你们好，明天为你们分享一篇关于抖音探店号的实战复盘，来自星友@王同学。
他和他的团队在18年末开始尝试抖音同城探店号，第1个月测试帐号模型，第2个月成功变现，第4个月矩阵帐号累计涨粉200w并持续赢利。
为何做同城探店号？怎样从0开始起号？探店号的团队怎样管理？商务变现和发展困局有什么？在昨天的分享中，@王同学就会结合实操经历做详尽分享。
您好，我是王同学。常驻上海，仍然在创业。
我做过10年以上的连锁品牌招商、互联网平台区域代理招商和微商操盘，进军的项目好多，即使算不上哪些高大上的行业，但还算挣钱。
近来五年开始进军短视频（主要是抖音）领域，明天我想把我们团队从0搭建抖音同城探店帐号矩阵过程的一些思路和你们分享。
我们团队在18年末开始尝试探店号，用了1个月测试模型，第2个月开始变现，第3个月开始做矩阵，4个月就有4个帐号粉丝均超过50万，单月探店播放量做到济南第一。
你如今去搜北京小吃探店视频上面双击超过90万的，基本都是我们团队做的。之后一年半以后卖号，团队解散。明天将完整的操盘经验分享下来，希望对你们能有一些借鉴价值。
一、我们为何会做同城探店号？
我们之所以选择做同城探店号，主要有6点考虑：
1.为了测试抖音的流量成本
我本身是做招商出身的，做招商的时侯，公司专门有一支团队四处测试流量洼地。
当抖音出现时，我们团队发觉抖音能否整合简略的碎片化信息和娱乐化的视频内容，加上手机4G流量加持，特别适宜联通互联网的信息获取。
再加上明日头条成熟的推荐引擎作为后台，强强联合，未来极有可能创造出十分夸张的低成本（免费）流量。我们只须要拍拍视频，就可能获得成百上千万的播放量，这样看来抖音似乎是个新风口。
2.抖音系统对新帐号很友好
在抖音推荐体系上面，对所有的新帐号有天然流量倾斜，这也是为了降低新主播的信心，鼓励创新。
3.传统公众号变革较少
当年我们督查了市面上所有传统的本地公众号，发觉变革做抖音的极少。主要有两个诱因：
一方面，她们认为抖音是新兴事物，大举去做会涉及到比较高的变革成本。由于她们之前只做图文，倘若转做视频没有现成的设备和人，可能感觉比较麻烦，还须要观望。
另一方面，有些人浅尝辄止做了一下，一旦碰到困局，例如前期数据不理想、公众号顾客不认可等问题就很容易选择舍弃。
我们这些新人则恰恰相反，完全没有做过本地公众号，反倒更适宜通过抖音这个新兴渠道来弯道会车。
4.广告即内容，更容易变现
当时我在想假如要测试抖音的流量，就要先把帐号做上去。
一个成功的抖音帐号主要考虑两个方面：有流量和好变现。
最好做流量的是娱乐号，例如发爆笑段子，但获取的粉丝全部是泛粉。泛粉要变现就涉及到漫长的产业链，由于粉丝不够垂直，最多只能去做带货或则是一些展示型的广告。而在没有足够多的粉丝基数之前，又是接不了广告的。所以娱乐号的数据似乎好做，但变现存在问题。
而一个优质的帐号模型应当是它发布的既可以是广告，也可以是优质的内容。由于它既容易做内容又容易变现。这样的帐号不仅同城号，还有游戏号、美食号、开箱测评、手机测评、汽车测评以及知识类帐号。
例如教做收纳的帐号，顾客看完以后感觉挺有技术浓度的，说你来我家帮忙做一下收纳；教招商的帐号，顾客认为你讲招商挺厉害的，可以来帮我招商；教视频剪辑的帐号，顾客说你可以教我做短视频……
知识即广告，广告即内容，两种对于用户都能形成价值，才更容易变现。
我们自己无论是做知识主播、创业主播、或者同城号，判定抖音帐号好不好的重要标准就是内容有价值广告也有价值。在符合这个标准的情况下，帐号很容易把数据做得好看又能形成利润。
5.选择小吃探店的诱因
探店号有好多类别，例如美业、足疗洗浴、旅游、美食等。其中最容易获得拍摄素材的是小吃。
例如做旅游号，旅游景点很偏，那我的职工从北京过去光是花在路上的时间就得两三个小时，费时吃力。
其他一些诸如洗浴服务类的看似有噱头，但我们做了大量竞品督查，发觉陌陌公众号都极少有写这个类型的，虽然有也是全省性探店，还有踩雷风险。由于一个城市的体量难以支撑持续更新，而做全省性的探店对我们而言也不现实。
另外，我们的专长也不在房产号、红娘号、招聘号这方面，它们的变现周期也比较长，我们没有现成的产品。所以最直接简单的做法最好还是接广告。
我们接广告的形式是直接通过同城号接店家广告，没有任何其他的衍生流程。由于上海本地传统的公众号好多，她们有一些常年合作的广告顾客，广告顾客手上又有店家资源。
我们跟同城公众号合作可以直接变现，不须要自己一单一单面谈或则主动地推找寻店家，无形中可以省掉好多销售成本。
通过商务合作的形式进行变现，大约每期视频给对方20%-30%的佣金就可以进行常年的合作。广告量大了还可以谈包年，每月总单量达到多少能够给与返点。
6.最后为何卖号？
同城探店号最大的问题是广告的天花板太低，虽然挣钱，也赚得太少。由于广告信息发多了伤粉，发少了又不挣钱。
其实，我们最后决定舍弃做同城号的根本缘由，还是由于团队规模有限，同样的时间做招商比接广告更挣钱。
顺便说一下，同城号探店号究竟能不能拿来做招商加盟呢？可以！并且仅限热卖热门店才有可能借助一期热卖视频（10w+双击）获得招商加盟的意向顾客。
二、我们怎样从0开始起号？
市场督查
第一，数据搜集。
我们通过卡思数据、抖查查、抖音后台搜索等渠道进行数据采集，督查了市面上几乎所有的小吃帐号，发觉符合近来10期作品平均双击量5000以上的帐号，大约有200多个，均以探店为主。我们将这种帐号逐一分类并按平均双击量进行排序汇总成表。
第二，确定参考对象。
我们将汇总的表格进行详细的数据剖析，对所有帐号的类别进行梳理，对那些帐号所有热卖视频的标题、文案以及视频呈现形式进行归类。以便找出可供模仿的对象。
好多时侯我们看中了某个其他城市的探店帐号，认为直接模仿到本地就万事大吉。但在实际操作中，我们发觉假如只是简单模仿一个账号远远不够，想要持续上热门就要集众家之校长。
视频的呈现方式可以参考一个帐号，而文案的内容则须要全网找素材。这一期借鉴A帐号的特色，下一期借鉴B帐号。浅显点说就是不要逮着一只羊就疯狂抓羊绒。
每位帐号都有自己成功的缘由，倘若能把这种缘由都总结提炼下来，作出热卖视频的机率会变大好多。
第三，决定要不要做露脸IP。
帐号的表现方式有两种。一种是须要露脸的网红出镜IP型，如美女美眉型、戏精夸张型、昂贵烧钱型、成熟阿姨型和之前做一个火一个，目前早已彻底凉透的大胃王型。
另一种则是不露脸的非IP型，如店老总独白型、段子型、高难度剧情型，还有舌尖中国型。
该怎么选择呢？首先判定自己能不能露脸，或则公司里有特别重要的元老级人物确定他不会辞职，可以包装他作为主IP出镜。倘若不具备以上条件或则老总自己不乐意出镜，只能选择不露脸的形式。
我的个人建议是：
假如是个人出镜，一定要做IP。假如是机构，千万不要做IP。基本没有一个IP才能和机构从一而终，如同朱一旦和他的导演一样。
第四，一定要找到帐号的价值点。
我们要找到视频的内容价值点，这个是关键。
做抖音，不能单纯为新品而做，更要为价值而做，它能让你坚持出来。
大部份人开始做抖音的时侯，总认为模仿了他人帐号的类型、文案，不停地模仿能够复制成功，但事实并非这么。
我们常常忽视了一个成功帐号背后的价值到底是哪些？例如当我听到「南北山西」这个帐号时的第一觉得是挺无趣的，由于它拍的都是老总出镜，用山西的土语来介绍当地的特色小吃。
然而，他的每期视频都有几百或几千双击，偶而也有几十万赞的热卖，我就在想，到底是那个点俘获了抖音和粉丝呢？
后来我们想通了，这个帐号的核心价值在于它把通常人看不到的真正山西老总的生活呈现下来了，它既没有炫技摄影的视觉冲击，也没有刻意矫情的故事，仅仅只是用平实的镜头语言去呈现山西老总的真实状态而已，「真实」就是这个帐号最大的价值点。
理解了这个帐号的价值点以后，我脑海里立即浮现出了一句话：只要有心，人人都是食神。于是我们决定将这个帐号作为对标对象。
当时我们的团队心中没有底，根本不晓得帐号能够做上去。虽然山西是少数民族，它的小吃和土话对听众来说有新鲜感，而北京没有这方面的优势。
那时，我心中惟一有底的帐号价值点是：才能真实记录上海每一家老店背后的故事。我相信不管内容是不是新品，帐号能不能挣钱，这件事情本身都很有意义。
有价值点，这么我们做上去是有价值的，坚持这个价值，早晚都能爆。后来果不其然这个帐号成为了我们第一个10w双击的帐号，第一个50w粉丝的帐号，第一个单条广告破8000元的帐号。
所有的帐号都是这样，一定要有坚持的价值点。仅仅是为新品去做抖音，很容易在做新号的时侯由于没有达到预期而恐惧或舍弃。
但认真想一想，倘若不是运气好，你模仿的内容都是他人早已看过的内容，这种毫无价值的内容凭哪些去赶超别人呢？所以起号之初都是由于帐号的价值支撑我们坚持下去，最终能够被平台和粉丝所发觉。
确认帐号模型
当找到了就能模仿的对象以后，我们开始即将起号。
首先要做的事情是构建帐号模型和IP相关的头像。头像一定要有自己的风格，关键是让他人记住你的名子。你的头像就是你的LOGO和VI，它和封面的风格色彩是一体的，保持完整性，可以让粉丝觉得你是个专业的帐号。
我们当时的头像就是「武汉食神」四个字，签名是「只要有心，人人都是食神」，封面虽简单但充分彰显了品牌调性。个人签名加上微讯号，引流到私域，便捷接单。另外等粉丝上去了，再加上星图链接，偶而也可以接到一些探店单或则带货单。
确定第一期内容选题
同城号的内容简单直接，在模型确定好以后，最重要的事情似乎是选题，也就是选店。我们发布的内容主要分为两种：自带流量的热门店面和为了恰饭的广告店面。核心逻辑就是把热门店的流量弄成帐号的流量，再借给广告主。
做抖音最重要的是哪些？是共鸣。能形成共鸣的店就是热门店。共鸣形成的途径通常分为以下三种：
第一种共鸣点：老店。一说就晓得，我见过、我吃过、我吐槽过，最好在一条街开了几六年，一说就儿时追忆，一说就城市象征，想上去就热泪盈眶。
第二种共鸣点：故事。品牌的故事、门店的故事、老板的故事，不论是广为留传的故事，还是你自己挖掘杜撰下来的故事，假如分店有催泪的故事可以去讲，就是十分能带热度的。
第三种共鸣点：菜品。酸爽的腌菜、鲜红的调料、一看就让人流哈喇子的艳丽的酱料、土豪才吃得起的一屏幕的鱼子酱、胳膊粗的皮皮虾，这种具备夸张视觉冲击力和迸发唾液分泌的菜品也能让人一看就忍不住流哈喇子，自然双击转发。
学会选店，就是学会找到这种自带共鸣点的店，简称热门店。谁拍谁火。
选店方式
制做选店表格：做一张表格，开始搜集苏州餐饮行业当中所有老店、热门店、网红店的资料。
我们当时搜索的途径包括本地公众号初期推文、抖音竞争对手拍过的10w+新品分店、大众点评开张3年以上的分店、大众点评热门榜、好评榜各区域排行前列的分店，以及大众点评客总价排行前50的分店，再加上任何有名星背书的分店，例如陈赫的烤肉店等等。表格完成后就是一张特别清晰的拍摄清单了。
主动联系，预约选店：选好店后开始逐一打电话，预约上门沟通和拍摄。
我们在给店老总打电话时发觉了以下几种情况：有些店面常常接广告说可以免费请你吃；有些是可以过来拍送点东西给你；还有的是懒得接待无所谓的心态；再有些根本不接受专访。我建议先拍这些配合度高的容易形成正反馈的店面，其他不太配合的排在前面再拍。
最后，在正常情况下，你的拍摄清单起码会有一到两百家分店供你选择，全广州能拍的热门店基本有两三百家。千万不要害怕素材会拍完，由于拍完一轮过后今年可以重新再拍，例如瞧瞧菜单有没有更新、店铺有没有变化等等。
稳定更新
当确定了才能上热门的视频方式后，接出来要考验的就是执行力了。
帐号起步期，更新频度一周两更比较容易找到工作节奏，在形成一期新品视频后起码一周四更，由于及时跟上热度涨粉会比较快。
须要注意的是，我们开始接广告后，广告不能超过更新量的70%。假如广告太多就要加强更新量不然会很伤粉。
另外，广告太显著也不排除导致平台限流的可能性（时常投点豆荚，抖音BB会对你更包容）。其实理想状态下是日更，并且考虑到营运成本，正常保持每周每位帐号更新4-5期即可。
依据我们常年制做的探店视频的内容，总结了一些更容易上热门的经验，在这儿分享给你们：
1.视频开头和结尾有固定开场白和结束语，这是降低IP属性的形式，让听众对我们印象深刻更容易转粉。
2.要讲求画面的节奏感。视频脚本每出现一个冒号句号或换行都要切换一个镜头。这对摄影师的抓拍的要求比较高。
3.不要出现任何的品牌的LOGO，很容易被限流。
4.不要出现路人的侧脸，以免受到毋须要的投诉造成视频被删。我们可以通过打马赛克或则干脆切掉该镜头的方法来规避。假如实在避开不了，一定要跟路人沟通好，是否介意用到他的肖像镜头。倘若不介意最好录音为证，一旦形成纠纷也有据可依。
5.不要出现口播、海报之类等任何方式的促销信息。多抓拍现场场景，由于摆拍的疗效常常不如抓拍来得自然真实。小吃帐号主要抓拍现场的菜品、排队的景色、后厨的制做过程等。
6.多取现场音。真实的场景加上现场人声熙攘的声音或则现场菜品制做的声音，例如菜品下锅、烧烤滋滋冒油的声音会变得愈发真实迷人。假如实在取不到也可以后期添加，但最终呈现疗效会稍逊一筹。
7.不要一个景别连续用，须要连续切换，善用散景。
8.拍摄的时侯黑色背景和艳丽的菜品更容易让人印象深刻。
9.假如讲故事，接地气的小故事，符合底层情感的故事，更容易引起共鸣。有的店既不是热门店，也没有夸张的菜品和人山人海的场景，只能靠讲故事。
讲故事我有3个关键词的建议：
代入感：通常来说讲大众身边都容易出现的问题。夫妇关系、父母关系、兄弟姊妹、男女同学之间的关系，正常的人与人之间、身边人之间的故事是更容易触动人。
细微：由于我们是第二人称记录，讲求的是真情实感而不是戏精夸张的去演。细微的东西更容易让人觉得到幸福和正能量。诸如小辛运、小遗憾、小失落等，可以多看心灵鱼汤或则读者文摘，上面好多故事都是描写细微的情感可以套用到某个视频里面。
真实：说开店为了挣钱就比说惠及人类好，说为了服侍丈夫学厨艺，就比说为了实现理想好。由于抖音是记录美好生活，记录的是人们所憧憬的美好生活。故事够真实能够让人形成共情。
三、探店号商务变现、团队管理和发展困局
团队管理细节
假如雇佣了露脸IP，那一定要用协议和股份来约束他。下班是一个商业行为，不须要用道德观念去绑定他。要么让他赚得够多，要么让他付出的成本更大。
举个反例：大家约定好的毁约金可以确保他在跳槽的时侯承当比较大的风险，进而降低他的跳槽成本。
不露脸的部发包括了采编、摄影师、剪辑师、录音师还有兼职超模。不仅兼职名模多半日结以外，其别人员都是按工时来进行考评。
工时制度可以有效绑定团队成员。虽然人员流动也无大碍，帐号调性保持不变即可。其实假如非常优秀的职工尽量不要让他走，由于他一个人形成的数据有可能是超过两到三个人的。
另外，还建议搭建内容制做团队的日常SOP。在内容出品走上正轨以后，我们会通过SOP来规范每位职工的日常工作流程。
商务团队管理
相当一部份的广告订单来自于抖音帐号的后台咨询，所以我们要求所有帐号的号主私信及时回复。设置号主商务提成，以免错过后台咨询。
虽然好多团队容易忽视这点，假如帐号多的话这一点尤为重要。由于有时侯新品视频下来后私信多了，号主懒得回复都会扔掉好多潜在顾客。
通常商务旺季是年后、暑假、十一、过年前，其他时间就是淡季。所以在接广告的时侯一定注意好节奏，不要一个时间段接太多，消化不了很伤粉。
商务人员须要及时更新自己的陌陌同学圈，及时发广告保持活跃度，进而提升顾客转化率。
探店号变现核心要点
第一，商务合作的主要来源，包括：有现成流量的本地公众号；有好多商务资源的MCN机构；专门做分店整合营销企划的广告公司。
当你把号做上去有一些新品后，上述机构会主动找你进行合作，按比列分佣金给她们即可。
第二，你的广告定价。广告价钱通常以市场价为参考。
按北京的标准，每期视频的盈亏平衡线在2000元左右。帐号数据表现好了后，按2000元的倍数报价，4000-6000-8000-10000元这样递进。
平均出来50w粉丝1w赞，帐号报价在6000到8000元都是正常区间。价格10000元及以上的只能做难度很大的订制广告，例如说IP出境的剧情类广告等。
第三，卖号变现。
卖号借给谁？其实是借给合作伙伴！由于合作伙伴会对我们帐号的广告收入情况会特别清楚。
举个反例，例如我们的帐号一个月可以接50000元的广告，按正常投资回报率估算半年就可回本，这么一个帐号起码可以卖30万。这时借给提供广告单的合作伙伴，帐号才能卖得比较值钱，而不是转卖给其他不懂行情的人。
探店帐号的难点
团队管理：主要涉及团队人员的流动，须要及时的急聘和培训。
坚持帐号的价值：我后面说过要坚持内容是有价值的，但在广告单接多了后，会渐渐发觉价值似乎不翼而飞了。所以坚持初心虽然很难。
学会适当拒绝广告：确保自己的内容质量不要太差太伤粉，或则跟广告主沟通尝试把部份广告单调整到淡季播放。
学会接受天花板：我们当时不乐意接受同城探店号的天花板，付出了好多试错成本。例如尝试着做电商直播，甚至做区域性的招商加盟，把上海食神、武汉创食记弄成上海食神、杭州创食记的模型等。后来发觉操作繁杂，疗效也不理想。所以最理想的做法还是接广告，接更多的广告来变现。
电商和直播：电商除非有完整的供应链否则无法做，这部份是小吃号的特长跟探店号几乎无关。好多同城号也都有测试直播，疗效均很低迷。
探店帐号的困局
假如帐号的内容完全靠模仿，很容易被抖音淘汰。由于平台会认为这个帐号没有新意，也就不给你推送新的流量，粉丝的互动率也越来越低。
所以我们须要时刻关注抖音涨粉榜，参考能模仿的帐号类型，适时变换内容方式不断推陈出新。
假如一个帐号遇见困局了，例如早已做到50w粉丝，与其等对手来抄不如自己抄自己，微创新即可。
我们当时第二个50w粉丝的帐号叫创食记（现改名为寻味北京），就是自己抄自己上海食神的帐号。惟一的微创新是：北京食神里全程都是老总旁白，创食记则在老总的自我介绍中降低了采编和老总间的对话，疗效挺好，涨粉速率很快赶上了老号。所以自己抄自己是个十分聪明的方式。
其实最主要的困局还是在于收入的天花板太低，就是赚得太少。赚的太少有三个主要诱因：
第一，广告太伤粉。
制做一期相对优质的内容，起码须要2天时间，电话预约好老总，之后三天拍三天剪，一周更新3-4期早已是极限。
同城号通过热门店获得流量和粉丝，之后通过广告店变现，但每周3-5期的内容位特别有限，你发了广告就发不了热门店，发了热门店就发不了广告。除非降低团队人手，加强更新量。
然而，这样也就意味着要付出更高成本，而要覆盖成本，就须要接更多广告，最终钱没多赚，粉丝的嘘声反倒多了不少。
第二，收入波动大。
分店集中开张和营销节奏有显著的淡旺季之分。开年后、暑假、十一前后是旺季，其他时间新店开张少，商务合作很不稳定。这就造成帐号收入波动很大。
旺季不敢接太多广告怕伤粉，淡季的广告单又少得可怜，致使储备团队做大做强根本不可能。
第三，电商变现难。
电商体系的核心是供应链，小团队做的同城号基本没有搭建供应链的能力，抖音带货对产品性价比要求特别高，时常尝试视频带货挺好，常年做选品完全跟不上，总拍雷同的商品也很伤粉。
以上3个诱因引起同城号的收入没有持续上升的空间。一个帐号一年平均出来一个月有一两万毛收益，对个人创业者来说似乎挺好，并且对我们来说，有些太低了。
总的来说，同城号应当算抖音上面的小买卖，门槛低、见钱快，但基本赚不到哪些大钱。当作一份工作其实也不太稳定。同城内容在五年前就是红海一片，大小帐号死了一波又新起了一波。
任何一门生意，其背后的需求始终都在，钱也仍然能赚。至于是不是风口，见仁见智。
创业未半，白云苍狗，我是王同学。来日方长，盼与诸位星友共谱创业路上的生财之术。
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