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商业洞察丨作者/刘润整理/由之
这是刘润公众号的第824篇原创文章
每次见到朱峰，我就认为这个世界不公正。
朱峰是80后帅哥，更是才女。
中学5年级，她早已考下了程序员证书，中学保送复旦计算机系。
而且为了上新闻大学，她舍弃保送，出席中考。
结果报考了复旦学院新闻大学，连续两年都是年级第一。
学霸。虐你，虐到你无言以对。
结业后，基于大学期间的研究成果，她在2014年涉足短视频创业，并很快领到了天使轮融资。
到如今，她的公司“星站”已经有300多人，在北上广布局，北部拥有数千平的直播基地，在短视频平台上一共营运了2亿粉丝，是抖音和快手上最大的内容矩阵。
同时，星站也是快手评分最高的官方服务商，她们为官方代营运的帐号高达400多万粉丝。她们会定期给抖音、快手等平台内部人员做培训，教她们如何去做内容。
目前她们也是官方平台认证导师，有赞、新榜、正和岛、36氪、42章经等机构的短视频课程导师。
不仅创业开公司，朱峰还上新闻联播，接受首相会见，在北大、中国传媒学院作客座院士，被福布斯欧洲评为30位30岁以下的创业精英。
这种，都是朱峰这个80后小帅哥做的。
朱峰
我仍然想要访谈朱峰，聊一聊她为何能在他人还没搞懂时，冲进短视频领域，又迅速做得这么成功的？
雄踞2亿粉丝内容矩阵，作出一个又一个热卖短视频，她的方式论究竟是哪些？
这一次总算有了机会。
朱峰给我们做了一场分享，十分惊艳。
明天，我就把她的方式论，分享给你。
—1—
时代赋于的流量红利
朱峰为何会选择在短视频领域精耕？
要剖析其中最重要的诱因是哪些，那一定是时代。
我们生活在一个流量正在被重新分配的时代。
在过去，线下流量被锁在商业中心，店家须要用房租去买流量。
到了互联网时代，流量被锁在门户平台，店家须要投广告去买流量。
而到了联通互联网时代，这种被锁在商业中心、门户网站的流量，开始挣破桎梏，自由飘荡，流向了微博、微信等社交app。
过去以固态方式存在的流量，如今开始以液态方式存在了。
店家甚至可以做到用零成本撬动巨大流量，这是时代赋于我们的流量红利。
2011年，魅族公司推出了红米手机，当时魅族网的负责人黎万强想向雷军申请宣传费用，雷军说，能不能不花钱宣传？
黎万强以为雷军在开玩笑，结果雷军就真的没给钱。
那如何办呢？
黎万强利用微博来推广，取得了巨大成功。
因而魅族初期的营销几乎没花钱。
到了2013年的陌陌时代，好多人开始做陌陌公众号。
我和罗振宇都是2013年开的公众号，但由于我主业是咨询，仍然疏于在线下构建影响力，所以到明天我公众号的关注也不到100万。
而罗振宇仍然旨在于在线上构建影响力，稳稳地抓牢了陌陌这波流量红利，几年以后就积累了1000万关注。
然而到明天，陌陌的流量红利几乎早已被消化完了，公众号的打开率跌至2%。
即使你比罗振宇更有才气，如今你想再做一个罗辑思维这样体量的公众号，也十分困难了。
那明天的流量红利去哪了呢？
朱峰说，明天的流量红利在短视频领域。
2017年初，中国电信公布了一组数据，用户月消耗流量排行前十的APP分别是快手、微信、哔哩哔哩、抖音、虎牙直播、火山小视频、爱奇艺、美拍、新浪微博和网易云音乐。
10个中有9个都和视频脱不了关系。
到明天，快手国外月活用户数突破4亿，抖音国外月活用户数预计早已超过5亿，全球月活更是超过8亿。
以抖音、快手为主的短视频平台早已成为了新的流量洼地。
朱峰很早就敏锐地发觉了这一点，所以她果断把公司的重心从原先的优酷等长视频平台，转移到了快手等短视频平台，迅速捉住了这波流量红利。
目前她的公司“星站”旗下拥有着抖音、快手最大的内容矩阵，孵化了500多个小号，累计了2亿粉丝。
在流量被重新分配的时侯，捉住释放下来的流量，就是紧抓时代的机遇。
—2—
让人中毒的短视频平台
那具体来说，抖音、快手这样的短视频平台究竟是干嘛的？
为何现今好多人都说，抖音、快手有毒，刷上去根本停不出来？
以抖音为例，抖音是一个音乐短视频社区，用户可以拍摄时长15s左右的视频，再配上歌曲和app提供的滤镜、特效，因而创作自己的短视频作品。
不仅创作视频内容，更多的用户在抖音上都是在观看内容。
你不用害怕没有内容可看，看完一条短视频，右手往上一滑，无缝衔接到下一条内容。
但是系统推荐的内容都是你爱看的，你看得越多，系统给你推荐的内容就越符合你的喜好，所以刷起抖音来，往往一不留神几个小时就过去了。
而快手最早是在三四线城市火上去的。
好多三四线城市的“草根”，通过短视频、直播在快手上一夜成名。
例如，快手上有一位采蜂人，通过发布自己在峭壁上采蜂的日常视频，在快手上吸引了100万粉丝关注。
他在快手上卖牛奶，客均价是170块钱，每位月能稳定收入80亿元人民币。
而他只是快手上的一个头部帐号。
再例如，快手有一位肩部网红，在2019年双11的收入超过20亿。
他主要的收入方法就是直播和卖货。
有的网红做生日直播，单场收入是500亿元人民币，后来开了家网店店，就在快手上做直播，当场就成交了1.5个亿。
这就是普通人玩快手。
而大量的传统品牌，还仍然在门外“看不懂”。
于是朱峰帮着新兴品牌开始布局，例如帮啤酒品牌“醉鹅娘”从0开始代营运，涨粉超过100万，每月超过100万的销售额；为了让更多企业及时布局短视频机会，也为企业做矩阵的咨询与培训服务。
短视频平台起火，这背后不仅仅是用户习惯的改变，也是科技所带来的改变。
由于5G时代就要到来了，手机上网速率将达到12G。
12G是哪些概念？我在北京家里的网速是200M，而1G是1000M。
也就是说，5G时代的上网速率将是现今的60倍。
这意味着哪些？
这意味着，手机终端可以承载越来越多、越来越复杂的内容。
曾经我们在手机上看视频会花费大量流量、会卡顿，而之后短视频的播放将会十分流畅，所花费的流量资费也将几乎免费，这是短视频这波流量红利的科技基础。
—3—
用数据驱动的形式来世产内容
那在这样的大趋势之下，朱峰的星站团队是如何做的？
她们详尽研究了抖音、快手这两个平台，为何还能实现人与人链接？为何还能在短期之内让一个账号达到很大的爆光？
抖音、快手等短视频平台和优酷、土豆等长视频平台有一个本质的区别，就是万人千面。
哪些意思？
你晓得在优酷、土豆等平台上，是谁来决定哪条视频才能上首页吗？
是人工编辑。
她们有一个几千人的编辑团队，每天都在看视频，见到认为好的视频，拍得很高档、很清晰，内容也很不错，就凭经验把它放上首页。
然而抖音和快手就不同了。
在抖音和快手上，你看见的所有视频都不是人工选择的，而是机器按照你的喜好，用一套推荐算法帮你选择的。
所以每一个人在首页听到的视频，都不一样。
这就是万人千面。
星站团队通过不断用数据测试，研究出这两个平台的推荐算法，反向“解码”出了究竟哪些样的内容更容易被系统辨识并推荐。
以快手为例。
快手有一个发觉页面，是集中最大流量的地方，里面都是系统推荐给你的短视频内容。
你想让自己的视频被更多人看见，就要想办法让自己的视频上发觉页。
那如何能够让自己的视频上发觉页？
你说那其实是内容要被用户喜欢啊。
没错，只有用户喜欢你的内容，你就会收获更多的关注。
然而在被用户喜欢之前，你首先要做到被机器选择。
哪些意思？
快手有一个视觉辨识系统，机器会先手动辨识你的内容，辨识以后再选择是否匹配给相关的用户。
假如你的内容不能先被机器辨识并选择，那你的内容再好，也不会被好多人听到。
那如何能够被机器选择？
例如你发了一条金毛的视频，快手的系统都会辨识下来这可能是一个兔子，它就给你的视频打上一个标签叫萌宠。
打上标签然后，它就把这个视频发到一小部份同样带有萌宠标签的人群中。
倘若这时侯这个人群的打开率到了一定的阀值，系统才会判定这个视频确实是一个萌宠视频，接出来都会推荐到更多带有萌宠标签的人群中。
假如你视频的播放完成度、点赞量、评论量、转发率等数据达到了一定的阀值，就说明你的内容用户很喜欢，系统都会把你的视频推送到更多同标签的用户中。
这样不断地匹配和推荐，你的视频都会被越来越多的用户听到，这时侯你才能上热门。
抖音也相像，你在抖音上操作多了都会被系统打上相关的标签，系统会通过标签匹配来做分发。
这就是平台的逻辑，它实现了万人千面的传播，你是哪些样的人，你看见的世界就是哪些样。
所以，想要被机器选择，你就要先定义自己的人设，通过各类标签的形式，让机器辨识你是谁，你是干哪些的，你想影响哪些样的人群，之后再做到让用户喜欢。
理解了平台的逻辑以后，朱峰团队就开发了一些检测工具、算法剖析工具来反向推论和测试生产内容的规则。
例如什么诱因才能决定你能够上热门，细致到上传时间、作品的上传品质、色阶值、关键字、标题如何取，标题字数、标题的倾斜角度、视频的快进速率、发布频次等等几十个维度。
之后去生产大量短视频，在这几十个维度上做微调，做AB测试，用大量帐号去做赛马。
例如十个帐号，其中三个帐号起量，七个帐号没有起量，就定性定量地剖析是什么元素造成它起量或则没有起量，什么元素造成它能上热门，这时侯才能得出第一套比较模糊的内容生产规律。
之后，再做第二批赛马。
第二批赛马结束以后，又得到更精准的一套内容生成规律。
这么不断循环往复，去反向推论整个平台的推荐算法。
最终，通过技术化的剖析、大量数据的测试、快速的筛选机制，星站就跑出了一套比较行之有效的短视频生产规律。
之后再按照这种生产规律来工业化生产视频内容。
用数据工程师，而不是视频设计师的眼光，来看待抖音和快手。
星站因而孵化了500多个小号，累计了2亿的粉丝基础。
—4—
怎么让机器选择你，让用户喜欢你
看到这儿，我不得不敬佩那些小同学的聪明才智。
好多人成为网红是误打误撞靠运气，而朱峰她们批量化构建网红完全凭套路和技巧论。
那具体来说，有什么能让机器选择你、让用户喜欢你的套路呢？
首先，你要晓得的是，每一个帐号都是有权重的。
哪些意思？
你在注册抖音帐号以后发布的前五条视频，假如播放量没有达标，或则你的上传频次太低，那基本上你这个帐号就被关“小黑屋”了，我们把这样的帐号称作僵尸号。
一旦被关“小黑屋”，你的帐号就没有权重了，机器会觉得你是一个不太认真的创作者，那他就不会把你的视频推荐给他人。
这个时侯你上传第六条视频，哪怕内容再好，机器也不会给你流量。
所以，在营运第一个帐号的时侯，你就要保证上传频次和上传质量，给视频打上十分明晰的标签，让机器更好地辨识你是具体做哪些内容的，尽早把权限池做大。
第二，在内容上的万能法则，就是制造反差，找寻共鸣。
哪些意思？
通常来说，一条视频有三个环节：谁，在那里，干哪些。
这个时侯我们就要在每一个环节中制造反差。
我举个事例，一个女孩在中学里上学。
这三个环节你如何制造反差呢？
我可以把女孩换成老太太，弄成一个老太太在中学里上学的视频，能够提高整体视频的反差感。
这是主体反差。
针对学而思这样的顾客，星站制做了这样一条短视频：
为何要制做一条这样的视频？
学而思的诉求是疫情期间获得更多的潜在学员，得让中学生饱含好奇、觉得学习是有趣的。而且部份销售产品不是语数英那样的刚需课目，该如何设计呢？
所以，星站做了这样的定位。
通常的老师都是循循善诱、严肃和善，为了产生反差，那我们就找一个胖胖的“戏精”。而他介绍知识的方式并非通过常规授课，而是通过讲故事的形式。这是主体反差。
借助这样的反差，才能得到挺好的播放疗效。
其实，不可能靠一个视频能够把帐号做上去，而是要靠一系列视频，不断去传达：知识原先是如此剌激有意思的。
另外，在情绪方面，人的情绪都是有相通之处的，你要为你的粉丝们去发声，巧用MV的方法去突显氛围，就很容易造成你们的共鸣。
不要担忧拍摄设备和拍摄手法是否高档，在社交平台上，视频不是作品，而是社交颗粒。
真诚比方法更重要。
第三，在包装层面，朱峰团队测试出了一套行之有效的规律，我列举如下：
封面：
-最好用竖屏。这可以提高超过30%的热门率。
-色调饱和度要高。
-视频的主体要完整、易辨识。让用户看小图才能一眼认出。
-场景易辨识。
-要作出夸张的一帧，做好封面党。
标题：
-中级标题：宋体；不超过8个字；倾斜10-30度；系统色：红>蓝>蓝绿>黄>橘。
-中级：自制字体；副标题解释。
-与背景色反差。
-使用疑问句、祈使句，拎出夸张点。
朱峰的这套方式论，究竟疗效怎样呢？
以我自己的抖音帐号“刘润“为例。
我请星站团队帮我试营运了一个月，粉丝量从0达到了69.9万，点赞量累计65.2万，单条视频最高播放量为823万，总播放量为4288.7万，短期内就获得了比较高速的增速。
—5—
做抖音，还是做快手？
好多朋友刚开始步入短视频领域，都有一个疑惑：
我应当主要做抖音，还是做快手呢？它们之前有哪些区别？
抖音和快手的流量，是两套完全不同的逻辑。
抖音是公域流量，假如你想要短期内做大爆光，那你一定要做抖音。
快手是私域流量，假如你须要常年养粉，做长尾流量，那你一定要做快手。
在快手上，你的视频上热门后，吸引来的粉丝会去挖你很早曾经做的视频，我们把这个动作称作“挖坟”，所以你的视频播放量会趋向一个稳定的区间。
但抖音就不一样了。
刚开始你没有流量，忽然之间你的一条视频上了热门，会给你带来10万倍甚至100万倍以上的爆光量，但等下了热门就掉出来了，又回到原先播放量比较低的一个区间。
在抖音上，极少有人会翻看你所有的视频，你们更多的是在消费你所带来的即时性的快乐。
所以，抖音更适宜做宣传，短期之内可以带来很大的爆光度。而快手更适宜养长尾流量，沉淀粉丝。
最后的话
每一个时代，总有一群最敏感、最聪明、最优秀的人，她们就能捉住时代的机遇，而这群人一般是年青人。
访谈完朱峰，我总结出三点值得我们学习的地方。
一、要懂得捉住时代赋于你的红利。
红利是哪些？
红利，就是短暂的供需失衡。
二、每件事情背后，都有其商业逻辑。
例如抖音，靠好内容获胜没有错，而且在好内容之前，你首先要做到的，是被机器选择。
要用数据工程师，而不是视频设计师的眼光，来看待抖音和快手。
三、做事情要匹配自己的能力。
朱峰才能做到这种事情，是由于她的计算机学霸以及新闻背景发挥了重要作用。
我再一次称赞，这个世界真不公正，把逼格，才气和财富都给了她。
然而，这个世界也饱含了希望。
由于真正的精英，可以通过市场规则，紧抓时代心跳，改变世界。
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推荐
花半秒钟就看穿事物本质的人，
和花一辈子都看不清的人，
注定是迥然不同的命运。
