系，维护用户的店铺认知和产品认知，可以更快的完成购买转化。
(2）购买目标模糊链接模型
拼多多的伟大之处在于，它在购物过程中做了很多让用户兴奋的事情，收到随机红包，收到大礼盒，获得巨额优惠券，而且只有很短的时间限制。如果产品还合适，用户就会有很大的完成购买意愿。
比如在水果店买两个黄瓜5块钱，但是根据你在拼多多的各种优惠，11块钱就能买到一盒3斤的黄瓜，是不是很实惠又划算? 到了用刀打黄瓜，生吃黄瓜，一起用黄瓜面膜的时候，真的很实惠，很兴奋，赶紧下单吧。
(3）休闲链接模型
在游荡环节，拼多多发挥了实时及时的个人推送系统的威力。在用户四处游荡的同时，敏锐地挖掘出用户可能感兴趣的产品。就像你去商场买菜，突然看到一个牙膏促销，拿起一看，然后是导购阿姨告诉你，现在买这个牙膏，还送牙刷，这两天做活动。您要考虑购买吗？向下？就像你去买化妆品不知道买什么洗面奶一样，导购过来介绍产品，是否保湿，是否温和，是否适合自己的皮肤并推荐产品适合你的。如果你还在犹豫，小姐姐猜测你可能更想买哪款产品，然后告诉你这款洗面奶还在活动中，你可以先买一个试试，也可以寄一两样给你。嗯，拼多多的个人推送就像是导购的角色。
这或许是未来电商AI购物助手发展的一个很好的方向。
所以反过来想，如果用户四处闲逛，发现没有让他印象深刻的产品，或者对任何产品都不感兴趣，那么用户就很难完成购买和订单转化。
作为一个普通用户，你需要购买大量的生活用品，或许总有一款值得购买的产品。
上述模型是理想的用户路径展示。现实中大部分用户路径比这复杂得多，因此需要相应的算法工程师、数据分析师、数据产品经理等来分析用户行为路径数据。发现问题，解决问题，改善用户体验。
五、个人提示
拼多多在提升用户购买转化率方面做得非常出色，还有更多值得学习和借鉴的地方。在前面的分析中，我也提到了自己的一些想法，以及关于社交模块和游戏模块的一些想法。以下是一些个人购买建议：
六、 背后的好主意——商业模式
拼多多的崛起源于一个好点子，用游戏+社交的思维做电商，把握用户低价购买心理，掀起一股主力抢免费货的热潮。并且在用户粘性方面做得很好，比如现金红包、大把大把的钱等，培养了用户在无事可做时登录拼多多的行为。
捕捉用户趋势——移动互联网+农村电商
在移动互联网的繁荣时代，用户群庞大且不断上升，助力电子商务。并且配合政府对农村电商的扶持政策，做好了各类果农和商家，帮助他们获取更多的用户群体。
为门店提供优质服务——B2C平台
低廉的价格背后，还有拼多多为商家提供的各种贴心服务。从进入平台，到产品上线，再到商品物流配送，都有很好的引导和服务，这在拼多多的开放平台上就可以看出来。
拼多多也在帮助一些代工厂做自己的品牌产品，太好了！
强大的品牌营销 - PDD
拼多多在各大平台投放广告不遗余力，在微信平台也得到了很好的支持。用户还可以最大限度地发挥个人影响力，为用户增长做出贡献。
2018年7月26日在拼多多纳斯达克上市，百亿补贴持续推进，实现品牌建设。拼多多还将大部分募集资金用于公司业务拓展和技术升级。黄峥本人也表示，拼多多的文化依然是创业文化，拼搏的战场，致力于为商家和买家提供优质的服务。
2019年12月31日，拼多多赞助湖南卫视“跨年演唱会”。虽然宣传氛围浓厚，但提升了广大网友对拼多多红包电商和巨额销量的认知。
还有iPhone低价补贴等活动~~~
概括
拼多多的成功是巨大的，五年内迅速崛起，难以复制。但是你可以从中吸取教训，借鉴很多思维方式，提高用户对自己产品的认知度，提升转化率。
作为电商平台，拼多多结合多种方法和技术，实现了网上商城的AI导购模式，还原了真正的大超市与大卖场的竞价活动效果。为用户提供低价产品的选择。根据用户的点击历史和画像数据，向用户推荐更多精彩的产品，同时也给予用户更多的优惠，从而打动用户下单、完成支付。买它，真的很合适，买它，你能得到的所有折扣都给了，只有一天，去买吧！
拼多多的社交模块也很强大，不容小觑！
参考：
深度解析拼多多产品：产品分析（下）
2020年，“整合营销”已逝，“链接时代”即将到来
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