易迅牵快手，这事儿好多人都晓得了。
但合作背后的逻辑究竟是哪些？看下水下的东西似乎也挺有意思。
我正好在易迅待过一段时间。在我看来，相比之前的各类折腾，此次和快手合作是易迅开拓下沉市场的最佳尝试。
做过电商产品的都晓得，电商业务的核心三要素是人、货、场。
易迅在人和货上都有优势，而「场」就是易迅持续在深挖和探求的领域，尤其是下沉市场。
易迅想在下沉市场再造一个易迅，就必须开拓新的「场」，说白了就是触达下沉市场用户的渠道。
所谓的「场」，可以理解成卖货场景，例如线下超市是天然的销售场地，转移到线上，就是各类活动专区或则让利促销。
本质上，618和双11都是人为建立的「场」。
通过不断完善「场」，之后将「货」更多的销售给「人」。
「货」不仅指单纯的商品，还包括供应链，这恰恰是易迅的优势。
且这些优势须要经过常年的积累，很难短期复制甚至赶超。
「人」说白了就是流量，易迅自有流量足够，但是又有优质货源，所以通过不断完善「场」就可以促使成交，因而拉高GMV。
GMV是评判一个电商平台的核心指标，实现人、货、场的两者联动，才能不断提高GMV。
GMV起来了，市场就有信心，股价会下降，投资人自然高兴。
上个月的618大促，易迅联合快手推出了「双百亿补助」计划，数据结果挺不错的。
6月16日当日，快手主播们直播带货可以直连易迅商品，全天实际支付金额14.2亿。
注意，这儿是「实际支付金额」，并不是传统电商统计维度的GMV（下单未支付也算）。
也就是说，假若不考虑退钱退款，这14.2亿就是实打实的成交支付金额。
这比虚高的GMV更能反映真实情况。
都晓得，快手的老铁文化很厉害，实力宠粉是快手主播们必须拿捏的知性。
为了粉丝的利益，快手主播们可以对厂家和供货商十分强势，供货商不但买账，还非常支持。
理由很简单，主播带来的交易量大，交易量就是钱。
这些实力宠粉，致使快手作为一款短视频产品，可以在主播和粉丝间建立起很强的社交属性。
这跟「主播-听众」的定位是不一样的，这些关系只能带来流量。而「主播-同学」的关系带来的是信任。
有了信任，再做交易就顺了。有了持续的信任，就可以形成持续的交易。
快手日活超过3亿，其中电商日活用户超过1亿，且大部份都是下沉市场的用户。
更重要的是，快手的用户性别分布中，女性用户居多。
以上这种，正是易迅想要的。
这么，快手须要哪些呢？
很简单，优质的供应链以及供应链管理能力。
后面说了，在「货」的部份，也就是供应链能力，不是一十天、也不是靠资本可以短期催熟的，必须经过常年的建设和持续的投入。
易迅之所以具备优秀的供应链管理能力和货运配送能力，都是过去那些年的持续发力。
对于快手而言，想达到和易迅一样的质量，可能须要把同样的路再走一遍。
然而，从战略角度出发，这不是快手该做的事情。
所以，选择一个优质的合作伙伴就成了快手释放平台上老铁们巨大消费潜力的关键一步。
不是所有的主播都有完整的供应链管理能力，但她们有老铁，带货变现是刚需。
快手选择易迅，就是给主播们解决了供应链问题。
快手用户在快手小店可以直接订购易迅自营商品，无需跳转，但是货运配送和售后可以直接享受易迅服务。
这对快手来说解决了特别大的问题，易迅海量的品牌商品和优质的供应链服务能力，都是快手和主播们须要的。
在产品层面，别小看这个无需跳转。
根据快手的体量，少一步跳转带来转化率的影响会直接反应在成交金额上。
做过产品的都晓得，每降低一步，转化率就会下降一截。
对于直播和电商的格局，刘润老师整理过一个拼图，我觉得是十分全面并且完整的。
从线下到线上再到直播，从搜索到内容再到社交，零售和互联网的结合，让传统零售市场在不断升级。
几乎每一个细分领域都有大鳄站位，而当下焦点的核心就是直播电商。
天猫直播、抖音直播、快手直播，这三种直播带货方式看似一样，实际还是有区别的。
从成交效率上看，自带社交属性的快手其实是比较高的，老铁跟主播，直接买买买。
易迅在陌陌上的口子早已开了很多年了，「京腾计划」也在今年顺利续约。
雄踞陌陌如此大一个流量入口，为何易迅和腾讯之间又长出了一个拼多多呢？
虽然还是「场」的问题。
易迅在陌陌发觉页的入口只是一个静态的广告牌，在「场」的建立上太单调了，但是是极其被动的，只能等着用户进。
而拼多多挺好的借助了陌陌的社交产品属性，通过拼单帮忙杀价等社交行为推动了交易。
从这个角度看，拼多多在陌陌内建立的「场」比易迅的效率高太多了。
拼多多通过这些产品机制，把无数个陌陌群和无数个用户的同学圈都弄成了拼多多的「场」。
要晓得，陌陌十几亿的用户几乎覆盖了全中国，而海量的下沉市场用户都在上面。
这是拼多多能在红海电商圈脱颖而出的关键致胜诱因，瞄准了新人群、抓住了优质渠道。
易迅想在陌陌上再获得机会的可能性不大，所以换一个渠道去触达它想要的用户就成了惟一选择。
相比之下，快手是最合适的。
不能说快手对易迅下沉有决定性的主导作用，但抢断疗效一定是特别好的。
易迅想要的是快手建立的「场」，之后借此去触达下沉市场用户，尤其是占易迅用户主体的女性用户。
快手有6成以上是女性用户，易迅的3C数码以及各类电器产品，是这类用户的刚需。
我看了一份名叫《2019快手商户经营现况研究报告》的剖析，61%的快手商户月收入超过10万，可见快手用户的消费力还是很强的。
快手和易迅的合作，堪称是多赢。
然而，合作的潜力似乎远远不止于此。
快手上不只有老铁，还有老铁背后的家庭以及她们的社会网路，这是易迅打开下沉市场的突破口。
如何挖，考验易迅。
易迅如今在全省的配送覆盖率已然达到99%以上了，下沉市场，易迅必须拿下。
就连易迅零售CEO徐雷也说了，下沉新兴市场是2020年易迅三大必赢之战。
易迅也不只有3C，还有好多丰富的品类，这种对于下沉市场用户来说都是品质更好的商品。
怎么让主播借助好易迅的商品库和供应链能力，考验快手。
我们理解的下沉市场用户，并不是都贪实惠，她们对品质的需求远不亚于一二线城市的用户。
下沉的是市场，但需求是持续升级的。
对于下沉市场的用户，可能好多人第一次接触电商就是通过直播，她们的网购需求一旦被打开，市场空间特别大。
搞定了供应链，快手可以推动释放电商潜力。
打开下沉入口，易迅可以推动布局终端市场。
抖音和天猫、快手和易迅，直播电商的大戏，其实才刚才开始。
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您好，我是唐韧！。
写过代码、做过产品、出过一本书，在创业公司混战过，也在大厂服役过，现在是一个自由职业者。
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