慧°话°彩°妆
Makeup
李慧子
慧研汇美商大学创始人
化妆品类营运实战专家
广州晟之源工贸总工总监
她，是资生堂业务出身，精耕化妆12载，帮助超过500家分店专业规划化妆营运及团队搭建；
她，曾多次受邀CBE、品观APP等多家行业媒体讲演讲课。
她就是，李慧子。
她，拥有多部化妆版权课程和多个国际沙盘课程认证，著有《彩妆销售宝典》《连锁店面店长工作指南》《店铺自主化妆活动营运》《彩妆品类营运指南》。
针对终端分店营运过程中出现的问题，榜样的力量特邀慧研汇美商大学校长李慧子老师，推出栏目《慧话化妆》系列内容，为连反锁店提供系统专业的化妆营运宝典。
一场成功的粉丝裂变型活动须要完成三大动作：将客户“引进来”、“转过去”和“存出来”，而评判的标准是活动后分店粉丝存留率。
目前，粉丝裂变型活动在化装品店内是比较常见的，例如将店面相关活动链接转发至同学圈集赞换礼品，或则组团杀价等，但最终的疗效普遍不理想，客人转化率较低，客户在活动后并未形成二次购物消费的冲动。
简单来说，店面企划的这场提高粉丝数目的转化型活动实际上只是将客户引进分店发放礼品，粉丝存留率并未降低。这么，企划一场成功的粉丝裂变型活动须要完成什么关键步骤？
第一步，把客人“引进来”
“引进来”指通过某一类物品来吸引客户进店的过程，我们还可称之为“转介绍”，从传统意义上剖析就是人与人之间的转介绍，但在实际的活动过程中，我们可将其分为以下三大类型：
一是用商品做转介绍，也就是通过商品的吸引力帮助分店介绍更多新客户。在这一环节中，店面对于怎样选择转介绍商品决定了目标客户群体的活动参与度。
这么，首当其冲的其实是店面系统内具有代表性的产品或品牌，例如主打化妆品类的化装品店，可选购一款热销化妆单品引流。其次，则是带有店面信息的、涉及人群层面较广的商品，例如菜名LOGO、二维码等标志，让这类商品成为店面推广的联通广告。此前就是由于传统CS店开始尝试线上微营销的时侯，没有相关意识，造成客人发放完礼品后也没有记住菜名。
二是用职工做转介绍，相较于客户或陌生客群，职工愈发熟悉店内商品的属性，分店通过职工自身的资源来降低分店会员数目成功率更高。
由于职工除了每晚通过商品培训与管理教育加强对于商品的认知，但是日常销售过程中也在与客户讲解产品的卖点和疗效。久而久之，职工对于店面的商品认可度较高，这么此时让职工将身边的私域流量资源转介绍到店面，他们会愈加信心与从容，最终的疗效更显著。
最后是用客户做转介绍，这是店面最常用的一种引流方法，覆盖的客户群基数大的同时，裂变疗效也是最佳的。以2013年创立的樊登读书会为例，通过新会员介绍的方法，让新会员和老会员的会员积分同时降低，进而激活会员的积极性。仅五年时间，樊登读书会的会员基数就达8000万人次。
为此，分店在做转介绍时不应屈从于一种方法，可通过多种方法组合搭配为分店吸引新鲜的粉丝客群。
第二步，让客人“转过去”
“转过去”可以理解为让客户除到店发放有效商品外，形成在店面实际订购商品的动作，这就要求分店店员快速与客户产生二次关联，解决二次销售的问题。而二次关联性关系还可理解为第二支商品或则第二种服务体验。
前期我们在分享店面规划化妆区时就有提到想要区和转化区，其中转化区便是让客户订购第二支商品和粉丝裂变型活动的必要区域。为此，活动期间店面须要在收银区和深度体验区等位置设置带有显著标示的转化区指引。
据悉，店面可用产品和服务两种手段推动转化，而会员卡则是特别实用的转化工具。其实，分店在企划粉丝裂变型活动时，除派发奢华美观的会员卡外，简单的互动规则也能促使转化疗效。例如订购“彩蛋”商品有机会赢取双倍积分、指定日期内第几名客户埋单送双倍积分等。
不过，怎么让客人体验到会员卡的价值则是粉丝裂变型活动关键的环节。
一般分店的会员积分换礼品的门槛设置在100分左右，如果再设置开卡附送80原始积分，这么客户潜意识都会觉得本次或上次进店随便消费满100积分便可兑换礼品。这么一来，当客户通过优价位的商品进行积分转化的同时，也相当于帮助分店完成粉丝积累。
第三步，将客户“存出来”
从整个活动流程看，后续的粉丝维护工作才是分店的重中之重。不过，因为期间店面客流量忽然的降低，造成许多分店将客户引进来以后店员人手却匮乏，无法给客户逐一建立完整的档案或粉丝群。
为此，分店在企划双击类引流活动时，须要注重粉丝档案的构建、粉丝群的构建，推动分店完成后续的会员专享秒杀、沙龙活动等粉丝维护型活动。
也正由于这般，分店在评判一场粉丝裂变型活动是否成功时，更须要关注的核心数据是粉丝存留率，或则说客户的二次进店率，量化指标就是转化型商品或服务赠品的件数。例如实物赠品会员卡，分店可通过统计开卡数目来估算转化率。
粉丝裂变型活动属于注重气氛营造型活动，为提高活动的质量，分店在活动当日可播放往年活动的热卖场面、顾客反馈、采访等视频，而陌陌粉丝群、小程序及线上专题活动页面还可贴放客户的晒单、顾客使用产品后的疗效反馈等等。
针对提高分店营运目标的活动类型课程已全部讲完，若你们在落地执行过程中有任何疑惑，可在本文下方留言，慧子老师将亲自与您一起阐述。
10月17日，慧子老师将教你如何搭建和管理化妆团队，记得来打卡学习，更多干货等着你。
口述：李慧子老师
撰稿：北京冯建军营销企划有限公司杏仙
你“在看”我吗？
