在一周之内，国货美妆花西子抖音企业号涨粉4.52万，截止目前，该帐号已有569.1万粉丝。不仅“花西子官方旗舰店”企业号之外，花西子在抖音上已完善了企业号矩阵，共开办了11个帐号，分别从不同维度来完成获客、种草、维护用户关系、直播带货等任务，总粉丝量近800万。
这种是花西子自有的、可重复、低成本甚至免费触达的用户，是花西子生意的源头活水。
好多企业都熟悉了在腾讯做私域的方式，企业陌陌触达用户——社群沉淀用户——公众号宣推品牌、产品信息——视频号直播带货——小程序商城完成交易闭环。当他者切换到了抖音，企业将怎样玩转私域？
接出来，Morketing将以花西子为例来进一步拆解剖析。按照11月21-27日品牌热DOU榜，花西子拔得夺魁，热度指数达到1096，同比下降3.79%。
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公域+商域同步获客
在抖音，花西子通过公域与商域（通过广告投放获取的商业付费流量）同步获取流量。
一方面，花西子开办官方帐号，以短视频、直播等内容吸引公域流量。截止去年9月，抖音系DAU（日活跃用户数目）下降至约6.4亿，其中主站约5亿，急速版约1.4亿。据不完全统计，在抖音上，花西子开办了11个帐号，总粉丝量近800万，分别从不同维度来吸引公域流量，下边以“花西子官方旗舰店”、“花西子素人大整修”、“花西子东方化妆”三个帐号的设置来进一步说明。
花西子以“花西子官方旗舰店”奠定官方宣传基调，粉丝量已达569.1万，主要分享品牌大片、彩妆教程、新品体验等相关视频，相关合辑多达24个，其中以壮族发型、服饰工艺等为主的“大美东方黎族印象”视频合辑播放量达到5.3亿，以品牌宣传为主的“品牌大片”视频合辑也拥有2.6亿播放量。
为进一步吸引公域流量，花西子开办了“花西子素人大整修”，帮助街头路人变妆整修。在置顶的3个视频中，分别是花西子将路人cosplay成《王者荣耀》中小乔、大乔的变妆视频，这类视频吸引了大量用户观看与关注。还有粉丝留言希望帮忙把自己改导致盾山、戚容。
这类视频也引起了部份粉丝的进一步思索。@艳丽人生表示，“我在考虑改导致妲己的会是谁？”“花西子素人大整修”三个置顶的视频双击量分别达到19.6万、44.5万、以及22.0万，截止目前该帐号已拥有94.9万粉丝。
在起家之初，针对当下化妆市场普遍存在的“产品伤肤、不健康”的行业痛点，花西子研制团队将每一款产品中都融入了花木精华或则珍稀中草药成份，提出了针对东方女人“以花养妆”的品牌理念。为强化东方化妆对用户心智的影响，花西子开办了“花西子东方化妆”企业号，以罗衫轻袖的古装剧人物打扮、情节的诠释，加以对剧中人眉、眼、唇等部位细致入微的特写，来展示使用陶瓷唇膏、同心锁唇膏等产品后的东方女人之美。截止目前，该帐号已拥有68万粉丝，置顶视频双击量已达6万。
除此，还有定位在古装剧人物仿妆的“花西子点缀佳人”，专门为用户提供服务的“花西子客服天团”，以及每晚分享一个化妆小窍门的“花西子化妆有术”等帐号，截止目前三个帐号粉丝分别达到34.1万、26.9万、23.6万。
另一方面，花西子还通过广告投放，例如千川广告、DOU+、KOL投放等，来获取商域的商业付费流量。
在花西子的抖音企业号矩阵中，这些互动的人、关注的人、购买产品的人等就会从公域、商域中沉淀到私域。假如花西子的私域经营得越好，则会反作用于公域和商域，除了可以反哺公域的流量加壳，获得更多优质的流量，并且可以反哺到商域，帮助花西子辨识更多的精准潜客，因而带来复利效应，产生正向循环。
02
4个维度提升存留率
当从公域和商域中获取到流量后，下一步，花西子须要将这种流量沉淀出来，弄成自有随时可用的资产。这么，花西子是怎样做到用户存留的？
首先，花西子将帐号主页家装成统一品牌IP，降低品牌识别度。以logo作为头像，以“花西子官方旗舰店”作为帐号名称，并配有黑色字体的“美妆品牌榜TOP1”标识，以及抖音官方认证的“花西子官方帐号”、“东方化妆，以花养妆”的口号、淘宝旗舰店的官网链接，花西子从多个方面指出此帐号的官方性，降低记忆点。
在早已发布的683个视频中，花西子X张艺谋编剧团队的品宣视频被置顶在第一个，让步入到“花西子官方旗舰店”账号中的用户一眼能够看见，利用藏族文化的灵与美，表现下来的品牌形象。
其次，不仅官方品牌形象的多维漏出，为进一步沉淀用户，花西子还吸引用户加入会员。在店家栏目页中，映入眼睑的即是“商家会员”，但凡在抖音内新开通品牌店家会员的用户，即可享受花西子附赠的让利券。而且，花西子还以会员积分兑换礼物来吸引用户加入会员。在帐号主页顶图上，花西子将12月定位为了“会员兑换月”，支持会员通过积分在12月1-30日内兑换礼物。
再度，花西子还通过直播间导流入群。在直播间中，花西子主播不仅介绍产品，解答用户疑虑之外，还多次提醒用户点击屏幕左上方红色爱心减号，引导粉丝步入粉丝群中。而在粉丝社群中，群主“花西子官方旗舰店”和管理员“花小西”会分享最新的直播活动信息，并引导粉丝到直播间观看，因而为直播间降低流量。
最后，针对粉丝普遍希望获得日常简单、一学都会的发型小窍门，花西子专门开办了“花西子客服天团”，周二至周五以直播的方式为粉丝普及发型方法。在直播间中，无论粉丝想学哪些发型小方法，都可以打在公屏上，主播会一一讲解和分享。
在花西子满足了粉丝的着力需求后，粉丝自然会主动关注帐号，并加入到粉丝社群中。当粉丝再度遇见类似问题时，就会主动找到社群或则直播间来寻问。通过发型方法的指导，花西子在帮助粉丝的同时，也才能进一步将粉丝沉淀到私域中。
其实，通过主页展示、会员吸引、直播间引导、社群活跃、妆容方法分享等多种维度沉淀用户，各个环节之间相辅相成，共同推动存留。
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交易+裂变转化
在私域转化阶段，一般有三种形式：留资转化、交易转化和裂变转化。对于花西子这类高频低客均价的快消品来说，交易转化、裂变转化则是关注的焦点。
另外，在花西子的直播间中，粉丝可以点击左上角发放让利券，并在小黄车中订购商品。
通过一系列的营运服务，花西子抖音品牌店也颇受欢迎，店面口碑分达到4.93，超过94%的同行。销量超20万的产品有7件，包括空气修容（香墨盒款）、小黛伞防晒妆前霜、花西子洁面巾纸巾、空气眼影、蚕丝眼影饼等，其中空气修容（香墨盒款）销量高达50万。
不仅交易转化，在裂变转化方面，花西子加了蓝V标示的认证企业号，让帐号更具权威性与影响力，同时通过“花西子客服天团”与粉丝社群针对各类问题给出专属的解决策略，让粉丝在享受到服务的同时，愈发信任花西子。
当粉丝非常信任花西子后，忠诚度也会急剧降低，会主动分享花西子的产品、直播、短视频等相关信息。“花西子官方旗舰店”置顶的品牌宣传视频，双击量达到2.1万，转发量达到699，收藏量为418。专注街头路人改建的“花西子素人大整修”更是吸引了大量粉丝的关注，其中置顶的为路人改导致大乔的视频，双击量达到44.5万，转发量高达1471，收藏量更是高达6758。
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结语
总而言之，花西子通过企业号在抖音进行私域的营运，将公域的自然流量、商域的广告流量沉淀到企业号中，在主页、群聊、直播间等私域场景中经营花西子与用户的关系。当私域流量经营得比较好时，就会反哺公域和商域，因而产生正向循环，促使品牌、销量的持续下降。
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