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一个男人大力推开门,将保健品狠狠地甩在桌上

网络 2022-09-21 21:07

编辑 |王灿

评论 |格里菲斯

来源 |南方都市报(ID:nbweekly)

一个男人用力推开门,把保健品扔在桌子上。

“你再敢来我家,我就拆了你!”男人说这话的时候是指着我的鼻子。

我认识他。他是附近一位退休祖父的儿子。那套保健品价值8000多元。

我在“健康中心”的同事看到这个场景很多,他们和那个男人并没有太多的身体冲突。他们经常道歉并把他送出去。

本次事件不会对“健康中心”产生任何影响。这一天还会有“健康专家”讲课,一群老人来取卵,还有很多东西等着我准备。

1

洗脑

早些年,浙江温州的一家“生物科技”公司在我就读的中医药大学招人。招聘人员没有说的是保健品的销售。

与公司签约后,温州总部安排我和同事到雁荡山参加为期一周的封闭式培训。这种训练“类似于洗脑”,每天早上5点起床跑步,喊口号,户外拓展,分组比赛。

在培训过程中,负责人不断强化一个理念,即公司销售的保健品只是一种媒介,我们要给老人“带来健康和陪伴”。

不断有公司“老人”讲述自己的经历,描述团队氛围好、提升空间大等一系列前景。他们才二十七、十八岁,工作四五年。

一位女员工说,她用不到5年的时间就实现了全款买房的小目标,“我作为一个女孩可以做到!为什么你们男孩就不能?”

这句话激起了我们的斗志,也让我对未来充满了期待。

培训结束后,我被送到义乌的“保健中心”学习了6年多。那里有购买保健品5年以上的老人,也有每年买几万元的老人。老人甚至会非常仔细地向其他对保健品的好处犹豫不决的老人分析。

那些长期购买保健品的老人,心里可能不认同保健品,但需要自我认同和自我辩解。当别人问他保健品好不好,老人为了面子,肯定会说好。没有一个老人愿意承认自己笨,“如果不好,这不是打脸吗?”

我被公司洗脑,又被这些老人洗脑,几乎信服了保健品的神奇功效。

发传单、引人入店、团购、送礼、老“客户”教育新“客户”、重点发展客户类型……小K的会议纪要里有程序。

保健品销售员必须掌握的“说话技巧”

2

开拓

春节过后,我和几位同事被派往浙江嘉兴“探荒”建设新的“养生中心”。

“健康中心”位于一个老人多的老社区,都是目标客户。每天早上,我们都喊着拉着老人去店里量血压,我们用很亲切的语气跟老人说话,老人不会反抗。公司有专人培训保健品销售人员的“口语能力”,有一套理论知识体系,一定要熟记。

我们一般不叫他们爷爷奶奶,我们叫他们叔叔阿姨。因为这让他们看起来更年轻;

保健品不能说是保健品,但会说“保健食品”。加了“食”字后,老人很容易就放下警惕了……

聊天仍然是为了“筛选客户”。一盒保健品要上千元甚至上万元。老人有没有钱,有多少钱,是否自己管钱,直接关系到他们是否能买得起保健品,能买得起哪些价位的保健品。 .

为了研究客户,我们将在每天晚上 6:00 图书馆关门时举行 5 小时的会议。四五个人想到一个老人,分析他们的性格、家庭和收入状况,制定第二天。的计划。计划的内容包括确定下一个与老人聊天的话题,有时会细致入微,开会第一句话要对老人说什么,老人应对不同情况后如何应对。

“健康馆”经常举办“健康大会”,用鸡蛋、大米、“生态健康杯”、“印度健康袜”等生活用品,吸引老年人参与。 “生态健康杯”是总部找厂家定制的。他们在向老人推广的时候,只需要让老人觉得“这个杯子很好,我来了就免费送给你”。

“健康专家”善于调动现场气氛,制造疾病恐慌,老人代入感强。一位“健康专家”在宣传一种名为“纳豆”的保健品时说,这是中科院院士的研究成果。大豆核心的粘性物质经过复杂工艺提取,可有效治疗心脑血管疾病。 ,退了一步,说道:“有条件的话,可以试着吃一点。”不要直接劝老人购买。

这个“复杂的过程”其实是普通的压制方法,不能治愈心脑血管疾病,也不是中国科学院院士的研究成果。

“健康专家”结束讲座,我们将与主持人合作,让全场掌声雷动,让整个会场“热血沸腾”。很多老人不相信,但因为他们有鸡蛋、米饭和肥皂,他们往往不会公开质问我们。

为了卖产品,我们会制造“饥饿营销”和“大折扣”的假象,留在关系好的老人身边。不管你愿不愿意,我们都会“抢”下所谓的折扣单,放到老人身上。当着我的面,我劝你签字。在软磨硬泡下,老人往往会选择签名。

签名不代表购买。为避免遗憾,售货员会在一小时内将“纳豆”送到老人手中,直接拿刀打开包装,请老人清点货品,验货,劝老人吃点下一步,“将生米煮成熟米”。甚至陪同老人到银行取款,当场完成交易。老人最终不会因为他的情意而拒绝。

小K提供的“健康会议”和“专家”包装的注意事项:气氛、纪律、保健内容……

对潜在客户进行特殊处理,以查看血管并灌输危机感。

3

诈骗

我骗过的最年长的人是倪阿姨,82岁,妻子去世,孩子在外地打工,每月养老金2000多元。她是我们眼中的“优质客户”。倪阿姨一直说她的条件不好,我从来没有强迫她买。相反,我们进行了这样的对话:

倪阿姨:小K,我家条件真不好。每个月的养老金只有2000多元。你的保健品要4万到5万元。我根本买不起!

小K:倪阿姨没事。公司规定要跟来店的顾客谈产品。你来我们店,买不买是你的事,谈不上是我的事。不然公司给我们发工资,我就不放心了。

倪阿姨:小K,你们公司一个月多少钱?

小K:我们的月薪是1800,会有一些提成。

倪阿姨:那是不是说我买了你们的产品,你们就有佣金?

小K:可以,一大盒保健品一般200元。

倪阿姨:年轻人打工不容易。告诉我你的产品。我会认真听的……

其实我的底薪是2500元,提成不是只有200,而是8%,就是为了让老爷子觉得我辛苦了,产生同情。倪阿姨真的很相信,很认真的听我说。

后来,“健康讲座”后,我安排倪阿姨和“健康专家”进行了会诊。当时房间里只有我们三个人,“健康专家”对倪阿姨的病情“诊断”得很准确。

我一直在问“健康专家”,“纳豆”是否对倪阿姨的身体有益。在“健康专家”肯定了好处后,我不断地从他那里“得到”折扣。 “健康专家”犹豫不决,总是不愿给出。但在我的“软磨硬泡”下,我终于放手了,答应把价值8000多元的一大盒“纳豆”和一系列礼物卖给倪阿姨。 “健康专家”也很神秘地对倪婶低声说道:“大姐,这个折扣真的不多,城里很少有人能拿到,出门后千万不能告诉别人。”

咨询的前一天,我向“健康专家”介绍了倪阿姨的病情。这次咨询更像是提前指挥的“双簧”。所谓“打折”,只是为了我们的演技。产品。

倪阿姨后来买了价值12000多元的保健品。一个半月,花了两万多块钱,拿到了1600多块的提成。

在“健康专家”做“经络养生”讲座后,“收藏”项目被列为小K的工作重点。

4

离开

当一位老人成为顾客后,我每天花 8 个小时陪老人,买菜,帮老人做饭。老人在家很孤单。他每天去看他,每天给他一些水果,和他聊天。老人们视推销员为孙子。当老人家停水断电时,首先想到的不是自己的孩子,而是推销员。老人晚上生病时,陪老人去医院看病的不是他的孩子,而是推销员。

我们组织了120元的杭州三天游,“健康中心”包食宿、交通、景区门票。实际成本远高于120元。这种旅游项目,白天陪老人划船唱歌;帮老人背书包爬山;晚上,他们还为老人提供洗脚水和清淡的蚊香。三日游结束后,80%以上的老人会购买保健品。

一位老人说:“你买产品的感觉并不好,但你对我很好。我不能让你对我这么好,我也赚不到钱。”

但这种公司并不​​是所有老人都可以参加的。投资越多、越富有、越愿意付钱给老人,服务就越好。

并非所有补充剂公司都这样做。保健品是一个利润丰厚的行业,有些人不择手段地把它变成了一个赚钱的工具,导致了今天的混乱。一些“游击队”几乎四处游荡,吹嘘胡说八道,开枪换地,卖完就跑。而且,由于保健品行业标准不严,部分产品本身存在质量问题,有毒有害。山东那位跳海老人,就是被这种公司给骗了。

连续三个月获得“保健中心”销售冠军。我每个月可以卖保健品给5-10个老人,我的月收入高达几万元。对于一个在三线城市打工的年轻人来说,这是非常高的。我很高兴,陷入了疯狂。那时我一个月工作29天,早上7:00开始上班,晚上12:00下班,一点都不觉得累。

然而,后来顾客越来越多,他们对我越好,越把我当自己的儿子,我越愧疚。虽然我有很多客户,但真正自愿购买的人中可能只有不到 20% 是被迫购买的。用了太多方法,外观太丑了。这是没有意义的,也不是正确的道路。

讽刺的是,回到家乡后,我发现我的祖母经常参加“健康讲座”,并在销售员的推荐下购买保健品。我的第一反应是劝她不要买,但奶奶不听。我没有坚持。显然,销售人员对她已经足够好了。

其实大部分的保健品都不如自己的日常保健。很多时候,很多老人的生活已经够苦,没有孩子陪伴,没有丰厚的养老金,昂贵的保健品将他们推向更绝望的深渊,希望大家提高警惕。

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