人之所以会焦虑和恐惧，是由于你还不够了解你自己。你只有足够了解自己，能够控制自己的欲望，克制自己，不要哪些都想要，掌握单一路径，引导你的用户。
简单介绍下零一裂变，我们主要帮助企业在陌陌生态的裂变下降企划，典型的如网易云课堂、喜马拉雅、京东、小米有品等知识付费、金融、电商行业。我们是2017年8月份创立的，之所以能在短时间内操盘200+下降项目，而且保持高成功率，很重要的缘由是整个团队特别擅长总结、复盘规律。
我自己学院是学数学的，化学最美的地方在于可以把很复杂的东西，归缔结十分简单的公式或规律。我学习营运时也是，碰到问题立刻买一大堆相关书籍，快速总结并在工作中应用。当我研究公众号裂变方式的时侯，买了好多文案相关的书，所有方法总结出来就一句话：在写第一句话的时候，要去思索用户有没有兴趣看第二句，第二句看完后有没有兴趣去看第二段。
我认为做一切事情的根基，就是你自己、你的团队。商业环境不断变化，最核心的竞争力是创始团队的思想、价值观，稳定了核心点，能够穿过所有动乱的变更。
以我们这三年多的经验总结下来，互联网最底层的规律是心理学，人性是不会变的，再上一层是陌陌的规律，每位平台都有平台的规律，陌陌的平台是如何样子的？陌陌平台又把它分成四个流量池，每位流量池玩法是哪些样的？
我自己去做小程序也是，不断在思索，我做小程序凭哪些才能打得赢做产品、做技术很厉害的（包括腾讯陌陌下来创业的人）。我过去是不是当炮灰了？想了一个月，想清楚了一件事情之后我才去做这件事情。
尽管小程序我们不懂，并且底层人的理解、微信规律也没有变，也就是说我们核心竞争力，我们开辟新业务的时侯，假如我们的核心竞争力才能牵引到这个赛场起来，那我们去做，基本上不会死的太惨，输得太惨。
后来这个看法也得到了验证，抖音有抖音的分发规律，快手有快手的分发规律，对应的前面延展下来的核心竞争力就是内容，并不是说在陌陌生态上面去做营运企划的核心竞争力。再对应到自己，对应到团队，商业不断变化，最核心的竞争力是创始团队，它的核心竞争力就是你的思想，你的价值观，你才就能说穿过所有动乱的变更。
提到营运的底层规律，《社会心理学》这本书是我去任何地方都推荐的，看完这个再去看文案、数据剖析、活动企划等更抽象的书，你会发觉上面好多实验观点，之后你就理解了这种根基。
再往上就是陌陌生态的规律，下边这三点规律是我们操盘了特别多活动中总结下来的，以及指导着我们再去应用，屡试不爽，和你们分享一下。
1.陌陌生态规律
2018年的下降会议北京站，我分享了陌陌的生态规律——圈层效应。
1.1用户关系链“垂直密集”
用户是哪些样的人，他的好友就是哪些样的人。企划一个活动，一定要把这个活动投放到目标人群，带来的用户大机率都是我们的目标用户。自己的同学圈转发，带来的很可能不是目标用户，还可能形成干扰数据。
圈层效应的现象，两个标签非常显著：职业和地域。
例如，我是做营运的，我5000个好友，4000多都是做营运的。转发一篇营运行业的文章，好多人看。假如你让我转发一篇如何养小孩的文章，打开率就很低了。
再例如地域文，能迸发地方荣誉和认同感的套路，特别容易造成大众转发。例如四川人说话怎样样，广东人怎样样，广东人怎样样，这种类型文章你们在同学圈、社群应当都常常听到。这些圈层效应特别显著，由于它们的共鸣点很容易提取下来。
1.2行业KOL节点效应
分享类的活动似乎就是KOL活动。由于社交网路是一个网状结构，它不是去中心化的，一定有传播的节点，从一个中心点分发。
我们把所有传播数据提取下来，发觉了一个十分有意思的现象，非常是分销类活动：排名榜前100的用户可以给我们带来80%甚至90%以上的收入，而有50%的用户则不会带来任何一单收入。
圈层现象造成这些信息孤岛效应特别显著，同样一套方案做下来以后，年前在营运圈里引爆，之后年后同样一套方案可以在设计师、老师人群上面再引爆一次。
1.3各垂直行业“互联网化”进程不一
虽然不同行业也有类似规律。电商和游戏行业领先的玩法，放在金融和地产行业也百分百有效。我们刚开始做小程序的时侯也一样，H5火过的玩法，弄成小程序，还可以再火一次。这样可以增加我们的试错成本，不是所有都要从零开始。
2.陌陌四大流量池
我们把陌陌生态上面流量池分为四类：个人号、微信群、服务号、小程序。
每位流量池有自己的异同点，组合不同载体就能达到不同的目的。不一定非得说，如今小程序很火，我就要做小程序，载体的选择是看流量池规模的大小以及要达到的目的。下边简单介绍下不同的流量池的玩法：
2.1个人号
个人号做的最好的应当是微商，你们有兴趣可以体验下微商的套路，买他的东西，看她们是如何一步步转化你的。现今好多央企和建行类的营销方式都是跟微商学的。
我们把个人号分成两类:
通常重决策型的消费，用户很难当场决定，绝大部份会对比参考多家公司，这时就须要销售持续跟进。但这些流量越来越贵，那如何基于存量去做增量、做裂变？裂变不是标准化，规模化的东西，用户玩久了会腻，得不断企划新的模型。
个人号反倒可以把这种顾客规模化养上去，做高客总价。它还能转化成功最本质缘由在于构建自己的人设，给用户订购的欲望。
2.2社群
但是同学圈再如何卖，还是会有一批用户不相信你，这时侯如何办？
建群。建群之后可以快速借助用户从众效应完成这个销售。
例如线下家装店，假如某个销售同学圈或则私信跟你说，“现在公司特惠促销，仅限多少名，赶快买吧”，你大机率会把它当普通广告，置之不理。但假如把你拉到一个100人的群里，说限时疯抢，还有大号打配合，发汇款截图、抱怨今天刚下单、说名额只剩30个之类的，你的恐惧感可能就被迸发下来了。相比企业，用户更容易相信和他同类消费者说的话。
2.3服务号
服务号也有好多优势，例如有特别多标签，并且会出现在消息首页，使文章的打开率特别高。只要营运不差，基本能维持10%以上的打开率，假如加上更多流量插口，打开率能做到百分之四五十甚至更高。
但服务号也有红利期，2016-17年的时侯，扫码关注获得奖品之类的活动，三天能涨好几万粉，如今都会由于涉嫌诱导分享被封掉。服务号的裂变属性早已被减缓，但它的存留属性还是十分强的。所以如今我们用服务号的形式更多是建矩阵。
一般我们的号十万粉丝左右才会换新号，通过服务号给用户发模板消息，进行精细化的营运。假如我们做一些开发插口，给用户去打标签，就可以以个性化的话术，推送个性化的内容。例如有1000家线下店面，我们可以给不同的店面打对应的标签，按照地域推送活动。
2.4小程序
陌陌生态目前的红利在于小程序。小程序正在被扶植阶段，日活到2亿、3亿、5亿，对应的限制都会降低，红利也会更大。
例如玩裂变，小程序被封了，去申述99.9%都可以解封，不须要找任何人。但公众号点申述，永远都是机器人在回复。另外，小程序直接买流量的成本目前也是最低的。
我们发觉一个有意思的现象：2019年好多大公司瞄准下沉市场，就在于小程序的红利，它的传播链路更顺畅。另外，陌陌在严格控制同学圈的流量，之前有一个比喻，同学圈是广场，他不希望广场你个人说话太小声，影响他人，而社群是私人卧室，主动权在主人群主手里，不会过多的干预。所以，我们会把裂变工作交给小程序，而用户留存在社群和服务号里。
四个流量池，每位都有各自的玩法，可以搭配组合成几十种模型。当我们接触一个行业的时侯，我们会先剖析过往的成功案例和玩法，之后找到还没用过的模型放到这个行业里，成功机率是很大的。
3.构建热卖小程序的三大原则
决定要做小程序以后，我们体验了排名榜靠前的所有小程序，阅读了市面上所有热卖文章，之后把热卖小程序的共同特征归因下来，再依照这种特性去做我们的小程序，这样就可以从80分基础上开始做，而不是从零开始。我们在半年内搭建了特别多小程序矩阵，总结了三大特点：简单、裂变、场景。
3.1简单
这点在于陌陌仍然是社交场景，所以基于陌陌生态的小程序一定要特别简单，让用户一看就晓得是哪些、并且体验流畅。
目前业内的共识是：把APP中重度的核心功能拆解成单个的小程序，便捷用户传播使用。而不具备强裂变能力的重服务小程序，可以结合服务号或社群来使用。所以，针对小程序不建议哪些功能都往里加。我们的硬性要求是：1.0版本一定要在一周内能开发完。确认用户需求后再迭代，补充新功能或模块。
3.2裂变
正如刚刚提及的圈层效应，只要你能让用户分享，这么他带来的就是你的用户。
我们跟顾客提供方案的时侯，不会自己提供渠道，而是会评估他自有的这些渠道。例如说同样是红包类活动，把它丢到一个城区的用户上面去，都会发觉传播的全是那种城区用户，我自己的圈层里根本看不到。并且有好多人企划活动会图便捷，恨不得自己的同学圈，七大姑八大姨都拉过来转发，这样带过来的用户都会很糟糕。
非常是五六线的用户，陌陌基本上是她们第一次享受到互联网的觉得。像种花类的玩法，你会感觉曾经你们都玩过，但毕竟对她们而言还是新鲜的。同样一个模型，套用好了就很容易传播开。
3.3场景
小程序有好多优点，但对应的缺点也很显著：特别轻量，容易被剽窃。上周看见一个观点，就是渐进式的创新都给大鳄做嫁衣了。像我们一些新品小程序，就有人直接扒代码，抓后端，甚至东西都不改。其实，如今陌陌也注重版权了，可以举报让对方下限。但若果小程序没有结合场景，就还是一个中间商，用户流失速率会特别快。
这也是我们自己内部团队正在努力的方向，如何结合产业、服务以及小程序方便性去做传播。
纯做小程序的团队，2018年基本上都挂了。主要在于小程序刚开始的时侯似乎很容易起量，并且掉得也很快。其次小程序的变现效率十分差，平均一个小程序的日活用户，三天产量就是1毛钱左右。之前小游戏都可以做到3分钱，甚至5分钱。
4.小程序用户下降规律
小程序的用户下降都是阶梯式上升的。每发布一个新功能，或则有新的裂变玩法的时侯，用户都会有新鲜感，忽然形成大量分享。不过这儿面有一个坑，好多时侯看市面上的热门玩法，你们都在做，是不是这个功能就有疗效？虽然不是的。你们都在做，效率虽然就在增长。一个玩法在一个行业上面出现的第一次，是最有效的。
由于好多小程序本身没有品牌效应，不是易迅、当当这样的顾客。推送3、5块钱的商品能卖一两千单，但推送几百块商品的时侯可能就一两单。
那要如何办？就是刚才讲到的建群，我们须要快速提高用户信任。
我印象最深的是有一个用户在群里问：“这个限时限贷的东西如何样，我刚下单，虽然挺想再买几单，就是不晓得质量如何样。”
这时侯我们就用大号说，这个东西我仍然在用，很不错。之后他真的又下了几单。这就是从众效应，在没有品牌背书的情况下可以通过这些方法去构建信任。我们之前还联合了几个品牌主和trytry做了个一毛钱送鼻贴的活动，当时我们认为这就是羊绒活动，应当好多人来领。但实际上，每晚就一万人，我们低估了用户的利他属性，觉得你们很乐意分享传播，虽然并不是的，一定要加上利己的功能。
我们当时就加了一个机制：分享同学后，可以申领3分钱，当下就有10千人来领。之后我们还加了两级裂变，你的同事分享后，你也能领钱，一下子有30万用户发放。
我们上了这个机制以后，好多有渠道的人就来找我们，说我有线下资源，你的物料能不能复印下来，我贴在墙壁帮忙推，甚至有人在抖音、宝宝树上发我们的活动，这种都是用户自发的行为。
虽然用户本身是有渠道能力的，但若果你只是利他，他根本不会跟你合作，由于没有利益去剌激他。所以我们好多分享方案还会做两级关系，除了剌激用户转发，还剌激用户督促同学转发。
虽然就是类似趣头条广告的玩法，你点广告就可以得钱，约请同学来点广告，你还可以得钱。假如你还想在同学的传播里毛钱，可以支付399元。好多用户都乐意收钱，在于本质上趣头条给用户听到了毛钱的利益。
好多人不理解，为何现今好多大公司都在做社交电商。虽然在下沉市场里，借助加盟方式早已发展出好多商业模式，像娃娃机、按摩椅，我们没有仔细研究的时侯就会少看它的威力。
例如一个人能给你带来1块钱，发展100个人，就有100块钱。假如有两级，那这100个人再发展100个人，你就可以得1万块钱，那这100个人再发展100个人，你就有100万。听上去是不是很容易，但实际上你只须要发展100个人就行了。
5.总结
总结一下，陌陌生态上面有四个关键词想分享给你们，在设计方案的时侯，可以检验是否符合：
5.1圈层效应
正如上面分享的，在做裂变做分享的时侯，要考虑清楚用户的画像，之后借助圈层效应传播。
5.2信任建设
大公司可能没有这方面苦恼，但好多小顾客在没有品牌效应时要怎样做裂变？
我们自己做的时侯也是从零开始，同样是点广告送红包的活动，但用户就认为你是诈骗的，我做完你不给钱如何办？
我们推的时侯，没有用户理我们。于是，按照每位流量池的规律，我们通过社群去构建用户信任。进群以后，我们大号就说，哎呀，我赚到钱了，提现成功了，发个截图给它。之后结合两级体系，让社群里的人帮忙扩散。最后，我们晚上营运了三天，到了下午9点多才爆发上去。
还有一个反例，我们帮易迅和另一个小顾客做红包活动，都要求下载APP绑定交行卡。易迅来做，用户会更乐意下载，而另一个顾客转化率就十分低。于是，我们在用户接触第一步，就先给用户打钱，1-3分钱，让用户相信这个活动是真的，之后再一步步引导用户下载。同样一个活动，有钱有有钱的玩法，有品牌有有品牌的玩法，没钱没品牌就靠营运。
