原创专题报导ELLEMEN睿士
在“人人皆网红”的流量时代，每天都有足够多超常速度的造富传奇被生产下来。我们习惯于关注成功者，热议她们不断翻涌的财富数字，却未能发现隐藏其后、为“红皇后定理”所主宰的残酷现实——“在这个国度里，你必须不停奔跑，能够留在原地。”
最后，这是《ELLMEN睿士》“新浪潮”系列的首篇专题报导，我们站在时代桥头，关注弄潮者。
——编者按
2020年6月初，通过“初恋脸”女主角在抖音41天吸粉360万后，竖屏情感短剧《遇见她》团队决定罢免女主角，顺道把剧名改成了《再见她》。
新剧第一集，隐型富二代男主角方羽意外破产，“初恋脸”女友不告而别，辅助“屌丝逆袭”的新女主角博涵出现。更新当日，播放量从之前的日均5000万跌至300万，帐号后台涌进四五万条粉丝私信，有人声称要给新戏寄刀片，还有人集中火力功击男主角“变心人渣”“癞蛤蟆吃天鹅肉”。
《再见她》发布到第五集，粉丝流失9万。
短剧主创人之一的冯光辉形容自己和团队“像被骂了多年的容嬷嬷”。回到家也不得安宁，他7岁的儿子会追在身旁问：父亲，之前的妹妹呢？年近七十的父亲也跟随絮叨：人怎样说换就换？为安抚粉丝情绪、稳定播放数据，冯光辉和合伙人演峰商量后，五天没敢植入广告，直接损失近百万。
“必须换人。”坐在办公室的茶座前，冯光辉提壶注水一气呵成，对丧失的收入和粉丝并未表现出惊讶。这种损失在他看来不足为道——《遇见她》粉丝量没到300万前，冯光辉拒绝了抖音官方派单平台“星图”推来的二十多条广告。营运《遇见她》同期，主创团队还制做了性别转换版的《遇见他》，20集吸粉50万，单日最高播放量1400万。但一周后，冯光辉和团队判定转化率偏低，果断取缔了帐号。
“池子满了，不用做了，一定要找新赛道。”冯光辉的标准非常明晰——如果剧集首发不能获得600万以上播放量，一口气“炸”出30W+粉丝，那就几乎不可能成为“流量新品”，挤进一个新细分赛道的腹部阵营；其实，在满布竞争者的旧赛道，比如《遇见他》锚定的“情感+巧遇+男性视角”的剧情短视频，这个阀值则要提高到100W+。
有两年微博红人运作经验、精通流量下降的冯光辉清楚晓得，只有成为脚部的那20%，才可能活出来、赚到钱。更甚或他2019年底决定从微博转战抖音，还怀揣着比“挣广告费”更宏大的商业野心。
作为WeMedia新媒体集队旗下MCN机构聚火科技和丰光文化的主理人，冯光辉在入局最初，就和集团监事长李岩敲定了未来路径：用短视频构建网红“吸粉”，再通过红人IP将抖音、快手等公域平台抓取的用户导出私域流量池，最终通过电商或直播卖货变现，而这，也意味着更大基数和更高含量的流量需求。
“初恋脸”女孩是冯光辉和搭档演峰耗费三个月，从一百多位女艺人中挑下来的天然脸，整体知性偏邻家小姐，清爽帅气，容易获取全年纪段用户追捧，她的使命是实现帐号从0到1的原始粉丝积累；接档的“御姐”博涵，性感潮流，对30至40岁的女性更具吸引力，将进一步提纯粉丝，有指向性地继续“拉新”。
其实最根本的缘由是——“说白了，第一个女主卖货，单品大约只能卖30块钱，但博涵就可能卖到200块。”点开手机上的抖音界面，冯光辉有些得意地向我们展示新近突破600万的粉丝量，“很显著，我们粉丝的层次上升了，很多互联网公司大鳄都关注了，微博的CEO也总转发我们的视频。”
潮流亮丽的博涵上线后，不少女性友人私信冯光辉，索要男孩的更多私人生活照。
曾凭两百多个陌陌公众号组成的矩阵，三年登录新三板的WeMedia集团，在2019年开始全面布局短视频。“整个集团在视频上同时起了6条线。”冯光辉是此次变革的主导人之一，他目前聚焦的抖音平台，正是集团瞄准的战略要地，一个巨大的公域流量池。
据官方数据显示，截止2020年初，抖音日活已超4亿，环比下降1.5亿人次。而受疫情剌激带动、数据急剧飙升的“前社交霸主”微博，最新公布的日活用户数为2.41亿。
这是一场规模庞大的流量迁徙，冯光辉这些逐浪而走的MCN机构营运人，只是时代当下截面上的微小个体。克劳锐在去年5月发布的一份蓝皮书中统计：2019年中国MCN机构数目突破20000+，较2018年降低近4倍，远超2015～2018年机构总数。而2020年，MCN的内容战略重点已从图文“飞跃”至短视频，其主要产值方向从广告转向电商，布局比列高达46%，其中40.2%的机构涉足电商直播业务。
数以万计、规模不一的参与者正在新世界的彼岸凝聚，而她们还未踏足的水面，早被密密妈妈的船舰挤成了一片里海。但无人乐意胆怯，她们深信，只要能先于众人抢滩登录，才能在那片鹈鹕沃土重夺一席之地。
新世界的新蓝图在探求者眼前恣意描画着，而另一端，旧世界的瓮城正在迅速倒塌。新拍戏CMO马睿告诉我们，曾站在财富金字塔下端的演员，开始丧失安全感。
马睿曾是四川电视台主持人，也是“双微”流量时代的娱乐圈“舆论顶流”——“关爱八卦成长商会”会长。他讲求娱乐圈运作规则，也和众多演员维持着良好关系。
“前几年这个行业来钱过分快。”刚结束几场打擂大会，马睿说起话来还是很有活力：“一个人的赢利就撑起一家A股上市公司，那个行业能跟它比？”
马睿追忆自己刚工作的第五年，那时他还是河南台的“小透明”主持人，四川广元市的某女装品牌通过中间人找到他，邀他当代言人。马睿应下后，只需去到南阳参加一场品牌发布会，之后拍几张代言照，并同意把这种相片贴满这个地级市及其周边城区的地下超市。
“我一个二十一线演员，就这点事，一年20万！”马睿一拊掌，提升音量：“我有啥付出？我就去了三天不到。”
马睿时常会和现今的演员同事说起这段经历，笑称“你们是没看过我当初的声势”——八年前那场发布会，来看热闹的津市居民站满了一座小型商业广场。在接下代言的一年时间里，马睿每到南阳，就有几波人举着他的相片、打着写了他名子的条幅到高铁站接机。
“我那时就是权志龙！”马睿面带显摆，在空中使劲挥了挥手臂。但如今，“常德权志龙”的故事再难再现。“能给你20万的人越来越少，生意难做，你们兜里都没钱。”马睿之前悉心安排了一场演员直播，“一万块钱的坑位费，（店家）还要和你掰扯许久。”
马睿认为，演员过去只需一右手脚能够在行业里生存，但在明天，要弄成“三头六臂”才能活得更好。
流入行业的炒家变少，之前除腹部名星外，剩下80%的演员还有赚钱的机会，但如今，“三线往下走就赚不到钱了。”更让圈子里的人感到不安的是，不断崛起的社交媒体平台：B站、小红书、抖音、快手……正加速消解着曾为演艺偶像和知识分子掌握的中心话语权，拥有巨大流量的民间KOL站在了时代潮头。
传统生态链条上挛缩的其他单元，也同样直面着新浪潮的冲击。一位MCN机构负责人向我表示，同行们如今急聘短视频创作者时，具有专业影视摄影和剪辑背景的求职者简历“看都看不过来”，而职业艺人接演快手、抖音短剧，也渐渐成为常态，“工资三天800，最贵的也就1200。都很专业，你钱给到，她们哪些都听你的。”
一些只活跃在大小银幕和娱乐版头条的演艺名星，也已低下高仰的颅骨。名主持李湘在2019年就亮相直播，成为收割淘内直播流量的首批演员；去年5月，艺人刘涛加盟阿里，任聚划算官方优选官；男星陈赫则牵手抖音，摇身一变带货“大V”……若干影视公司也发力MCN业务；6月，壹心娱乐名星经纪人杨天真低调宣布，将变革直播经纪。
旋即跳上这艘名为“转型”的诺亚方舟，是否就意味着成功逃生，结局还未有定论。据21TechTech7月报导，拥有1743万微博粉丝、1915.2万抖音粉丝的小南京，直播带货一款黄酒，昨晚仅售二十余单，隔日退回16单。
女名星叶一茜也上演了一场“直播带货相撞”，她的天猫直播间在线观看人数近90万，但植入推广的某款茶壶，总价两百多元，只卖出不到10单。茶壶品牌负责人在专访中表态：请名星直播，简直就是被盗窃。
这些水土不服也发生在其他“逃生者”身上。“我们找过那个传统的编导，但发觉很难用。”拥有一个700万抖音粉丝矩阵的MCN机构营运人晴矢，向我抒发了他对急聘专业影视人才的疑虑，“他们不了解用户，也根本接受不了短视频的思维，就非要把故事讲得很清楚，起承转合一个不落。”
另一位短视频创业者的评价更不留情：“很多编导太艺术，她们都有个编剧梦，认为自己最差也该拍个网路大影片。短视频是她们蔑视链中最低的那环。”
微顿几秒，这个曾和几位专业编导合作过的创业者讥笑道：“但实际上，中国影片每年投资大几百亿，收视才600多亿，影片市场就是个很白痴的市场，这帮人居然认为影片很牛？”
未来学家凯文·凯利在2016年的畅销专著《必然》中，提及了两个反向变化的重要参数：一个是不断上涨的实体商品价钱，另一个是不断下降的个人注意力价值。
“流量=用户时间=注意力”是冯光辉心中的价值恒方程。“用户在哪你在哪。曾经用户在报纸，你就去报纸；用户去微博，你就去微博。现今所有人都往抖音涌，你要往网大扎，你就输。”冯光辉是流量的忠实拥趸，在他看来，流量才是这个时代指向财富大街的金字路标，“你远离它了，就远离所有，离钱离人越来越远。”
流量的造富效率无疑是惊人的，马睿正是这一趋势的获益者——2014年，他主持的娱乐节目《小马热话题》因尺度缘由被电视台撤下，他和朋友只好将节目放在网上，顺手注册了“关爱八卦成长商会”的公众号，马睿的脸P上一顶绿军帽，就是栏目头像。
那一年，微博在秒拍砸下重金，优酷加码PGC内容培植；当初年底，陌陌用户数目环比下降41%，至5亿人；公众号总量超580万，日均下降数为1.5万个。意外踩上短视频和陌陌公众号的风口，主打爆光娱乐圈黑幕的“关八”爆火，“绿帽会长”马睿在短短三个月内就积累了几十万粉丝。
很快，来自优酷的闭门会约请递到了马睿面前，他和合伙人揣着山东台的名片一路北上，与十来个当时颇具声名的视频创作者在上海碰头，看到了时任优酷总裁的魏明、PGC业务负责人卢梵溪、《罗辑思维》主理人罗振宇，还有古永锵——“这种成功学刊物上能够看见的人，在给我们开会，牛大了！”
那晚回到饭店，从不吸烟的马睿向合伙人要了人生第一支烟，之后，彻夜未眠，他把那天标记为自己的创业起点。
回到南京后，马睿果断从电视台离职，与合伙人联合成立了火钳刘明文化传媒公司；次年，公司获得1500万人民币投资，市值破亿。
相较马睿，抖音玩家周奇的流量积累要更为迅速。在做了近4年新媒体营运后，周奇2018年开始短视频自主创业。他从零开始试水抖音，第三个月就实现了单月超百万的粉丝下降。
“你看，1月份的DAU是3000万，4月份7000万，6月份就1.5个亿了！”采访中，周奇给我发来一张题为“风靡2018的抖音效应”的折线图——自2018年1月，那条贴着水平座标延展的DAU（日活跃用户数目）线开始呈高速攀升趋势。
周奇描述着变化的数字，语调兴奋：“那时上亿用户想消费短视频内容，但你们都认为抖音low，用户都是95后小女孩，没头脑。并且你想，上亿的用户如何可能都low？这就是三环内人的偏见！”
趁同行们还未见到新平台蕴涵的巨大潜力，尝到流量甜头的周奇暗自将大半精力转向抖音，很快摸索出一套涨粉流程，进而构建了六百余个不同粉丝量级的抖音帐号，开始通过帐号交易变现。
“2018年行价三毛钱一个粉丝，但我们卖三分钱，是他人的10倍。”
“必需要提升附加值！我就不光卖粉丝，还卖怎样涨粉的这套技术。”
“有个教育公司买了我一堆号，500万粉丝，卖了差不多100万块。”
……
周奇向我坦率着自己的致富轨迹，“卖号”让他实现了指数级收入下降，更让他摇身一变，成为几个知识付费平台上“身价千万”的超级流量导师。
从微博时代一路走来的冯光辉，对这样的流量增长却未表现出丝毫错愕。“抖音和快手用短视频一起加速了流量的爆发。”拿起茶桌上的手机晃了晃，冯光辉接着道：“农村的种粮大叔，你让他打开微博、公众号看一篇文章，这是不可能的，但让他打开抖音和快手看视频，这是可能的；小同学不认识字，但视频他也能读懂。影像比文字接受门槛更低，收纳用户更多，所以它发展的速率更快。”
而流量爆发至今，惠泽的也除了是冲在浪潮第一线的创业者们。实际上，只要身在一个正确的流量池里，“人人皆网红”这一当下公认的成功金规就有可能奏效。“举个不恰当的反例，”冯光辉伸开双手，作势弹指，“哪怕你喜欢抠耳朵、弹掉嘬一口，只要嘬得好，都能找到喜欢你的那部分人。”
去年23岁的周小楠靠“能吃”，找到了喜欢自己的60万抖音粉丝。她在七八岁时就拥有正常成年人的食欲；长大一点，一顿早餐能吞掉一整个炖锅的炒饭，中学同事不能理解周小楠的饭量，指责她：你是猪吗，吃那么多？
成年后，周小楠的食量愈发可观。她大三去事业单位实习，晚餐在饭堂刚吃那顿饭，单位的姐姐们就围上来：小女孩怎样吃这么多？周小楠觉得挺尴尬，只好尽量少吃。实习六个月，她饿掉十斤肉，体重跌到79斤。
变化源于2016年，受韩国吃播博主启发，周小楠把自己喝水的实录视频发上美拍，渐渐有了五六万关注者。2019年结业季，一个北京的MCN公司向她发出邀约，她成了抖音小吃博主“大胃小楠”。
“淘宝直播今年干了2000亿，抖音、快手大约500亿，这是公开数据。去年开始，我认为抖音、快手有希望弄成万亿级电商平台。”北京中关村的一家众创空间里，卢旭成眼神真诚、语气坚定地向我描画着“短视频+直播”电商的未来。
去年6月之前，卢旭成还是上市公司“创业黑马”的首席内容官，而如今，他是新创项目“蓝鲨有货”的主理人，为源源不断入局“短视频+直播带货”的从业者们提供信息服务。
有十余年风投媒体工作经验，卢旭成对商业环境保持着敏锐知觉，他发觉流量快速迁移至抖音、快手后，几乎所有小型互联网公司都在强化短视频业务；至于异军凸出的直播，“它对整个社会变化的推进，可能出乎我想像！”
在决定“all-in直播”之前，卢旭成采访了近三十个商业项目，其中包括上市公司天猫、蘑菇街，也有教育、文玩和首饰等垂直领域的新创电商。在明天，总价九块九的网课，能顿时打通首都南京到四川小村的信息阻隔；只能在玉器市场售卖的非标品文玩，通过直播电商一年能达成数百亿的交易额。
冯光辉及其背后的WeMedia集团，看中的也正是这个亟需再度解放的消费市场。
“我们整个集团仍然有个梦，就想最后做个消费品，要有一个品牌让你们可以始终复购，之后就能做好多衍生品，如同现今最火的元气森林饮料。”拽了拽头上垒球帽的前檐，冯光辉的脸部有些不好意思：“其实我之前始终没想过这件事。我草根出身，自己玩流量接广告，三四个人，每晚十几二十万净收益就很开心，是监事长李岩磨了一年，才劝服了我。”
“最终俘获你的是哪些？”我好奇道。
“天花板的问题。做流量广告，你是一对十（广告商）、一对百、一对千，哪怕你能做到两个亿的收益，也就到头了。但做电商，你是一对几个亿（消费者），可能性会无限大。”
冯光辉从2015年开始精耕微博，主攻段子手内容，曾塑造出千万级粉丝量的IP小号，是名副虽然的“流量下降黑客”。
2019年，冯光辉开始思索“转道卖货”的可能性，而流量爆发的抖音、快手，又彻底打消了他“短视频昙花一现”的疑虑。当初年中，他和合伙人演峰决定入局抖音，切进短视频社交媒体电商市场。
但想要从流量世界中不断滤得商机，并非易事，哪怕你早就站在时代潮头。对马睿来说，故事正是这么。
2017年6月8日，拥有近六百万订阅用户的“关八”公众号被官方封禁。马睿当初燃起那根烟后照耀的美丽世界，并未长久停驻，他的创业成绩“一夜归零”。
休整三个月后，马睿和合伙人不得不返回原点，推出新的短视频IP“会火”，重新杀入战场，但“新平台上去得太快了，平台的策略、算法、考量标准哪些都在变，用户也在变，流量也在转变”。
2018年，因发展理念差别，马睿退出“会火”，一年后，加入以视频业务和影视创作人社区起家的新拍戏。
“2014年到2020年，是中国MCN和PGC发展的6年。我们是第一批MCN机构，陌陌闭门会、微博闭门会、优酷闭门会……一路出席着过来的。”两年后，坐在新拍戏的大会室里，马睿聊到最初那场优酷闭门会：“当时会上的飞碟说、何仙姑、贝壳视频刘飞……那么多人，如今有的‘苟延残喘’，有的还不错，还有的改行了。”
因此起彼伏的浪潮裹挟前行，马睿渐渐发现，流量世界里变幻诡谲的运行通则，虽然很难为个人所掌握，但辛运的是，属于他的游戏还未结束——深耕短视频领域多年，新拍戏也拥有自己的MCN机构，培植了董新尧等一众网红。明年三月，统管这一部份业务的马睿，开始搭建电商直播团队，还拉来自己传媒学院播音系的师兄师姐尝试红人直播。
“在社交媒体上做电商，基于的是算法下的流量逻辑，新拍戏过去孵化红人也是这个逻辑。我们很晓得如何把红人的流量弄上去，如今只不过加了一个卖货而已。这个产业很大，特别大，我们还有机会！”马睿笃定道。
在推出新品《遇见她》之前，流量玩家冯光辉虽然不止一次崩溃过。去冬，他满腔野心，和合伙人演峰约好要颠覆抖音既有内容法则，靠自主创意一鸣惊人。团队悉心制做了“包袱”满满的职场微喜剧，发布后却毫无水花。
其余冯光辉觉得的“特优质内容”，上线后也石沉大海。遭受磨难的他一度愤怒到给抖音客服频频留言：给个理由！凭哪些？客服多是隔天才回复，说的车轱辘话：建议制做更优质的内容。冯光辉不忿：“什么是更优质的内容？”客服那也没有答案。
“完全不晓得为何，摸不着脑子。”堵着气的冯光辉接着发觉，自己流量也玩不转了。与微博、微信的订阅式逻辑不一样，推荐流优先订阅流的抖音在“去中心化”上做得更彻底，不同粉丝量级的创作者更多时侯是站在同一起跑线上。
“我1000万粉，可能只有30万播放量，系统判断不够活跃，上不了推荐流，最终就定格在30万播放量；1万粉丝，有500人看了，双击、评论和完播率达到标准，直接给你进到5000人的池子，接着5万、50万、500万、5000万，你的播放量大我100倍，这是有可能的。”冯光辉剖析道。
有探进更大流量池的捷径吗？“没有，纯凭觉得。”冯光辉摆摆手，他和演峰早就舍弃去研究所谓的平台规则，将其合称为“玄学”。
冯光辉团队制做的《遇见她》在抖音上频遭剽窃，却无法维权。一个粗糙的复制版也能拥有10万以上双击数。
作为新零售“人堆场”基础逻辑里重要的一端，算法各异的平台组成了知性迥异的多维图式，极少有人能自在游走其中，哪怕是曾制造过无数成功案例的“前浪们”。
马睿率领的新拍戏短视频MCN机构，早已发展四年，拥有超二十个垂类短视频内容品牌，签约了一百五十多位红人创作者，但仍然没有显著提升培植成功率的密法。
“孵化100个帐号，可能90个都出不来，赶上运气好，可能十进二、十进三，运气不好就十进一，就这样一个比列，我们跟行业没差太远。”马睿直言，如今孵化“爆款”的难度还在不断提高，“你不是在和人对抗，是在跟算法对抗。它不像我曾经在电视台，你去搞定台长、总编室就行；明天你搞定张一鸣也没用！”
算法划分的最优标准不断迭代，“只能无限接近，但未能抵达”。虽然这么，大多数入局者还是深信：算法、流量和内容创作之间，存有能为人探究的隐秘捷径。
小吃博主周小楠签约MCN公司后，被要求每晚写晚报总结“涨粉”经验，她每月薪资3000块，缺一次扣50块。晚报有字数要求，写太少会被教训“态度不行”，晚报以后还有周报，公司每周会议还须要另做陈词总结。
周小楠觉得自己一年里写完了“人生所有的小文章”，但实际上，她积累了60万粉丝，到最后也没弄明白流量和内容间的关系：“可能就运气比较好？莫名其妙给到（粉丝的）点了。”
这片浓密的疑团，也仍然映照在中国背部网红培植机构——如涵控股身上。2019年，通过旗下淘系红人带来的巨大现金流，如涵成功登录日本纳斯达克，站稳了中国网红电商产业链腹部位置。但随后，资本市场提出的“第二个张大奕在哪？”就成了它仍然解不出的问卷。
“我们前期尝试了十分多的红人孵化，发觉红人能够成长为颈部，还是比较看中天时地利人和，而人本身在孵化过程中是最不稳定的。”NickyWang在2018年春接手如涵红人孵化业务，任营运经理，面对近些年不断崛起的多样性平台，他和团队早已将战线从微博和天猫拉长至B站、小红书、抖音，并一再提升签约红人的标准，启用数据测试甄别候选者的潜力。
“大众觉得网红都是通过逼格或一个短视频就爆火，之后收入就过千万过亿。”NickyWang并不认同这样的想法：“其实网红是一个职业，有些人是上天垂青，但在这个职业上你最后能怎样样，第一取决于自身能力、你以后的努力；第二可能更多是时间问题。”
为了在趋向白热化的流量战争中获得立锥之地，公司为体型娇小的周小楠定下了“大胃王”标签，每次吃播，都要把食物摆满一整桌，在视觉上产生反差，“让人看了会认为，天啊，她能吃这么多东西！”
但拥有“大胃王”标签的小吃博主不在少数，为降低记忆点，周小楠每次出镜都要穿着同一件绒面下摆红条纹衫，在广州四十多度的暑日也不例外。
“我是个女宝宝，肯定想出镜穿得漂漂亮亮的，舒服一点，但没办法，公司就要求你穿这个。”吃饭弄成猎奇式的视觉飨宴，周小楠再度倍感了难堪，小吃带来的快乐消失了，而穿校服的自由，她也同时丧失了。
周小楠总能在网友留言里见到对她“催吐”的猜想和挖苦。成为小吃博主四年，她的“玻璃心”炼成了“不锈钢心”。
这场战争的残酷性，还远不止于此。明年3月，晴矢决定全面停止剧情短视频的制做，从入局这一赛道到决定撤出，他只用了8个月的时间，“不到一年，（我）亏掉了500万。”
作为陌陌公众号领域的连续创业者，2019年上半年，正苦于广告净利萎缩的晴矢，碰巧窥得短视频领域的巨大商机，于是果断卖掉拥有800余万粉丝的公众号矩阵，带着套现的四百多万资金跳转抖音。
“我们最火的（视频）近200万双击，全网播放应当超过一个亿，直接把粉丝干到了100多万。”晴矢借助一个“男屌丝相亲反转”的热卖视频，两个月内实现了单号百万量级的粉丝积累，“但这个小号从来就没接到过广告。”说到这个，晴矢语带调侃，180余万的粉丝，多是“喜欢正能量”的中青年女性，而“这种用户画像是不太受广告主喜欢的。”
更严峻的问题也冒了下来——运营逻辑的错乱。“抖音的粉丝不值钱，不能用先前公众号那套流量思维，先搞内容吸流量。认为只要粉丝多，就一定会有广告过来。在抖音，你首先要决定用哪些方法变现，之后倒推你的变现渠道和创作内容。”
晴矢构建了近700万粉丝的抖音剧情号矩阵，但这却是抖音里商业转化率很低的帐号品类。他曾为植村秀的一款百元唇膏订制过“带货”视频，五六千万播放量、一百来万双击，享有30%佣金提成比列的晴矢团队，最后只领到了2万块。
剧情号只有成为绝对脑部，能够抢得相对富裕的盈利好间，但如今背部阵营的门槛是“单个帐号一千万以上的粉丝量。”
足额的流量早已成为当下电商业务运转的底层支撑，如涵电商商务负责人、资深职工陈亮很明白这一点。这也暗示着，与处于流量红利期的抖音不同，以流量下降平缓的天猫为商业变现客场的如涵，须要解决更为复杂的流量“内卷化”难题。
陈亮在2019年初开始着重实行天猫“轻店面”业务，“轻店”类似陌陌“小程序”，容许拥有流量的红人通过图文、视频等“种草”方式，直接给第三方店面导出流量、实现销售。
但2018年，天猫直播开始加码，喊出“打造100个月入过百万的主播”的标语，把大批流量向主播倾斜。直播步入发展快车道，很快成为天猫平台战略重点，对陈亮来说，新困局骤然出现：“直播对轻店一开始的招商是有冲击的，对店家来说，轻店是种带货的方法，而直播也是一种带货。”
如涵以网红为营运中心，并不擅长主动销售，遭逢直播蓝筹股挤压资源、流量后，陈亮只好竭力构建一支销售“铁军”，向外角逐新的店家合作机会。
“过去一年，我们没有借靠天猫联盟帮忙招商，基本都是自己去BD……上半年，我总共有十个左右的销售和BD，touch顾客总次数超四万个。”陈亮团队的新店家成交量半年下降了167%，虽不如淘内直播红人业绩亮眼，但他对如涵现有网红的商业潜力葆有信心——公司正大力培养旗下网红跨平台的内容制做能力，向公域流量平台渗透，这也许能带来新的商机。
左起：红人彭特务、梁一口和77akikii，她们都是如涵控股旗下的美妆博主，其中脸部红人彭特务在B站、微博和小红书共拥有近450万粉丝。（如涵供图）
在卢旭成看来，这场游戏却没这么简单，最大的对手常常不是你看见的那种。“你要懂得平台挣钱的逻辑。”在我们攀谈的近两个小时里，卢旭成反复指出这一点。
“你回头看阿里，它虽然是广告公司，赚广告钱。所有天猫店家最后还是要投放获客，不然做不了生意。薇娅、李佳琦这些如今卖全品类（直播）的，你别弄错了，认为平台永远无条件给你导流，不是！平台不可能永远让你赚这么多钱。”至于新的公域流量平台，推了推下降的墨镜，卢旭成说起近日抢占抖音热榜的直播“大V”罗永浩：“据我了解，他拿一个品牌的坑位费，就十分主动分出一半去抖音投放。”
制订游戏规则和算法逻辑的互联网平台，凌驾于所有玩家之上。而存在于平台和玩家之间的，是以利益为核心的博弈关系。
去年3月，快手向平台创作者发布通知，严格限制未经官方平台承接的非合规商业内容，并对影响范围较大的部份用户“连麦PK卖货”行为进行规范。4月，快手封禁拥有近4000万粉丝的颈部主播辛巴，而这个“90后”网红在2019年直播带货的成绩是133亿。
“永远别忘了你是靠平台的。”卢旭成总结道。
近三年来，抖音平台的风控正在不断强化，为有效严打黑产和灰产，存在隐患的帐号交易已被官方明令限制。抖音号交易市场逐步萎缩，周奇决定退出，开始寻求下一个雄鹿机会。
“我新开始创业两周，还没作出哪些成绩。”约访周奇并不容易，他一再延后受访时间，谈及未来规划，更是语焉不详、态度神秘。
这是周奇的创业习惯，初入抖音时，他就有了一套严格的保密举措——跟每个职工签保密合同；在办公室安装多个监控；不接受任何一个同行从业者的笔试申请；也不在个人社交媒体发布相关信息，“就非常害怕他人跟我学了，去跟我抢钱。”我们惟一能确定的是，他早已满腔士气地加入了新一轮流量浪潮的追逐，“我正在做视频号，但具体在做哪些，还不能对外去讲。”
并非所有逐浪者，都能保持周奇这样激昂的心态。第二次访谈时，冯光辉承认，舍弃“初恋脸”还另有诱因，“（故事）真讲不下去了！”用户正在显得聪明，能被剌激到的阀值也不断拉高。刚开始，男女主角对上目光粉丝才能高潮，接着就要携手、吵架、出轨，“如果大胆一点就拍离婚，之后再结婚，接着还有啥？能够有啥！”
为迸发创作灵感，冯光辉把办公室从头到脚全刷成白色，剧情难产时，就熄灯上锁，自己一人闷在黑漆漆的卧室里冥思苦想，“脑袋快崩掉”时，下来透口气，接着再闷回家。
熬人，才是冯光辉认同的、短视频和直播行业为数不多的门槛之一。
“我自己有觉得，26岁那会儿，我跟人说话是支着脖子的，头发这儿是撑上去的、亮亮的。”把整个身子伸进会客室厚实的椅子里，冯光辉揉住眼眉，声音渐低：“现在它是塌出来的，背部也是。”
冯光辉的办公桌上摆着本罗永浩的《创业在路上》，他是这个“理想主义”连续创业者的“忠粉”。
二十多岁时，冯光辉是拉卡拉公司的电话客服，月薪资勉强四位数；六年后，他是上海新媒体创业圈里的“老手”，收入实现千倍下降，给儿子送生日礼物，一出手就是数百万的军队大院家属房。
而这样的蝶变，须要付出更多代价——追逐流量这种年，交行卡的余额越来越多，能让冯光辉倍感激动的东西却越来越少。“我吃也不吃好的，穿也不穿好的，好鞋也都是同学送的。”冯光辉反手摘下身上印着Gucci标志的垒球帽，朝我一兜：“帽子45块，天猫货，你看线也扯开了，我这都不挑。”
曾经的这些爱好：酒、文玩和车，在冯光辉明天看来寡然无味，惟一能剌激到他的，“只有听到一个短视频，哪怕是别的号发的，‘我X，一夜里就两三百万双击’！”
生活被工作吞掉了，一周三天，不仅周末陪母亲三天，冯光辉几乎所有的时间都给了抖音。他很清楚，自己如今几乎是在慢性自缢，但却不能停出来。
这样的压力和迭代速度，捣毁的除了是从业者的身体——加入新拍戏后，因多重角色的快速跳转、对未来的不确定等诱因合力作用，马睿很快深陷了严重的持续恐惧。
内容创作者多敏感脆弱，恐惧症在短视频行业也不鲜见。马睿曾受邀在一场业内分享会上做讲演，会前一晚，恐惧感烧了上去，他瞪着眼睛直至天亮，第二天一上台，就忍不住嚷嚷自己的恐惧。刚垮台，却被一位同行挡住：我这里有药，你要吗？
在决定舍弃“艺人+网红”的台前身分，变革企业管理者后，马睿才渐渐从困惑自己一年多的恐惧情绪中解脱下来。“这样你会显得轻松，你自己弄个号、录个节目这类事，也没哪些矫饰心；同时你带的团队晓得你在干哪些，也会特别安稳。”这段经历反向影响了马睿对自己的要求，要懂得“尽人力听天命”，同时“要有抵抗脆弱的复原力”。
去年5月，马睿成为B站UP主“马话疼”，像以前的会长一样讲解娱乐圈黑幕，两个月积累了3.3万粉丝，他时常也更新自己的个人公众号，讥讽自己是“年更”。
周小楠则选择结束这场无止境的流量征途。去年4月，她主动提出辞职，并在社交平台上爆光公司对自己的榨取，慨叹自己因常年饮食不规律、大量摄取剌激食物患上胃部疾患的事实。60万粉丝的抖音帐号“大胃小楠”被易名为“美丽少吃点”，周小楠的痕迹被尽数抹除，取而代之的，是一个简介为“吃不胖的美丽富婆”的新博主。
8月12日，卫视新闻点名批评“大胃王吃播秀”，此后，各大短视频和直播平台下架相关视频、封禁部份帐号。曾人满为患的“吃播”赛道，一夜里倒塌泰半。
不过，这一切与周小楠早已毫无关系。辞职后，她回到了家乡无锡，租搬去妈妈家旁，每晚自己做饭，也常回去蹭饭。她还是美拍上的小吃博主，但“我如今自己随性拍，能吃多少就拍多少。”绍兴消费不高，她在收入上没太大压力，有微商或网店店请她做广告，“一个月有五六千，真的很够用。”
周小楠喜欢现今的生活，对她来说，喝水重新变回了享受，而那件绒面下摆红条纹衫，也再不会出现在她的家具里。
（应受访者需求，文中周奇为化名。）
摄影：NinaLiu
专访：潘迪、加禾、chryseis
撰文：chryseis、潘迪
