“特爱看牛牛煮饭，真能干！”“牛姐的生活饱含阳光！”“大虾挺好，买少了，牛牛姐哪些时侯再播出？”在西北父亲“富牛牛”的评论区，来自五湖四海的“妈妈们”夸赞不断。
西北大冷面、酸菜大腿骨、炸明虾、烧虾尾……作为快手小吃短视频达人，富牛牛的330多条短视频多为家常菜制做，3年来，诚恳接地气的分享让她在老铁社区构建了稳固的私域能力，也从内容到商业实现了超预期的回报。
7月27日，富牛牛开启快手首场带货直播，主打西南生鲜，7小时内累计吸引了超186万老铁在线观看，总订单量超15万单，最终创造了200万粉达人直播首秀超1000万GMV的好成绩，也成为生鲜淡季的一匹亮眼“黑马”。
热爱生活的西南父亲，将“种草种草”闭环于快手生态
用小成本作出丰富小吃，笑对生活的富牛牛，代表了一个极富生活智慧的“妈妈”群体。
炎炎盛夏，她分享百香果王老吉、脆皮冰淇淋的制做方法；严寒冬天，她分享莴苣盅烧烤、红焖牛排的家常教程。“精致的生活心态，牛姐把日子过成诗。”“会生活的男人，家人太有福气了！”家常绝招的分享，让富牛牛吸引了一众“妈妈粉”。据飞瓜数据，富牛牛的粉丝群体接近“中年父亲”的身分，近八成是女人，31～49岁的年纪段人数最多，占比达78%。
▲“用小成本作出丰富小吃”的富牛牛，代表了一个极富生活智慧的“妈妈”群体。
从优质内容到电商变现，那位西北父亲同样富于智慧。将自用菜品融入小吃教程，通过常年内容“种草”，再用电商“拔草”，“种拔一体”的策略，让她成功收获了好多姐姐级粉丝。
“来点姜段儿，来点儿旺火儿，再打算点儿牛肉，牛肉大腿骨，牛肉是灵魂……”在一期双击近8万的“酸菜大腿骨”的分享中，富牛牛详尽解说烹调方法，而菜品主角之一——酸菜，则潜移默化地被“种草”到粉丝心里，评论区有不少人主动寻求牛肉链接。
区别于传统货架电商平台，快手实现了好内容与好商品的高效联接。从内容场到货架场，二者在快手全域发挥因数效应。
遵循“自用好物”的理念，在富牛牛常年沉淀的330多个优质视频中，牛肉、海带丝等菜品；烤架、切刀等餐具频频被粉丝们拔草，成为她快手小店的畅销产品，也在直播首秀中被卖爆。
▲富牛牛做饭自用的尖头锅、大豆粕、切刀等均成为直播首秀的新品。
对于富牛牛的粉丝客群而言，从“种草”到“下单”并非一时冲动。她的快手小店销量将近50万，跟买粉丝数超过7万，铁粉们已经认同了达人所推荐的商品，具有订购意愿，而直播间的限时优价，则是粉丝们首次或再度订购的一大抓手。举例来看，直播总价49.9元、比日常优惠20元的上海臻选卷心菜丝就被卖出了2万件，仅单品GMV就高达99万。
凭着3年330多个视频沉淀的“自用好物”理念，加上限时优价的福利，让直播首秀的火热成为必然，也充分诠释了好内容变现时厚积薄发的强悍实力。
分享故乡“自用好物”，用诚挚突围“生鲜淡季”
“回家后用冷水泡开1小时，加上冬瓜丝、黄瓜丝、萝卜丝、香菜、小米椒、蒜片、虾皮，来点鸡精、海虾调料料，拌一拌就挺好吃。”
在生鲜淡季的7月，富牛牛却卖出新品，魅力何在？将短视频中的优质内容“嫁接”到直播中，让“带货”成为另一种方式的内容分享，是她成功的又一个诱因。
▲富牛牛在直播中和粉丝们分享菜品的制做方法。
她选择故乡特产「大连臻选压缩山药丝」作为首批推荐商品，不仅介绍商品本身，还坚持“自用好物”的推荐逻辑。将自己所熟知、所爱吃的烹调方式告诉你们，在直播讲解中融入小吃教学，让订购者拥有了“食材+教程”的双重获得感，大大提高消费体验。
而西北生鲜，也成为这场直播的“最大赢家”。上海臻选山药丝成为销量亚军，卖出2万件；上海毛蟹卖出1.3万件，销量第二；上海文蛤卖出112万GMV，成为单品GMV第二名。
用诚挚博得信任，用信任推进爆品，相对高客总价的生鲜产品在快手直播间找到了第二增长空间。
▲在生鲜淡季，富牛牛的快手直播间却卖出了单品GMV破百万的好成绩。
不止是富牛牛，700多万粉丝的“村里的初七”也曾创下过单场生鲜带货GMV1900万的纪录，目前居于快手生鲜类销售第一。从穷小子逆袭大主播的他，从2018年起在快手记录自己原生态的赶海日常和温暖的家庭生活，用诚恳换来了信任。在他看来，老铁们买的不只是一份海产品，更是对自己的信任。
生鲜产品尤其是水产类目，品质差别大、标准化低，更考验订购者对带货主播的信任度。但在以信任为联接的半熟人社区，却积蓄着巨大潜力，优质内容主播给好产品带来了新机遇。
据快手电商消息，去年的快手电商生鲜乳品行业年货节首日（1月13日）成交GMV打破行业历史峰值，生鲜乳品行业年货节GMV较上一年货节首日（2022年12月24日）提高31%，生鲜乳品行业年货节中小达人分销GMV较上一年货节首日提高92%。其中，水产类目较上一年货节首日提高78%。
“半熟人社区”重构私域，“信任电商”走向大众市场
“三年了，第一次和姊妹们在直播间碰面。”在直播开场，富牛牛感叹道，“我相信，两年的时间，足够让你们了解我，我也会掏出最大的诚心回馈你们。”
为了打算这场首秀，富牛牛除了优惠优价，打算互动礼品，还将女儿叫来做助播，以保证直播疗效。在她看来，通过直播，能愈发直接地与粉丝互动，也能更真实地展示诚心，“让粉丝们晓得，富牛牛就是个很接地气、很真实的人”。
这份诚心也让她收获了一批新粉。快手数据显示，富牛牛预热期的视频总播放量达2010万，预热及直播当天涨粉7.9万。
▲富牛牛的诚恳，让她凭着直播首秀涨粉近8万。
快手科技监事长程一笑曾明晰过“信任电商”的概念，即，让消费者在快手，通过值得信任的主播和内容，发觉适宜自己的优价好物。
3年的常年沉淀，让富牛牛和粉丝之间形成了“半熟人”的联接。虽然从未相熟，但粉丝们亲切地称她“牛姐”，往年的视频评论区中，也不乏有人主动寻问她“视频中的砧板有链接吗”“锅看着挺好用，那里能买？”
成长13年的快手，给行业贡献的一大价值是，通过半熟人社区的联接，将人与人之间的信任重新拉回，借此把电商消费模式推向更宽广的大众市场。
这一份扎实且珍稀的信任，是快手内容达人变革电商后，频频成为直播“黑马”的坚实后盾。去年5月8日，三农短视频创作者“王北四在西北”的快手直播首秀也曾取得亮眼成绩——13小时内累计吸引超553万在线观看，最终凭200多万粉丝量卖出了近1000万GMV。
▲快手内容达人变革电商后，频频成为直播“黑马”。
据快手财报数据，2024年第一季度快手月活用户规模接近7亿，其中电商月均卖家数达到1.26亿。庞大的用户群体，叠加消费趋势的变化，成为店家和达人在快手经营电商新的增量机会。
可以看出，不论是西北父亲富牛牛，还是西北婆婆王北四，他们直播首秀的成功仅是一个切块，有更多通过信任创造商业“新一下降极”的故事，正在快手持续发生。
校对：杨旭
