天下网商王卓霖
编辑吴羚玮
网红直播究竟有多挣钱？“彩虹夫妻”揭开了“冰山一角”。
8月3日晚，微博话题“彩虹夫妻”和“网红自曝三天带货2亿净赚400亿元”，被网友“拱上”热搜。一时间，彩虹夫妻是谁？她们是如何火的？一连串疑惑开始在网路发酵。截止目前，两个话题关注量已近1.5亿。
拥有936.7万粉丝的抖音帐号“彩虹夫妻”，号主是80后女主播孙彩虹，与父亲郭斌订婚六年，从2020年开始直播带货。
孙彩虹在一则视频中述说了自己此前一场直播的带货量和收入：一场直播带货超2亿，刨去成本开支净赚400万，掏出100万做募捐，最后落袋300万。
她还表示，这场直播投入成本也很高。诸如1元福利加福袋，加上投流一共耗费1000多万。产品佣金方面，30%的产品没有缴纳佣金，其他70%左右是有佣金的。因为这场直播的产品著名度较高，所以佣金只有10%左右。
她口中这场直播，发生在7月15日。为庆贺生完三胎出月子，孙彩虹提早一个月开始造势“出月子特大场”。据飞瓜数据，那一周（7月11日-7月17日）彩虹夫妻共完成三场直播，总销售额达2.2亿，冲到抖音达人带货周榜第一。第二位是东方甄选，一周累计销售额1亿。
而回溯彩虹夫妻的从业经历，即使白手起家，却不得不说，她们领到了人生“爽剧”的剧本。从卖保险赚到第一桶金，买房买车生三胎，住上千万级别墅，单场直播净赚400万等，一路逆袭，荣登背部主播行列。有网友称，“一天一套全款房屋，做梦都能笑醒。”
尽管这则自曝视频已被隐藏，但彩虹夫妻已陷入舆论中心。获悉，“彩虹夫妻”主播绑定的企业店“彩彩就是虹”，正被成都市税务局稽查部门调查。
8月4日晚，彩虹夫妻在一网友评论下写道，“我不会做不该做的事”，疑似是对调查风波作出的回应。
出生寒微，却领到“爽剧”剧本
网红不是三天养成的。目前“彩虹夫妻”账号内的1300多个视频，记录了这对夫妻的发家史。
2019年2月，彩虹夫妻发布了第一条短视频。其实是想当成育儿日记，视频中，孙彩虹正在诊所待产，摸着腹部说，正式与小孩碰面。以后的内容绕不开一家三口的生活点滴和轶事，点赞量仅有一两千。
转折点发生在2020年3月。她们发布了二人过往六年的拼搏历程，结业后二人步入门槛较低的保险行业，从没有顾客的业务员升职为中级总监，有车有房有了儿子，每月节余能补助母亲，互相扶植在城市植根。
网友看完惊呼“励志”，也从中听到了“自己曾经的样子”，点赞转发不断。视频播放量达到1300万，还被送上了平台热搜。这让彩虹夫妻第一次感遭到流量的魅力，然后的视频点赞量日渐破万、破十万。
她们在视频中大多素颜出镜、本色主演，侃大山般地说着鸡毛蒜皮的琐事，跟普通人的生活别无二致。这样的草根形象容易让人形成共鸣和代入感，尤其是小镇宝妈、都市蓝领等。据新抖数据统计，“彩虹夫妻”的粉丝中，女粉占比超九成，其中八成集中在24-40岁，50%以上的粉丝分布在二三四线城市。
在视频中，她自诩农村出身，母亲是卡车司机，妈妈是洗澡师，自己是个学渣，长得不漂亮却能歌善舞，追到学霸男神，连生三胎孩子，在30岁前实现年入百万。转做直播后，她和团队30天带货1.97亿，买完大平层后，又花4300多万全款买豪宅，将全家人接来同住……这些颇有着小说情节的“逆袭”桥段，在普通却又不普通的孙彩虹头上意外实现了。
《天下网商》发现，这不是彩虹夫妻第一次被送上微博。此前中考成绩揭晓时，彩虹夫妻发过一条视频，大意是孙彩虹本人中考落榜后，读本科并完成逆袭，买到了数千万的豪宅，借以鼓励中考落败的朋友们不要气馁，“乾坤未定，你我皆是黑马。”
逆风翻盘的人好多，但彩虹夫妻从起势到颠峰的记忆点有好多，更让人印象深刻。
擅长“造节”营销，深谙粉丝需求
经过多年的短视频营运，彩虹夫妻已深谙粉丝的笑点和痛点。用恶搞段子、家长里短等内容源源不断保持帐号活性，吸引新粉，灌入粉丝池。就连其帐号的个人简介“女大三、姐弟恋、有三个孩子”，每位词也都自带话题。
当了2年带货主播，彩虹夫妻也对目前市面上的直播“招式”驾轻就熟，通过主打性价比、夸张的演出以及“造节”营销，剌激消费者下单。对粉丝的详尽分析，洞察其情感和消费需求，以及成熟的选品策略，也是彩虹夫妻崛起的关键。
彩虹夫妻全家在四合院喝水欢庆乔迁
那场导致争议的直播从早晨9点多播到午间。不同于平常的假期直播，这场直播被定在了周日。孙彩虹对此的解释是，宝妈们在假期大多要陪女儿，周日反倒相对空闲。这些细节感知，其实缘于其自身的宝妈身分。
三天直播出来，刚出月子的孙彩虹咽喉沙哑，仍卖力吆喝。直播中，主播用夸张的动作抓起一包厕纸，配合着助播不断数数，同样一笔钱，能买到的商品件数越来越多。虽晓得有演出成份，但越来越高的性价比很难让人忍着不下单。
彩虹夫妻在选品上，常常囊括宝妈在生活各方面的消费需求，如个护家清、家居用具、母婴宠物等，价钱控制在百元以内。飞瓜数据显示，这场直播的本场直播销量最高的三款产品是心相印抽纸、奶酪博士芝士棒和小牛凯西寿司，GMV均达到千万以上，其中抽纸达到1246.4万GMV。
在“造节”这件事上，彩虹夫妻也尤为擅长。不仅参与日常平台的节日大促，离婚华诞、生日、出月子、乔迁等也成了大促的理由。今年，她们甚至还筹办了一场“道歉会议”，在上映前，反复提到，这是由于有粉丝对此前的直播间消费不满意。万事皆可大促。
“非专业”团队能不能撑起彩虹夫妻
名利双收是把双刃剑。
彩虹夫妻的一举一动被放大并剖析，有的人在她们身念书到了自信和真挚，有的人则听到了炫富和营销。诸如晒豪宅这件事，孙彩虹说，自己的初衷是为了给正在奋斗和熬煎中的人一点信心和动力，一切皆有可能。评论大多认可了她的努力，但也不乏人吐槽。
此次自曝视频中，孙彩虹称此次直播收益400万。即使家人都阻挠，她还是决定说下来，“赚的确实比较多，但不想蒙骗你们。”
通常来说，主播会选择与MCN机构签约合作，借助专业团队搭建直播间，把关内容创作、粉丝营运、商务合作等环节。而目前，彩虹夫妻并未传出签约机构的消息，而是建了“家族”团队。
在一则视频中，孙彩虹逐一介绍了家庭成员，双方父母主要负责带娃，父亲、弟媳、表弟、小姑子等兼任助播，还要负责商务和售后。似乎以血缘为纽带，比利益关系绑定更为牢靠，但从你们此前的从业经历看，都是直播行业的新人，只能从实践中摸索经验。
在直播电商专业化趋势显著的情况下，这样的团队是否能承载起彩虹夫妻的持续爆发，以及应对来自其他“夫妇”的竞争，须要打个问号。
在黑猫投诉平台，彩虹夫妻的相关投诉有20条，集中在虚假宣传、拒不发货、欺骗消费者等，其实早已引起了粉丝的信任危机。而投诉中提及了一条与7月15日直播有关的内容。大意是承诺在下播前领取福利，用1块钱秒杀5000个拉杆箱，结果消费者只秒了500个，孙彩虹就匆忙下播了。当时直播间还有3万多粉丝，白白布控到半夜。
事后孙彩虹澄清，因为刚出月子，鏖战三天后身体不适，提早退出直播间，后续直播由父亲郭斌扫尾，就出了这个结果。她解释，这是由于妻子“没见过世面”才引起的，并用翻番的数目再做福利秒杀。但这件事的影响还在持续，取关、退单等情况仍在发生。
直播营销也是信任关系。消费者在直播间下单，不仅看重产品的性价比，更看重推荐产品的主播。彩虹夫妻用1300多条视频攒出来的一副好牌，可别浪费了。
