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有网友讥讽地说道：从冷门文化到全民参与，直播电商只用了一个“疫情”的时间。
但在各平台马太效应减缓、资源向腹部主播靠拢的当下，抖音成为了“追风者们”首选平台。
社长剖析了连续7日，日销售额排行前100的700位主播（不去重），就发觉：有24.42%的主播粉丝量在0-10万之间，有21%的粉丝量在10-30万之间。
相比于把持着大流量的达人帐号和官方扶持的名星类帐号，这种帐号的研究价值或许更高，更适宜想要走抖音“淘金”的中小品牌/店家/个体帐号的学习。
为此，我们抽取了其中反复入选的20个低粉帐号（注，不以销售额排行），她们的均粉量在30万以下，企图为你们找到她们直播带货的“人堆场”逻辑，并从中找到爆销背后的经验。
一、货
直播高销，好货是前提。货除了能将直播的“人”推向低位，也能在某种程度上帮助主播将“误打误撞”进入直播间“路人粉”转化为忠粉。
从我们研究的20个帐号中，发觉，货的来源可清晰分为两类：
自身有货。
这种主播多经营实体/批发起家，拥有自主鞋厂、生产车间，或背靠产业带、货源地，才能快速占领用户心智，构建“原产地好货”、“无中间商赚价差”、“低价好货”的印象，因此也就能因“货”来结缘更多粉丝。
而从销售品类上看，以经营：服饰、玉石、水果/生鲜等居多。如：天悦河鲜经营部、徐大可家羊毛厂，听其名，便能知其“长”。
自身无货，但拥有极强的供应链磋商能力和商品议价能力。
其实，这样的能力常常须要构建在两个基础上：
1）人设建构成功，因此能自发地吸引品牌方合作，领到更多折扣和粉丝福利
以“种草丛”为例，这个粉丝量虽只有40万的帐号，却是抖音上不折不扣的家装/家纺/电器类优质拔草带货帐号代表。这得益于：人设建构极为成功。
相比于抖音上发型奢华、有所包装和设计的家装/家居类达人帐号，拔草丛天然的“主妇”身份能为其人设有效加分。与此同时，她视频中诠释下来的家庭环境，家装设计等都能突显出主人的生活品质，进而更容易构建起“生活达人”人设；
从内容出品上看，她发布的视频可以说得上实用、接地气且自带拔草气息。如：如何选购合适的床罩？如何为新买的锅开锅？如何用破壁机做美味不重样的午餐？从内容到带货，不会让用户有丝毫的“跳出感”和“背叛感”；
从切入产品的赛道看，特别细分聚焦，以抖音稀少的家装、家电、家纺类产品为主，即使增粉上会更难，而且也能为她沉淀更精准的粉丝。
据观察，“种草丛”的粉丝多是与其拥有着相像身分和兴趣的人，男性为主，25-40岁的占比超7成，追求生活的品质感和典礼感，也称得上是电商消费的中坚力量。
因此，其30日内的均场直播销售额为37.98万，30日累计引导销售额近1000万。无论是“内容”还是“带货”能力，均能吸引品牌方的主动合作。
拔草丛
2）多是供应链出身，就能直接从上游切入带货
这类主播多不会像“种草丛”那样，前期通过大量的内容来经营人设。
尽管粉丝量低，但能否基于过往的供应链磋商能力和积累的顾客关系，快速领到与粉丝量不对称的“品牌”好货，因而获得第一批种子用户的跟随。
之后，通过大量的“付费”流量的采办来推动建设自身在直播带货上的“标杆”案例，再通过这种典范案例，以“滚雪球”的效应复制来更多的店家（供应链）和粉丝，因此越做越大。
这样的主播如今在抖音早已越来越多，但要弄成，一定要存在些许“赌徒”心态，能真正C位出道的并不是这么多。同时，一定要做好“选品”，选品小于一切，否则一切运作便是徒劳。
在我们研究的名单里，以：赵珂姐严选、叶可可、大鱼、星线好物联盟等最为典型，也是当下抖音上最活跃、也最带货的群体。
星线好物联盟
二、人
说完“货”之后，我们再来看看带货的“人”。通常来说，“货源”不同，也会带来主播能力结构的差别。
自身有“货”，且拥有多年实体批发经验的主播，多不需时刻守侯公屏，就来快速“检索”用户的“存疑需求”来针对性地推荐及述说产品的卖点。
而对于这些并非专职销售出身的偏“达人型”主播，前期假如要进行卖货，这儿给出4个小的建议：
1.在直播前，发布足量专业的拔草、预热类视频，一方面，可以提早深度拔草用户，迸发她们步入直播订购的冲动；二来，也可以增加直播期间的压力，将直播间只是作为成交下单和与自己喜爱的达人“见面”的场所；
2.可适度增加前期带货直播的频次（日常直播可以照常进行），以留下充足的时间做好播前筹办和预热工作，在：选品、脚本设计、流程把控和互动内容上做到极至的细化，以增加直播“翻车”事件的发生，提高直播内容的可看性和用户的逗留时长，而逗留是转化的基础；
3.可以邀约有带货能力的其他达人/偏销售型的主播/品牌方代表作为助播，共同带货，这样就能纾解自己对部份上架商品不熟悉，推荐不专业带来的直播疗效打折的情况，也能降低达人主播自身的压力，渐渐成熟和适应；
4.设置更多的福利品、引流品来持续提高直播间人气。
三、场
“场”的概念有“广义”和“狭义”之分。
广义的“场”，指的是平台，对直播带货来说，最重要的是能不能从这个“场”里淘到更多的付费和免费的流量。一般来说，免费的流量更多来自于优质的预热、引流、种草类视频内容。
这儿要指出一下，在抖音上，并不是说高赞的视频都会带来高转化。
相反，真实的情况大多是：有转化的视频常常传播量不高，而传播量高的视频常常转化不好。
所以建议抖音上主打卖货的店家，真没必要想尽脑袋研究段子如何拍。多拍，尝试不同角度去展示产品卖点，同时，注意用好抖音的热门BGM营销视频的情绪感，或许也能带来热卖流量，进而通过一支视频植根出来。
以“弘宇工艺品”为例，这个帐号以销售草艺收纳筐为主，目前粉丝量21.4w，相比于好多“有好货、会卖货”的主播，这个帐号的视频内容出品质量更高，发布的内容多是展示竹编手艺为主。
而在女主的手中，虽然没哪些是不能通过竹编工艺来实现的，为吸引更多直播间里的常客——中青年男性的注意，这个帐号近日编织的物件多是男性们喜爱的，例如，一个温暖的猫舍，一个献给母亲的郊游框等等。
弘宇工艺品
与此同时，女主还通过视频分享了“弘宇工艺”的家族成长史，锻造了一个不常出镜，但工艺精良且非常努力的“老奶奶”的形象。
也由于这种精彩的视频引流，弘宇工艺品直播间的人气也十分高。在过去30天里，直播间最高在线人数达到了7017人，而日常直播的平均在线人数也能达到2000+。
而从其直播销售额看，30日累计销售额也达到了765.7万，步入直播间的用户多会直接要求上架女主编织的好物。
最后，我们再谈谈狭义的“场”，狭义的场，指的是直播场景。
直播“场景”对于粉丝体量较小的主播还是有一定推动的，我们试想：站在果园卖果汁是不是比在香蕉店卖果汁才能给人更多的新鲜感？
而在广州清远、云南瑞丽等紧靠货源地、能与货主讲价的场景卖玉石玉器，是不是也比坐在家中介绍玉石玉器真实性更强？这便是环境给以用户的天然信任感。
在讲完“人-货-场”的逻辑后，我们再来看看那些主播高销以后的4个秘密。
1）视频做“爆品”而不是推“全品”
以“天悦河鲜经营部”这个帐号为例，其初期发布的视频多是与父亲在海滩狂吃海虾的视频，因吃相夸张，放酱汁的动作也非常夸张，迸发了好多用户吐槽评论，也因而沉淀了部份粉丝。
但随着同质化增多，用户的审美出现了疲劳，粉丝增不增反降。
6月2日，“天悦河鲜经营部”发布了一支“扇贝肉”视频，即使双击量没有极高的突破，但粉丝量却快速降低。
也因而趁势追击，连续发布上百支海胆肉视频，涉及海胆加工、烹饪、评测、发货实录等全内容。
除了这般，海胆也成为了其直播时的主推产品，从小店销量来看，标价99元的海胆套餐，截止7月22日，已累计销售了12万+单，远低于店面内其他产品的销量。
天悦河鲜经营部
这儿要提一下，抖音上通过一个热卖视频、一个高销爆品带火一个直播间的并不在少数，像一些领域的腹部帐号，如：@小影夫妻X施蜜肤贵妇膏，@独身妈妈家的海虾X海胆等，也都一样。
2）积极参与平台活动，并擅造节点
电商行业对于节点制造的热心，想必不须要我赘述。
而对于抖音上的店家，我要在这儿提两个建议，作为初期帐号，官方有活动可参与的时侯，一定要积极参与。
同时，要认真剖析好新政活动要点，由于这种由营运干预的活动多存在较多的官方流量推进，虽然是不挣钱，赚个声量对于后期的直播和视频内容推荐（给精准用户），也是大有益处的。
3）组合营销：产品要组合，营销也要组合
关于直播间的流量来源，无非也就是：推荐页、关注页、同城页、直播页。其中，来自推荐页的短视频引流，无疑是现阶段直播间最大的公域流量来源。
假如你没有办法做到像@弘宇工艺品那样的视频内容，没关系，这么，请在直播前的三天和播出前的3个小时内发布足量多的预热视频（以展示产品、团队、选品过程为主），直播中发布足够多的引流视频（以直播花絮、砍价过程、低价秒杀活动为主）为直播间导流。
同时，也要综合用好DOU+和Feeds流等产品，但这不是必要手段。
以@成都工业园繁花壹号服饰店为例，这个帐号在播出前1小时，多会发布5支以上的拔草引流视频。视频除了能结合热门音乐创作。
最重要的是极其垂直：以礼服类展示为主，这样也能易于算法辨识，为其推荐更多有相像电商消费兴趣的用户步入到直播间。其实，假如在此过程中店家投放了DOU+、Feeds流，也有利于为投放转化助燃。
除了这般，因店面整体售卖商品的均价过高，为锁住用户，在直播过程中，老总娘都会设置一些10-20块的产品，如：耳环、丝巾等作为福利品、引流品，吸引用户下单初体验，在构建用户信任的基础上带来更多的销售转化，而不是一味推荐有收益的常销单品。
4）真实接地气
最后，分享一下看了数千场抖、快直播后一个直观的觉得。
无论是抖音还是快手，真正有带货能力的主播，常常会有共同点：真实，接地气，乐意展示自己的生活，甚至不介意分享自己的隐私。由于这样的视频/直播常常更容易引起共鸣和同理心，因而遭到铁粉跟随。
你是那一个乐意在公众前展示自己生活/隐私的人吗？假如是，毕竟你可以尝试下直播！
培养网红
第一步，网红包装
主要包括角色定位，日常内容，企划生产。
这儿的数据标准主要参考受众，市场剖析、话题，营运策略、转化率，影响力评估。内容生产要有个性化定位，奇特性结构和可持续性的保障
第二步，网红传播
主要包括话题制造，渠道拓展，全方位推广。品牌塑造方面，要重视角色包装，话题构建和全平台推广。社群建立要做粉丝沉淀，品牌传播，资源联接
第三步，商业变现
主要包括品牌塑造，商业模式，实现卧室。价值化包括品牌广告，电商导流，内容消费。平台化包括产品开拓，平台拓展和商业化闭环重构。资本化包括大数据评估，全方位孵化，产业化发展
第四步，网红经济闭环建立
前期打算完成后，就要开始赢利了。例如，广告，电商，知识付费，品牌代言，共享经济，O2O入口等赢利模式。另外，内容稳定，而且有垂直专业度的，可以公关，出书，营销等方法赢利
这儿一共分为六个步骤：
第一步，网红构建，具体方式之前讲过了
第二步，拍摄日常，生活状态，社交推广等内容
第三步，粉丝维护
第四步，店面上新，商品淘汰机制
第五步，电商变现，粉丝导流成交商品
第六步，采购生产，专门为网红设计的热卖产品
01.网红热点风波传播规律
自发直播和小公司运作的想成为网红的数不胜数，可最后成功的却是屈指可数。看着他人的热点风波不断发酵，自己弄个风波如同放了个屁，很快烟消云散，这是为何呢？
社长来给大家剖析以下传播规律。
首先，风波企划，要选择好的内容，顺应大众审美和口味。以后，首发渠道要选好，要有一定的粉丝基础。首发以后，就要开始集中转发，例如微博，抖音，同学圈，小号，付费推广等等。
等消息传播出去了，开始制造多个版本，从多维度去描述，例如，视频，判定图片，音乐，混剪，PS搞笑等等。
以后就是PR稿件，例如，为何火了？剖析性文章和总结性文章。最后，就是跟进。例如互联网公司，凑热闹，热搜，电台，电视，报纸，全民议论。
一套模式出来，热点打造成功。
02.最后，网红内容的营运该怎么做呢？
我们首先要理清楚IP思路，品牌联接IP，IP联接粉丝，粉丝转化用户，用户产生IP壁垒。最终，产生闭环良性循环。
内容营运
主要把松开六个核心点：
第一，审己。
就是看网红自己就会哪些。例如能力，特长，个性，心态，经历，三观，志向等等。
第二，度人。
就是你的用户是哪些样的，他们的特点是哪些，喜好是哪些，语境和价值观是哪些。
第三，设计。
给自己做一个人设，包括定位，类型，风格，角度，调性等等。
第四，创作。
定位做好以后，就是传递了，可以通过故事，观点，知识，表情，语言来传递，加深人设设定。
第五，发布。
发布的时侯要重视形式，平台，频度和模板。
第六，互动。
和粉丝互动，可以有效调动起粉丝的积极性，例如双击，回复，最后做好调查。
最后生产出的内容的优劣，也可以从以下六个维度来考评：
热度、新鲜度、观赏度、稀缺度、精彩度、完整度、最后一点，就是网红知性的构建。
对于网红的定义，不只是真人，有些虚拟人物陆续出现，网红也甩掉了单易的平台，多平台同时营运成了常态。
知性著名度，是产生热点和集聚人气的保障。可以有匪气，英气，书吵架，正气，萌气，喜气，娇憨，可爱等等。
按照不同的人物性格，塑造不同的知性，更有识别度。
企业怎么制做短视频？
既然短视频的营销做得这么风生水起，好多企业也开始跃跃欲试。并且，假如做不出用户喜闻乐见的视频，那就是白白用钱打水漂。
我们明天再来讲讲，企业应当怎样制做短视频能够真正达成自己的目的。
企业的短视频分为两种，VLOG和短视频。我们先来谈谈VLOG。
VLOG剖析
VLOG是视频博客，通过拍摄视频的形式记录自己的日常生活。
目前各大平台都是加强了对VLOG的扶植，B站，腾讯，抖音，微博等等。
VLOG是让抖音更快手化，让快手更抖音化。例如欧阳娜娜，王源，李易峰等名星都是第一批微博热搜的入驻者。
VLOG的商业变现单一，内容同质化等窘境，颈部用户参与推动用户但与热情，平台应用增加用户的制做门槛等，都是VLOG后续爆发的关键。
随着5G的到来，再搭配VLOG的特点，相信VLOG会是视频社交的最佳入口。
VLOG和短视频有三点本质区别
第一点
VLOG没有刻意设计和艺术加工，偏向于内容真实，节奏缓慢的生活记录，发挥其可视性、多维性与真实性，听众像听故事一样。短视频更多是经过专业企划和悉心包装的PGC或则PUGC内容，多是猎奇，段子，知识等类型。
第二点
再传播主体上，VLOG主要由名星和网红等脑部用户吸引流量，短视频活跃主体为草根用户。
第三点
VLOG愈发生活化，具有真实性，个人同价位鲜明，粉丝的心理也不同。给与用户的好奇心和偷窥欲望，短视频的受众很大程度带着娱乐和消磨时间的心理，看视演出视频满足以下。
VLOG的内容主要以记录生活的角度出发，拍日常，拍吃喝拉撒睡，传达想要抒发的自我理念，可以是一杯奶茶，一顿晚餐等等。
短视频重视视频的情节和内容，拍摄和剪辑首发难度不高，VLOG更指出转场，对拍摄的设备和技术要求更高，镜头语音，经常，配乐，剪辑节奏掌握都比视频要求高。经常要从几十G的拍摄素材中剪辑出5到10分钟。
VLOG的营销方式有五种
第一种，主题故事
从自身故事出发，将品牌提倡的精神再VLOG中彰显下来，这些方式让粉丝更容易接受。可以将品牌的精神理念再故事中通过软性巧妙地方法呈现下来。
第二种，品牌发布会
现场体验，试用新产品，对当场所有的场景进行捕捉，简约直接，同时又生活化呈现了品牌发布会地信息。
第三种，品牌展览
品牌主题以自己地风格呈现在场的观感，包含一定地产品的漏出和展会流程的大致呈现，并不会变得很硬广，更生活化和趣味的方式彰显。
第四种，沉溺式体验
亲身深度体验，记录品牌服务和生活状态，更形象直观和感染力出大受众。
第五种，产品测评
产品使用，多角度诠释产品的性能和特点，为粉丝提供干货类产品手册。
VLOG制做包括三个步骤
第一步，拍摄打算
脚本要写清拍摄主题和拍摄的各个分镜头，脚本主线，BGM，诠释手法等。
拍摄的器材须要打算手机，单反，无人机。辅助工具又稳定器，三脚架，耳机，补光灯。
第二步，拍摄
拍摄的形式可以固定机位拍摄，录教程，延后拍摄，对着镜头说话，美妆示范，开箱视频，好物推荐，也可以边走边拍。
运镜方法，联通摇镜，用联通，推位，摇摆动作来展示主题。一镜究竟，剪辑时侯搭配停顿的慢镜头，节奏感更强。镜头追随，追随主体旋转，或则跟拍联通的主题。
转场方法，用物体遮挡转场，例如挎包，右手，礼帽。相像场景转场，例如天空，地面，相像性动作，或则旋转跑跑转场。
第三步，后期制做
后期制做的软件有好多，可以挑一个自己适宜的。推荐VUEBLOG，猫饼，inshot，videoleap，vllo。
方法例如视频不够，动图来凑；不想出镜加档纸，多屏来减短经常，丰富抒发内容，画面连贯，转场过度。
最后，我们看一下，企业短视频应当怎样制做。
企业短视频
企业的短视频营销可以达成四种疗效
第一种，获取用户。把每位视频内容当作一条广告去分发。
第二种，品牌爆光。降低品牌的著名度和认可度，打造品牌形象。
第三种，产品销售。博得用户信任，影响用户完成最终交易。
第四种，社交互动。将短视频平台弄成粉丝互动的一种渠道。
企业短视频的定位分五步
第一步，帐号定位。例如，帐号定位，受众定位，内容定位。
第二步，短视频内容。首先是原创内容，要彰显积极的价值观，之后要选用优质原生广告素材。
第三步，帐号营运。注意内容发布数和发布频次。活动发布数和评论营运。
