本周关键词：辛巴，快手直播，辛有志严选
成长路径
团队成员
辛巴团队中的人员大部份都是快手网红，这也是快手最常见的模式——家族方式。
辛巴，原名辛有志，1990年出生于河北省宝清县。从小家境贫苦，但具有商业脑子，所以从10岁开始就骑着单车卖鳗鲡、蔬菜、袜子补助家用，走上了做生意的路。后来多次创业失败又创业，最终是由于哪些而成功赚到了钱网上并搜不到相关信息，但从他后来在快手多次砸大钱登上主播榜首的发迹史来看，他在步入快手之前就早已是个成功的商人了。
伽柏哥，原名郑伽柏，广东人，由于非常喜欢在快手上给主播送礼物，送的通常都是他卖的音频设备，也被称作神豪。他和辛巴是干兄弟关系，两个人以前在网路上直播过结为兄弟的过程，同时他也是辛巴所属的北京巴伽娱乐传媒有限公司的一员。不过近期，有人在网下调查出郑伽柏在19年10月份就早已退出了上海巴伽娱乐传媒有限公司，不知背后的内幕是哪些。
辛巴父亲初瑞雪，在辛巴步入快手时就早已是拥有百万粉丝的网红了。她本人是微商起家，在快手也雄踞数名师父，当初也是秒榜界的“一姐”，这样一位女强人，在婚前选择了大部分时间退居幕后，成为辛巴的左膀手指。她会时常在直播或则视频中给粉丝述说辛巴的好，立住好女人的人设，用这个人设去俘获她直播间中的核心消费群体——为熟女、为人母的女人。
在快手，“师徒”与“家族”是最常见也是最能确保粉丝粘性的模式，所以好多大网红都会不断扩展师父人数，之后产生家族规模，辛巴也不例外，快手电商直播美妆类目和小吃类目的巨擘时大漂亮和爱小吃的猫姐姐都是他的师父，这种师父也会成为他所属的巴伽传媒旗下的主播。不过巴伽传媒在筛选主播上，是非常严酷的，猫姐姐曾在直播时透漏，好多高粉、高逼格帐号想要签约巴伽，都没有被通过，缘由在于，巴伽选人，先要看“人品”，之后才看直播“能力”。同时，无论你在平台的过往多么辉煌，都须要接受周期性的考评和筛选。因而，曾低调签约加入巴伽传媒的小白胖、小琴等都已宣布离开巴伽，其实，还有失联人口鹿，留出来的都是个顶个的“带货大神”。
在巴伽传媒的辅助和个人能力的展示下，818家族（辛巴家族的名子）的带货成绩都很亮眼：辛巴，2019年直播带货GMV高达133亿。时大漂亮，去年4月18日带货首秀，53分钟直播带货1个亿。除此之外，他还已经成为了这个团队里“组长”般的存在，在其他主播直播的时间，大漂亮除了会认真地为她们拍摄引流段子，就会以助播、模特等身分帮助那些主播带货。从专业度上看，时大漂亮也可以说得上是主播中的“佼佼者”，有粉丝评价，他的知性、口才、情商，加上模特出身的背景，虽然天生是为带货而生，是惟一有可能赶超“李佳琦”的美妆主播。去年4月，辛巴首名女师父蛋蛋隔空中单带货首秀的罗永浩，凭着4.8亿总销售额一战成名。6月3日，巴伽传媒主播温暖的达少（猫姐姐老公）女装带货，也让早已在快手卖了多场耐克刷新历史纪录，爆卖4000多万，几乎每款商品都是以“秒速”被抢空，有粉丝评论，若不是由于商品库存有限，这场直播破亿也不是难事。
总的来说，据卡思数据追踪统计的巴伽传媒“小狮子们”的带货表现：单场过亿已不须要哪些难度，尤其是在客总价整体过高的乳品啤酒、水果生鲜领域，猫姐姐单场销量800多万单，销售额超3.5亿的成绩，着实让行业侧目。
构建产品
818家族直播间的产品主要分为两类：品牌店家产品和辛巴自有品牌“辛有志严选”（简称辛选）的产品。
品牌店家的产品覆盖全品类，价钱带跨径也很大，从十几块的鞋子到上千元的国际大牌化装品都可以会进他本人和家族的直播间。
而辛选产品则是辛巴与供应链合作生产的代工产品，产销一条龙，类似“网易严选”，属于零售里的“重”模式。这类产品主打“高性价比”，囊括日用、洗护、服装等品类，满足了电商直播里低客总价市场，赢利模式是薄利多销。想要“多销”，产品就必须是大部份用户都想买的，所以辛有志本人对选品环节特别看重。据辛有志严选相关负责人介绍，他要求团队与用户构建长效沟通机制，并基于对用户的真实消费需求的挖掘来严选产品，“只卖用户想买的，不强推店家想卖的”。作为薄利多销的典型事例，蛋蛋近日一场直播里强推的开衩芭比裤可以说明这个策略的有效性，定价几十块的开衩芭比裤作为优价爆品，上线即秒出数万条。
值得一提的是，尽管整体来看，818家族直播带的货是全品类的，但辛巴早早就在布局垂类直播了，如今门下已有蛋蛋、时大漂亮、赵梦澈、徐婕等网红，分别负责服饰、彩妆、零食等不同条线，辛巴的儿子初瑞雪其实没有专门负责孕婴、家居、家电类产品，但她几场孕婴、家居、电器带货专场早已为巴伽传媒未来开拓这种类目筑牢了基础。而去年6月3日，巴伽传媒主播温暖的达少的女装带货直播更是为巴伽传媒在小吃、女装、鞋包带货外，开拓了新的带货品类。
用户画像
三四五线城市，甚至村镇等下沉市场的市民，年青男孩和宝妈为主。他们的一个特点是追求潮流、品质，对服饰、护肤美妆、母婴、日用等产品均有强需求，且消费能力强，并不像传统意义上的只对价钱敏感的“下沉人群”，她们须要品牌，须要高品质，也花得起钱。
低线城市生活压力小，人们心情比较轻松，所以还有一个特点就是爱情比较充裕，容易被快手上各家族内部的“家族情”“江湖义气”所感动，成为忠实粉丝，粘性极高。
供应链能力
辛巴团队带货时，一方面，她们频繁合作华为荣耀、美的、迪奥等著名品牌，通过提高直播间调性来吸引更多新客。另一方面，她们坚持“只做对的，不做贵的，从源头把价钱抬高”的供应链逻辑，完成了供应链方面的布局，构建高性价比爆品，提升现有粉丝的转化率。他还将供应链能力批量输出给了旗下主播。
据了解，目前辛有志严选的供应链体系已遍及全球，对接了中国长三角，珠三角，海峡两岸等产业基地，并与美国、欧洲、东南亚等地的品牌和特产基地进行合作，可以快速依据用户实际需求和主播风格订制供应链。据悉，步入2020年以来，辛有志严选仍在持续扩张其供应链体量，意在巩固先发优势浇铸直播电商腹部门槛。
树立品牌
辛巴在快手树立品牌的形式我总结为4步：先花大钱给自己吸大量粉丝；再用视频内容立住人设来强化粉丝的喜爱度并开始卖货，品牌商和自有品牌的货都卖；接着开始收徒弟创立家族并把粉丝不断导流给家族成员，用明面上的“家族情”来感动粉丝，扩你们族影响力，提高粉丝信任度与活度；信任度够了之后带自有品牌的货就十分容易了，粉丝们也认可这个品牌了。这4个步骤之间的时间会有所重叠，例如1、2步就可以同时进行，而第2步立下的人设也须要仍然保持，贯串旁边的3、4步。
我们来一步步讲。花大钱给自己吸大量粉丝是哪些意思呢？千万不要理解成花钱买水军、僵尸粉来充场面了，这些手段也花不了大钱。快手花钱得到的粉丝都是实实在在的未来可被变现的粉丝。具体是这样操作的：在大网红直播的时侯，花最多的钱打赏成为打赏榜的榜首，这个大网红都会和你连麦（这个行为被称为“甩人”）而且推荐自己的粉丝也关注你，这是快手网红快速上位的一个约定俗成的形式，也叫作“秒榜”或者“挂榜”。初期的辛巴通过在初瑞雪、二驴、散打哥等大网红直播间多次秒榜被引流了大量粉丝，快速跨入了网红上位圈。
与诸多电商主播不同，在秒榜的时侯，辛巴并不会急功近利选择挂榜卖货，而是会在自我介绍后，让粉丝先关注自己（甚至会反向要求直播间里的用户为自己打榜的主播涨粉，以吸引对方粉丝对自己的歉意），之后再通过直播侃大山、工作分享、才艺展示等方式，将从各个直播间里“吸”来的流量，通过“时间的发酵”真正转变为自己的流量。
同时他就开始了第二步——立人设，并在后续所有公开、私下的活动或日常中时刻保持该人设。辛有志出生农村，家庭条件贫苦，为了帮补家用，年级轻轻就退学开始做生意，多次创业失败，却又东山再起。结合自己过去人生的经历，他给自己设定了“草根+土豪”的接地气又励志的人设，具体特点为有钱，不忘本，良心朴素的商人，一切为用户考虑。为了撑住这个人设，他在那段时间里，时常产出紧贴四五线城市生活的视频内容，让粉丝形成亲近感与信任感；在直播间中则反复指出“我是农户的女儿”，“要帮‘家人’争取最实惠的价钱和最大的利益”，甚至有过发觉直播间堪称全网最优价的价钱比别的平台高，就当场发怒打电话给品牌商杀价这些戏。他的粉丝（无论真伪）对他撑住人设也有很大的推动。在“评论区”这个半开放的图式，才能看见好多老铁们对于辛巴的评论，包括：人格魅力的肯定、货的肯定，甚至会主动分享从各个渠道搜罗来的辛巴的故事、辛巴的新闻，同时，也会主动（替辛巴）指责黑粉们的功击。这种视辛巴如“偶像”般存在的老铁，也更容易推动其他粉丝们对辛巴本人的认同。
缺少演出型人格的主播，无法在快手这片战场存活。辛巴最大的成功，正是在快手几你们族的复杂斗争里，演活了“儿子”和“师父”两个精典角色。
在快手，网红想要获得和撑住地位，就必须抱团。腹部主播大多采取师徒制，及时发展一批师父，以家族形态行走江湖。其本质就是帮会，只不过家族这些说法更具人情味和江湖气。在完成3500万粉丝积累且单个获粉成本降低以后，辛巴疲弱了自有帐号对于“粉丝”的探寻，而是开始赋能旗下主播的增粉。也为此，我们看见，在过去的3个月里，辛巴的大师父蛋蛋小盆友增粉442.9万，爱小吃的猫哥哥增粉88.7万，更不用提时大漂亮，从90w粉丝到900多万粉丝，大漂亮的粉丝基本上都是辛巴的“通粉”。
曾经的佑家军、牌家军，现今的武术家族、辛巴818，可称快手“四你们族”，旗下主播几乎抢占快手半壁江山。而落到粉丝量、带货转化等具体数据，辛巴818又有着打败其他家族的实力。
辛巴常常会亮相师父直播间，毫不掩饰地抒发自己的赞扬和不满，成功树立起慈母严父的形象。而每每辛巴“管教”蛋蛋等师父时，总有818粉丝（即家族粉丝）弹幕护短。一来二去，主播追求的家族汇聚力也就有了。所以虽然辛巴前段时间失声暂退，也照样能通过师父们维持自身热度，这种粘性强悍的粉丝，仍然在忠实等待。
最后落实到自有品牌辛选本身，通过近三年的用户拓展、产品拔草、直播带货、售后服务和回购复购，该品牌也早已在用户圈层里和快手平台上产生了选品好、性价比高、售后有保障的品牌效应。
服务标准化程度
辛巴所属的巴伽传媒旗下有多个顶尖带货主播，在我看来，她们能成为顶尖主播不仅自身的实力以外，也和她们标准化的直播卖货流程离不了关系。
不看辛巴直播的人，好多人大会论他的直播风格很“套路”，在给最朴素的用户进行“洗脑式”卖货。我就是其中之一，所以为了去了解辛巴和他师父们的套路，我搜到了公众号“卡思数据”的小编撰的一篇研究巴伽背部主播的文章，上面详尽剖析了猫哥哥去年6月1日销售额破3.7亿的那场直播前、中、后的一系列动作。看完之后我非常认可小编的推论：无论在抖音、快手还是淘内，巴伽背部主播直播都可以称得上是“教科书”般的存在，是值得各平台主播们学习的。分享给你们，具体是这样写的：
1）从直播、预热引流看：巴伽传媒的各大主播，在直播前的3天里，纷纷为猫哥哥摄制各种段子来引流直播，而猫哥哥本人也是连发8支视频，通过：vlog、开箱测评、试吃、厨艺分享等方式，来拔草直播间里的各种好物，也从侧面向粉丝们展示其在选品和播前打算上的尽心尽力；
2）从商品上架次序看：严谨且考究。率先登场的3款单品（分别是：赤豆银耳茶、7天轻节食组合以及胶原蛋白三肽饮）全部来自于辛选/自研，且已通过多个主播们多场安利，因而用户期望感很高；二来，这种单品从价钱上看，相比于乳品啤酒整体客总价更高，率先登场除了能打消疑虑，让还没有如何购物的用户们更容易疯狂剁手，也能为“破亿”直播打下销售额基础。
不仅这3款单品外，我还找到了一些产品上架的规律，如：人气最高的时侯上架客总价相对高，呼声也高的产品，如：寿司、小螃蟹等，以冲高销量，据数据显示，在这场直播里，光螃蟹尾就卖掉了110w单；而在人气相对低的时侯，则会选择带两类商品，一类是经济便宜、客总价低的商品，如：香菇、小饼干等，人人都须要，人人也能买得起；另一类则是口碑和呼声最高、且价位相对平价的产品，如：田螺粉、烤肠等来继续下挫直播间里的人气；
3）从直播的内容上看：你会发觉，在整场直播过程里，你不光只是在跟随主播的节奏“买买买”，还在看一出“有内容却好像不曾加工”的好“戏”，这出戏里，有：温情、友情、爱情，以及恩师之情。
首先，这出戏里的艺人都十分在乎听众的体会，为此，在衣着和发型上都看得出“精心打算”；其次，艺人非常重视与听众分享自己的体会，“拉”着听众步入到这部戏中。如：直播进行到1小时42分，即提早完成“破亿”目标的时侯，直播间里出现了欢声、笑声，接出来便是猫哥哥感恩“狮王”的一系列行动，带给你们更多的信任和汗水。这样一场“沉浸式”的表演，不不不，是直播，会让用户觉得“过瘾”而舍不得离去。而一旦不离去，转化就更近了一步。
线上渠道能力
和抖音比上去，快手社交属性更加大烈，对“人”的关注比对“内容”的关注更强烈，从算法推荐机制也能看下来：抖音是会推荐相关内容，不一定是同一个人产出的；而快手则会推荐粉丝关注的人的其他内容。这样短时间禅修看同一个人的大量视频，更容易形成亲近、喜爱和信任感，基于这样的产品底层逻辑，快手成为了非常适宜构建私域流量的平台。而为了扩大私域流量池，带货网红们几乎就会抱团，产生家族，和粉丝之间则会通过强情感联系产生奇特的“老铁经济”。所以说为什么快手主播啥货都能卖出去？由于家族粉为爱发电，买一份家族荣誉。对于快手的带货逻辑，我们不能用消费者心理去想，而要用粉丝状态去代入，这样就全明白了。
粉丝的家族荣誉感强到哪些程度呢？强到会在某个师父离开家族自立门户后去义愤填膺地骂他/她是“逆徒”。韩佩泉，就是那种“你的恶报就是我”的魔音使者——韩美娟，就是一个反例。2019年，辛巴在“从辛出发”演唱会官宣收下首个师父韩佩泉。可没过多久，坊间就传闻二人因观点不合结怨。一时间，818粉丝涌进直播间围攻“逆徒”。不光韩美娟是辛巴的逆徒，上代快手顶流牌牌琦也是逆徒，他的徒弟叫仙洋。
韩美娟，原名韩佩泉
不过由于这样的“粉丝经济”模式，快手的商业化程度仍然没有抖乐句，抖音几万粉的小主播都能带货几百万，而快手电商直播销售额几乎都被背部家族主播垄断了。曾经的佑家军、牌家军，现今的武术家族、辛巴818，可称快手“四你们族”，旗下主播几乎抢占快手半壁江山。而落到粉丝量、带货转化等具体数据，辛巴818又有着打败其他家族的实力。
“四你们族”的领头人
他的带货能力也确实彰显在淘宝店的数据上。淘宝店面中与“辛有志”相关的总共有五家店面，但其中两家粉丝数目太低所以我没有记入统计数据中，其他三家店分别是：辛选用心选，粉丝有63万，有131款sku，销量前三分别是总价128元的棉密码卫生巾，43千人付款；总价99元的严选洗衣液，23千人付款；总价299.99元的美国进口乳霜乳液套装，16千人付款。辛有志专属店，粉丝有252万，72款sku，销量前三分别是总价128元的严选原液，3405人付款；总价53.99元的严选水涂原液，2033人付款；总价53.9元的辛有志氨基酸冻干粉精华液，1852人付款。辛有志生活馆，171万粉丝，93款sku，销量前三分别是总价19.99元的妙洁丝胸罩洁净液，920人付款；总价89元的棉密码卫生巾，392人付款；总价19.99元的严选浓缩洗衣液，310人付款。
其实是这种成绩太亮眼，辛巴也“飘了”，明年4月暂时退网后，公开扬言平台。4月27日，辛巴发布视频公开喊话称：“快手，我希望大家能把耳朵擦亮一点，我辛有志在大部份的类目当中，可以调动整个国外的资源，请运用好我头上的能耐和资源……”快手怕吗？按照天佑、牌牌琦、方丈等快手顶流被封杀后，平台照样发展强劲来看，快手并没有粉丝想像中那般依赖背部主播。如今更是为了甩掉背部主播的制约，而在近来推进了商业化的进程，快手官方至少要约请10000个MCN机构进驻平台，与颈部家族们角逐市场。
未来布局
“我打算做产品供应链，希望可以陪着快手做到一年5000亿。”从一开始，辛巴就走了条和李佳琦、薇娅等带货主播迥然不同的路。而在今年双11，辛有志严选即将发布了“十亿计划”，开始全面落地主播直连品牌和鞋厂的野望。他想利用自身影响力去整合货源，构建一个产品供应链，充当中间商给所有的主播供货，而不仅仅是辛有志严选旗下主播。
事实上，市面早已出现了许多负责对接店家、主播的团队，服装供应链整合商卡美拉就是其中之一。她们在源头鞋厂进行初步筛选，再打包提供给调性相符的主播带货。这么出来，主播节约了大量选品时间，而鞋厂又杜绝了开店、占坑等麻烦流程。辛巴曾在直播中说过不是要构建另一个直播平台从快手导流，而只是供应链管理平台，对标卡美拉，但要更中级。
辛选帮APP就是辛选供应链的供货平台，只面向主播开放，普通用户不能从该平台上买东西。目前，软件正在公测阶段，暂未即将投入市场。等即将上线后，主播能够在此选购优质商品，以极具竞争力的品质和价钱，实现流量变现。假如用“互联网话术”翻译，这就是辛巴在搞产业互联网，玩最时尚的2B生意。
结语
尽管一路看来，辛巴的商业打法一派暴发户的作风，但他显然经商那么多年，商业眼界还是挺高的，从一开始他就晓得手握供应链才是真的有胆气，所以在还没成名时他就创立了贸易公司和自有品牌“辛有志严选”，发展自己的品牌，拥有品牌效应后，才有可能把供应链掌控在手中。
其实他早已开始了供应链平台的搭建，但光明年上半年妨碍就不少：从由于退网接近两个月和腹部主播诡异失联等缘由而使去年要带货1000亿GMV的目标难度加强，到网上曝出供应商去公司讨债，再到快手官方公认的新晋奢华品电商一姐罗嘉直播中抨击辛巴并不是供应链最优价，自己供应链比他强等一系列风波；更不用说快手官方会时刻紧盯他的动作，必要时刻出手压制他对快手平台可能导致的利益伤害。
最终辛巴的野心能实现吗？我早已搬好小板凳，坐等吃瓜了。
你们觉得本文内容有哪些遗漏或疏漏的地方，欢迎留言~
挖掘新商业价值陪伴创始人成长
创互FA是华东地区专业投融资服务机构，为优质创业项目和投资机构精准对接。服务内容：商业模式梳理、商业计划书指导、财务模型搭建、一对一私密对接、TS和SPA的磋商签订、媒体PR等全程服务甚至重要岗位猎头服务。创互密切合作机构超过300家。每月举行的创互酒局，为优秀项目和机构精准对接。
名星案例：遇到面馆、诗莉莉饭店、超级课程表、微赞、绿成、女神的礼物、潮库等。
▼
合作资本/孵化器
▼
创互应用产品
风投123Live
Contactus:
项目PPT发邮箱
-bpcyhz@163.com
项目方请联系
-肖媛WeChat:18565560312
-韩潜WeChat:wahanqian
投资方请联系
-LisaWeChat:18988967636
-LunaWeChat:15622160316
风投123产品请联系
-龙恒WeChat:18924075321
往期文章
招兵买马
