真正的市场的空白早已不多了，大鳄们下沉之势越来越猛，怎样在大鳄之间找寻一个空隙成了好多创业者的生存法则。
01
去年末，张宏涛去了趟四川绵阳，超市的货架上随处可见劣质的衣物和25元一双的衣服，本来以为拼多多才有的东西，在这儿普遍存在。
张宏涛在上海生活多年，2017年他的身分还是优酷总工裁，负责来疯直播。下来创业后，他考虑最多的问题是，流量红利消失，互联网幅射的速率呈现出边沿效应。他必须找寻这些过去被忽略的人群，一二线城市之外的小城市甚至乡村。
在风投圈，这种地方有了一个更热门的名子——下沉市场。拼多多和趣头条的成功，让这个市场忽然含金量爆增。
张宏涛试着站在对方的视角，跑去跟她们交流，发觉在这个互联网世界的边沿，真正令他意外的倒不是物质上的差别。群体在这儿有着更广泛的意义，在这儿90后早已跳起了广场舞。广场舞的领队都板着个脸，一副尖刻的样子，成了广场上绝对的权威。作为旁观者，张宏涛甚至认为这种球员待着没有尊严，他疑惑为何这种人不离开。
后来他明白了，在这样的“熟人社会”中，离开一个舞台一定程度上意味着在生活的某个方面被孤立。对于张宏涛和所有生活在一线的创业者，则意味着社交和内容需求的微妙差别。
肯下这样“笨工夫”的还有秦桐，他赶在今年元旦前，踏遍了东北省份的十几个城区，走访了500多人，她们的年纪普遍在35到55岁之间，这是他之前创业项目的典型用户。他翻看了她们的手机，发觉80%的被访者都起码与一位异性保持着暖昧关系。
令他倍感意外的是，她们的手机里超过80%安装了黄历软件。在此之前，堪称拿了雷军2500万欧元融资的中华万月历，用户数目早已突破了3亿。轻度用户甚至装了三四个黄历，对比着使用。
“市场确实很大，（人数）占互联网半壁江山。”张宏涛加了好多生活在三四线城市的好友，“三四线人群是一个宝藏，但所有人都要找到切入口，究竟哪一个需求点才符合她们的食欲。
切点是关键。由于真正的市场的空白早已不多，大鳄们下沉之势越来越猛，怎样在大鳄之间找一个空隙成了好多创业者的生存法则。
“留给创业者的空间没有太多了”。张宏涛希望给三四线之外的消费者提供一个线上的娱乐形式，他也晓得，线上的娱乐早已被趣头条和抖音快手抢占了图文和短视频领域，那些本就打着全民产品幌子的应用，甚至大多数就是在下沉市场起家。
“大家有点低估这个赛道本身的成长能力，只有在特别核心的赛道，才能诞生机会，不然就是被大鳄、已有的大公司把这种机会捕捉上去。”一位主流基金的投资人对AI财经社说。
这是一个令人失望的论调。智能手机和陌陌的普及，早就把这个群体统统赶赴了线上。但深入了解还是给张宏涛带来了希望，他发觉，自己面对的用户是这么小白，甚至好多用户连下载都成问题。张宏涛去观察过她们的手机，发觉呈两个极端，要想么非常干净，上面不仅陌陌等几个主流应用哪些都没有；要么胡乱下载，光应用商店就五六个。
但小白的用处是她们对小恩小惠比较在乎，很容易被互联网的一些套路吸引过来。2017年，张宏涛上线了友乐APP。在官方的介绍中，它被定义为一款以健康为基调，快乐为诉求，社区交友为宗旨的泛娱乐短视频APP。
但打开友乐主界面，这个产品的功能几乎和抖音一模一样。只不过比抖音多了一个很重要的功能——每次看完一则视频，就会获得金币奖励，1万金币能兑换1元人民币。
但从内容上看，友乐还是有自己的“特色”。如川资本王肇辉第一次接触友乐时，第一反应是身边不会有同学使用。他感觉自己打开了一个未曾感知过的世界，邻里纠纷、婆媳宿怨和父母里短，与他接触的生活和圈子格格不入。张宏涛花了两个小时与王肇辉就下沉市场的人和产品需求进行剖析。
张宏涛通过实地督查早已对群体不再陌生，这是一个原先看知音、读者、故事会的人群，从早上8点到凌晨12点，她们有大把的时间须要被填充。并且，他在加入优酷之前，还做了直播平台呱呱视频。这是一个线上秀场，演出的大多是御姐女主播，助阵刷礼物的是年长的小伙子。借助直播秀场，呱呱视频2012年的产值高达5.8万元。
这些错位普遍存在。为三四线下沉市场提供服务的人常常是在广州佛山这种一线城市的创业者，她们对真实用户的认知存在偏差。张宏涛发觉，常常团队觉得好看的东西，用户不一定喜欢。
当时的呱呱视频遇见一个困局是版本的升级。当官方版本升级到了5.0时，好多用户还在使用四六年前发布的1.0版本。这是一个令人崩溃的事情，由于每次产品的开发，不仅要有新功能，还得考虑老版本的兼容问题，徒增了大量工作。
呱呱视频是一个以用户原创为主的短视频平台，但张宏涛发觉，能生产内容的用户是少数。他把拍短视频的音乐素材和美肤工具都优化了，甚至给用户提供剧本和模版，拍完以后平台发红包。张宏涛费了很大的劲，最终用户量没有超过100万，“该做的我们都做了”。
信息不对称仍然存在。陈宇浩不久前去理发店，老总还专门问他知不晓得比特币，他刚才买了一万多元的虚拟货币，而陈宇浩在上海的姐姐早已有三四年的倒币经验。当地的好多店家不晓得，在同学圈发广告的门槛只须要几千元开户，“他们认为如何着也得上百万。”
02
从广州东站一路向南，700公里外的广州，勇士朝天的工地长期有机器运转。山东是全省农业人口最多的省份，庞大的人口基数为这个中原城市带来了就业机会，以及创业商机。只是，在这儿创业，不仅空气与上海保持一致，其他的一切都变得优势不足。这儿被主流的风险投资忽视，缺乏互联网人才和新政支持。
平顶山广州新乡市，坐落中原智谷内的天津卓可比电子科技有限公司办公区一角
但若果你想下沉到这儿，都会发觉市场并非想像中的空白。山东没有著名互联网企业，但不缺少互联网从业者。
流量生意在下沉市场来历已久，一大批从事互联网营运的人活跃于线上，通过原始粗鲁的方法，通过营运流量赚取收益，近几年不乏由此致富实现财务自由的传说。
2013年，陈宇浩学院结业后，经过上海同学的指引，在广州与几个同学一起做陌陌订阅号，20人的团队营运了60多个帐号，每位垂直领域都涉猎，囊括了情感、军事、八卦。她们的做法简单粗鲁，大多数内容直接从网上搬运或则经过简单洗稿。
不变的流量，流水的平台，机会就在平台的迁移中。陈宇浩赶上了陌陌红利期，一篇类似于“世界上最牛逼的婚宴车队”的文章，三天能有一两千万的阅读，那时的陌陌公众号还是实时显示阅读量，如今都以100000+代替。腾讯甚至还没来得及开通广告主，陈宇浩自己接广告，一万粉丝卖500元，在陌陌挂24小时就删掉。后来由于股权结构的关系，他离开原先的团队，分到他手里的微讯号许久没有去打理，粉丝所剩无几。而她们中一位1994年出生的人早已开上了劳斯莱斯。
2018年6月，陈宇浩开始了他红包创业项目，做了一款专门给消遣人群抢红包的软件。这个项目的底层逻辑和趣头条相同，不过相比看资讯可以挣钱，陈宇浩的红图更为简单粗鲁，直接通过看广告给用户发红包。
典型的场景是，店家的小额红包出现在用户的手机地图上，点击发放以后跳转到店家的广告页面，也成了这家店面的粉丝。相当于花了几分钱请一位用户看了一次广告。这种广告大多来自百度、淘宝和腾讯的广告联盟，这种广告联盟在向全网有流量的地方分发。在此之前，类似的做法早已被趣头条们证明了着力可行。
到宽广天地找寻更实惠的流量，这原本就是这一轮下沉创业的本意，但无论走到哪儿都有大鳄的阴影。张宏涛的项目就很难甩掉对陌陌流量的依赖。友乐的传播最早是依靠于陌陌小程序，小程序其实受惠于陌陌流量，但规则多，容易被下架，并且视频加载速率平缓，时常出现5秒钟的延后，虽然后来做了预加载，仍然会有一秒钟的延后。
小程序的体验不如原生App，但当他费力心机把陌陌的用户往APP上迁移时，疗效却很糟糕。他发觉在这个市场，光发送验证码这个操作都会杀死80％的用户。最终不得不使用陌陌登入。
2018年11月7日，四川南充，腾讯监事会主席兼CEO马化腾发布陌陌小程序
“下沉市场几乎是陌陌互联网”，张宏涛把互联网的发展阶段分成了PC互联网、移动互联网，以及当下的陌陌互联网。智能手机让好多人初次接触互联网，而她们最重要的阵地在陌陌。张宏涛总结，那些人一言不合就建群，之后转发各类谣言和段子。
这也是拼多多和趣头条传播裂变的主战场，这两家公司都获得了腾讯的战略投资。
UU跑腿创始人乔松涛也是个做流量的大侠。在做UU跑腿的项目之前，陌陌的规则尚不健全，乔松涛注册了8000多个微讯号，通过技术手段疯狂加好友，积累了一两千万粉丝。之后雇用一两个人用机器每晚发些同学圈，把那些号弄得像个正常的帐号。虽然这样，好多号被陌陌封号，现今只留下了一千多个。
他近来在测试一个项目，他花了一两个小时搞定几千个用户，上面全是小镇青年，这被他看成是陌陌群营运的力量。“通过陌陌群的营运，在三四线城市可以很轻松把美团砍死。”乔松涛说，“中国的互联网公司，没有培养出任何此类有社群营运基因的人。”无论是美团，还是阿里，优先考虑的是能够规模化复制。
类似的事情发生在上海东三环外，朝阳和昌平区的交界处，这儿邻近中国传媒学院，集聚了好多文化传媒公司。秦桐抽着烟，竭力保持着神秘，说是“猥琐发育”。他的业务包含了网路文学、游戏和公众号营运。
像好多做下沉市场的创业公司一样，她们的团队都在上海、深圳等一线城市，而服务的人群大部份在三四线以及愈发偏僻的农村。
许多投资人看不懂，流量生意的绝招在于营运，而不是具体的产品。一位投资人在2015年末找到了秦桐，希望通过她们的项目，了解这个全新的群体。投资人仍然很郁闷，为何网路文学在三四线的下沉人群这么受欢迎。
秦桐早年在微博、贴吧和QQ空间做网文生意，后来注册了一千多个陌陌公众号，网路文学的短篇小说来自于签约作者，但陌陌公众号的内容更多是投稿或则搬运。现在，秦桐的项目在网路文学上积累了上亿用户，公众号粉丝累计数千万。
互联网世界的基础设施，大多只能在一线城市搭建，社交、搜索、电商等等，秦桐将这种工具类应用称为有用的产品。“有意思的都是高频，有用的都是低频。我们着重于做有意思的。”秦桐说，先把这个人群抓过来，之后通过陌陌矩阵、电商和游戏变现。
联通支付的普及和百度在下沉市场的缺失给了她们机会。相对来说，这儿是互联网及商业的“空白市场”。在一二线城市，互联网的轻度用户有自己的信息获取渠道，相对来说也更为挑剔，“比如一二线城市付费率更低，由于她们获取信息的渠道多”。
而对于好多三四线用户，陌陌是她们获取信息的仅有的几个来源，当一部网路小说出如今群聊中，对于这些推送到她们眼前的产品，好多人还是乐意付出小额的成本获得更多内容。
三四线甚至有着独到的陌陌的生态，如同许多乡村小卖部里卖着“康帅傅”、“大白免”，这种地方的陌陌里也参杂着站街号（借助附近的人，模拟站点地址）、群控（一台笔记本控制上百部手机）以及恶意篡改陌陌构架的行为，白色产业链横行，“里面就是劣币驱逐良币”。
2017年6月，陌陌官方出手，专门严打了这种违法行为，封了大量微讯号。但在百度，仍然随处可以见到譬如“一键群控百台手机，月增粉30万”的搜索广告。
张宏涛感叹，在这儿做事本分要付出更高的成本，他说自己在陌陌用户当作自己的APP用户一样关爱，把用户当做同事一样对待，但用户下降平缓。
03
躺在家里，点点手机才能挣钱，这被好多人描述成下沉用户最容易抓到的痛点。
时间成了被量化的金钱，明码标价。而事实上，那些用户的时间能换来的利润少得可怜。以趣头条为例，1600金币大约能兑换1元人民币，而用户阅读一则资讯，最多只能领到10个金币的奖励，以每分钟看一则资讯的速率，一个小时最多能赚600个金币，折算过来不到5分钱。依照各平台的规则，倘若不去帮她们拉新用户进来，在趣头条上玩三天也赚不到10块钱。
其实，在官方的宣传实例里也不乏暴富的故事。在趣头条的利润排名榜上，排行第一的用户早已通过趣头条赚到了39亿元之多。他也为趣头条拉来了超过7千人，而一个普通人一辈子可能也不会接触到7千人。
红包模式常常简单而有效。张宏涛发觉，这种群体对小恩小惠没哪些抵抗力。友乐自从上线了红包系统以后，播放和分享量都出现了显著下降。
张宏涛把广告费全部退还给用户。友乐给广告主提供一千次广告展示，才不到5块钱，也就是一个用户三天看一百次广告，也只能挣5分钱。
“钱只是锦上添花的东西，不能本末倒置”，朋友劝张宏涛加强红包投入力度，这意味着要平台补助，他拒绝了这些做法。“核心是让用户看内容，而不是领红包。”
10年前，包括美团在内的团购网站在中国兴起时，主要的手段也是通过打折和补助。好多人害怕假如折扣不存在，利去人走。此类情况确实在发生，只不过大部份人在这些习惯培养上去以后，改变了自己的消费习惯。
但问题就在于，怎样用内容本身让用户留出来，UGC类内容在这儿挑战愈发大。
在陈宇浩兴致冲冲准备做一个红包广告的软件时，茉莉社区早已领到了创新工场的投资。三四个月后，茉莉社区以4倍市值被朱啸虎所在的金沙江风投接手，后来市值又翻了一倍被红杉资本接手。
但据一位知情人士透漏，和友乐一样，主要借助UGC内容的茉莉社区的发展没有达到预期，“投资人起初以为短音频会像短视频那样成为一个大市场。”
茉莉社区相当于语音版的快手，上面多是三四线妇女。他们通过三分钟左右的语音，向陌生人述说着喜怒哀乐和儿女情长，例如“我的心情谁可以理解？”、“一个女人不肯娶你就是不够爱你。”、“出轨应当被宽恕吗？”的内容随处可见，而用户的地理定位大部份是哈尔滨、滁州、保定这类三四线城市。
茉莉社区的创始人徐天牧在搜狐畅游工作过，经历了一轮创业失败，也遭到了婚姻上的挫败。他出生于江西小镇，发觉三四线以及更边远地区的人群，尤其是男性对情感的诉求十分庞大，这儿的妯娌、邻里和孙辈关系有趣而多元。
如同好多在城市生活的人很难想像，明日头条很大一部分流量是三农话题。腾讯视频上播放量最大的内容不是《蜗居》和《奋斗》，而是《乡村感情故事》。
茉莉社区也尝试过趣头条的获客模式，靠着红包激励，带来了用户的短期快速下降。而一旦停止了红包补助，那些人也潮水般散去。怎么满足她们在红包之外的需求，仍然是创业者们在苦苦追寻的方向。
“我们的商业模式还不是非常成熟，用户过来之后，还不能创造太大价值，用户越多，巨亏越大。”红图之前的拉新成本是10块钱，如今降到了两块五。上线几个月，红图早已有一百多万用户，日活十几万，陈宇浩决定在新版本推出之前，停止地面推广。
他的地推做法是找到实体店老总，她们大多在县市里经营着服饰卖场和商场，把二维码张贴在店面旁边，每次用户注册给店面老总1块到10块不等的补助。
在陈宇浩看来，下沉市场获客并不难，他的第一批种子用户是花钱找的地推公司，10块钱一个的成本在当地院校拉新。
和其他人不同，陈宇浩相信只要粉丝过来才能找到变现方式。他自诩对这个人群的性格掌握精准，她们爱占大便宜，但也有订购力。
去年秋天，陈宇浩与同学在广州开了一家烤肉店，同学是警察，有资源，但这个火锅店维持了三四个月就倒闭了，他亏了11万，这让他见到了线下商家的艰辛。在当地，店面开张要么找乐团，要么发单页，要么发同学圈集赞，百度和明日头条的投放对她们而言，既高昂又不精准。
这让陈宇浩决定把店家的让利券置于前面，既解决了当相线下店面的投放问题，对于红图来说，也延长了用户的消费行为，例如消费者可以把让利券置于平台交换。他努力让用户明白和适应，哪些都不想干只想抢红包挣钱的用户，能赚到的金额非常有限，而乐意去做点任务的人，包括分享同学圈、填写调查问卷或则下载一个顾客端，能获得更优厚的回报。“通过自己的劳动获得，这些满足感要比躺下挣钱更好一些。”
对于投资人来说，这似乎只是一个小生意，缺少成长的想像力。
04
作为天津土生土长的互联网公司，UU跑腿能成长上去令好多人倍感意外。在UU跑腿的广州办公室里，职工开会都早已没有了地方，挤在前台旁边的一张低矮的书桌上。
平顶山市UU跑腿公司总部
创始人乔松涛是当地少有的技术出身的创业者。在做UU跑腿的项目之前，他是个典型的宅男，晚上6点午觉，晚上12点早起，时常一个月可以不出门，家离办公室三百米也不回家。
乔松涛为人谦和，抽着烟喝着茶，一只腿架在桌子的扶手上。他的语速很快，有问必答，没有这么多公关套路和顾虑。他得悉我们来了解下沉市场的情况时，专门躺下拿手机掀开他父亲的陌陌头像——一个乖巧的表情包，后面写着：婴儿，快过来父亲抱抱。借此表明这个群体是多么原始和朴实。
乔松涛结业以后赶上了互联网的蓬勃期，给不懂网页技术的人提供建站支持，每位月收10块钱服务费。2006年乔松涛回到了天津，做了好多社区和社交类软件，当时靠关系在成都领到的带宽成本只有广州的非常之一。但两年社交，都没能成。用他自己的话说，他在学院赚了钱，挪到上海折腾没了，欠了20万欠款回到湖南。
2015年4月下旬，UU跑腿立项，乔松涛投了200万，到半年后第一笔融资一千万到账时，前期投入的200万还没有花完。O2O风口盛行时跑腿项目一度是资本的香饽饽，而现在，深圳深圳的类似项目大多已经销声匿迹。UU跑腿是少数几个在一线城市外的创业项目。
相比于闪送、达达那些同类项目，UU跑腿领到的钱还不及她们的零头。乔松涛时常遇见的情况是，投资人问他，上海为何没有业务。他的业务重心在广州这类二三线城市，甚少有机会让投资人接触到，甚至好多人怀疑他的数据作假。他如今也在上海开始了跑腿业务，但更像是为了接触资本和市场的一种手段，“北京是个店面”。
当地的资本对于她们没有太大意义，不能给她们背书。但主流的基金对这个不熟悉市场的不熟悉项目有着天然的不信任。乔松涛很苦闷，资本对她们总是摇摆不定，当百度宣布要做最大的同城货运公司，UU跑腿的潜在投资人捉住了一大批；后来美团和饿了么也说要做最大的同城货运公司，投资人又捉住了一批。
不仅融资上的弱势，当地政府的支持也相当有限。UU跑腿以及同城的一步用车其实是被当地政府点名夸奖的互联网项目，但一位不愿具名的当地创业者告诉AI财经社，政府的鼓励更多在于口头和精神层面，在新政上并没有享受到太多让利，当地关心的仍然是房地产和制造业。
现在，UU跑腿早已获得了东方汇富、启赋资本和天明资本等机构的投资，近来一笔的B轮融资达到了2亿人民币。几天前，陈宇浩也接到了上海投资人发过来的陌陌，希望来南京和他碰面。他近来忙着产品，没有精力做融资，但媒体报导以后早已开始有人找上门来。甚至一位常常在陌陌上沟通的投资人，专门给他寄了保密合同，虽然他认为莫名其妙，他也不晓得面都没见过，就寄来保密合同意味着哪些。
自从拼多多和趣头条成为风投圈的黑马以后，越来越多的资本把眼神投向了这个领域。作为这一轮资本“下乡”的获益者，UU跑腿的故事并不典型，这是一个曾被一线城市抛弃的商业模式，但是之所以成功，诱因之一是这家公司做得很“重”，靠线下接地气的营运在当地扎下根。
三四线市场更像是一个人情社会，圈子和江湖无处不在。乔松涛意外发觉，她们的产品在成都一个新村，下单频度十分高，经寻问才晓得社区里一位母亲是圈子里的KOL，她在主动安利以后，整个新村都在使用。
UU跑腿的第一批骑手（官方称为“跑男”）来自于摩的司机。这是一个特殊的群体，大多数人没有智能手机，但她们的时间和运力没有得到充分释放。那些人在线下自发产生了排队机制，先到先搭客，而维持秩序的人常常是这个圈子的意见领袖（KOL）。乔松涛找到了摩的司机里的KOL，请他喝水，让他先挣到钱，相信他不是骗局。
乔松涛很有亲和力，他感受过这个群体的孤单。早在2006年他的儿子出生时，乔松涛发觉自己在外边折腾了一圈，没有房屋，骑着电池车，日子坚苦。他如今要求高管每位月起码送四单，只能骑电池车。他常常在夜晚送单时，他人只开一条小缝，东西收了以后紧接着是哐当一声，甚至也有人先看他的身分证，拍个照再把门打开。
这是乔松涛跑腿事业的开始，这些线下的营运和组织能力被看成是竞争的壁垒。去年7月，嘀嘀涉足订餐市场，广州是嘀嘀订餐的第五座城市，好多小平台的骑手资源，包括达达在内的同城配送平台，几乎都在嘀嘀的高补助下损失惨烈。乔松涛发觉，她们只掉了200多个日活。
“如果我们走烧钱模式，活不到现今。”乔松涛说，相比于闪送、达达这种背靠雄厚资本的竞争对手，资金实力弱的UU跑腿只能拼精细的营运。当大鳄过境时，当地生长上去的互联网企业能够扛住压力。
“下沉市场还未出现更多的公司，并不是说机会不存在，只是被已有的公司挖掘到了，没有留给新公司。”上述投资人对AI财经社说。
拼多多的黄峥和趣头条的谭思亮其实做的是下沉市场生意，但她们自身是精英阶级的人，履历光鲜。四川学院结业的黄峥，与商业大鳄段永平和丁磊的过往甚密，而北大结业的谭思亮，曾在雅虎和盛大工作，后来创立的广告公司又作价13.5亿借给了上市公司。
三四线下沉市场的故事各不相同，但成功绝不容易。这些没有高压竞争的领域，大多带有天然的缺陷和无法打破的桎梏。流量在这个市场成本的确更低，但早已不可能靠刷粉刷，做个电视广告来轻易获取。把准这种人群的喜好，加上本地化的轻度营运成了下沉市场淘金的关键。
更重要的是，在这儿仍旧要面对大鳄的压力。不久前，起家于下沉市场的趣头条成功导致了明日头条的注意，明日头条也上线了急速版，与普通版最大的差异是急速版可以看资讯领红包。不难看出，明日头条并不准备给趣头条太大的生存空间。而对于大部份仍未获得资本偏爱的创业者，生存空间越来越须要在大鳄的空隙间找寻。
新媒体营运编辑袁苑
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