明天深入了解一下俺们的军武
序言：俺们军武早已组建快4年了，加上262只身做视频的时期则会更长。这期间我们在各大视频网站、公众号、微博头条等不断推出新栏目，由于有大家们的支持和认可，我们从B站几万粉丝快速发展到现今全网几千万粉丝。
不过大部份粉丝对俺们军武究竟是家哪些样的公司并不太了解。日前，全球联通营销第一平台Morketing督查军武科技，并专访了军武科技CEO曾航。你们可以看一下，俺们共同喜爱的“军武”到底是做哪些的？
作者|Ben
“经常有同学对我说，觉得做垂直领域（专情分类的行业）很苦恼，虽然做垂直领域也能活得挺好。”军武科技（以下简称“军武”）CEO曾航对Morketing说。
创立不到4年，全网粉丝超过3500万，变现方式从广告、电商到参与影片宣发、组织国内旅游、开展知识付费，每月收入还算不错。
2015年，曾航感遭到自媒体的全面盛行，发觉垂直领域和短视频——尤其是PGC（专业内容生产）视频——大有发展前途。全面考察和剖析后，曾航发觉军事垂直领域拥有不少受众，但现有的视频节目却未能满足广大军迷的需求。同样是军迷的曾航，认定这是一片有待进一步耕种的“沃土”，决然决定自主创业。
遍览网路，一档名为《军武次位面》的节目引发了曾航的注意。节目将影片、游戏画面剪辑到一起，并配以诙谐、专业的解说，吸引了不少的军迷。
▲军武科技官网
曾航立刻找到了节目制做者“Crazy262”，劝说其三起创业。此后，曾航又联合了在凤凰央视工作的两位同学，创立了上海光速岁月网路科技有限公司，不断更新《军武次位面》和制做新的节目。现在，《军武次位面》视频节目早已更新到了第五季。
不过军武真正造成业内注意，是在2016年。从2015年到2016年，被觉得“微信流量红利期的结束”，军武却“逆流而上”，陌陌公号粉丝下降超过100万。截止目前，军武几个陌陌公众号粉丝数目加上去超过800万，全网粉丝超过3500万。
军武怎样将一个垂直领域做的风生水起？怎么不断拓展变现之路、深化商业模式？对自身的定位是哪些？未来的目标又在那里？
内容升级须要“用心和走心”
团队合作能够确保内容按量更新
“这是深圳高交会前我们发布的一篇文章，”采访中，曾航拿出手机，向Morketing展示军武公众号文章《一篇带你搞懂历届深圳高交会的全部变化，这是中国翼龙的崛起！》，文章图文并茂，其中有不少民航客机的手绘插图。
▲军武文章手绘插图
“做这样一篇文章，至少须要我们两到三个人，查阅大量资料，耗费近一个礼拜时间。应当说制做成本是很高的。”曾航说。
现在内容生产机构都在指出内容升级，曾航也深信内容升级，并觉得核心是“让用户感遭到你做的内容用心和走心”。
这势必须要耗费更多的时间和精力投入到内容生产上，而军武是乐意为高投入“买单”的。尤其在视频制做上，刚开始制做一集视频，须要一个月的时间；现今提升了效率，也须要半个月以上。
军武对内容的高投入和“用心走心”，很快得到用户的积极反馈。自2015年5月《军武次位面》第二季首播以来，军武每期视频播放量都轻松突破百万，有时还达到千万。值得一提的，新榜近日发布的内容创业公司前100位名单中，军武名列第5。
做垂直领域，不仅内容升级，固定更新也很重要。
2012年，《军武次位面》第一季上线，16集视频却断断续续更新了2年时间。更新平缓的缘由，在于第一季视频的素材收集、剪辑制做、讲解剖析全由“Crazy262”独自完成。
公司创立后，曾航率队做的事，就是将“Crazy262”那种不计投入、不问产出的单兵作战模式，弄成稳定产出、吸引用户沉淀、产生品牌影响力的PGC正规团队作战模式。
但军武刚开始制做视频时，面临人手不足的问题。加班通宵是常事，最夸张的，是公司上上下下都在学剪辑，连前台接待也不例外。不过如今，军武视频团队人手充足，能保证视频及时更新。
经营社区减轻用户孤单
通过“宣战”吸引、凝聚用户
2018年9月的济南，还是金秋送爽的时节，在上海竞园艺术中心的会场外，摆放着各色各样的“长枪短炮”，任由军迷们把玩、合影；会场上面，诸多军迷正聚精会神观看军武制做的最新纪录片《大运养成记》。当日活动的高潮要数广大军迷的偶像“局座”张召忠来到会场，全场军迷爆发热烈的欢呼……
这是军武举行的第三届军武嘉年华活动。
▲第三届军武嘉年华现场相片
“办一次这样的活动还是很费力的，”曾航直言，但又认为很有必要，由于能给军迷营造一种特别好的社区气氛和文化。在经营社区方面，曾航多次指出“向B站和虎扑学习。”
学习尚且重要，理解用户却更为关键。
曾航对军迷用户群体就有比较深入的理解，觉得孤单感是军迷用户普遍存在的。曾航的说法并不夸张，网上有个段子，一个军迷穿着几千块的迷彩服出门，他人却以为他是农户工。
曾航这一观点具有普遍适用性。虽然除了是军迷用户，任何垂直领域的用户多少就会存在孤单感。经营社区的一个积极作用，就是给彼此孤立和分离的垂直用户，提供抱团烤火的机会和场所，虽然这个场所大部份存在于线上。
初期的军武，为了经营社区，特意模仿刚起步的红米，成立陌陌群。但随着用户体量的大幅增多，陌陌群的规模效益不再显著，管理成本也渐渐增高，因此陌陌群在军武社区经营的比重不断增长。
▲军武嘉年华中局座给军迷打招呼
陌陌小程序成了军武经营社区的一大阵地。用户登录“军武次位面”小程序，除了能观看节目，就能留言和讨论。Morketing亲测后，发觉小程序上的“军武PK赛”正在就“AK-47和M16哪一款实战性能更好”开展辩论，用户可以参与投票，观看双方辩论。
据悉，军武陌陌公号“军武次位面”也具有经营社区的作用。相比于这些重视阅读量的公众号，军武更看重用户的留言和双击，这除了意味用户参与互动，也事关用户忠诚度的培养。一次，军武发布的一篇文章，居然收到用户1.5万的留言量，“用户如此热情，把我们也惹怒了。”曾航说。
▲第三届军武嘉年华全体合照
但是，做垂直领域也会碰到一个特别现实的问题：做到一定体量想要商业变现时，对流量会愈加饥渴，为获取更多流量，常常容易迷失自己，失去特色。
但在曾航看来，军武就是要旗帜鲜明的服务军迷用户，借此来展现自己的价值观。以前，军武不惜向小鲜肉“宣战”，发文章鞭打小鲜肉及其传递的价值观，获得了军迷用户热情的支持。
▲第三届军武嘉年华全体独唱国歌
专访中，曾航还专门用咪蒙举例，觉得咪蒙在为男性发声、彰显男性价值观这点做的特别好。Morketing查阅咪蒙近日发布的文章，发觉《俞敏洪：腐女癌别的不行，背锅很行！》《你支持的不是蒋劲夫，是家暴！》这样的标题赫然显眼。
通过“宣战”的形式吸引、凝聚用户，确实是一个行之有效、屡试不爽的办法。假如溯源的再远一点，还可以用小米“碰瓷”小米作为反例。
但这些“排外”的形式是否会妨碍军武获取应得的流量？曾航觉得军迷市场虽然十分的庞大，“核心军迷可能在三四千万，泛军迷应当在一个多亿”。
广告自觉避免“黑五类”
电商销售依赖“私域流量”
“赚钱你们都想赚，没有人不想挣钱，但我们还是坚持了好多东西。”曾航这句话是针对军武广告业务而发的。
军武有了一定用户体量后，上门寻求广告合作的顾客络绎不绝。但军武的广告业务有个底线，自觉避免“黑五类”广告。由于这除了会影响用户体验，更会消耗用户信任。
游戏类广告一度抢占了军武广告业务的“半壁江山”。腾讯和网易都曾在军武投放游戏广告，游戏《绝地求生：全军出击》更是把军武作为独家军事战略合作媒体。“其实除了是游戏，凡是涉及到女性用户和轻度用户的产品就会找军武合作。”军武商务负责人李远亮告诉Morketing。
从2018年开始，军武的广告收入已不再是游戏业务一家独大，而是集合了电商、汽车、IT、影视、付费知识、旅游等更多的收入来源。诸如军武步入到35家车辆厂商的媒体库，早已和国外、国外一些车辆品牌展开了合作。“其实我们内部早已产生了一套专门针对品牌营销在新媒体领域的解决方案。”李远亮说。
▲军武次位面小程序
不过在推进商业模式和产值变现上，军武的电商业务更引人关注。
从“罗辑思维”到“一条”，众多现象级小号纷纷进军电商，让曾航意识到电商之路可以尝试。
2016年，军武进军电商。刚开始主推军事模型，但疗效并不理想。剖析后台数据发觉，军事服装很有销路。于是，军武逐步将重心转移到服装。
做电商业务——无论是个人还是企业——往往会碰到后端和供应链失调的“烦恼”：商品卖的火热，存货却不足，无奈错失商机；更严重的，是产品积压，造成资金链破裂，殃及企业危亡。一加手机就有过类似的遭到，20万台手机卖不出去，根据每台3千元价位，相当于被“冻结”了6亿元，最后不得不优价遍及海外。
军武却没有类似的“烦恼”，产品周转特别的快，最多一个月就可以卖出，几乎没有货存压力。虽然上线产品成为热卖，出现供不应求的情况，军武也可以立刻将热卖下架，用相像产品补充起来。目前，军武售卖的服装产品，分为自己设计和第三方设计，但都交给第三方厂商生产。
▲军武小程序“军武优选”
军武的店面坐落陌陌公众号和小程序，依托内容和品牌销售产品，这让粉丝更乐意去买自己喜欢的商品。
Morketing发觉军武没有在天猫、天猫和易迅上开办店面，军武电商负责人潘文强给出的解释是：私域流量相对于公域流量更有优势。
潘文强觉得，各大电商平台属于公域流量，依托自媒体的网店和小程序的属于私域流量。在公域流量，店面除了要缴付一定的“摊位费”，并且消费者喜欢货比三家，“在天猫上看用户评价和产品销量，在易迅上看品牌”，容易流失；但在私域流量，以内容和品牌作为基石的电商交易平台，能最大程度博得用户信任。
想要订购军武产品，用户可以登录军武电商小程序“军武优选”。不过更多时侯，军武会主动出击，剌激用户订购，比如军武会在微讯号文章里插入“军武优选”小程序。
依托并充分挖掘私域流量，让军武产品不愁销路，“只要我们乐意，我们每位月都可以搞双十二。”曾航说。
▲军武知识付费“军武学堂”
不仅广告和电商，军武变现的方式还包括开死党程序“军武学堂”，尝试知识付费；举办美国军事旅游，组织旅客去美国搭乘坦克；参与《战狼2》《敦刻尔克》《红海行动》等影片的宣发。
满足用户好奇，做中国的Discovery
未来矩阵化经营，朝新媒体集团发展
“局座”张召忠对军武的评价是“民间自发搞国防教育”。军武也确实承当了不少这方面的责任，尤其普及了不少科技知识。不久前，军武联手中航文化完成了纪录片《大运养成记》，凸显了半个世纪以来，我国民航航天事业发展的艰难历程。
近些年来，随着国家军事力量的提高，越来越多的人开始关注军事。出席过深圳高交会的曾航有切身感受：“当歼20战机从天空中划过，全场真是雷鸣般的掌声和欢呼声，这是种发自内心的自豪感。”
据悉，《战狼2》《红海行动》等军事影片的起火和《绝地求生》等射箭游戏的爆红，都让军武不断收获粉丝。尤其是《战狼2》上映期间，军武下降了100万陌陌粉丝，以至于曾航说：“我们真的很谢谢吴京。”
但未来，曾航并不愿局限在军事，而是想要不断的拓展和尝试，定位为新媒体集团，将公司打导致中国的Discovery。
Discovery是日本的探求频道，节目以纪录片的方式，放眼全球，寓教于乐。自1985年在英国上映后，早已覆盖了全球145个国家和地区。
曾航对标Discovery，并非简单的移植，而是有着自己的理解。
军武创立之初，曾航就提出了公司产品的核心诉求应当是满足用户好奇心，“很多人坐了一辈子客机，却搞不清楚客机为何能飞上去，而我能解释的清楚。”曾航的“解释的清楚”并非死板、僵硬的知识灌输，而是生动、形象的抒发。
▲军武次位面正片视频截图
想要成为中国的Discovery，军武须要弄成新媒体集团，构建多个子帐号，实现矩阵化经营。“我们将来的发展方向，是朝着一个新媒体集团发展。”初见成效的，有子帐号“车有范儿”。该公众号和车辆领域相关，但并非车辆导购，而是偏向价值导向。
军武的做大做强，给了曾航好多的信心，曾航觉得军武的商业模式是可以不断复制和推广的。
谢谢Morketing对军武科技的采访，Morketing是一个围绕全球营销人的媒体服务平台，是中国著名的媒体公司，这儿集聚着全球最出众的营销专家，汇集分享最新鲜的联通营销行业资讯、技术、经验和营销案例，每年由Morketing承办的全球联通营销大会是营销界最总要的活动之一，被誉为全球联通营销第一平台。
