“那次预售有人买了100多个花头，我都认为他‘疯’了。”聊起印象深刻的一次直播，在快手专卖朱顶红的天津小花妹李雅男是激动的，这一场直播她单日销量突破了20万，是未曾有过的成绩，而老粉丝的热情也让她认为不可思议。这一切发生在快手电商花束盆栽的一个普通主播头上。
2020年因为疫情缘故，小花妹李雅男和她丈夫“张大漂亮”（快手爱称：天津朱顶红；快手号：xiaohuage811911599），夫妻两人在快手开辟了一条“线上花路”，把一个个大“葱头”一样的朱顶红卖到了全省各地，一年能卖超十万株，年流水近千万。
实体花店变革快手直播卖花
小花妹夫妻实际早已步入花木行业17年了，拥有自家的苗圃基地，线下生意也做的如火如荼。在线下，她们除了转让花束盆栽，还开拓了企业顾客，提供办公区大型绿化的租摆和养护业务。2018年，小花妹据说有好多人在快手卖东西，便注册了帐号，时常发一些养花小窍门视频，主要想给自己的线下门店拉拉顾客，另一方面想瞧瞧全省各地的人有没有在线上买花的。
在快手连续发短视频积累了3万粉丝后，2019年4月，小花妹开始即将直播卖花。彼时，快手小店功能还没开通，小花妹前期就靠陌陌销售，“有时三天能卖3000多元，有时也能卖到1万多元”。虽然有些麻烦，线上销售额还是逐渐远超实体店。2019年9月，快手上线了“小黄车”功能，小花妹的线上花店发展就更快了，“微信一个人应付不过来，小黄车一下子就搞定了。”然而，实体花店的生意却每况愈下。
突如其来的新冠脑炎疫情更是让实体花店雪上加霜，同时线上生意也面临挑战。2020年初，从大年初二起便被软禁在家中的小花妹夫妻，无法去花木基地对着朱顶红实物直播，一时间深陷未能开直播的窘境。这时，小花妹的母亲“张大漂亮”想到，可以在直播间展示花木相片，给粉丝讲解不同种球开的花长哪些样子。这一直播形式很快获得了粉丝认可。在第三天直播中，她们就卖出了18000元，然后渐渐涨到两万、三万、四万。销售额的下降让小花妹对自己的小店有了更大的信心，“当时就认为，我们可以通过快手平台把生意做大”。
去年末，小花妹关闭了线下店，全心全意经营快手，“这是在线下很难实现的，由于虽然是再有经验的店家，也不可能在全省各地都拥有门店。”同时，小花妹也想再努力一点，有更多突破。
相关负责小二表示，“针对小花妹这样有基础的主播，我们会有专人一对一支助。新主播，我们有tr免减新政、产业带银河造星计划。”
02.私域带来高复购反向推进行业迭代
有优厚经验的小花妹夫妻为什么选择朱顶红这一单品呢？一是出于喜欢，二是因为朱顶红好养，除了容易养，朱顶红各色各样的花色使其更有吸引力，养花的成就感和花色可以剌激用户持续消费。事实上，从小花妹粉丝的高复购也可以看出这一点，“我们的资深粉丝家里都几十颗起步的，甚至有人买了几万块的种球。”
其实小花妹也有不少的卖花小方法和粉丝营运小方法，总价在30-50元之间的朱顶红种球，采取直播间满百包邮，起码能卖出2-3颗。另外一招，是把粉丝拍摄的朱顶红视频发在自己的帐号上，在与粉丝们的往来交流中，小花妹夫妻和她们构建了很深厚的爱情，经常就以庙会友，“实在没时间拍短视频的时侯，就让粉丝们拍一些给我。”而小花妹也会给资深八九级的粉丝花友打算好多专属福利。
不过近日小花妹不怎样上播了，视频也是抽空才拍，主播的工作更多交给了张大漂亮，货成了困惑她最大的问题，“朱顶红都要从美国订货，每年四十月就开始了，之后春天卖到今年三十月，明年海外也很畅销，供货有困难。”而小花妹对于品质要求很高，国外目前并没有专业基地，且从成本到产值都不能满足她的需求，此前小花妹也不敢大投入，怕市场不稳定。而日销破20万的那场预售给了她信心，她早已开始联系多家基地，尝试自己上组培设备打算自建供应链，“这是提升市场竞争力的主要手段，也不想受制于人，还想着销量一年能破千万。”03.信任之下的无限可能性
单品售卖策略下形成的困局，小花妹一方面积极尝试自建供应链基地，另一方面也在拓展售卖品类，同样好养的兰花和荒漠玫瑰都是近日在尝试的品类。
对此，快手电商花束盆栽小二表示，由于快手强悍的私域粉丝关系，粉丝们乐意从小花妹的直播间，了解更多的花束盆栽鉴赏和养护知识。首次订购后，粉丝们见证了主播优质的货品质量，就很容易形成复购和熟人推荐。有了这层信任做支撑，主播与粉丝之间的关系更像是同学、老铁。目前快手电商花束盆栽行业也在积极拓展这种垂直品类，为快手用户提供更丰富的货品生态。
在2021年的快手电商服务商生态会议上，快手电商负责人笑古就曾表示，“我们希望用各类各样基础体验的保障和更高层次的体验保障，让主播和粉丝之间形成更多的信任，让你在售卖时消耗的信任，在用户领到货的时侯全部拿回去，形成更多的信任，提升整个复购。共同构垒砌快手极至信任社区，减少双方交易成本。当行业信任机制、产品信任机制和极至信任体系越来越建立时，信任经济终将会成为快手电商的‘第二下降曲线’。”
对于小花妹来说，来自粉丝的信任也正在成为她的第二下降曲线。
