电商与直播平台相互倚重，早已从试探变为必选动作。在“6·18”即将到来前，拼多多店家将接入快手主播资源做商品直播推广的消息在5月17日传出。电商与直播平台间的关系从冷落变为亲近，实则是一场必然发生的商业结盟，后者渴望流量和销量数据，前者急于实现流量变现。广州日报记者调查访谈发觉，在主播直播期间，店面访客数可平均降低60%甚至更多，主播据粉丝数、成交量向店家缴纳比列佣金。并且，直播结束后，怎么让临时的访客变为品牌商的忠实用户，对前者来讲仍是一件不可控的事情。
强强联合or抱团烤火
直播与电商处在各自领域的“围城”里，无论是合力突围还是抱团烤火，均让彼此的界限渐渐模糊。拼多多与快手或将达成合作，公开信息显示，双方合作后，拼多多会在其官方购物返利平台“多多进宝”的招商广场引进部份主播资源，店家可直接选择合适自己的主播合作。同时拼多多规定，店家也可自己找外部主播合作。
这场合作，拼多多店家可获得视频和直播类的内容导流，也能为快手的中小达人带来更多的变现空间。对于双方是否合作一事，拼多多相关负责人对广州日报记者回应称“不予置评”。
实际上，拼多多与快手联合带有惺惺相惜的觉得。按照企鹅智库和腾讯新闻发布的《拼多多用户研究报告》显示，拼多多在2018年3月，与快手重合用户数接近4000万，占拼多多月活用户总量的27.6%。较高的重合度似乎为彼此达成合作提供了可行性。
与此同时，拼多多与快手的用户群在需求上同样吻合。极光大数据iPP检测平台显示，30-50岁的男性在快手的占比高达25%，这个年纪段的女人对于价钱诱因是最为敏感的，并且有足够的时间精力货比三家。而拼多多中13.7%用户来自线下购物为主的人群，平台上销量百万以上的热卖类型以日用百货、小吃饼干、服饰鞋帽为主，这种商品的特征是总价低。
想要做直播买卖的电商企业不是只有拼多多，天猫、京东、苏宁、聚美都上了这条船。天猫App首页一屏位置处就单独上线了“淘宝直播”，品牌旗舰店在天猫直播中单独上线，主播搭配的校服也以本店面的服装为主。现在，天猫直播早已成为品牌获取新客的渠道之一，2018年以来天猫上新增的播出店家数下降近3倍。
电商还将直播列入到大促狂欢的节奏中。正式到来的“6·18”，淘宝预计直播引导的成交将达到130万元。今年“6·18”期间，易迅首次与抖音联动，此后的“双11”，易迅直接引入网红并筹建直播基地。乐蜂在今年9月上线了发觉频道，该频道以直播和短视频为主，包含商品推荐、秀场直播等内容。与此同时，抖音、快手等也在有意与电商达成合作。
剌激流量激增
商业结盟背后，必然是一场围绕利益进行的组合排列。网红、直播平台手握流量资源，希望将流量变现；品牌商与店面把握商品、货源，希望利用网红效应降低销售渠道；电商企业则希望充分调动公域流量、撬动私域流量，且以此寻求着站外的流量，最终目的仍是提高交易额。各取所需显然是促使主播、品牌商和电商平台合作的主要诱因。
才能提升销量，是品牌商、电商动用直播的最基础的条件。一位在电商平台销售服装的店家对广州日报记者表示：“自2017年中，店面的销售额呈现断崖式增长，眼看用直播带货的店面生意红火，自己也就开始尝试直播。”该店家称，最初尝试阶段时只有自己一人做直播，直播3个月后，店面销量同比降低了20%左右。“店铺尝试与直播企业或则是粉丝量超过百万的网红合作后，销量增数高峰时可超过120%。”
不少尝试直播的店家均感遭到，直播还能让店面获取爆发式下降的用户。一位在天猫经营美妆店面的店家向西京商报记者展示着后台的统计数据，5月18日，店面在夜晚7-11点进行直播，访客数目在直播开始后快速走低，直播结束后的短时期内，访客数目还保持着低位运行。
按照店家提供的数据简略判定，直播前访客数目约为50人，而直播结束后访客数目早已骤降到400多人，人数翻7倍多。“直播一个月可引导进店的消费者7000多人，占比30%。”该店家还指出，店面直播由自己的职工承当，而这些雇用网红的店面，其访客数目的下降堪称惊人。“小有名气的网红均自带粉丝，少则十几万，多则上百万，想没有流量都不可能。”
月进帐数亿元
可观的流量就意味着有喜人的收入，高销量为店面带来高收益，转化率越高意味着网红收入水涨船高。“90后”的褚洁（化名）在一屋内大型直播公司工作，每晚要直播8个小时，主要销售男装。褚洁称，1500-3000元的月薪只是“象征”数字，商品成交后的提成是薪资的主要来源，平均每月收入可以达到3亿元，最高时能到8亿元。
“除了名气大的主播外，多数主播会与直播公司签约，公司则握着品牌商资源。交易达成后，直播公司、主播和品牌商根据一定的比列进行分成。”褚洁称，“如果品牌商的话语权不强，直播公司拿的就是大头，保守恐怕约为20%”。此前，小红书创始人瞿芳在线上直播回应小红书加速进行商业化时介绍称，因为涉及到服务，MCN机构（内容合作机构）和主播有大概10%的抽成。目前，诸多手握内容和粉丝的主播慑于实现内容变现，寻求着与MCN机构进行签约。
褚洁进一步解释称，店面会花钱在电商平台订购资源位，好的资源位与成交量一定程度上成反比。假如成交量、观看数目、粉丝活跃度等数据不理想，店面还会丧失订购资源位的价值，同时也会换掉主播。
值得注意的是，不同量级的主播抽成比列不同。依据阿里V任务界面显示，根据100万以上、50万-100万、30万-50万等不同级别的粉丝数目界定主播等级，粉丝数、合作任务数、服务评分的高低均是店面筛选合作主播的条件。“粉丝数目超百万的网红，每场虽然是混播，店面就要支付1万-2亿元甚至更多，而在拼场直播中，网红起码会接3家以上的品牌或则店面的商品。”上文提及的美妆店面店家这么介绍。
实际上，市面上早已有好多为电商直播提供卖货系统的供应商。广州日报记者从一家名为惠商企业的销售员处了解到，支持电商直播的系统分为黄金版、运营版、源码版等不同版本，售价7万元起，售价越高的版本支持的功能越多，权限越高。据了解，店家订购系统后可快速获取直播市场，借助系统可以进行粉丝管理、推广员管理、用户管理、产品管理、订单管理等。“这些系统可以手动引流、推送消息，能够帮助店家提升流量转化率。”上述销售员称。
忠实用户怎么转化
电商大鳄对直播形成的疗效寄寓厚望，但频频联手见面背后也须要冷思索，双方能够融合激发更多空间还有待观望。秀场直播趋于衰落，电商直播渐渐抬头，直播与电商密切捆绑并不意味着市场早已成熟，电商的引流疗效主要依赖精准推送和直播内容本身。不可证实的是，直播作为吸引流量的新媒介，一旦内容优质，都会成为一个天然的流量池。“但是内容是最不可控的一部份，这也是主播开价高低、抽成比列有高有低的诱因。”褚洁这么指出。上述开店的店家也抒发了同样的观点。
电子商务交易技术国家工程实验室研究员赵振营对广州日报记者表示，借助工具形成的流量终究不具有强粘性，无论是直播平台还是电商平台，还是要以经营用户为主。电商平台、店铺想要通过直播促使消费者的订购行为，就要了解消费者接触直播的路径，不同的路径和节点就会影响消费者的决策，最终影响转化率和存留率。
“主播可以在直播时借助自身积累的粉丝迅速令店面形成可观的销量，不排除一部份粉丝会在下单时特意关注店面甚至开始频繁下单，但上述情况仅是个例，多数粉丝仍然会跟随主播走。”褚洁继续称，粉丝最终还不是店面的忠实用户，怎么让访客留出来是件头痛的事情。“毕竟，只靠着主播拉销量，成本还是很高的，店面还要为直播期间的销售单品提供价钱让利。当直播结束后，高销量的‘盛况’也会骤然消失。”
虽然妨碍诸多，但直播带来的互动性和场景感的确弥补了电商的诸多弱项。中国社科院财经院互联网经济研究室书记李勇坚曾表示，视频比图文更具有劝说力，过去电商只卖商品，缺少体验性，视频在展示商品方面似乎比图文模式更立体，消费者通过视频也能更直观地看体验情况。
广州日报记者王晓然赵述评
