直播带货为许多品牌带来意想不到的收获，早已成为常规的销售模式。但带货相撞的情况经常发生，尤其是名星带货撞车经常被刷屏。
名星效应不一定带来理想销量
喜欢名星并不代表一定会喜欢他推荐的产品。
营销的本质就是发觉并满足消费需求。成功的销售，不是由于你有哪些，而是由于顾客须要哪些。优秀的公司，会引导和创造需求，因而实现企业目标。
营销大师菲利普·科特勒《营销管理》中提及过一个精典案例。有位办公室文件柜制造商，生产的办公文件柜品质优异，但是品牌形象好。后来他用更优质的材料来制造这种衣柜，但销量不佳，他跑去问销售商：为何客人不想买我的衣柜了？销售商说：“因为文件柜价钱下跌了”。制造商理直气壮的说：“我用了更好的材料，这种衣柜从四层楼扔下去仍能完好无损”。他的销售商表示赞成并说：“是的，但其实是我们的客户并不准备把它们从四层楼往下扔。”
消费者的确会由于大明星的到访会在某个直播间多逗留一阵，但并不会由于这个而盲目付钱。这些带货成绩好的名星，无论是选品还是对供应链的把控，乃至直播间的表现，售后服务，就会按照消费者需求认真打算和执行。无论有多好的产品，或则花多高的价钱请名星，假如光想着利用明星收割粉丝挣快钱，消费者只会给直播间“一轮游”的待遇，而店家也会不客气地要求退还费用。
直播带货作为一种新型销售模式，其优势非常显著，但对产品质量、品牌展示、物流服务等有更高要求。对店家而言，要慎重选择直播平台，尤其是签署协议要谨慎，对可能出现的结果要全面预测并在协议条款中进行防范，明晰双方的权力义务，不可盲目相信网红主播或名星的带货能力，以免引起损失。对消费者而言，需理智消费，不要盲目随大流，过分看重数据、形式，忽视对产品本身的真实需求及对于订购渠道的选择。
直播带货要注意的细节
顾客选购常常会经过“认知-认同-订购”的过程。相信，才能形成订购。相信须要一个过程，订购前要了解，认同；订购中要有良好的体验；交货并不是销售的结束，而是和顾客构建关系的开始。顾客不买，或则买了退款，常常都是没有相信。与线下销售的模式相比，直播的形式给顾客的体验显著不同，但顾客选购决策的程序并没有改变。
在信息传播方面，直播带货主要借助网路平台实时向线上听众播放商品信息，信息量大，传播面大、快速，但信息传播距离广，信息遗失或则被误会的情况容易发生；线下推销通过实体店面与客户面对面介绍推销，交流愈加直接、充分，但传播范围有限。
在消费者选购决策方面，网路直播带货同时向大量线上用户展示商品详情,更重视视觉体验，将产品介绍和订购过程结合在一起，让消费者可以在直播中即时发问和选购；线下推销是通过实际商品让客户查看、体验，直接触摸商品从而了解商品的实际性能。
与线下购物体验相比，直播带货相对缺乏对商品的深度了解和“眼见为实”踏实感。清楚了这种区别，就要有针对性的采取举措，在信息传播、物流、售后服务等方面降低顾客信任感，让顾客选购更塌实放心。四个方面的细节非常关键。
一、选品。选品小于一切，产品是直接决定直播间转化的关键诱因。如瓜果没有选好，无论主播的著名度多高，团队所有工作都将是徒劳。直播选品要从目标用户需求出发，商品质量、价格、和自己粉丝是否匹配、是否有让利券、渠道等等，都是顾客在乎的，都须要认真考虑决定。
二、售前服务，重点是传播。可以用文字或短视频为直播预热和引流。直播前一定要发布多条信息预热直播，包括团队和品牌选品、砍价的过程，直播商品预告等。通过多角度预热直播，让粉丝更了解直播产品，形成信任感。
在直播过程中，同样用短视频为直播间引流。但此时的短视频内容和直播前的预告视频不同，而是直播中的片断，用产品和优价吸引用户到直播间成交，达到短视频即时拔草，直播种草的目的。
三、直播中的“客户意识”。直播过程中，主播的讲解、视频拔插，乃至灯光等细节，都要围绕顾客进行。顾客关心哪些，就突出哪些，解决哪些。
一是反复讲解产品。与同类产品相比，直播产品的优势是哪些，能解决顾客什么需求，为何值得选购。
二是突出价钱优势。对比常常会形成直观的疗效。在讲解上将直播价钱和平常价钱、其他直播间价钱进行对比，突出产品性价比优势，让粉丝更容易心动。
四、引导下单时，展示下单流程。
平台不同，直播下单流程并不完全相同。在讲解完产品优点和直播价钱后，要展示下单流程，包括如何领券、怎么拍下等。展示下单流程是直播过程中不可缺乏的一部份。
其实，直播带货的方式变了，但营销的本质没有变。可靠的质量，诚挚的服务，良好的团队营运，就能博得消费者的信赖。（完）
热点文章
让品牌推动中国
