某网路科技有限公司抖音直播电商项目计划书某科技CEO-电商新零售2030.11.11抖音电商市场概况01抖音帐号内容定位02抖音电商营运规划03抖音直播营销策略04CONTENTS抖音直播施行计划05抖音电商远景规划06抖音电商市场概况Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.直播电商产业升级4ACB市场升级2020年第二季度，直播电商用户规模为3.09亿，环比增长达到16.6%，远低于网路直播用户整体下降的0.4%。根据统计，直播电商行业在2020年首次踏入万亿市场，据预测，2021年行业规模将达到19950亿元货品升级店家加速涌向直播间，直播货品数目急剧下降，想象空间扩大，商品“新、奇、特”，万物皆可播；直播间内消费升级趋势显著，鞋手袋客单价跌幅最大，“优惠力度大”、“产品属于细分赛道”成直播爆品两大优势，单一追求“低总价”成为过去式；直播成为细分品类加速器，助力构建潜力爆品诞生主播升级背部主播破圈，开始纵向发展，迈向顶流化、偶像化；明星主播入局直播电商，因为叠加了名星流量，直播带货疗效提高；随着直播场地和直播用户的拓展，特色主播弥补市场，三农主播、老年主播、智能主播开始崛起短视频、直播开启电商新赛道目前，我国互联网用户下降早已进入成熟阶段，用户整体下降趋缓，但短视频/直播平台用户依然保持快速下降。
以抖音为例，其日活用户数从2019年1月的2.5亿，增长到2020年8月的6亿，日活用户数保持急速下降趋势。用户数的下降推动了直播电商的快速下降，市场规模从2018年的1400亿上升至近万亿，平均年增长达174%，在电商行业的生透漏达到了8.6%。过去一年内，都以电商的商品交易总值（GMV）迅速飙升，至2021年1月，平台交易额对比2020年1月下降超过50倍，全新的线上零售赛道早已初具规模。抖音日活用户数2020年8月2021年1月对比2020年1月5GMV抖音电商商品交易总值6亿50倍直播电商市场下降空间宽广网路直播66.2亿人电商类直播3.9亿人供需关系推动直播电商高速发展需求侧新增直播产业相关企业一年下降5倍，天眼查数据显示，截至2020年底，直播产业相关企业搞到3.9万家，其中，新增企业超过2.8万家，为2019年全新增数目的5倍。除了新增大量的MCN、服务商等机构，一些主流电商、短视频等平台也推动布局直播电商生态，为用户提供更丰富的直播内容和商品。供给侧电商类直播用户增长最快。直播带货可以满足用户的多元需求，也成为用户青睐的线上消费场景之一。据CNNIC数据显示，截至2020年12月，电商类直播用户规模为3.9亿，占直播整体用户的62.9%，较2020年3月下降了46.4，我目前增长速度最快、增长规模最大的用户类型。
直播电商成为消费增长新引擎消费者订购路径对比剖析货架电商导购式购物直播电商发现式购物自发需求主动搜索发觉多方比价综合判定决策周期长唤回困难需求潜在需求兴趣内容拔草内容生动真实可信决策周期短兴趣匹配剌激行动订购复购直播电商大大减短消费链路货架式电商平台以超大规模化的商品供应为核心，通过渠道营运和商品营销，触达具有明晰消费目的的消费者，以“搜索”作为主要的消费路径，呈现了“人找货”的主要特点。直播电商则以视觉化商品内容为核心，聚焦商品内容营运和兴趣内容推荐，以迸发兴趣为出发，呈现了“货找人”的主要特点。复购率低推荐唤起7抖音电商生态快速成长抖音电商“没有难买的低价好物，让美好生活触手可及”2020年初以罗永浩为代表的诸多名星、达人开启抖音直播带货，抖音内容化场景消费爆发式下降2020.6字节跳动创立电商一级业务部门，正式发布[抖音电商]品牌2020.8抖音奇妙好物节成交总值突破80亿，首个平台大促完满成功2021.1抖音创新年货节成交额达到201亿，商家、达人、服务商&机构生态初成，电商产品、服务、数据能力经受全面考验2021.4首届抖音电商生态会议于南京举行，明确“兴趣电商”平台定位，发布雪球下降逻辑和FACT四大经营赛8道抖音电商全品类的新增量抖音电商覆盖全品类，优价好货不断涌向，新潮好物触手可及抖音电商覆盖服装鞋包、珠宝文玩、美妆、3C电器、个护家清、母婴、智能家居等行业。
9抖音成为品牌新款首发新阵地新款首发就在抖音电商新款才能为品牌店家占据行业先机，为提高品牌折价提供有利支撑，因此新款首发阵地的选择显得分外重要。能够提供新场景和人群的抖音电商，成为越来越多店家首先的新款爆发阵地。抖音电商新款池主要行业分布（GMV）雷军将抖音作为小米11新款首发渠道2021年1月，小米11新款选择抖音直播首发，雷军亮相抖音直播间。抖音平台集聚着海量90、00后年群体，基于平台精准的分发优势，能帮助品牌迅速完成内容裂变，实现不同特点和兴趣圈层用户的精准覆盖。小米11新款上市首月GMV近2亿，商家自播与达人共同带货4万单，为红米11新款全面引爆产生有力铺垫。10抖音帐号内容定位Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.抖音内容构建步骤总体目标内容工作用户印象前期目标规范布署内容试营运规范营运阶段（1个月）对视频介绍页面模板及封面进行维护，从图片配图风格等多方面产生独有特征的统一化风格。让用户逐渐了解并喜欢X品牌官抖热爱生活与运动，倡导健康的的内容特征。中期目标增进用户粘性加强提升阶段（2个月）在营运的过程中，收集用户数据并加以剖析，针对用户行为了解内容偏好，根据用户偏好，抖音热门等内容方式调整视频内容具有一定功能特性，不仅能带来欢乐更能有实用性的风格，增强粉丝互动，并获得更多喜欢。
后期目标提高关注成熟、稳定阶段（3个月以上）不断优化内容质量，增强线上互动，增强可产出更多多元化内容满足用户喜好，如降低其他表现形式、更多主角步入剧情等等。12在常年内容引导下，不仅获取稳定粉丝人群，通过适量的广告投放降低更多粉丝关注。抖音帐号IP定位01.风格标签风格标签按照自己的性格、兴趣爱好去定位，无论什么样的风格，都要能和粉丝有一个良好的互动02.外在形象形象是出境主播的第一步，遵循两大原则：专属特征和匹配。和他人的差异化分辨，让用户容易记住03.平台喜好平台都希望有更多持续在特定领域产出垂直内容的帐号，对平台来说更有价值。平台就会不断的给与流量的支持04.变现形式结合用户需求、内容生产能力、变现形式去做好帐号定位，才能保持后续内容的持续产出，保证帐号能持续化地营运13抖音IP风格类型兴趣类其他类颜值类剧情类才艺类类型小妹妹、小姐姐、颜值在线小吃、旅游、风光、动漫、文学、宠物、体育、时尚、汽车、科技、运动、好物分享资讯、政务、测评、解说、盘点、Vlog、风景恶搞、段子、反转、悬疑、纪录片、职业、正能量、采访、乡村生活音乐、舞蹈、穿搭、美妆、技术流、手工、游戏、魔术、绘画知识类14软件、妙招、文化、教育、科普、摄影、母婴、健康、职场、创意、种草抖音养号策略保持活跃按照想发的内容在抖音里搜索这类型的内容的视频，关注、点赞、评论、转发达成标准第一条视频播放量在500以上养号算基本完成实名认证用实名手机号注册登录，其次是第三方帐号，比如微博，今日头条养号周期养号周期3-7天，每天刷一个小时左右15抖音账号矩阵类型矩阵1+N矩阵1+N矩阵主要是构建一个以产品线为主导的帐号矩阵，1个主帐号下再开办N个产品专项帐号，以此构成完整的抖音宣传体系AB矩阵AB矩阵是以品牌形象打造、维护为目的，以“形象抖音帐号+品牌抖音帐号”的方式成立抖音矩阵品牌矩阵抖音品牌矩阵是指信息从一个官方帐号进行传播后，其他多个帐号进行转发，再以其他帐号为中心进行新一轮的扩散家庭矩阵家庭成员大约是最天然的矩阵，一家人各自开办抖音号，分别发布视频，互相导流，形成家庭式的帐号矩阵16账号矩阵搭建策略\\品牌定位\\品牌矩阵我是谁职业或提供什么样的服务我提供哪些产品/服务产品核心竞争力是哪些面对谁年纪/收入/消费能力/性格等解决消费者哪些问题教消费者避坑/帮消费者找到品质好货给消费者带来哪些用处教消费者小技巧/分享优质好物承当角色注重场景注重内容171NKX+++用流品牌主帐号高管/员工帐号KOC/KOL经销商蓝V官方发声口共创/炒作专业背书覆盖区域口碑传递户线下导新款上市新款上市新款上市新款上市用户精耕舆论口碑舆论口碑用户精耕用户精耕促销转化品牌官方内容品牌探厂拔草/评测内容联动品牌大片高管直播试用/探店云端直播发起互动出镜诠释抖音内容创作方法颜值类颜值+体型+表现力+亲和力抖音里最核心的一个点赞缘由就是外表吸引力。
这是因为在15秒的时长内，外表吸引力比起其他的内容，更容易在第一秒就获取用户的好感才艺类技能稀缺度+技能专业度+综合表现力现在的才艺已不再局限于跳舞、跳舞，现在越来越多生活化的的小众工匠技能，也能获得大量关注和点赞共鸣类价值观认同+犀利文案+表述力就是内容和抒发获取了用户的共鸣，甚至达到了价值观认同所有的胜利，都是价值观的胜利意想不到的内容乔布斯说：消费者完全不知道他自己要的是哪些，那我们就给她们创造搞笑类剧本力+表演力+表情力搞笑类内容，是所有人都适用的泛娱乐类型。具体包含了讲笑话，冒娇憨，搞笑情节剧，失误画面，破掉流行的梗等等俏皮类萌值+机缘巧合+声音甜美类的吸引力也是靠着外表获取点赞的一个大类，无论是萌宝还是萌宠，具备强医治力的憨态可掬的内容十分容易让人点赞和反复观看风光类观赏性+罕见程度+音乐配合无论是壮观的大自然水景，还是关键时刻的影像记录。都凭借视频本身的体验感和临场感，给用户深刻的体会知识类观赏性+欣赏价值+声效配合这一种内容，其实早在微博的早期时代就有了。各类实用方法、资源集合、必备清单都属于这种18抖音多种变现模式网红孵化网红孵化须要有一定的资源人脉和资金，时间周期长，通过开办网红培训学校、MCN机构、直播孵化基地等模式来进行网红孵化知识变现线上采用资料分发、微信群课、一对一等方法变现，线下可以采用开班讲课、现场指导等方法实现变现官方补助通过出席官方挑战赛、任务投稿、达人pick等获取利润抖音代营运假如有团队，团队足够专业，可以通过拍摄、脚本、后期甚至帐号整体代营运来实现变现直播变现粉丝打赏和直播电商，是目前主要的直播变现模式引流销售通过抖音内容输出，引流到其他平台例如公众号、第三方平台等，赚取利润卖粉卖号构建垂类帐号，通过内容吸粉，账号营运，提升权限，粉丝越多，账号价值就越高电商变现通过抖音橱窗、小店等功能上架产品，用户下单订购，实现电商变现广告变现帐号在满足抖音特征条件后，通过官方渠道申请广告分发来进行变现19抖音电商运营规划Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.抖音电商阶段营运规划孕育期打算工作开店资料打算，店铺创建电商营运团队搭建确定店面家装风格商品包装，店铺设计售前售后流程客服话术设计整体模拟，试运行运营期新品构建找寻商品卖点，打造单品新品私域流量营运，粉丝营运营销渠道构建，突围销售口碑营销，正能量传播自媒体渠道营运，互相引流官方活动参与，付费推广测试上升期矩阵营运矩阵布局，多账号营运直播带货会员分销体系构建店面活动企划，平台活动参与全店新品构建，网红电商联播店面营运数据剖析稳定期品牌塑造21品牌塑造，形成一定影响力保持在品牌类目中的优势销量稳中有升品牌、店铺视觉优化营销推广策略优化日常直播节奏保持抖音直播电商年度目标计划自播22网红销售目标自播场次不高于300场合作直播不高于80场直播销售额的年计划不高于5000w全年目标结合直播营销方案，计划推广投放的模式进行帐号自播，规划每个月直播计划不高于25场自播计划达人直播联合名星、KOL达人主播进行单品寄播+专场合作模式推进销售业务，计划每月合作专场5-10场销售目标直播销售额自播的月目标计划为200w-500w单品寄播为100w-300w抖音直播电商年度目标计划23抖音直播电商年度目标拆解计划时间Q1Q2Q3Q4合计/平均7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月12月销售计划销售额（单位：万元，下同）1001502002005005003001002002402503003040月总所需推广费用101520205050301020242530304月总销售订单120001600020000200005000050000320001200020000260003000032000320000日均推广费用0.330.500.670.671.671.671.000.330.670.800.831.002日均销售额357717171037881021日均销售订单4005336676671667166710674006678671000106710667平均客单价8394100100100100948310092839495直播计划月总直播计划283030383840404040405555474自播计划252525303030303030304040365名星KOL直播计划3558810101010101515109团队计划直播电商负责人120-30人直播营运4个，负责店面、短视频平台营运，直播营运6个营运助理2个，协助营运、主播，直播过程监控2-4个推广专员2，根据直播疗效负责广告投放，推广，数据剖析2-3个短视频拍摄1个，负责短视频拍摄，产品视频拍摄2个短视频制做1个，负责短视频后期制做2个脚本文案企划1个，负责直播产品脚本企划，活动企划等2-3个美工设计2个，负责视觉营销和商品图片3-4个直播主播2个，轮班制，不播的时侯熟悉产品和脚本3-4个客服2个：早晚班各1个2个：早晚班各2个5-8个仓储22-4个3-5个营运规划起步期：完善基础巩固期：优化改进发展期：稳定发展，沉淀积累冲刺期：冲刺打算，全力爆发产品规划爆品策略结合市场盘面数据及抖音数据锁定爆品池结合月度活动规划推广爆品时刻关注品牌货品动向，确保爆品效益最大化货品效益检测设计货品评估数组标准建议数据跟进表周度检测跟进货品销售效益，给出问题及需求建议选品策略依托平台节奏及月度店面活动方案针对性规划货品货品标签池管理，货品结构、分层规划用户人群的组货规划拓展策略结合人群关联度及需求进行货品的组合礼包策略结合关联热度品牌定向与品牌提出类目拓展需求24产品组货策略25依托平台节奏及店面规划后置货品的组货规划应对各品类产品的营运及商品数据进行货品池的标签化数字管理，根据核心数组的数据表现进行货品直播投运的规划以及改善方案结合自播整体目标以及货品池进行产出产品属性场次规划-锁定主推目标、品牌收益货品推广、直播间重点引流炸场货品的整合维度数据属性销量高高高低低访客高高低低低月份1月2月3月转化高低低高低标签爆品畅销品潜力品潜力品低效品周次第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周投入分布10%20%40%波次1A1B1C1D2A2B2C2D产出分布40%20%抖音节奏节日选品方案店内销售主力军，确保货量持续供给单品促销剌激转化，构建爆品集群重点推荐，灌入流量，引导成交重点推荐，灌入流量，引导成交直播图式结构货品，进行组合促销及单品福利申请活动级别店面规划产品属性货品描述产出占比客单价库存推广主题年货飨宴新年伊始主推款承接主力店面业绩货品，产品相对聚焦50%核心推广结构款店面结构样式，承接长度以及联带作用20%核心品类搭配产品收益款承接店面核心收益点货品，对销售及收益有双重要求20%产品卖点突出年味系列礼包圣诞复工送礼搭配引流款满足店面限时直降、秒杀、免单等用途福利商品10%总计100%直播电商选品策略定位属性相关联使用过的产品粉丝需求高热度产品高性价比产品数据剖析选品高颜值产品地域特色产品复购率高的产品26供应链体系01供应商渠道与XX、XX、XX等著名品牌的指定产品供应厂商合作，也获得原材料等源头地资源的供货支持，因此在产品渠道方面有着真实材质与品质体系保障。
02货运发货已建立成熟的发货系统及打包人员，产品售出的流程在：送检--打包--物流均可在24小时内完成产品寄送，与圆通、邮政等物流公司签署常年战略合作，以XX品牌商品为优先送达的服务保证顾客在隔日甚至当日就可以收到产品0127服务售后产品选择7天无理由退换货，终身保修的服务。在订购后形成退货需求，直接与小店客服联系沟通便可解决。我们有24小时排班在线的客服工作人员，提高售后服务及便利解决顾客的需求。直播部门组织构架28直播不是仅靠单一主播就可以完成的事情，需要构建及明晰各职能部门的构架及工作职责，协同到位，把直播各环节流畅化打通及实现直播疗效最大化提高。直播构架内容营运主播供应链管理广告营运风控营运商务营运IP企划帐号内容主播人设构建直播带货供应链资源选品和定价广告投放素材创意直播场控帐号安全风控主播、品牌商务资源顾客合作直播内容定位脚本规划直播互动和玩法客情维护主播培训和考评货运和售后用户舆情素材创意直播间搭建与配置直播间选址方法光源环境场地光线充足有光线可以让自然光线透进来，虽然直播间一定会配有灯光，但是自然光通透一定是直播间画面美观的一个加分项29周围环境要远离建筑工地、学校、广场等这种有大动静的地方。
直播间须要相对安静的环境进行直播直播场地场地大小主要看类目，像小吃美妆类的就可以小一些，如果是橱柜、电器卖场类，本身家装就不错，选个合适的地方，灯光布置一下才能成为直播间了直播间搭建视频直播现场设备直播是一场线上活动，完善的直播设备和打算工作，能让用户有良好的看播体验，实现直播疗效事半功倍。提前做好布置打算工作，直播效率加倍。场地布置场地标准建议为8-直播间音质收音质量较高的直直播间背景直播间推荐产品相商品陈列陈列架更好地展示直播间灯光灯光布置与打光方辅助道具IPAD、计算器、小15平方米播：电容式麦克风+关场景为背景；产品（如周边、模向主光、辐助光、锣鼓、背景板、互团队直播场地标准外置声卡户外直播建议以整特等)，让直播间看轮廓光、顶光、背动转盘等，根据实为20-40平方米无线设备（推荐）：洁、与主题相关的上去整洁有序景光…际直播情况打算鞋厂直内部即为播小蜜蜂（领夹式麦背景为主间克风）30完整的直播设备体系网路声音画面其他可设置参数、提升分辨率关掉自动对焦或降低活动幅度调整摄像机的分辨率和直播软件的分辨率一致人像模糊其他卡顿网路延后音画不同步收音异常虽然5G已来，但还是以企业宽带为主尽可能有双线预备（企业宽带和5G袋子）户外使用4G挎包带宽建议：100M-1000M带宽，上传速度50M以上，直播时间尽量限制上传行为出现31直播须要技术专员实时待命直播主播选择3232不同主播功能注重不同，根据自身直播的目的和KPI选择合适的主播组合，实现直播效益最大化。
主播评估模型维度类型名星/流量网红专业KOL经销商/厂商名星/流量网红+专业KOL名星/流量网红+经销商/厂家专业KOL+经销商/厂家名星/流量网红+专业KOL+经销商/厂家预算-20%热度-20%内容-30%用户-30%预算20%合作费用中学低高小学高热度20%人气指数★★★★★★★★★★★★★★★★★话题延展★★★★★★★★★★★★★★★★★内容30%互动性★★★★★★★★★★★★★★★★★专业程度★★★★★★★★★★★★★★★★★用户30%潜客含量★★★★★★★★★★★★★★★★用户粘性★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★私域转化★★★★★★★★★★★★★★★★★特点1、热度高，一般趁势节点/热点进行大曝光2、成本比较高专业性强，具有权威公信力，集客疗效较好1、成本低，未受直播训练互动简单，吸引力较小2、提振经销商信心，可转化成私域流量，适合作为常年直播形式1、流量大专业性及互动性均高2、成本较高1、有较高，关注度及话题性2、厂家答疑互动更有说服力1、专业性更强2、潜客含量高3、厂家答疑互动更有说服力1、流量+专业+品牌力，能最大力度触达用户并达成流量收割和私域转化2、成本最高表现指标爆光互动互动、商品点击率增粉、商品点击率、购物车点击率爆光、商品点击率爆光、增粉、商品点击率互动、增粉、商品点击爆光、互动、增粉、商品点击率抖音直播营销策略Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.太平鸟自播营销案例森马长效自播经营持续突破生意新可能从2020年9月至2021年1月，太平鸟服装完成了品牌自播阅读GMV平均增长78%的销售业绩；2020年10月森马品牌自播接近单场500万GMV开始，品牌自播GMV层层递增，更在年货节期间打破服装自播记录，突破2800万GMV。
3224万三大直播矩阵成交额2828万TPN男装自播单场成交额34薇诺娜自播冷启动案例薇诺娜自播冷启动20天达成单场千万GMV殊荣2020年12月，薇诺娜通过外部流量引入、持续内容拔草、达人引流、商业流量投放等方法，快速积累精准粉丝18.7万，直播间销售额从不到10快速爬升，迅速完成官方帐号自播冷启动。抖音抢新年货节期间，薇诺娜要求多维品牌调性、用户画像匹配的肩膀达人来到品牌直播间，24销售不间断接力直播。当天活动中，来自预热期和当日新增粉丝贡献的GMV占比达到63%。单场总成交额达到1281万，打破当时美妆行业自播最高成交记录。1281万年货节单场直播最高GMV铁炉堡导出薇诺娜冷启动策略品牌铁炉堡流量导出积累看播精准粉丝内容圈粉流量投放达人引流持续预热内容拔草圈粉定向用户35配合精准流量投放迅速积累靶点用户构建品牌达人矩阵引导达人粉丝关注关注送赠品社群邮件化妆预热宠粉1位腹部达人5位头部达人竞价FeedsliveTopliveDOU+抖音直播营销策略直播矩阵利用达人资源，可以快速入场，快速构建品牌在抖音的知名度和销售业绩。同时一定规模的达人矩阵可以扩大流量稳定供给，各具特色的达人形象可以深度拓展消费人群平台大促趁势抖音平台大促节点，结合新款上市、活动大促、品牌活动以及热点营销等场景，实现立体式规模爆发营销IP结合自身流量阵地、达人生态和内容特点，搭建营销IP矩阵，创造“种草到种草”的GMV下降全链路行业活动针对不同行业特色和场景，充分挖掘行业活动玩法，利用平台提供的流量激励、共同宣发等活动资源，为企业品牌和产品销售带来提高36直播联动打通品牌上下游资源直播不是单独的环节，而是可以打通直播前前端营销的连接点。
直播前整合资源为活动造阵势，直播中引导用户配合活动，直播后素材、内容二次剪辑借助及对用户留资数据进行跟进处理。资源造势主播/企业高管/KOL配合预热宣推硬广爆光资源、搜索品牌专区等各种海报等产出物料创意短视频/剪辑物料官方帐号传播扩散直播前直播拔草、提升好感直播中调动用户积极互动直播中用户留资转化动作的引导直播中舆论是即时反映营销和产品直播中复盘再营销直播高光素材的二次剪辑借助直播搜集到的线索跟进直播数据及项目执行的复盘整理直播后上游下游37紧随电商大促节奏6月1810月111月12月1月3月8年终大促，年货采购38年货节618年中大促618电商狂欢大促双十二女神节、妇女节大促3.8大促国庆双节国庆双节小型节假日促销活动双十一电商狂欢节双十一节假日电商活动促销计划39依据实际情况由X部门细化每月具体节假日促销活动计划安排，可以再细化到每周或每日节假日电商促销活动表季度Q1Q2Q3Q4月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月品牌活动推广主推产品店内活动跨年盛会元宵女神节清明节劳动节年中大促端午抖音奇妙好物节开学季国庆国庆购物狂欢节圣诞节年货节购物狂欢情人节宠粉节宠粉节平台活动跨年盛会情人节妇女节愚人节母亲节618抖音奇妙好物节开学季双十二双十一年货节好物节官方活动粉丝营运策略粉丝私域营销懂粉丝了解粉丝需求，搜集粉丝意见和建议，调整直播策略，以符合粉丝对于品牌和产品的情绪资本粉丝社群自建“品牌&粉丝社群”，在进行粉丝营运时，除了要有策略地溶入已存在的粉丝社群，还可自建“品牌&粉丝社群”创意营销粉丝营运的第一步是先服务好粉丝，而不是先想着如何从粉丝头上获利，和粉丝真正玩在一起，让粉丝“参与式营销”"粉丝经济"是粉丝投入情绪资本，将理智消费转为感性消费，化心动为行动，从而支持品牌，产生重复订购行为。
粉丝经济以"情绪资本"计价。具体到“网红主播粉丝经济”，就是粉丝们围绕着“主播”这个符号，以“情绪资本”建构庞大的粉丝经济，最终实现粉丝对主播的认可40和变现。粉丝营运方法粉丝营运41铁粉营运对于有较强的依赖感和归属感的铁粉，通过构建社群及沟通机制，经常与铁粉互动。内容粉营运营运这类粉丝群体就要通过引导来帮助她们产生短视频使用习惯，进而深入挖掘其存在价值。路转粉营运通过观察粉丝互动区的互动情况来筛选我们的目标用户，强化视频质量，留住那些粉丝。粉丝活动通过线下活动企划，粉丝主题活动，定期见面会等活动营运，强化与粉丝之间的联系。私域流量营运通过直播平台获取的顾客，可以成立粉丝团的形式，根据其观看时长和活跃程度，进行意向分级，由五级起步，后期细化到六级，根据级别引入内部粉丝群。1.为了吸引那些粉丝入群，可增设进群礼、升级礼，如价值300元的原厂精品等；2.为了保持群内潜在用户的持续关注，需要持续做社群用户培植。42类型玩法具体激活社群群主管理新人入群欢迎、活动组织、问题解答等创造话题借助近日热点、品牌热点、营销热点营造话题，激活交流气氛，需要提早安置几个配合人员群聊福利限时疯抢限定群聊、限定时间、限定数目，发布让利秒杀链接提早购VIP群内顾客尊享，可以限时提早享受商品订购链接复购福利复购老客购后返利/福利群内促销红包卡券做好周期性红包预告，定时召回，提升群内打开率视频输出激励发布品牌相关视频、产品反馈，视频点赞较多者可有福利私域产品互通直播直播预告，直播中同步到群内挑战赛发起全民任务，定制相关激励模式，瓜分现金流量培养金牌销售主播提升直播留存率用户喜爱度决定持久性，培养用户偏好很重要，知名度不高的品牌要针对直播公域流量有布局打法，同时企业须要从内部培养主播，如金牌销售、固定有个性的KOC，提高直播留存率。
活动多方联动新款上市：KOL+经销商+KOC视频喊话，多方联动全民共创超热话题，千万流量为直播造势全民任务，引爆话题全民议论，炒热大事件千万流量进直播间培植金牌主播相比KOL，企业内部专业销售讲解更突出重点和卖点，更能及时解答各项问题吸引用户持续观看直播的诱因43构建直播数据与舆情管控系统体系数据体系直播大数据5大维度拆解洞察疗效胜败粉丝转化内容粉丝GMV看播粉丝占比粉丝活跃看播率粉丝评论率粉丝人群画像评论产品提到率评论情感心态（正面/一般/差评）品牌直播后指数变化流量观看UV内层点击CTR最高同时在线人数数据体系舆情控制及评论内容归因双引擎护航品牌形象机器关键词过滤+人工督察每10分钟/次督察一次；系统针对敏感关键词进行屏蔽处理；对恶意评论留言，主播及后台工作人群进行解释说明及释放预先打算好的正面信息进行刷屏维护；对直播间每条评论内容进行剖析归类；根据直播每位环节时间轴在线观看人数及评论数据剖析，对用户关注点及喜好点进行拆解；把直播间评论按正向、负向、中性进行归类，看出每类占比情况；直播中舆情控制直播后归因剖析44粉丝GMV人均观看时长平均同时在线人数看播粉丝占比评论率观看＞1min/＞30min率粉丝活跃看播率关注率粉丝评论率分享率粉丝人群画像点赞率抖音直播施行计划Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.抖音电商直播步骤目标方向动作筹备期预热期活动期延续期阶段46账号内容能力扶持方案指导创作培训聚力全域力量发声品宣渠道直播风波引爆声量吸睛手段粉丝持续经营沉淀转化跟踪主题内容、场地布置、环节设置、账号营运、线上直播、短视频拍摄脚本、直播脚本品牌宣推、预告直播、自媒预热直播接力、创新玩法内容延伸、及时答疑、转化引导、效果跟踪、长效营运电商直播六大玩法名星直播店家与名星合作，借助名星的个人影响力，达成企业品牌爆光和产品销售网红达人与网红达人主播合作，在直播间介绍产品与让利信息，一键下单内容式直播直播内容为主导，以新品发布会、上线为主，引导粉丝参与活动下单订购风波式直播结合产品，以风波话题炒作为导向的直播模式，引导粉丝下单订购场景式直播以产品使用场景为主导，主打组合产品，引导粉丝下单订购互动式直播以粉丝与主播的深入互动为核心，建立信任机制，引导用户下单订购47抖音电商直播步骤目标：账号矩阵内容能力扶植方向：方案指导要做好直播，必须进行体系化直播培训，形成多点爆发之势，最大化直播声量及疗效。
01筹备期动作：1.主题内容：人设、形式、平台、主题2.场地布置：场地选址、背景选择、设备搭建、产品道具等3.环节设置：行走路线、车型展示、达人到店经销商联动方案设计4.账号营运：内容确诊、流量获取、涨粉方法、素材创意、组件操作5.线上直播：直播规则、运营方法、导流形式方向：创作培训动作：1.短视频脚本：主题、任务、时长、话术、卖点、政策、景别、剧情、BGM2.直播脚本：主题、任务、时长、话术、卖点、政策、流程、风格48抖音电商直播步骤目标：聚力全域力量发声预热期方向：品宣渠道动作1.品宣：承接传播素材扩散2.预告直播：发布短视频预热、活动海报传播、H5展示3.自媒预热：自制短视频、图文传播方向：吸睛手段动作1.直播接力1：对矩阵账号直播时间、主题进行统一指导和规划2.直播接力2：从产品的卖点进行引爆，根据每款产品特点不同，编写专门的产品脚本3.创新玩法：主题对抗，区域对抗、主播对抗降低话题性目标：直播时间引爆声量活动期方向：创转化跟踪动作1.内容延伸：持续发布短视频内容2.及时答疑：回复评论及私信3.转化引导：链接品牌商城/落地页等4.效果跟踪：直播/内容疗效调整5.长效营运：粉丝群长效沟通目标：粉丝持续经营沉淀延续期49直播团队配置系统化团队配置及对应的人员职能安排是直播的力量之源，高效团魂精神以确保整个直播过程有条不紊地进行。
直播团队须要做好7大工作IP营运内容：IP企划，账号/直播广告：广告投放，素材创意供应链：供应链资源安排商务：主播/商务资源合作推广优化KPI及ROI产量监控营销交易数据，优化媒体渠道主播直播带货活动和产品讲解统筹全场，高能带节奏助播回答公评区问题产品展示，辅助讲解客情维护，引导关注，演示点赞等场控产品改价，库存核实店后台设置PC直播端产品讲解配合读取销售数据，安排讲解次序屏控管理员：刷屏活动信息，回复粉丝问题职工：带头刷好评，带动看播用户共同互动，给主播逗哏，避免主播忘词拍摄剪辑直播前拍摄剪辑发布直播切块视频检查数据，临时加拍或补拍01主播培训：团队构架，账号文化；产品卖点，直播方法；客情维护5002主播考评：开播频度和时长；直播内容；直播转化03主播薪资：普通模式；激励模式；合伙人模式抖音直播规划流程（多部门协作）1、选品2、策划3、预热4、转化51项目人员项目职责商品部统筹规划每日要直播产品及同步分店库存数据营运部后台专人维护（货品上架等）运营数据剖析店长/店员主播担当、讲解卖点引导下单、互动等美工协助活动推广人员进行产品抠图，详情页设置；协助区域策划进行朋友圈、社群宣传图片制做，处理；活动推广部直播话术、活动设置、详情页编辑朋友圈、社群宣传文案处理总部新零售商品各Q有图清单提供上架图片抖音直播流程52固定话术：直播流程：阶段建议时长主要内容内容补充开场5分钟自我介绍引导关注、点赞供参考：【关注领券】点击关注，领取10元无门槛优惠券（首页关注）【点赞中奖】点赞3万/5万/8万各截屏抽两个送50元无门槛【直播内容】主播针对局部塑身教一些动作/讲解瑜伽小知识/科学防疫利益点5分钟直播权益分公司/门店自行设置直播权益：秒杀、点赞中奖、送券、时段活动、随机活动等产品拔草165分钟讲解产品卖点引导卖家下单结束5分钟提醒下场直播时间直播权益：待定（建议可以是满减优惠券方式，涉及到分店产品，力度需分店给出，以下是店面直播权益供参考）1、0.01元秒杀券200-40/300-60限量限时在76和77号链接（使用日期到2.29）互动环节规则2、点赞3万/5万/8万各截屏抽两个送50元无门槛3、钻粉及以上福利：每小时截屏抽一个钻粉送一张50元无门槛PS：中奖的截图发陌陌给客服，由客服私发给顾客（当晚可发）点赞话术点赞3万/5万/8万，主播截屏中奖一次50元无门槛大额优惠券；主播倒数321，开始截屏中奖！（截屏第一个ID和最后一个ID，工作日第二天联系客服发放，券使用时间到2.29）提醒关注新来的孩子记得点击关注哦~关注即可申领10元无门槛优惠券！无论买不买先领了再说~提醒点赞宝宝们在观看直播的同时不要忘记点赞呀~点赞数3万/5万/8万，就中奖一次哦！直播黄金30分钟内容规划单品型直播场景-内容&节奏安排热场期5min开场介绍+实物展示亮相期嘉宾/明星上场，产品体验、评测，介绍产品优势互动期10min5min多款商品直播场景-选品&节奏安排示例转化期10min评测结束后，举牌展示售价和优惠促销信息，互动中奖直播互动：弹幕答疑，引流直营店，或引导点击商城可跳转到转化界面引流款主推款促销款讲解时间5min大众产品+新品介绍潮酷外型、面料等内容，以旧带新讲解时间15min针对2-3款热销商品详尽介绍关键卖点配合让利互动讲解时间10min让利力度较大薄利多销/宠粉款53直播销售互动机制54直播前售卖结尾期扫尾直播后5min10min暖场+售卖早期售卖高潮期5min10min预约召回播出前在群内提醒粉丝看直播，短视频预约/H5预约引导关注常规引导关注术语，几分钟说一次；轻量级中奖活跃氛围介绍本场直播流程与主要环节留资、下单操作教学营造氛围不定时发红包、福袋、连麦、购买优惠券神秘嘉宾、明星空降直播间，炒热气氛介绍产品+对应链接+机制/领券/福利点+感性话术；限时限量秒杀，设置在整点进行，催促留资及下单动作在直播间用大号共同配合营造疯抢气氛评论优化实时检测评论动态，积极反应；提前做好负面评论出现时，应对的评论沉降答复互动机制追随直播节奏精细化，设定单元循环中不同阶段匹配不同互动动作，不断提高看播时长。
加粉营运在线人数达到一定量级时，兑现诺言；实时回复评论，回答问题时念粉丝ID，营造同学感呼吁加入粉丝团及粉丝群，提升人气，拉新让利福利；通过“进群私聊领礼品”进行引导，加强与粉丝联接从下单用户中抽取专属折扣名单培养黏性最后一波送礼谢谢粉丝支持持续提醒关注主播帐号，下次播出前通知粉丝看直播预告上期直播亮点内容高光时刻直播互动高光时刻、直播商品讲解高光视频剪辑二次营销使用；电商直播二八法则将每30min界定为一个直播单元，20%对产品卖点、政策等重要信息重复提到，80%全新内容观看黏性。直播内容二八法则55第一个直播30min单元第二个直播30min单元20%重要信息重复传达80%不同于第一单元新内容呈现直播环节节奏（建议时长）产品策略核心信息（占20%）创新玩法（占80%）每个单元20%时间重复一次中奖、福利（约10分钟1次）互动、提升下单开场暖场+售卖早期（5分钟）引流款商品卖点优惠政策关注引导留资引导中奖预告压轴嘉宾预告客群导流轻量级中奖福利款商品秒杀1.讲解本场直播流程与环节2.留资、下单流程教学3.产品亲身体验4.介绍赠品信息与价值售卖爆发售卖高潮期（10分钟）价格优势最突出最大众化的潜力新品折扣：从下单用户中抽取专属折扣名单红包：不定时发红包抽大奖：高客总价热门商品或商品大礼包1.神秘嘉宾、明星空降直播间炒热气氛2.围绕产品价位优势深度讲解3.催促留资及下单动作售卖结尾期（5分钟）促销款1.新品产品返场秒杀2.现场评论及时回复3.号召加入粉丝团及粉丝群单元过渡/结束直播扫尾（10分钟）以引导为主送礼谢谢粉丝支持1.关注主播官方帐号2.预告上期直播亮点内容直播电商营销节奏充分利用直播前中后不同阶段的配套营销工具和手段，将一场2小时的直播构建成一场历时1个月的影响力传播。
品牌蓝V直播帐号达人直播海报公关预热品牌蓝V帐号矩阵达人内容设置创新玩法功能组件短视频粉丝用户邀约体验硬广直播间二次宣发内容热推品牌方发起直播主会场56围绕话题，各直播账号配合产出视频KOL团联合短视频预热直播预告页面，内容沉淀、朋友圈传播多渠道公关传播预热预热短视频推流曝光预热期直播期延续期发起话题，官方短视频预热线上资源引爆直播热度多账号矩阵式直播覆盖权威名人/明星/KOL推动直播间测评讲解、粉丝互动、抽奖福利…话题PK、KOC/KOL连麦、试用体验…卡片、福袋、红包雨…直播优质内容，持续发布拔草用户客群分级，分阶段管理用户画像反哺公域投放一对一邀约直播意向用户线下体验短视频引流+效果引流+搜索引流直播间banner加热多渠道宣发、信息流/搜索推广客群分级二次营销老粉丝运维营销重点在于迸发意向用户订购需求。如增换购补助、限量限时券、试用体验邀约等营销手段剌激用户点击，并专人一对一跟踪客群营销三部曲通过不同阶段的用户观看数到商品转化数进行层层分析，可以按照流量转化漏斗，分析不同阶段的粉丝流失缘由，针对性地进行投放优化和改进。新粉丝运维营销重点在于提高用户品牌认可和持续关注。如通过订制加强产品卖点、产品测评等专业信息传达，以及客群成立等深度、长效沟通方法。
非粉丝运维营销重点在于怎样迸发用户品牌兴趣和关注，防止流失。如借助名人KOL背书能力，增强用户信任感、引导帐号关注等57直播销售转化推动通过丰富多元的营销手段实现线索收割及店面促销，提前锁定订单生成。|留资激励/电商跳转|习惯养成主播定时提醒58引导转化主播回复粉丝问题，不断引导点击（小黄车-电商、小风车-留资）查看详情周边福利让利周边，拿到收货地址产生循环抖音小程序承接，拿到一手信息全面具化落地页进行留资抖音小店推动转化多维数据直播复盘流量粉丝转化品牌内容59观看UV人均观看时长粉丝互动指标商品转化评论净情感值内层点击CTR评论率看播粉丝占比线索有效率产品提及率PCU（最高同时在线人数）分享率粉丝活跃看播率商品点击率/支付率品牌传播指数变化率ACU（平均同时在线人数）关注率粉丝评论率/取关率试驾券/优惠券购买率不喜欢率直播疗效反馈60取数比较定向问题下钻优化拆评判维度，取数据复盘内容&广告&互动，高光坏点回顾洞察用户看播喜好/跟进粉丝营运，针对性操作疗效表现归因剖析优化建议维度核心指标辅助指标多维归因（举例）优化锦囊（举例）流量观看UVCTR等直播间流量来源单一，广告投放短视频引流，站内外预热，补足流量来源，优化广告投放疗效内容人均观看时长峰值人数等直播方式单一（如产品卖点）拓展直播方式（如试用/测评/展会等），利用互动产品提高气氛，主播话术培训粉丝涨粉率粉丝看播率等粉丝看播少，粘性差，围观为主优质内容结合抖音号推广涨粉，粉丝营运（社群，定向投放）提升粉丝看播率、关注率和黏性品牌品牌传播指数评论提及率等营销事件影响力弱，未破圈直播前强化站内外预热，直播后进行内容二次传播转化线索/券线索量/领券率等货品卖点不突出，优惠力度弱加强产品卖点，大额优惠券、有竞争力的价钱等抖音电商远景规划Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.直播电商长效规划\\微综艺/IP直播-周期连载\\用户共创直播-不定期系列常规直播专题直播目的：培养KOC，打造超长直播季时间：固定周期直播，培养用户看播习惯内容：持续连载，结合微综/IP主题方式传播品牌声量、产品卖点、促销让利，引导销售转化。
如主题辩论赛等目的：形成KOC圈层共创时间：用户自发，非周期直播内容：形成系列，通过激励机制引导用户自发直播，用户产品体验，形成口碑效应。如车主新年自驾游直播产品展示直播资讯传播直播探店直播经销商特色直播…新品上市直播特产现身直播品牌日直播…\\品牌MCN主播库-少场优质\\品牌联合直播-人气共赢62电商/节点直播特色直播目的：优惠放送，促进销售主播：高管联盟、金牌销售、行业KOC等内容：供应商、高管参与直播更多彰显新政关爱；金牌销售参与提供专业解答；行业KOC参与构建口碑信任目的：联合跨界品牌自有渠道覆盖更广人群内容：联动直播基地品牌直播卖货，将品牌直播间弄成高档购物场，通过电商的方式吸引高人气，强化用户的品牌认知和记忆618电商直播双十一电商直播国庆长假直播新春-国庆国庆直播带货达人直播…“不卖货”直播连麦互动直播超长直播创业故事…拓展业务模式业务模式TextTextTextText63店面直播托管（代营运）店铺直播代营运，主播与粉丝互动交流，提升品牌亲和力，增加粉丝信任度，促进下单转化直播电商培训常态化主播培植孵化课程，头部主播实战讲课，人人有机会成为播商，网红达人主播孵化+营销经纪公司+平台官方资源+直播培训+达人孵化+工作岗位，签约一条龙进驻淘宝直播官方授权基地，海量优质资源推动，从零起步，快速实现素人抵达人的蝶变供应链合作供应商货品直接接入达人合作供应链，新商业模式为货品增效赋能，万千达人、主播、博主等新媒介直播带货，瞬间激活闲置产能直播电商代营运品牌定位品牌定位、品牌精神培训、整体店面营运规划IP塑造匹配品牌调性以及品牌发展方向进行主播IP塑造内容企划直播间内容企划，直播脚本，商品脚本企划，卖点话术企划定位IP内容直播间设计品牌直播间风格订制设计，直播间构建直播间视觉复盘复盘剖析直播数据复盘剖析，输出推论报告64装，视觉营销设计视觉营销专业直播间推流图片制做，直播活动包直播电商培训直播电商网红达人货运助理美工设计直播营运创办线下培训课堂，线下实操培训，直播间手把手操作教学等，线下高效培训线下培训培训课程拟定，线上教育平台进驻，在线直播培训，打造线上培训内容输出线上培训家庭式培训，1v1，可以持续开课，高收费，精准补习，手把手教学实操多样化培训直播主播短视频制做营运助理拍摄剪辑活动企划65Thanks.AndYourSloganHere.某科技CEO-电商新零售2030.11.11
