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大学研究生结业，在快手做主播卖女装？当事人王昕通过自己的努力，闯出了一片新天地。
仅用一年多的时间，王昕便在快手渐渐站稳脚，如今的她已拥有133W粉丝，成为了月成交额超千万的女装垂类代表主播。
王昕电商事业快速发展的背后，不仅有她自身学历背景的先天优势，以及对于女装品质的严格把关，还得益于快手“老铁经济”的赋能。
王昕说：“跟在手机上看图片和详情页浏览商品不同的是，直播卖货沟通时会愈加便捷。卖货之余，我也会和老铁们像同学一样，进行情感上的交流，他们信任我，我也乐意你们负责。”
在此气氛下，王昕积累了较强的粉丝黏性，这也让她获得了更高的转化率和复购率，使其在快手电商市场产生了良性循环。
看准时代风口，投身电商浪潮
大学研究生毕业后，王昕最早创立了一家培训机构。2018年10月，王昕接触到了快手。“我当时认为直播带货一定是一个时代风口，就像十年前的线上购物一样，快手直播电商也会成为一种颠覆性的购物模式。”基于对市场的敏感性，王昕对快手电商非常看好。
虽然没有任何服饰经验，但不想错过机会的王昕，义无反顾地停掉了自己收入较稳定的培训机构，决心加入到直播电商的浪潮中。王昕这么坚决，也是由于遭到了自己小姑子的影响。
王昕的妻子“MiMi在广州开服装厂”很早就在快手卖男装，并成为快手腹部服饰主播。得知王昕的准备后，小姑子给了王昕一个拥有5万粉丝的快手帐号，作为她的“启动号”。在听取了家里人建议以后，王昕决定在快手卖女装。“因为我之前是开少儿培训班的，天天跟女儿和父母打交道，对她们比较了解。”
没有任何犹豫，确定后的第二天，王昕就开始鼓捣上去。但是虽然是一个全新的领域，王昕一开始在进货上找不准方向。起初，她尝试自己从批发市场订货，“每天都有现货送过来，订货、卖货都是我一人打理。”但由于缺少经验，很多时侯王昕上的货都卖不出去。
“100块钱拿回来的校服，最后25块钱清仓，两个月我亏了120万，连老家的房屋都卖掉了。”一腔热血投入直播电商行业，却被现实阻断，冷静剖析以后的王昕，决定先把自己对服饰行业知识缺乏的弱项补回去。
论对校服的了解，服装厂的老总最专业。“我在进货时，就会坐下和老总聊天，他们会跟我讲某种类型的校服，一公分工人要走几针，面料是120克还是160克，含棉量是百分之多少，我都会去看染整鞋厂和印刷厂的运作过程，熟悉整个染整流程。”
随着对服饰行业越来越了解，王昕意识到了做男装最重要的两点：质量和样式。“我自己也是两个男孩的母亲，所以男装在制做上一定不能图实惠，再一个就是外套的样式，要多看多研究，才能摸索出新品，并且提早生产下来。”
在女装的制做工艺上，王昕有着很高的标准。在妻子的推荐下，2019年，王昕在全省女装产地苏州选购了5家专业、细分的染整鞋厂，每个鞋厂都只专门做一种类型的衣服，“比如大衣鞋厂专门做大衣，裤子鞋厂专门做衣服……”逐渐地，王昕建立了自己的供货链条，自产自销。
坐落在女装源头产地，与源头供应商合作，严格把控质量的“源头好货”，避免了收益被中间环节分取。把线下批发业务，以相同价钱在线上以零售的形式展示给消费者，让其以优价订购优质货品。在快手平台，用户更看中性价比，主播也都在往这个方向去做。
用王昕的话来说：“不可能所有的粉丝都是我的目标群体，我们绝对不会为了圈粉而优价卖货，我要让你们用最少的钱，买到最高品质的东西。”
解决了货源，王昕接下来面临的是“涨粉”问题。“最开始接触电商，不知道拍视频的重要性，连拍段子是哪些都不知道，慢慢才学会拍摄短视频，粉丝量才涨上去了。”以优质内容，提高粉丝的关注度，始终是快手主播们常用的经营逻辑。
经过王昕的努力，她的快手粉丝量在短时间内突破了百万。而她视频最大的特征是，介绍的商品一定居于“C位”。从材质、面料、品牌到搭配，王昕总会把每件衣物介绍得很详尽。“老铁们了解得越多，卖着也越放心”王昕的这些销售方法获得了不少老铁的认可，近期她的直播带货专场中，单场卖出了近200万的好成绩。
深耕“老铁文化”，高学历主播在快手实现人生价值
如今的王昕，快手电商路越走越顺，但在她原先做快手时，也受到了身边人的指责。“我的朋友和同事很多都是重点大学结业的，当我告诉她们我要在快手卖女装时，很多人给我的反馈是不理解，他们会认为为何高才生要去做主播，甚至还有人说我‘自己拉低了自己的身家’。”
但王昕看准的事，是一定要做下去的。除了小姑子的支持，王昕的妻子也给了不少建议。“我儿子是做金融行业的，他对于一些事情的思索比较有前瞻性，这对我也有很大影响，也促使我刚开始接触快手时，就认准了这是个风口，是个消费模式的转型。”
与此同时，在早期试水的过程中，王昕也仅仅局限于眼前的成绩，而是将眼神放得更加长远。“我一开始完全不在意一场直播能带来多少收入，我是讲直播电商当作自己的事业在做。作为一个90后，我想趁着自己还有冲劲的时侯，抓住这个机会，让自己实现更大的人生价值。”
事实上，有许多主播都和王昕一样，在快手找到了更广的商业价值。快手稳定的私域流量，高用户黏性带来的高转化率和复购率等平台优势，更加有利于店家主播获得更好疗效的商业转化，从而创造更高的GMV。
在与老铁们打交道的过程中，王昕也发觉了快手奇特的卖货形式。“我在快手上卖货，和你们是有情感交流的，我和粉丝之间如同同学一样，因为她们信任我，所以会听取我的建议，从而常常在我家买校服。我老婆做男装也是一样的思路，不少从她哪里过来的粉丝，也会跟随喊我‘嫂子’，听着很亲切。”
直播间带来的即时互动性，将主播和粉丝紧密的联接上去。在王昕看来，自己做的好多事情都是在为老铁们考虑，而在这个过程中，她也能有更多的收获。
严控产品质量，与品牌合作做高品质男装
一个行业做得越久，对它了解得就越透彻，对于女装行业，王昕也总结出了自己的经验。“相比于其他服饰品类，童装的受众较窄，很难弄成一个现象级的直播。而且孩子长得快，一件校服很快就穿不了了，也有的家庭不只一个男孩，像这些情况的客户，也会希望在一家店面把所须要的衣物都买齐，这就须要我们提供全码段、全年龄段、全样式的衣物，这样才能留住粉丝。”
但这样也很容易造成男装的压货量较大。为一场直播备货，王昕既要照料到各个年龄段，又要兼具男女生对女装的不同需求，每次都要打算好多不同的样式。“带货时，感觉上似乎卖了不少，一个款卖了2万件，之后发觉压了4千件，这4千件就是卖不出去，只能赔钱去卖。”
尽管如此，王昕仍然看好男装电商的发展前景。“二胎政策开放，在三四线城市，孩子的数目是在稳定下降的，所以男装的复购率是很高的。”
“做快手上最高品质的男装”是王昕给自己定的目标。在同行同事的建议下，王昕也开始尝试和品牌合作。“要扩宽自己的眼界，把自己的定位升级上来，先跟更多品牌进行深度合作，这样我的自制产品就可以和同行自制拉开距离。”在帮品牌带货的过程中，王昕发觉老铁们的购买力是很强的。
现在，王昕的单场营业额相较从前有了明显的提高，品牌带货专场销售额稳定在每场150万到200万之间。
“一个品牌做上去须要很多年的时间，是靠品质和服务才树立起的品牌形象。所以我会对消费者负责，同样也会对品牌方负责，品牌方跟我合作认为舒服，粉丝买东西买得放心，这样才会产生一个信任度和粘性。同样加工厂方面我也会提升标准，做出更多好大衣。”
作为一位比较稀少的高学历主播，王昕对直播电商也有了更深的理解。“其实很多人对产品的认知都比较差，就像我奶奶家在农村，平常买东西还挺贵的，因为东西到她们手上之前早已倒过好多手了，中间商有好几层。我作为一线城市受过高等教育的主播，我希望能用我的经验和学习能力，为我的粉丝们带来更多物美价廉的优质好货。”
在快手这块广袤的底泥上，王昕表示会仍然坚持做下去。目前，快手日活早已超过3亿，用户体量巨大，用户构成多元，用户消费需求也囊括了从源头好物到各类品牌等不同层次。快手用户的消费力和快手电商的巨大潜力，也为更多的品牌和多圈层店家提供了更多的发展机会。在快手，每一个主播都能找到合适的卖货形式。
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