身穿一套黑色无袖衬衫，搭配一双干净白手套，顶着一头良莠不齐的短发，月牙般的笑眼配合训练有素的礼仪动作，头一甩手一挥：
“您好！欢迎光临～”，操着一口安乡塑胶普通话的“摆货小天才”出摊了。
强洗脑的记忆点、自然高超的唱功，接地气的街边场景和“高端”货品碰撞出的戏曲冲突感，让网友纷纷在其视频下边评论，“气质这块拿捏得死死的”。
“数据背后是一群人的夜以继日，没有人永远辛运，但永远有人努力。”
7月8日，正值“摆货小天才”账号推出一个月，团队负责人彭欢发了这样一条同学圈，来庆贺抖音帐号粉丝破400万，全网粉丝破600万。
令人想不到的是，就在一个月前，彭欢还因找不到合适的帐号风格而倍感恐惧烦恼。
当下是爆火时期，面对无数随流量而至的商业合作，团队里每人身兼数职繁忙不已，剧本有时会讨论到晚上5点，下来时天都亮了。
新的困惑和挑战围绕着人手不够、选题困局、商业变现等问题而展开，对于经历过狂风大浪的她们来说，安心做好内容，成为彼此心照不宣的首要原则。
一、2个月收获抖音600w+粉丝，遵循内容为王
“网红生命周期极短，我们态度挺好”
疫情期间直播带货急速崛起，成为“摆货小天才”这个角色出现的抓手之一。
现在以抖音为代表，短视频平台上的同质化内容越来越多，各种型赛道越发拥挤，选择剧情、搞笑这个分类就注定要走上一条争斗激烈的公路。
好多做帐号的喜欢谈”对标“这个词，这是彭欢她们比较厌烦的一点。“说不好听的这就是'剽窃'的代名词，没有自己的思想，仍然在追着他人跑，这样虽然也很累。”
从做短视频开始，团队在创作方面仍然保持着自己的风格，这是原则也是胆气来源。此次，她们把擅长的“冷诙谐”风格延续到“摆货小天才”身上。
彭欢觉得，“摆货小天才”受到用户喜爱的根本缘由有四点：
1、制造反差。例如把烤肉摊弄成舞厅，把儿童腕表卖成帝舵。
2、演员的演出感染力。出演是一位80后，学院读美术类专业的他没有专门学过演出，但却凭着多年拍摄短视频的经验，在镜头前收放自如。
3、团队默契程度。整个团队喜欢打破常规，共事多年的成员默契高配合好，对构建好剧本十分有利。
4、长期的行业经验积累。团队“网感好”，熟知网友笑点在那里，具备逗你们笑的基本功。
看过视频的听众，很难忽视另一位常驻出镜人物，“MaryMary~刘桂香！”，这声熟悉的呐喊成为一个极具识别度的奇特标志。而对于那位重要女配角的设定，彭欢则表示是为了应对剽窃。
对付剽窃无非分为两步，一是自己的内容产出速率要比剽窃者更快；二是在原有基础上直接再出一个女版，推出“女版刘桂香”，便是团队以多年经验预判了对手的打法。
Q1：最初选择在那个平台推送视频？在抖音上的第一批粉丝是怎样集聚上去的？
彭欢：抖音是首要主战场。第一期视频塑造了烤肉摊场景，是想弄成一种伪记录的方式，即使爆了但并没有多少转化，六十多万的赞只从零涨到一万多粉。从第二期开始立刻转换风格，着重人设，把人物突出。果然以后每期发布后，基本会涨十几万粉。
真正的大爆发点是“烤冷面”那期，这条视频发出后一夜之间涨了140多万粉。这个时侯我们意识到这个号应当是比较稳了。
Q2：不到两个月的时间，抖音粉丝破600w，在抖音上，怎么吸引用户关注，将用户固定，并提升粉丝黏性？
彭欢：抖音的规则是凭着内容获得上热门的机会。结合之前做过的案例，我们深知网红如项目，有自己的生命周期，所以只想安安心心做好内容。目前没有去做粉丝群、社群化营运这类动作。
Q3：从最初抖音、快手再到B站，不同平台对应不同的内容分发模式，你是怎样处理的？是直接一键分发还是从创作层面都会考虑到不同的对应方式？
彭欢：大多数团队做完一个作品是会去全网分发的，在抖音不火可能在B站火。全网火愈加证明内容没问题，像“朱一旦的乏味生活”就是一个成功的IP。
优先选择抖音是由于抖音流量大。我们会把抖音上作品打广告的部份切掉以后，再同步分发到其他平台上。快手和B站的宽容性更强一些，相比抖音，它们的初审更严格一点。
Q4：在抖音上也有其他做这些内容方式的IP，你认为与其他恶搞视频形象IP相比，“摆货小天才”的特色或优势是哪些？接出来有考虑孵化其他类型的新的短视频IP吗？
彭欢：最大的特色是出演本人的表现力、感染力比较强，能为你们带去欢乐。他生活中也是这样一个人，我们在塑造人设时尽可能保证本人真实的样子，而不是去歪曲一个人设。
我们十分了解MCN流水线上下来的IP，从剧本到编剧再到艺人都太工业化，真正把达人单独拎下来，他头上是没有太多特性的。这也是好多做剧情号的网红不敢去开直播的缘由，一开口可能人设都会崩掉。
本着“先保大，再保小”的原则，目前孵化的另外两个帐号一是可以看作大号，万一小号出哪些问题，起码还有大号可以去发声去拯救；二是想打导致一个矩阵，有利于放大商业价值。IP类型还是会往冷诙谐方向走。
二、“只要开始恰饭，都会有人骂你”
内容变现+直播带货
直播带货是当下风口，这条赛道上塞满了以名星达人为代表的大大小小的头腰尾部主播，而“摆货小天才”这个人设也正好跟带货契合。
彭欢透漏，“摆货小天才”最初叫“摆摊小天才”，从“摊”到“货”的转变是由于考虑到“货”的对接面更广，不会对后续帐号的商业变现形成影响。
目前剧情类、搞笑类帐号通常分为两种变现形式：一种是广告，另一种就是直播带货，“摆货小天才”目前的赢利模式是后者。
短视频行业是一个长线发展过程，本质还是看流量大小。最火时期内的收入可能以后会全部被平均到未来一年，或则是之前巨亏的那几个月里。
“这个太正常不过了，我们看得很透”，彭欢表示。
Q5：早已开始短视频带货了，产品选择方面有哪些要求吗？
彭欢：从抖音平台数据上来看，最乐意去投广告的是快销品，高品质、高消耗，收益空间足够大。广告商投出去都会有一定的转化疗效和销量，所以选品不是我们有意去决定的。
Q6：怎样做好广告和内容之间的平衡，在变现的同时做好优质内容的保持？
彭欢：没办法做到绝对平衡，只要你开始恰饭，都会有人骂你。其次当粉丝认为你没有新鲜感了，那你做哪些都是错的。我们能做的是尽可能把广告频度增加一些，多做好自己的内容。
Q7：在商业变现方面，还有哪些想要尝试的模式吗？下一步会考虑直播带货吗？
彭欢：所有的尝试我们之前都踩过坑了，像考虑到粉丝经济出过周边产品等，但真正做得成功的不仅李子柒这类颈部IP之外，其他都很难出头。
考虑过下一步直播带货，但目前接到的约请我们都是回绝的。一是我们人手和精力不够，还没有打算好；二是直播这个领域跟短视频不同，我们如今只是做的其中很小一部份，还须要背后专业的团队付出好多努力。
三、从动漫到短视频，从“火卵星”到“摆货小天才”
在三线城市南阳，做小而精团队
91年生人的彭欢，老家在安徽安庆，当初工科比较好，平常又喜欢写东西，后来学院就去学了动漫。在即将创业之前仍然从事动漫工作，对他来说，这是一种可以抒发自己热爱的形式。
2016年，正值新媒体高速发展阶段，彭欢开始创业，把热爱投进短视频里。最初他与同事们成立了一个汉中本地的陌陌公众号，起名“火卵星”。
