在上海拥有三个鞋厂、曾为60多位主播同时供货的服饰厂老总竟下场快手电商自己当主播？从供应商到主播，快手电商主播“黑妹儿”（快手ID：Ndzj88888888）这么选择的背后，是迎合快手电商对品牌发展布局的趋势。
从事服饰行业线下供应多年，王旭东讲求货源供应流程，从生产端开始就对商品质量进行严格把控。现在，奉行和快手电商契合的“源头好货”理念，依托快手粉丝黏性大、复购率高等平台优势，“黑妹儿”深得快手粉丝信赖。半年时间，仅有90多万粉丝数的“黑妹儿”，月GMV超千万已成常态。
从供应商到主播，主打“源头好货”
从十几岁接触服饰行业至今，王旭东已有超过12年的相关经验。2014年，因看重上海服饰源头城市的优势，王旭东夫妇俩从上海转战北京，开发北方市场，做摊位生意的同时，也做服饰批发。随着批发规模逐步扩大，2016年，王旭东在上海开了鞋厂。
2018年电商盛行，上海各地零售商也纷纷加入浪潮。王旭东见到趋势，随后注册了快手帐号，但一开始不带货，还是一门心思做服饰批发，给快手其他店家提供货源。
最鼎盛的时期，王旭东同时为60多个快手主播供货。主播直播时，也会为听众展示货源，不少商家都会到王旭东的实体店拍视频，线上爆光度的降低，也为“黑妹儿”家的品牌在前期积累了一定热度。
借助平台优势，快手电商将供应商和主播联接上去，为主播带去流量的同时，也间接让供应商的货源品牌本身获得更多认可。带货主播成为“活广告”，带火了品质货源。王旭东和他的品牌“N东服装”就是受惠者之一，“说实话，之前有很长一段时间，只要在快手打上我们这个品牌的标题，必上热门，不管是谁都涨粉。”
虽然每晚有七八万单的销量，但王旭东也意识到供应商的弱项。“一是代理商太多，品控和价钱管理上比较混乱，不利于品牌的发展；二是即使主播们到店拍视频会降低信息流，但对自身私域流量的积累没太大帮助。”
2019年8月，快手小黄车上线，这对王旭东来说是一个抓手。“当时快手整个服饰带货的潜力很大，主播们的带货实力也很强劲，我很看好其中的发展前景。”在此背景下，王旭东的妻子黑妹儿开始在快手直播，为自家品牌带货。
线下供应链完备，王旭东对开发、设计、生产等环节都非常清楚，也更就能掌握品质和出货速率。商品性价比高，让老铁们很快对品牌形成信任感。“大家乐意来看我的直播，也相信我卖的东西对她们来说是有效的，我们也很乐意帮更多人选购适宜她们的样式。”
利用快手电商平台，“黑妹儿”目前已实现自家产业链线上线下无障碍打通。品牌店家集生产商、供应商和销售商三种身分为一体，让消费者的反馈能及时抵达货源生产层面，便于更快调整生产策略。快手电商一直奉行“源头好货”理念，旨在于帮助更多店家产生核心优势。
月GMV超千万，高复购创造商业价值
从开始直播带货后，仅半年多的时间，“黑妹儿“的粉丝涨到98万。“当我们有40万粉丝时，三天以前卖过1300万，如今98万粉丝，已能达到月均GMV千万以上。“在快手动辄几百万粉丝的诸多服饰类大主播中，98万的粉丝数其实不足为奇，但每位月平均GMV超千万，直播间日常在线人数超过7000，靠的是实力。
据王旭东介绍，每月取得高GMV的一大诱因是得益于快手的高粉丝黏性，“有好多粉丝由于相信我们的品质，时常有人在直播间爽快下单。”另外一个诱因是快手老铁的复购率高。对于“黑妹儿”而言，粉丝数的多少虽然不这么重要，关键是关注的那些人有多少乐意买。
基于快手平台“老铁文化”的天然基因，虽然是新进驻的店家主播，也能通过或货源地，或让利价钱，亦或奇特风格等优势，将至时性交流的环境中，获得一定的私域流量，而且借助借此获得的高用户黏性和快手电商的强商业价值，在粉丝量相对较低的情况下，也能获得不错的商业转化疗效。
下降的销量对于王旭东的供货能力是一大考验。不久前，王旭东在原有两个鞋厂的基础上又降低了一个，将每位月产值提高到100至120万件，“因为直播带货对发货速率有要求，所以我们自己有鞋厂的情况下，尽可能的推进出货速率，把控商品质量。”
懂货是供应商出身的王旭东夫妻在当主播带货时的最大优势，实体经营时介绍好货的经验，到线上同样适用。相比于其他主播，在直播间介绍商品时会愈加专业，接地气。再加之主播就是老总娘，议价空间大，不定时可以为粉丝做一些“性情直播“，给粉丝优惠等等，这也是粉丝存留率高的关键。
快手品牌扶植计划持续推动品牌建设
带货主播，以货为王，品质仍是主播和品牌得以常年生存的必需品。“快手电商想做长久，我自己觉得还是用品牌和品质说话。”创始人王旭东的眼神仍然都很长远，从最开始步入电商领域，他想塑造的就是品牌。
在发展过程中，王旭东也曾有过和大主播合作推动涨粉的机会，但再三权衡后，他拒绝了。“主要诱因在于，我不能舍弃自己的团队和品牌，这个是我们惟一的要求。”准确的掌握自家品牌服饰的风格和定位，“N东服装”主打韩国休闲装，并将服饰风格定义为“集潮流、简潮、黑白灰于一体”，粉丝年纪在25岁到45岁之间。
明确的品牌剖析和确切的定位，让“N东服装”在快手上产生了奇特的风格。对于消费者群体的广定位，也让她们的客总价更具弹性，“我们家是几十的东西也能卖，几百的东西也能卖，上千的还有人拍。”
目前，基于品牌常年发展的战略考虑，王旭东的团队正在扩充业务线，降低了主播孵化部门，同品牌旗下不同产品线已有三个成熟主播。不仅自身推动品牌建设外，王旭东也表示希望能获得快手电商的更多推动。
事实上，快手仍然在推出多项扶植计划，推动品牌建设。明年3月，快手推出品牌扶植计划，帮助更多品牌变革实现线上变革和销售下降。
值得一提的是，目前越来越多原生品牌在快手发展势头强劲。早在去年2月，快手就推出了“快品牌加速成长计划”，通过联合多家机构，推出设计创意、对接供应链、运营指导、整合营销等多项扶植新政，构建快手体系内的优质品牌。
谈及快手的电商环境，王旭东表示：“快手的服饰类目环境对新玩家还是十分友好的，还能给你们提供一个较快的成长气氛。我觉得，只要有自己的风格，你们都有机会作出一点成绩的。”对于快手的粉丝量，王旭东表示想在去年年末前突破300万，“当然，更重要的还是打响品牌”，构建一个能代表快手“出圈”的品牌，是王旭东努力的方向。
