图片来源@视觉中国
正文 | 深染财经, 作者 | 唐亚华，编辑 | 黎明
“恭喜你获得‘旅行女王’的称号，全市只有两个人获得这个奖项，北京区老板亲自推荐你，接下来你就是我们的形象代言人。”
2021年3月24日下午，在北京望京某小区附近一家名叫石婷的美容院房间里，60岁的国企退休职工修荣正在接受“颁奖”。美容院为她举办的“仪式”。现场工作人员将她与北京美容院老板联系起来，大家鼓励秀蓉发表获奖感言。工作人员告诉她，作为奖励，她收到了价值超过100万元的美容套餐，但前提是她需要支付9.8万元的服务费。这是美容院常见的场景之一。
近年来，老年人被困美容院的花样层出不穷。“七十岁理发店3年消费超200万元”，“妈妈4个月美容院消费超91万元”，“轻信‘回春’广告”，老爷子被骗近美容院8万元”等事件不时被曝光。
很多人想知道，为什么老人去美容院愿意“花大价钱”。除了老人心软、脸皮薄、缺乏照顾，美容院还有哪些方法？这里的套路可能远远超出你的想象。
半年花掉12万，美颜却破了。
前面提到的“穿越女王”奖，起源于美容院2020年推出的免费拍照活动。近日，秀蓉向沉冉讲述了整个事件的经过。当时，她正在做背部护理，被美容师劝说参加了公司免费的“旅游合影”活动。所谓的穿越照，就是化了妆，换了两套道具和衣服，拍了几张照片。
2021年3月24日，修容再次去了美容院，“当时他们所谓的区领导也去店里先跟我聊了聊，经理、经理、美容师都在，说他们给我带来了惊喜，上次拍照片，因为气质特别，拿了‘旅行女王’奖，是北京老板推荐的，我也可以当代言人。其他只有有一张照片。的项目。”
颁奖典礼，连线公司CEO，发表获奖感言……现场气氛热烈非凡。北京市区总裁当即表示要赠送5年酶液，区领导“刘先生”立即跟进，每年40次提出背压缓解方案。修容回忆说，她当场“头晕”，完全相信这次“表演”。
但她强调她没有那么多钱。事后，工作人员劝她刷信用卡，如果她还不付款，公司可以帮她提前还款。就这样，秀荣在下午1:00后到达美容院，直到晚上8:00后才回家。在美容院呆了7个小时后，我从信用卡里刷了9.8万元。
修容办证/受访者供图
从那时起，系列套装就来了。9.8万项目中有两个“美颜雕刻”项目。完成项目后，美容师建议修容再做一次面部护理套餐，并为她申请了5210元的特别优惠。.
还没结束。7月14日，当她再次去美容时，“刘先生”说，店里举办了抽奖回馈老顾客。秀蓉再次“幸运”获得特等奖，奖品是价值160万的美容项目。物品是免费寄送的，但要收服务费，也是9.8万元。
修容坚称自己没钱，信用卡刷爆，欠债还没还。几番劝说后，“刘总”见修容实在拿不出来钱，还表示愿意和修容合办一张卡，然后她就兴高采烈地走到前台，付了四万多块钱。之后，美容院的经理建议用花北付钱。经理拿了修容的手机，花北额度是1.90000，然后又开了修容从来没用过的贷款，额度5000元，一共刷掉了2.40000元。当时修容很着急，要求回家。在场的人见她生气了，才让她离开。
9月13日，修容又去美容了，惹上更大的麻烦。“那天我应该是新手，我动作很慢。项目快结束的时候，经理过来说，‘给我点能量，这是额外的礼物。’” 我突然觉得额头有点痛，她说，‘脱皮了’，然后用碘酒擦了擦。”
从左到右：秀荣完成项目后的当天、一周和一个月/受访者提供的照片
那天，修容的女儿张扬去接她，看到了她妈妈烫伤的脸。一问才知道，短短几个月，妈妈就投入了12.7万元，脸被美容院烫伤了，开始抱怨自己的权利。
张洋向12315投诉，要求媒体曝光，美容院开始放松态度，协商退款。但是问题又来了。美容院从系统后台输出的项目中，有些秀蓉根本没有听说过，包括单次1万元的闪发清洁、11682元的极致声波提升、5782元的等离子脱皮。.
根据系统消费记录，自2021年4月以来，秀蓉累计光顾美容院11次，每天经常做几十个项目。比如他4月8日做了11个项目，6月9日消耗的项目更是28个，截至9月，已经消耗了63826元的项目。
美容院赠送的物品详情
美容院消费记录
但修容强调，他没有做那么多项目。经过双方几轮交涉，美容院拿出她签好的收据，重新计算了费用。其中，修容做过的所有东西，都是按原价扣除的。最终，双方达成协议，退还了7.8万元。“连他们说免费赠送给我的酵素液和背压物品，都从原价中扣除了。”
经过一个月的交涉，张扬终于拿到了退款。她提到，抱怨维权的时间和成本对于年轻人来说太高了，更不用说老年人了。因为过程太繁琐，张扬放弃了继续追查母亲面部受伤的问题。
对此，沉然多次致电美容院求证。起初，美容院回复称“会了解情况并与之协商”。随后，工作人员以“临时过来帮忙，不了解情况”为由挂断了电话。
加上最近半年，从2018年到2020年9月，秀蓉在美容院的单次充值金额从5000元左右增加到19999元，7次累计消费67389元。加上今年的消费，她在美容院充值了近20万元，相当于一个小镇的套房。
美容院是如何对待老人的？
理性消费说起来容易做起来难。很多人对老年人被困的事实嗤之以鼻，但没想到，面对训练有素的专业人群，大多数人都很难摆脱他们的圈套。
据多位业内人士介绍，美容院业务的第一步是“低阶入店”，比如以100元/3次体验项目、19.@吸引用户入店。 >9元/次。
第二步，通过聊天了解客户信息。前美容院老板王馨然告诉沉然：“一个大修炼者，顾客一进店，就知道能不能拿钱，通过进一步的沟通，就可以判断自己能拿多少钱。拿出来。看她的双眼皮就知道她有消费能力，很爱美。”
蓉蓉从2019年开始就在北京的一家连锁美容院工作。她告诉沉然，公司要求每晚在群里做一个总结，并提交她了解到的客户信息，比如职位、丈夫的工作、家庭会员，甚至付款日期。
第三步是在客户体验计划时推销套餐。这个时候，美容师会先让人躺在床上享受按摩，放松警惕。接下来，有一个非常重要的部分，叫做“下一次危机”。美容师会说你现在已经形成亚健康，需要定期排毒。做完背部护理后，推荐腰部、臀部、腿部项目，以及艾灸和射频，深度缓解肌肉疲劳。修容的很多推荐项目都围绕着调理“亚健康”和“湿气”展开。
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修容项目及效果/受访者供图
过程中，美容师会随时出来同步顾客的经济能力和店长，讨论如何打地基、挖掘需求，甚至开会制定方案。
据王欣然介绍，有经验的美容师不会直接让客户去办卡，而是在一定程度上进行交谈，在能够估计客户实力的时候，直接给出充值金额和套餐，客户接受非常高。
但如果美容师觉得对应客户消费能力不强，会先推荐580元的套餐3次，服务客户3-5次，再判断客户是“死客户”还是一个“活客户”。，“活客户”将继续“增加订单”。
对于老客户来说，提前安排“支持”也是一种方式。荣荣介绍，“我们会安排一个双人间，房间里的另一组是我们自己的人，每个人都会全程表演。这将为客户服务铺平道路。隔壁有这样的对话、'姐姐，看看你最后一次，做完这个项目后皮肤有多好'、'确实效果特别明显'、'你这张卡的次数不多，今天来更新吧'、'某个套餐有优惠吗？'，'我给你打电话问问'。”
这时，美容师特意出去打了个电话：“某某有优惠名额，给我留一个吗？” 声音很大，躺在里面的真正顾客都能听到。这个时候，真正的客户可能会自己要求。办一张卡。
荣荣曾经工作的美容院将顾客分为ABCD类别，分别对应年消费70万、50万、30万、10万的顾客。相同的包装以不同的价格出售给不同类型的客户。. “顾客离开时，她会被送到电梯口。如果两个顾客同时上电梯，必须有工作人员跟着他们，直到他们看到他们下电梯并分开，这样他们才会没有任何交流的机会。”
至于销售技巧，由公司全额提供。据荣荣介绍，如下图，他们需要强调项目的高度，专家的高度，指出客户存在的问题，改进的程度，原理，图片，再次给信心，推出1980卡，8步，从理论到实践，一步到位。
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荣荣美容院宣传片/受访者供图
很多人都会好奇。信息有限的老人受骗是可以理解的，但为什么高知这么多老人经常落入这样的陷阱呢？
修荣上过大学，是一家国有企业的退休职工。她事后回忆，做美容的时候，经常凌乱地躺在按摩台上，被一群人围着，让她身心都软弱无力。此外，她认为美容店的工作人员都受过专业培训，精通各种语言和套路。几次去美容院赶时间，美容师转身和蔼道歉，秀容也没在意。她想摆脱这个陷阱很久了，但因为她账户里的钱还没花完，她不得不进店，但只要她去，估计也抵挡不住店员。
对此，王欣然表示：“美容行业有一条不成文的不成文规矩：高知人越多，越骗人。高知自认为自己懂的很多，但她不懂美容行业，而这那种人能被美容师认可，其中一个点就是可以买单，不在高知的人做完项目甚至会作弊不付钱，但是高知的经济能力很好，所以我绝对尴尬不付钱。”
此外，美容师有很多陈词滥调，比如“照顾好自己的身体，别给孩子添麻烦”、“名人不老也保养”、“老人抵抗力差，很可能会感染这种流行病”。老人讲究健康，爱孩子，拒绝都不好意思。
美容院赚多少钱？
层层套路下，用户在美容院花费数万、数十万，最终落入了谁的腰包？
王欣然此前在武汉开了一家美容院，前期投入超过30万元，包括装修、产品、设备等，后期租金和人力加起来每月花费约3万元。由于价格低廉，利润高，产品成本几乎被忽略。无论如何，平均每月利润在10,000-20,000元。
据她介绍，美容院的租金和员工工资、社保等成本在10%-20%左右，美容师的提成在销售额的30%-40%左右。美容师提成由三部分组成：客户充值后可获得的销售提成、客户来店消费的刷卡消费提成、项目手作提成。
北京美容店荣荣平均月收入1万元左右，底薪6000元，还有销售提成、人工费、奖金。根据面部和身体不同部位，销售提成10%-15%，人工费每次10-15元。“比较赚钱的就是给顾客介绍整形手术，比如双眼皮或者隆胸几万块钱。美容院可能要拿50%的佣金，我们的美容师也有10%。”
在荣荣所在的店内，A型客户主要由店长和资深美容顾问推介，美容师会做好铺垫，做好服务。其他级别的客户，根据美容师的需求，自行完成销售，可自主享受提成。
剔除租金、人力、产品和设备，美容院的净利润也可以达到40%-60%。具体有什么好处？多位业内人士表示，这要看美容院的销量或“忽悠”能力。
在王欣然看来，传统美容最大的弊端是产品来源不明。包装上写着当归、党参、灵芝等好东西，其实含水量很高，销售纯靠一张嘴。“有的店铺线上或线下批发进货，有的厂家甚至主动联系美容院，免费配送货品，派美容师开发客户，双方分享收入。美容院基本不用承担成本。” ，只要把客户拿出来给厂商做营销就够了。”
倩倩曾经在美容院工作，她告诉沉然，“北京市场上的很多传统美容院产品都是在北京最早的美容批发市场‘美博城’购买的，那里有卖仪器和产品的。很多便宜的。盒装是专为美容院设计的，在网上基本是找不到的连三个产品，最后都卖几千块钱。”
品源乱，法器源也乱。王欣然提到，真正好的脱毛器，脱毛3次后一年内只会长出一点绒毛，但有些脱毛器一年脱12次后就不能干净地脱毛了。
此外，美容师参差不齐，是业内又一个顽固的问题。“培养一个专业的美容师需要5-10年的时间，一个好的美容师做完一个项目会大汗淋漓，一天也做不了几个客户。行业内好的美容师非常稀缺，很多技术不过关，关的美容师靠骗人混在行业里。”
而且，非法经营医美项目是美容院增加利润的最重要手段。这里，还有一个常识需要普及一下。美容分为两种：生活美容和医疗美容。美容院只能开展生活美容项目，而光电、注射类项目属于医美范畴，需要有资质的医美机构的专业医生操作。
据业内人士透露，修容的“极音波提升”属于光电医美项目，但张扬拨打12315投诉美容院违规经营光电项目，但相关部门上门检查，说没有找到光电产品。乐器。
这一点，荣荣的说法就有了答案。“我们店常做的黄金微针，是医美项目，如果有验货，店长会让我们把东西藏在仓库里操作，里面的货多，很方便以免被检查。”
为什么美容行业会变成这样？王欣然认为，业内一些经营者误入歧途，只是为了“宰人”，而正规经营的却不赚钱。传统美妆不愿进入美团、大众点评等互联网平台，不是因为年轻人不是美容院的目标，而是因为他们不想让价格透明，卖多少他们说了算。
最后，不管是老年人容易上当还是美容院套路太深，都有一个基本原则可以参考。对于老年人，如果要调整身体，可以选择中医按摩和盲人按摩，单价几百元一次；如实在不适，及时去医院检查；如果你真的想去美容院，你应该在大额充值之前通知。自己的孩子。无数真实案例告诉我们，冲动、劳力、财富伤身，得不偿失。
*应受访者要求，文中秀荣、张扬、王欣然、倩倩、荣荣均为化名。
