从实体店月均几十万的成交额，到月均7000万GMV的快手店家，转型线上的五年时间里，西爷（快手ID：Z13562768705）的直播带货月成交额翻了两百多倍。“如果说当初我没有选择去快手直播，而是自己做线下店面，即使我做到100家连锁，也不会抵达现今的成交额。”
从服饰主播出身，跨界美妆领域，再迈向全品类带货，西爷每一次的成功转变都离不开常年积累的私域流量，而依托直播模式与老铁构建起的强信任关系纽带，也为西爷等快手店家跨品类带货，拓宽商业版图提供更多可能。
深耕短视频+直播，收获精准私域流量
西爷最初在青岛平度经营实体童装店，最多的时侯拥有5家店面，开在步行街和超市繁华处，每月成交额几十万左右，在实体店面中生意相当不错。
2018年6月，一次碰巧机会，西爷接触到快手，后来自己也会发一些作品，展示店面里的服饰。通过短视频作品积累了一些粉丝后，西爷开始尝试直播。
“我直播就在实体店里，坚持每晚两场，中午一场，晚上一场。”除了每晚固定时间直播外，西爷还坚持更新短视频作品，“我每晚发作品在10个左右，最少也得在5个以上。”
直播这些自带导购属性的带货形式，依旧属于公域流量的范围之内，但是快手的直播社区气氛，能在交互性下构建起强信任度，利于公域流量向私域的转换。
在短视频和直播内容的持续高效输出下，西爷在半年时间内积累了60万粉丝，且粉丝与店面风格匹配度极高，“我卖的是年轻化的休闲时装，以欧货为主，我的粉丝也大多是上班族，还有一部分是自己做小生意的年青男性。”
快手普惠价值观下的流量分发模式，让西爷通过短视频从零开始，积累到了可观的粉丝数，而垂直细分的粉丝群体界定也让西爷的店面精准匹配到目标消费群体。
“我的服装客总价200-300元，算是一个相对较高的消费水平。”消费目标确切的粉丝群体关注，也为西爷带来了高下单率，使其虽然在客单价不低的情况下，也能有不错的销售成绩。
凭借多年的线下服饰销售经验，加之自身奢华的形象和独特的搭配风格，西爷渐渐在快手产生了“活的衣架子”人设，大多数关注她的粉丝，都是先看中她的穿衣风格或是打扮，进而逐步成为“老主顾”，这也促使目前西爷拥有的270多万粉丝黏性颇高。
从服饰到美妆，老铁需求促主播变革
在完成原始粉丝积累后，西爷关了所有线下店面，把快手作为惟一卖货渠道，专心做主播。除了下降的销量外，西爷在快手还收获了又一身分——美妆主播。
之前，总有粉丝在直播中留言“求同款口黑色号”“求眼影”……在下单西爷家的校服同时，大家还想要更全套的服务，这也让西爷很自然地从服饰的单一领域延展至美妆，拓宽了自己的带货品类。
“我带美妆得益于粉丝的反馈，”据西爷介绍，“最开始是几个单品地加，后来就全天做一个品类，做品牌专场。”
在美妆产品的选择上，西爷的标准仍然是品质优先，因此她大多和高知名度的品牌合作。而部份品牌，如美宝莲化妆，韩束、韩后、欧诗漫等，则是在看了西爷的直播后，主动找到西爷合作。
随着订单量的降低，西爷的电商团队逐步扩大到60人，直播、运营、售后、打包、客服等，每个类目都有不同的负责人，专人专事，发挥个人长处的同时也提升了工作效率。
货品质量仍然是西爷所看重的。每天九点到工作室后，西爷和主播会在直播前将明日所带货品重新过审，卡紧“最后一条防线”。而身为主播，她也对自己的专业性有所要求，“我会去了解所有产品的卖点，包括美妆的每位成份我就会去剖析，适合什么样的人群，专业知识我要去了解、学习，再去发作品。”
对于服饰店家出身的西爷来说，美妆是一个全新的领域，但西爷的这一步跨越却是顺其自然。通过做服饰主播建立人设，在快手精准粉丝的匹配下，积累了年青且有消费力的女人群体后，西爷惊喜地发觉，这部份粉丝群对美妆品类也同样具有极高的热情。
用快手三年，收获“服装主播+美妆主播”的双重身分，让西爷在线上以较低的成本投入，实现了对于实体店家来说，难度较大的多品类售卖方式。
相比于线下店面的跨品类销售难，快手特有的私域流量，为店家扩宽模式增加了试错成本。主播在快手以直播的方式，直击消费者的着力需求，能够在稳定原有销售模式的情况下，获得更多可能性。
服装主播可带万物，高粘性粉丝创造更多带货可能
在西爷看来，作为一个服饰主播，珠宝、男装、女装、小饰品，甚至饼干，家用电器都可以带货。基于前期的粉丝积累和自身沉淀，服装主播可以带万物。
随着消费观念的升级，消费者对于服饰形成了实用需求之外的更多需求，越来越多人开始从“有得穿”到“穿得好”的观念转变。服装主播一方面拥有多年的服饰行业经历，本身具备一定的审美和搭配方法，另一方面，其风格可以通过直播形式呈现，更容易导致消费者的关注，从而强化服饰主播与粉丝的信任关系，也更容易引导粉丝订购其他品类的产品。
“老铁须要哪些，我们都会去给他带哪些。”现在在直播中，西爷会在美妆和服饰介绍中，穿插一些其它的百货、食品。从服饰到美妆，再到全品类带货，每一次突破都得益于西爷维护得挺好的私域流量。“我跟我的粉丝相互信任，彼此间早已构建了良性的互动和沟通。”
在快手做主播的三年半时间里，粉丝的支持让西爷很受感动。有时自己带的某个品牌或商品断货了，粉丝虽非其它订购渠道的选择，也会由于对西爷的信赖，多等一段时间。
粉丝和主播之间产生的强纽带关系，也为西爷带来了的高复购率，这让她感受到了职业的幸福感，“我最开心的不是一场能赚多少钱，也不是三天能卖多少东西，而是我的粉丝有哪些须要会第一时间告诉我，并且在我的直播间会不停地回购。”
两年时间积累了273万粉丝，每场直播平均在线人数保持在1万左右，平均每月7000万GMV，优异的带货成绩让她深受别的平台的关注，但快手老铁是她无法割舍的。“我喜欢快手平台上人与人之间天然的那个粘性，作为一名主播，只要快手老铁还在，我就乐意仍然在。”
作为一位从服饰跨界到美妆的带货主播，西爷的经历让我们看见，服装和美妆两个垂类的粉丝有着很强的联系，这也带给了服饰主播们一些启发，可以在带货服饰的同时，尝试跨界带货，美妆领域也是一个不错的选择。未来，西爷想要继续开拓，尝试全品类带货，也会考虑建鞋厂自己去做生产。“希望我自己的粉丝每晚有所下降，实打实地希望自己每晚的业绩有所突破。”
