人生总会有遗漏，而且不要忘掉点“在看”
作者|吴小平
来源|车辆服务世界（ID：asworld168）
“2018年初，一位上海车主拿着阳澄湖龙虾来店面找我修车，当时我就认为之后有机会通过抖音，实现分店顾客覆盖300公里以外的小目标。”
广州苗师父日前接受《汽车服务世界》采访时，透漏了原本利用短视频营销分店的一些轶事。
事实上，随着苗师父抖音帐号粉丝数目不断降低，从外省来北京找他修车的车主越来越多。《汽车服务世界》采访苗师父的过程中，就偶然遇见了一位吴江的车主前来咨询汽车烧防冻液问题。
苗师父原名苗玉龙，是北京振宇车辆技术服务有限公司总总监。这家汽修店创立于2020年，核心业务是洗车、维修和保养，据介绍，分店60%的顾客都来自线上流量转化。
目前，振宇车辆早已在快手、抖音、B站开通了自己的官方号，帐号名称统一为“问不倒苗师父车辆确诊”，全网粉丝相加一起接近120万，早已超过行业90%以上的汽修店。
虽然早已做到行业顶级水准，苗玉龙虽然并不“满足”。事实上，他稍显传奇的经历，也证明他不是一个安于现况的人。
从学徒到负债百万
“苗师父”已经在行业摸爬滚打了近20年。
将时间拨回到2003年。彼时，还未成年的他，从大专结业后，就选择去四川老家的维修厂实习。
从学徒到真正可以独当一面修车，苗玉龙一边自己摸索、一边实践，这期间耗费了近5年时间。
2009年，技术早已逐渐成熟的他，选择离开老家，来到汽修连锁品牌遍及的北京，开启了自己的第二段“修车”生涯。
2010年，苗玉龙顺利入职深圳一家拥有近30家分店的汽修连锁品牌，继续做着常规修车工作。
虽然日常工作还是像原先一样修车，然而苗玉龙每天都倍感饱含挑战、且拼劲爆棚。
据他透漏，大城市的连锁店每天都可以接触到不同品牌的中低端车，自己的技术进步也十分快。“入职没多久以后，我就修理了一辆保时捷车。过程中，发觉自己技术的不足，然后我还进行总结。据悉，连锁汽修分店的施工流程十分清晰，让我的修车服务愈发规范化。”
就这样一步一个脚印，苗玉龙的技术日渐娴熟，除了收获了顾客的好评，老总对他的提拔也仍然没有间断，一路从修理工到店长，再到区域总监，直到后来晋升为技术+营运经理，负责30多家连反锁店的营运工作。
升职为经理，一方面表明苗玉龙的业务能力得到了老总的认可。与此同时，他的身分也开始发生变化：从一个只拿固定工资的普通打工人转弄成这家汽修连锁品牌的股东。
据苗玉龙介绍，作为股东，他投资过十多家店。
在外人看来，至此，苗玉龙的事业发展早已步入黄金期。但是，2020年集团由于扩张速渡过快，致使资金链破裂的事实，再一次将他打回原形。
此外，由于公司营运不善，最终，苗玉龙投资的十多家分店巨亏100多万，甚至还遭到中年待业危机。
背负债务，遭到待业，对苗玉龙是一个巨大的严打。“失业加上巨额负债，让我的生活深陷一团乱麻，在家休息的两个月时间，脑海中仍然反复回想这段经历。彻底想清楚然后，我决定重新躺卧上去，主动找工作。”
起初，苗玉龙准备暂时先找一份才能养家糊口的工作作为过渡。
辛运的是，因为多年来积累的丰富行业经验及人脉，他再一次迎来了逆风翻盘的机会：接管了一家汽修店的营运工作，兼任店长。
一个人养活一家店
苗玉龙追忆：“我接管的汽修店起初是前东家的一家连锁总店，由于老总未能还清债权，于是将这家店抵押给债主。”
此外，这家店铺积约为1100平米，内设4个洗车工位和6个维保工位，主要以修理30万以上的中低端车为主，月均产量大概为50-60万。
假如单纯从主营业务和月产量来看，苗玉龙兼任店长的这家修理店虽然没有奇特之处。用苗玉龙自己的话说，在人力、租金成本居高不下的北京，同时还需面临来自新势力连锁品牌的竞争，才能生存出来早已实属不易。
然而，不甘人后的苗玉龙除了凭着自己的能力让这家分店活出来，同时还为分店其他11位职工提供了谋生的工作机会。“我们分店配备了4名洗车工和6名修理工，每逢洗车旺季，洗车工人的日薪甚至可以达到1亿元左右，每位月的薪资支部出接近10万。”据他透漏，目前自己年收入60万左右。
苗玉龙是怎样做到的？答案是营运分店抖音短视频。
谈及当年自己尝试营运抖音的缘由，他透漏有主观和客观两个诱因。
第一，大部份单店要获得长远发展，要么加盟站队，要么与保险公司合作，这是最常规的两条出路。并且，这两种形式最终就会被对方控制，丧失主动权，因而他都没有选择。
第二，普通分店引流，传统做法是领取免费洗车卡进行推广，或则借助广播电台宣传。并且，电台广告和线下地推的传播力有限，难以影响到同城以外的车主。
所以，苗玉龙把眼光投向抖音号。
怎样营运抖音号？苗玉龙表示主要有两点：帐号精准定位和强化粉丝互动。
帐号精准定位意味着，分店在做短视频营销之前，一定要立足自身的特色业务，了解分店顾客的特点，只有这样就能吸引用户关注。
苗玉龙举了一个反例。
“作为店长，我的优势是修车，分店的主营业务也是修理汽车。因而，我们营运抖音号的定位是，为车主解决一切汽车故障问题，这与分店业务完全一致。”
在强化粉丝互动上，苗玉龙表示，与粉丝互动最重要的一点是要坚持真人出镜，发布的短视频声音也要坚持原声，以便粉丝从面貌到声音，全方位了解自己、加深印象，借此来构建与分店的关联。据悉，还要重视直播互动，在直播过程中按照评论区留言，有选择性地与粉丝互动，强化传播个人影响力以及降低粉丝。
免拆底盘整治烧防冻液带火“苗师父”
假如复盘“问不倒苗师父汽修确诊”抖音帐号，我们会发觉其中的一些小秘密。
截止目前，这个抖音号一共发布260多条短视频，直播场数达50多场，直播时间大部分集中在早晨5点到下午11点。
有一个特性十分显著，那就是在视频内容的编排上，主要以整治汽车烧防冻液相关问题为主。
烧防冻液是指底盘防冻液消耗异常，消耗的防冻液超出了某一个量，会使车辆的氧传感过快受损，致使积炭降低，情况严重时都会造成引擎导致无法修补的损伤甚至报废，导致维修成本急剧下降甚至车祸隐患。
针对车辆烧防冻液问题，苗玉龙的特长是在免拆底盘的情况下，清洗积炭进行整治。
此外，关于免拆底盘整治烧防冻液，苗玉龙早已构建了一套标准的流程：顾客进店以后，首先了解车辆品牌，通常而言德系车如宝马、宝马、大众容易烧防冻液；第二步查询汽车的行驶里程与耗油量，标准是1000公里，不得超过0.5升的防冻液消耗量；第三步依照顾客的具体描述来进一步确定是否存烧防冻液问题。
据他透漏，这个项目让他在抖音平台收获了百万粉丝，也渐渐成为分店的刚需。
在直播时间上，苗玉龙比较随性，通常选择6点上班以后直播，并且晚上空闲时间也会直播与粉丝互动。直播过程中解答粉丝问题，主要是为了转化，最终能否为分店带来收入。
此外，目前，苗玉龙的短视频团队一共有3名职工，一名负责拍摄、一名负责剪辑，而他作为核心人物，主要工作是亲自出镜以及初审短视频。
随着抖音号粉丝数目破百万大关，“苗师父”个人名气也不断提高。
“抖音平台的粉丝网友看完视频以后，不远千里来找我修车。其中俄象最深刻的是一位新疆辽通的车主，他的汽车由于急加速无力和故障灯常亮，经过货运公司将车直接运送到我们分店进行维修。”
与此同时，苗玉龙开始发觉，分店的服务早已未能满足车主粉丝的需求。此时，他开始尝试另外一种增收模式：橱窗带货。
“平时直播，全省各地的车主向我反映各类汽车故障问题。因为现阶段没有能力去北京以外的城市开店，于是我开始在抖音橱窗上架一些刚需的车辆养护产品。这样一来，抖音会诊的车主线上订购产品以后，就才能解决她们不能到店修车的困局。”
此外，目前苗师父抖音橱窗一共上架了8款产品，包括燃油添加剂、发动机清洁养护剂、活塞环清洁剂等，总价在200-2000元之间，单品最高销售量近2000瓶。
汽修店要赚“三份钱”
因为人力成本、租金、配件价钱居高不下，汽修这一行“赚钱”变得越来越难。
正如苗玉龙在访谈中所言：假如修一辆车的客总价在2000元，交纳配件、房租和职工工资以后，剩下的只有微薄收益。
在他看来，修车赚的钱只不过是辛苦所得。汽修店想要提升收益，必需要找到挣钱的三个维度。
第一，赚配件的价差，这是最基础的收益。例如配件的价钱是1000元，技师为车主修完车然后缴纳2000元，这部份收益来始于配件价差。
第二，将零配件产品拍成短视频，赚广告费。在修车过程中，将技师使用的配件拍成视频发布在抖音等各大平台，相当于为厂家做了一次付费宣传。
第三，为店家带货，攫取交易佣金。在橱窗上架刚需产品，车主线上下单以后，分店才能挣钱其中的部份佣金。
从苗玉龙强调的分店挣钱的三个维度来看，不仅第一种，其余两种形式都依赖于线上短视频平台。
而这样的挣钱之道，刚好与他现阶段坚持的分店营运策略不谋而合。
“虽然我们的分店坐落广州，而且短视频吸引了全省各地的粉丝。接出来，我甚至可能会去不同的城市直播修车，其他城市的车主看直播就可以通过线上交易形成利润。”
专访最后，苗玉龙还向我们透漏，未来3年内将开办一家线上、线下结合的网红汽修店，专注满足线上粉丝的修理需求。
“我本来计划开多家线下连锁店，由于传统思维是分店密度越高，在当地的获客能力越强。并且注意到未来线上流量将会持续爆发，为此重视提升线上粉丝的转化率反倒更重要。”
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