“90后长春姑娘大璇，一年卖了一千多万件大衣。”这个在快手获得近5000万播放量的短视频，并不只是个段子。
从2019年3月即将步入快手，休闲服饰主播“大璇潮流搭配”（快手ID：772014721）仅用一年，便促使日销量从0单涨到10万单，2020年宠粉节更是七天获得100万订单量。
从鞋厂实体批发变革快手电商，借助多年源头生意经验减短流通环节，得益于“砍掉中间商”的销售模式，大璇家的快手电商之路畅通无阻。
有备而至：从实体批发转战线上，反季订做占领先机
在做电商前，大璇和妻子李腾勇做实体批发生意，拥有超过60个批发点。夫妇两人在坐落距西安一百公里左右的近郊市区，经营一家两千人以上规模的自主鞋厂，覆盖的批发顾客囊括华东大部份地区。
凭借从父亲辈借鉴的休闲服饰批发经验，李腾勇的生意做得有声有色。以17岁-35岁年纪段为主定位，较大的尺码和年纪跨径，也为她们的品牌“张大璇”带来更广泛的消费群体。
长期做源头生意，李腾勇夫妻也摸索出一套“反季订做”的奇特生产模式，“我们设计师和布料都是反季订做，在冬天的时侯就早已做好了夏天的布料，秋天直接弄成衣。”在节约成本的同时，也提升自家服饰在换季市场中的速率，占领先机。
早在2018年，李腾勇就已发觉快手电商是个销量惊人的新兴市场，但当时的重心仍在线下。直至月底，在秋冬退市，正研制夏装的阶段里，李腾勇抱着试试的态度，用一批非常好的布料，做了一批物美价廉的外套，“一开始可能三天卖十几件、二十件，后来三天一二百件，客户们收到以后反映非常好，就从哪个时侯转入快手来的。“
2019年3月，李腾勇夫妻即将尝试快手，在实体和电商上的精力各占一半，原计划用三年时间完成从实体到线上的变革。短短五个月，粉丝涨了近30万，而月营业额也从最初的100万到疫情前的4000万左右。
疫情对于李腾勇夫妻是个抓手，也让她们决定加速全面转向快手电商。因为有自己的鞋厂，今年冬天大璇家的鞋厂就开始备货夏装和短袖。在“女神节”春款上新活动中，大璇卖出了18万单的短袖。同期其他主播大多还在卖夏装，这让大璇占据了先机。“女神节三天成交额1070万，比之前翻了一番。”
疫情加速了数字化变革，电商直播行业成为现象级风口。谈及现今电商的火爆和激烈的竞争，李腾勇表现得很淡然，“我认为那里都竞争激烈，刚开始做的时侯电商店家少一些，并且在和实体竞争，现在只是全面转向线上而已。”
源头好货：从鞋厂到上身，只要“一个快件”的距离
在2020年6月《直播电商主播GMV月榜》中，“大璇潮流搭配”以单月9186万的销售额闯进榜单50名，在天猫、快手、抖音三大平台电商主播中位列35位。仅用一年半的时间，大璇成为快手背部主播，李腾副将成绩归功于自家源头好货的模式。
拥有自家鞋厂，身处产业链源头，李腾勇夫妻结合自身属性，推出专属直播内容，通过构建消费闭环，在竞争激烈的电商市场中取得一席之地。
本身集生产商、供应商和销售商三种身分为一体，进而能以较低的价钱为消费者提供源头好货。除此之外，通过日常直播，消费者的反馈也能及时抵达货源生产层面，使其更快调整生产策略。
而这一模式，也成为在电商激烈竞争中店家的破局之势。李腾勇注意到，近一年以来，越来越多的主播选择开办自己的鞋厂，快手直播电商也呈现专业化趋势。“有自己源头鞋厂的人会越做越好，相反这些靠进货去卖的可能还会被打压下去。”
在李腾勇看来，市场中总会源源不断地有性价比更高的产品涌向，店家解决的惟一办法就是自己做，“自己选布料、自己生产，这样的能够把成本全部降出来。”
在全网电商都在抬高成本比拼价位的时侯，源头好货就能省去中间价差，既有利于减少店家成本，也能让消费者利润。
多年经营服饰批发生意的经验，让李腾勇深知其中的“油水”，在传统商业模式下，衣物不可能从出厂就直接抵达消费者手中，“要经过一批、二批，再经过三批，三批下边可能才是零售店，一步一步往下走，层层赚收益。”
而快手源头好货模式，不再让“中间商赚价差”成为可能。“现在我们家的衣物，从作出来到到达客户手里，只须要一个快件就可以。”
把线下批发业务，以相同价钱在线上以零售的形式展示给消费者，让其能以底价订购优质货品；似乎增加了收益但避开了批发商层层压款，加速了源头资金流动。“源头好货”的销售模式，对于快手电商店家和老铁来说堪称多赢。
私域流量：从“铁粉”变店家，老铁经济抓住人心
不仅是快手店家，李腾勇自己也是快手电商的忠实老铁。从消费者的角度，体验过多个电商购物平台，李腾勇觉得快手电商因方便性、直接性更具竞争优势，“我们这儿的人不会用网店，而且还会用快手，她们认为使用简单、购物便捷。像我父亲50岁了，用天猫想买一个东西要去搜、去找，可能要划一两个小时，但在快手上可能看十分钟就买到了。”
在直播间，除了能直观地看到服饰类型，主播都会讲解衬衫搭配，适宜哪些样的身材，这些购物中的强互动，是在天猫等其他平台的图片展示中未能体验到的。
直播的即时性和互动性帮助消费者与店家之间搭建起信任的“桥梁”，致使快手电商购物的退款率远高于其他平台。据李腾勇介绍，他好多做快手电商的同学，退款率基本都维持在2%、3%，没有超过5%。
低退款率得益于老铁经济下高黏性粉丝对于店家的信任，也离不开官方建立的售后保障新政。
“现在三天无理由退货，售后服务那些东西都做的特别好，这样是一个很良性的循环，假如你在这个平台上买了件衣物不喜欢退掉了，退款过程没有妨碍，你还会更信赖这个平台。”
信赖仍然被李腾勇反复提及，这也是他目前积累685万粉丝的窍门。在他看来，涨粉是一个难以急于求成的过程，“你要有过硬的产品，过硬的价钱，要有好的服务，这样就能获得粉丝的信赖，因而涨粉。”
刷礼物其实是一个短效增粉的形式，但并非大璇家粉丝的主要来源。“我们的粉丝一是靠更新展示外套的短视频，二是靠老粉丝推荐。我有的粉丝人群是中学生，她们一个班或则这个年级好多人还会在我们这儿买外套，都是通过口碑传下去的。”
过硬的产品质量积累了高粘性的粉丝，粉丝和主播之间产生的强纽带关系，也为大璇家带来了高复购率。在稳定的私域流量下，李腾勇夫妻的关注重点也从前期的粉丝数、销量等数据，转向了转化率、调货情况、下单率等愈发精细的方向。
休闲服饰帐号的成功也让李腾勇愈发坚定了先前的选择，未来，他准备开辟一个新的帐号，主攻时装。他也相信，凭着自身独到的源头好货模式，加之高质量的私域流量，新的帐号也将迎来不错的发展。
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