编辑 |王灿
评论 |格里菲斯
来源 |南方都市报（ID：nbweekly）
一个男人用力推开门，把保健品扔在桌子上。
“你再敢来我家，我就拆了你！”男人说这话的时候是指着我的鼻子。
我认识他。他是附近一位退休祖父的儿子。那套保健品价值8000多元。
我在“健康中心”的同事看到这个场景很多，他们和那个男人并没有太多的身体冲突。他们经常道歉并把他送出去。
本次事件不会对“健康中心”产生任何影响。这一天还会有“健康专家”讲课，一群老人来取卵，还有很多东西等着我准备。
1
洗脑
早些年，浙江温州的一家“生物科技”公司在我就读的中医药大学招人。招聘人员没有说的是保健品的销售。
与公司签约后，温州总部安排我和同事到雁荡山参加为期一周的封闭式培训。这种训练“类似于洗脑”，每天早上5点起床跑步，喊口号，户外拓展，分组比赛。
在培训过程中，负责人不断强化一个理念，即公司销售的保健品只是一种媒介，我们要给老人“带来健康和陪伴”。
不断有公司“老人”讲述自己的经历，描述团队氛围好、提升空间大等一系列前景。他们才二十七、十八岁，工作四五年。
一位女员工说，她用不到5年的时间就实现了全款买房的小目标，“我作为一个女孩可以做到！为什么你们男孩就不能？”
这句话激起了我们的斗志，也让我对未来充满了期待。
培训结束后，我被送到义乌的“保健中心”学习了6年多。那里有购买保健品5年以上的老人，也有每年买几万元的老人。老人甚至会非常仔细地向其他对保健品的好处犹豫不决的老人分析。
那些长期购买保健品的老人，心里可能不认同保健品，但需要自我认同和自我辩解。当别人问他保健品好不好，老人为了面子，肯定会说好。没有一个老人愿意承认自己笨，“如果不好，这不是打脸吗？”
我被公司洗脑，又被这些老人洗脑，几乎信服了保健品的神奇功效。
发传单、引人入店、团购、送礼、老“客户”教育新“客户”、重点发展客户类型……小K的会议纪要里有程序。
保健品销售员必须掌握的“说话技巧”
2
开拓
春节过后，我和几位同事被派往浙江嘉兴“探荒”建设新的“养生中心”。
“健康中心”位于一个老人多的老社区，都是目标客户。每天早上，我们都喊着拉着老人去店里量血压，我们用很亲切的语气跟老人说话，老人不会反抗。公司有专人培训保健品销售人员的“口语能力”，有一套理论知识体系，一定要熟记。
我们一般不叫他们爷爷奶奶，我们叫他们叔叔阿姨。因为这让他们看起来更年轻；
保健品不能说是保健品，但会说“保健食品”。加了“食”字后，老人很容易就放下警惕了……
聊天仍然是为了“筛选客户”。一盒保健品要上千元甚至上万元。老人有没有钱，有多少钱，是否自己管钱，直接关系到他们是否能买得起保健品，能买得起哪些价位的保健品。 .
为了研究客户，我们将在每天晚上 6:00 图书馆关门时举行 5 小时的会议。四五个人想到一个老人，分析他们的性格、家庭和收入状况，制定第二天。的计划。计划的内容包括确定下一个与老人聊天的话题，有时会细致入微，开会第一句话要对老人说什么，老人应对不同情况后如何应对。
“健康馆”经常举办“健康大会”，用鸡蛋、大米、“生态健康杯”、“印度健康袜”等生活用品，吸引老年人参与。 “生态健康杯”是总部找厂家定制的。他们在向老人推广的时候，只需要让老人觉得“这个杯子很好，我来了就免费送给你”。
“健康专家”善于调动现场气氛，制造疾病恐慌，老人代入感强。一位“健康专家”在宣传一种名为“纳豆”的保健品时说，这是中科院院士的研究成果。大豆核心的粘性物质经过复杂工艺提取，可有效治疗心脑血管疾病。 ，退了一步，说道：“有条件的话，可以试着吃一点。”不要直接劝老人购买。
这个“复杂的过程”其实是普通的压制方法，不能治愈心脑血管疾病，也不是中国科学院院士的研究成果。
“健康专家”结束讲座，我们将与主持人合作，让全场掌声雷动，让整个会场“热血沸腾”。很多老人不相信，但因为他们有鸡蛋、米饭和肥皂，他们往往不会公开质问我们。
为了卖产品，我们会制造“饥饿营销”和“大折扣”的假象，留在关系好的老人身边。不管你愿不愿意，我们都会“抢”下所谓的折扣单，放到老人身上。当着我的面，我劝你签字。在软磨硬泡下，老人往往会选择签名。
签名不代表购买。为避免遗憾，售货员会在一小时内将“纳豆”送到老人手中，直接拿刀打开包装，请老人清点货品，验货，劝老人吃点下一步，“将生米煮成熟米”。甚至陪同老人到银行取款，当场完成交易。老人最终不会因为他的情意而拒绝。
小K提供的“健康会议”和“专家”包装的注意事项：气氛、纪律、保健内容……
对潜在客户进行特殊处理，以查看血管并灌输危机感。
3
诈骗
我骗过的最年长的人是倪阿姨，82岁，妻子去世，孩子在外地打工，每月养老金2000多元。她是我们眼中的“优质客户”。倪阿姨一直说她的条件不好，我从来没有强迫她买。相反，我们进行了这样的对话：
倪阿姨：小K，我家条件真不好。每个月的养老金只有2000多元。你的保健品要4万到5万元。我根本买不起！
小K：倪阿姨没事。公司规定要跟来店的顾客谈产品。你来我们店，买不买是你的事，谈不上是我的事。不然公司给我们发工资，我就不放心了。
倪阿姨：小K，你们公司一个月多少钱？
小K：我们的月薪是1800，会有一些提成。
倪阿姨：那是不是说我买了你们的产品，你们就有佣金？
小K：可以，一大盒保健品一般200元。
倪阿姨：年轻人打工不容易。告诉我你的产品。我会认真听的……
其实我的底薪是2500元，提成不是只有200，而是8%，就是为了让老爷子觉得我辛苦了，产生同情。倪阿姨真的很相信，很认真的听我说。
后来，“健康讲座”后，我安排倪阿姨和“健康专家”进行了会诊。当时房间里只有我们三个人，“健康专家”对倪阿姨的病情“诊断”得很准确。
我一直在问“健康专家”，“纳豆”是否对倪阿姨的身体有益。在“健康专家”肯定了好处后，我不断地从他那里“得到”折扣。 “健康专家”犹豫不决，总是不愿给出。但在我的“软磨硬泡”下，我终于放手了，答应把价值8000多元的一大盒“纳豆”和一系列礼物卖给倪阿姨。 “健康专家”也很神秘地对倪婶低声说道：“大姐，这个折扣真的不多，城里很少有人能拿到，出门后千万不能告诉别人。”
咨询的前一天，我向“健康专家”介绍了倪阿姨的病情。这次咨询更像是提前指挥的“双簧”。所谓“打折”，只是为了我们的演技。产品。
倪阿姨后来买了价值12000多元的保健品。一个半月，花了两万多块钱，拿到了1600多块的提成。
在“健康专家”做“经络养生”讲座后，“收藏”项目被列为小K的工作重点。
4
离开
当一位老人成为顾客后，我每天花 8 个小时陪老人，买菜，帮老人做饭。老人在家很孤单。他每天去看他，每天给他一些水果，和他聊天。老人们视推销员为孙子。当老人家停水断电时，首先想到的不是自己的孩子，而是推销员。老人晚上生病时，陪老人去医院看病的不是他的孩子，而是推销员。
我们组织了120元的杭州三天游，“健康中心”包食宿、交通、景区门票。实际成本远高于120元。这种旅游项目，白天陪老人划船唱歌；帮老人背书包爬山；晚上，他们还为老人提供洗脚水和清淡的蚊香。三日游结束后，80%以上的老人会购买保健品。
一位老人说：“你买产品的感觉并不好，但你对我很好。我不能让你对我这么好，我也赚不到钱。”
但这种公司并不是所有老人都可以参加的。投资越多、越富有、越愿意付钱给老人，服务就越好。
并非所有补充剂公司都这样做。保健品是一个利润丰厚的行业，有些人不择手段地把它变成了一个赚钱的工具，导致了今天的混乱。一些“游击队”几乎四处游荡，吹嘘胡说八道，开枪换地，卖完就跑。而且，由于保健品行业标准不严，部分产品本身存在质量问题，有毒有害。山东那位跳海老人，就是被这种公司给骗了。
连续三个月获得“保健中心”销售冠军。我每个月可以卖保健品给5-10个老人，我的月收入高达几万元。对于一个在三线城市打工的年轻人来说，这是非常高的。我很高兴，陷入了疯狂。那时我一个月工作29天，早上7:00开始上班，晚上12:00下班，一点都不觉得累。
然而，后来顾客越来越多，他们对我越好，越把我当自己的儿子，我越愧疚。虽然我有很多客户，但真正自愿购买的人中可能只有不到 20% 是被迫购买的。用了太多方法，外观太丑了。这是没有意义的，也不是正确的道路。
讽刺的是，回到家乡后，我发现我的祖母经常参加“健康讲座”，并在销售员的推荐下购买保健品。我的第一反应是劝她不要买，但奶奶不听。我没有坚持。显然，销售人员对她已经足够好了。
其实大部分的保健品都不如自己的日常保健。很多时候，很多老人的生活已经够苦，没有孩子陪伴，没有丰厚的养老金，昂贵的保健品将他们推向更绝望的深渊，希望大家提高警惕。
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