在抖音，美妆达人变现能力最为突出。
在头条系商业化平台的星图中可以见到，无论是接单总金额还是接单数目，遥遥领先的多是美妆达人，她们远超出其他品类的达人。
美妆达人的“金主妈妈们”不仅限于美妆品牌，电商平台、消费品牌、数码品牌在投放中也会看重美妆达人所覆盖的粉丝人群。
有几个趋势不容忽略：
在消费品类中，美妆品牌的成长表现出众。美妆市场规模持续扩大，市值降低，线上渠道销售占比飙升。依据中商产业研究院剖析，2019年全省化装品类消费将继续保持稳中有长趋势，零售额将超2950万元；
美妆品牌在短视频领域投放比列降低，高档和大众美妆品牌均开始关注短视频平台；
美妆短视频达人阵容快速下降。
这几点相辅相成，互为因果。
这么问题来了：
抖音广告中售卖次数最多的美妆达人是谁？
哪些类型的美妆达人中最受广告主偏爱？
美妆达人怎么批量“制造”出来？
结合相关数据和行业采访，我对抖音上的美妆达人进行了一场非典型观察。
01美妆达人版图
从内容上来说，抖音上的美妆达人内容主要分以下几类：
1.成份剖析类
这类内容以成份作为主要研究对象。
“大嘴博士”以行业专家的身分切入了美妆主题内容制做，大嘴博士在化装品研制中心工作多年，对美妆产品成份配方功效非常了解。这类行业KOL的人设背书也很具有可效度，“老爸评测”还会动用专业仪器剖析防晒霜、面膜等化装品的成份和疗效。
2.拔草种草测评类
“李佳琦”是拔草类的巨擘，他从唇膏细分领域切入，构建影响力和收获庞大受众后，将带货力延伸到其他产品。
“Alin闪闪发光”自称“温柔又精分的美妆避雷针”会分享一些美妆知识和好用小物，例如短发方法、拯救卡粉形式。让用户有获得感的同时，也种了草。
3.发型知识技能类：仿妆、化妆教程、护肤知识、变妆对比
“宇芽YUYAMIKA”将自己化装成蒙娜丽莎，惟妙惟肖的程度让人吃惊。
4.复合类：剧情、生活植入
这类内容中，美妆并不作为重点元素，而是深深植入达人的生活形式、剧情之中。“柚子cici酱”的抖音内容和美妆主题无关，但仍然以精美发型示人。
有的美妆达人会选择某一类精进发展，也有达人内容比较复合会同时囊括以上几类内容。
02泛娱乐元素成为抖音美妆达人涨粉突破点
在美妆这条红海赛道下，内容更新迭代很快，不仅达人人格化辨识度和美妆干货，泛娱乐元素成为了粉丝下降的关键点。
在六月份涨粉排名榜上，粉丝下降超过八十万的美妆达人一共有九位：“李佳琦、柚子cici酱、豆豆_Babe、化妆师小晗、逆袭小宇、泡椒一米六，关小微、仿妆大魔王Kk”，其中四位达人“柚子cici酱、化妆师小晗、逆袭小宇、仿妆大魔王”的内容都融入了故事情节和一些反转元素。不仅她们，走剧情类的“郝凡”和“乃提guli”表现也很抢镜。
▲化妆师小晗路遇一位父亲对儿子古风打扮不满，小晗为父亲变妆为古风造型，父亲喜不胜收，改变了观念。
、
▲逆袭类博主前后反差是看点
反转是抖音上最受欢迎的内容底层逻辑，短时间内带来前后形象和情绪对比反差，让听众极具舒适感。“黑马小明”从一个毫无知性的女孩变妆成一个风度翩然少年，随着剧情反转推动，前往人生高光时刻。
近来三个月粉丝暴涨七百多万新晋红人“叶公子”，如女版的“黑马小明”，变妆前后判若二人，从形象到气场上战无不胜，路遇见以貌取人的对象，会毫不客气“怼”过去；“逆袭小宇”也走了这一路线；“仿妆大魔王Kk”和“化妆师小晗”则以专家人设出现，遇到不平，拿着化装包出手相救。路人形象前后反差，也带来了戏曲性的故事结尾。
通过这种快速下降的美妆达人中，见到了这样的共性：
不管是美妆达人是男人还是女孩，形象都趋向中性化。帅气大女主、仗义执言等形象受欢迎；
甜美妆干货新品不易，还需叠加其他元素。例如通过场景、故事展示痛点，用帅气女主形象加大人设记忆点提高好感度，用冰雕等夸张元素加强产品功能点、用语调、重复、音乐带动情绪节奏；
场景化+反转逻辑看似简单粗鲁，但在抖音快节奏内容场景下，同样意味着高辨识度，聚焦用户注意力，不须要过多思索。营造冲突、反转，制造情绪，快速让用户沉溺视频营造的氛围情绪之中。
03美妆达人怎么变现？
1.广告
抖音上的美妆达人变现形式还是以广告为主。
“五月美妆”的品牌经理小青蛙介绍，“公司六月份的整体产值为300万，其中170多万都是抖音收入，以广告为主。目前公司旗下有20多位自孵化美妆达人，80%的达人都是干货拔草类内容。这类的内容更易于变现，可以内容广告化，广告内容化。”
“二咖传媒”旗下全平台有三百多位达人，其中半数达人为自孵化达人，美妆达人在整体达人中占比在30%。在整体产值中，广告收入占比近70%。
2.开自营店
有的红人开办了天猫自营店，网友从抖音购物车就可以到达相应店面，通过在抖音领取代金券带来店面的转化率。
近千万量级的美妆达人“呗呗兔”、四百多万粉丝的女性美妆达人“黑马小明”都有自己的天猫同名店。呗呗兔的好物直邮店在天猫的粉丝早已超过了55万，黑马小明的粉丝也超过了一万多。
3.带货（广告+服务费或CPS分成）
中头部以及以上的美妆达人会选择广告的形式和品牌合作，假如品牌有挂购物车需求，会加收一定服务费。
部份尾部达人也会接受纯CPS分成，按照商品不同，从20%-50%不等。
4.自研品牌
相对于分销分成，自研品牌对于美妆达人的考验也最大，考验用户信任度，也考验达人是否有产品研制、品牌、供应链方面的经验和资源。
像“老爸评测”从不打广告，靠电商收入养团队。
5.线下上场费
线下上场费按照达人量级大小多少不等，假如品牌足够大牌，有的达人为了一定爆光度，提高调性，不会太在乎上场费多少。线下参与活动可以和线上内容有挺好的结合。
6.代言
当达人具备了较强的带货能力和影响力后，可以像名星一样接代言，缴纳相应的代言费。
04在抖音广告最多的美妆达人是谁？
抖音星图后台有1091位美妆达人，我们研究了其中866位达人的数据。
目前报价最贵的自然是脑部美妆达人“李佳琦”，两千六百万的粉丝数遥遥领先于其他达人。报价高达80w一条视频，目前接单14条。从早已完成的美妆任务中，见到了完美日记、大白兔礼盒、欧莱雅黑精华鼻贴、科颜氏安白瓶的身影。
美妆达人的变现能力有多强？
截止7月11日，广告接双数最多的TOP4分别是近五百万粉丝的化装师繁子、近三百万粉丝的“陈采尼”和四百多万粉丝的“莓子叔叔”、“喵格singherC”，四位达人完成接双数分别是114个、98个、72个和70个，1分钟广告视频报价分别是108000、90000、72000、23400。
七百多万粉丝的“认真少女_颜九”20s短视频广告报价在15万一条，仍然不乏广告主埋单，一共接了57条广告，变现能力可观（注：达人的广告价钱会随着粉丝降低而下降，实际变现力会高于二者相加的数字。）美妆达人“陈芝士Yuki”在35万粉丝时就已接到了30条广告，一条长视频广告报价为8000一条，总价实惠也是卖点之一。
盘点了广告接双数TOP50，接单多的达人们有这样特征：
美妆测评、攻略类最受欢迎，其次是美妆+（恶搞）剧情、美妆+情感；
90%的入选美妆达人都签约了MCN；
美妆达人接单数目TOP30中有一半的达人粉丝介于一百多万和三百万之间，这个区间的达人更好卖；
专业人设背书。彩妆师繁子将身分作为爱称，陈采尼在微博就早已是服饰类KOL，在抖音跨领域美妆发展；
多平台发展。在快手、微博、抖音或小红书等平台有不同程度的营运。
从数据上看，虽然成不了颈部，当一个中头部的百万美妆达人，仍然可以稳稳赚得盆满钵满。（这儿有一份名单，可以围观美妆达人的广告变现能力，关注“短视频参谋”回复“美妆”获取方式）
05美妆达人养成法
1.十月美妆
“五月美妆”的品牌经理小青蛙经历了达人招募和短视频团队成立全过程，她们坚持自营孵化达人，并要求达人具有内容原创能力。孵化周期通常为两个月，须要达人在任一短视频平台涨粉30万。
达人收入由月薪加提成两部份构成，当达人粉丝达到50万、80万、100万节点时，公司会给与相应奖励。
“五月美妆”的日常管理采用编导责任制，一个编导带两三个达人组，每位达人和一个剪辑师组成一个组。据悉小红书、微博图文内容有一个部门整体负责。
她们对于美妆达人选购标准有四点：
逼格；
内容生产能力。达人须要自己撰写脚本；
一定要热爱美妆行业；
性格比较重要，这决定了达人是否能长久地跟团队走下去。
2.鹰眼传媒
“黑马小明”所在的MCN鹰眼传媒CEO周健力以前有电商创业背景，他将抖音渠道定义为流量池。
“从有销售带货能力的团长中选购网红，进行内容包装输出，依据不同粉丝量级，组成矩阵。”
在这一过程中，品牌方得流量，内容机构领到分红，达人领到收益分成和产品代理。她们将达人制做流程SOP化，严格控制投入成本、周期时间、制作流程和分成形式。
鹰眼传媒孵化20万粉丝的达人制做周期要求为一个月，团队成本控制在一个小组2-3万，通过数据化搜集蹿红元素，匹配出镜达人，构建制做流程化。
3.二咖传媒
在“二咖传媒”的创始人CEO张钧翔看来，美妆类KOL的内容分为两种：一类是批量类孵化；一类是人设号，须要在行业里有专业背景经验，早已是KOL。
二咖旗下的美妆达人覆盖了这两类，以人设号为主。
张钧翔觉得：“真正的网红一定人设鲜明，要有人格打造，有强专业背景作为背书，才有可持续性生命力，对达人素养要求很高。”
不仅在抖音平台，二咖传媒会在全平台营运美妆达人，按照达人和不同平台的匹配度选择重点营运平台，现今美妆达人早已覆盖抖音、快手、微博、小红书、快手、蘑菇街和B站，包括直播和短视频、图文三种形态。
二咖会在笔试中了解候选达人的整体背景，通过试戏判定表现力，聊其喜好和倾向发展的平台，最后公司最终决定选择哪些平台重点发展。
通常来说，背部达人会匹配三到四个人的团队，孵化期的达人会让制做人带三到四个达人，给与每个达人两个月的时间孵化，按照多经度综合评定达人的表现，粉丝并不是惟一的参考标准。
一位曾在某背部MCN负责过红人孵化的王男士，总结了美妆达人的人设定位方式论：
硬性优势与软性优势相结合；
外观符号和场景符号相契合；
自身特质与竞品元素相甄别。
06美妆达人赛道有哪些机会？
1.成份党仍然有市场
2018年，主推烟丙酯成份的品牌，包括国际大牌、国货、新锐不下数百个品牌。同样，还有主打多肽、神经丙酯、胜肽、寡肽等成份的产品，销量都获得了很大的提高。
2018年的淘宝双十一，以HomeFacialPro、完美日记、WIS等互联网品牌力压本土绝大多数传统国货品牌，成功仅次于妮维雅和自然堂。
在化妆领域我们看见新近崛起的品牌几乎无一例外，背后都有着成份党内容营销的崛起路径。
“五月美妆”的品牌经理小青蛙说，“有的品牌会指定要成份党达人，我们旗下一位达人变革为了成份党方向。”
2.女性美妆达人需求见涨
淘宝官方发布的数据显示，2019年618开场后的30分钟内，伦敦兰蔻女士原液即售出10万片，自然堂的世界杯订制款原液也受到抢购。
而唯品会发布的618数据也显示，女性订购的化妆产品数目环比下降22%。在易迅，女士原液、男士乳液等单品创下了新的销量记录。
越来越多的女性成为美妆领域崛起的新消费力，与之匹配的是品牌对于女性美妆达人的需求也在渐增。
3.直播带货趋势不容忽略
王祖蓝、柳岩、谢霆锋、小S等名星纷纷尝试去快手、去天猫入局电商直播，动辄带来成百万乃至上千万的带货量。快手、淘宝直播的原生网红们更是带货力惊人，天猫直播一哥薇娅一场直播过亿的订购转化，被称为“下一个唯品会”。
天猫、快手、抖音乃至整个头条系，都在挖掘直播场景下的带货潜力，随着5G到来，直播势能仍有较大释放空间。
下一个薇娅、李佳琦在那里？
平台、MCN们和品牌们都关心这个问题，并为之布局。天猫、快手、抖音乃至整个头条系，都在挖掘直播场景下的带货潜力。在业内人士看来，5G会加速直播势能爆发。
在某家背部MCN看来，短视频广告有天花板，直播电商想像空间更大。一位美妆产业人士透漏化装品超过半数成本都投入在品牌营销上，直播减短了品牌货与人的距离，降低了品牌广告营销成本。
围绕着直播电商生态，早已涌现出不少中间服务商，对接流量方和品牌方。有加码线上，同时从数据系统服务、供应链、渠道端口切入的公司；也有重点布局线下，从直播产业基地切入，整合供应链资源，对接MCN，满腔激情打算批量培训孵化“李佳琦”们。专业级中间服务商们的出现可以增加美妆达人的变现门槛。
在抖音上“孵化美妆达人”这门生意，让短视频领域的“李佳琦”们早已赚到钱了。在广告变现模式被证明后，直播电商、自研品牌……美妆达人以及其背后的MCN仍有种种变现模式有待开掘突破，这条路，美妆达人、MCN和平台都在快速进化。
在快手生态下，美妆达人有如何玩法，生存状况怎么？
MCN在美妆达人、供应链、平台方之间肩负哪些样的角色，怎么完善自己的壁垒？
