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公司2018年底步入快手，目前有三块业务：1）壁虎瞧瞧，大数据平台，对直播电商相关的数据进行精准剖析；2）红人好货，连接红人和好货，是快手小店中稀有的可以做选品中心或分销商城的产品；3）MCN，自主孵化红人，签约小型主播。
快手电商经营数据
GMV：在辛巴等脑部主播没有播出的情况下，快手电商日均GMV达5亿。2020Q1，2月中旬开始卖货直播，GMV环比下降200%-300%（2019Q1GMV约150亿）。TOP3品类：服饰、美妆、食品，占比70%-80%。平日，服饰约30%，美妆20+%，食品近20%。目前日均GMV5亿，已经恢复到今年（非活动日）最好的水平。预计明年整体GMV会达到2000-3000亿。
用户：快手DAU破3亿，直播DAU1.2-1.5亿。开直播的日活约220-250万（2019年12月190万），其中电商相关的占比从30%下降至37%。
主播分布：呈金字塔形，月GMV超过1亿的主播有三位数，GMV100万-1000万是全身主播，大多数主播月GMV高于100万。但快手直播带货的红人较多，不会由于某些主播不开直播就急剧影响日GMV。
交易平台分布：主要有快手小店、有赞、淘宝、魔筷星选，京东、拼多多占比较小。辛巴家族用天猫链接较多，快手、淘宝冲突时，就难以卖货；头部主播用有赞和快手小店较多；中头部主播用魔筷星选较多；小主播用快手小店较多。2019年上半年，淘宝占比最大；淘宝和快手互收佣金以来，有赞捉住机会，最多曾占50%；今年，淘宝、快手小店、有赞各占30%，魔筷星选约10%。
快手的生态合作
快手在寻求电商闭环，但商品库、交易系统等能力不足，需要时间建设。有赞缴纳6800元年费，且每单缴纳0.5元费用，对中头部主播来说成本负担较大。今年中头部主播会选择同时开有赞和小店，没办法的时侯再走有赞成交，因此有赞的占比从50%增长至30%。
快手须要阿里的电商基础设施（供应链、交易系统等），但不甘心作为阿里的流量入口，因此在寻求电商闭环，将流量留在快手。红人希望阿里和快手和谐共处，使货品既能上架在天猫，也能上架到快手小店。但是从快手的诉求出发，红人可能不得不进行选择，否则单向交佣金。
快手近日在规范整个交易平台，暂停了挂榜卖货，希望营造红色健康可持续的平台形象。快手除了想挣流量费和交易费，而是希望产生电商闭环。自2018年做电商以来，快手对电商的考评仍然是GMV，而不是收入。
快手电商的竞争力
2019年上半年，快手电商GMV约300亿，下半年翻倍；辛巴上半年GMV10+亿，整个年度138亿；有赞在2019年10月、11月的GMV环比下降3000%。
快手电商的竞争力主要在于：
1）抓住了下沉市场的消费力。很多快手的用户此前并不是天猫、京东的用户，快手捉住了这部份的增量。
2）多年的社区建设，KOL和粉丝的联接更紧密。抖音的流量在向电商直播倾斜，并学习快手的电商打法，如连麦卖货。包括罗永浩的直播，也是在向投资人、品牌商传达要注重电商直播。从直播带货的逻辑说，抖音可以复制快手的打法，但这取决于字节跳动对抖音电商的战略定位。电商早期是很难挣钱的，需要有足够的耐心来构建电商体系。
3）人堆场匹配更佳，转化率、退货率更有优势。淘宝直播的转化率远低于快手直播，因为淘宝直播的用户是奔着购物去的，但快手直播的用户“逛”、看热闹的占比更高。但淘宝直播的退货率低于快手直播，因为快手直播里选购的用户目的性不强。服饰类，有的快手主播退货率仅2-3%，淘宝直播则有的高达30%。快手的供应链体制较为原始、客单价不高，因此退货率过高。辛巴正是捉住了2018-2019H1快手“好货”缺乏的机会，作为专业的电商人，用自有供应链弄成了“辛有志严选”的品牌，建立了超高性价比的人设。
春晚活动和疫情的影响下，快手的用户画像形成了很大变化，男性用户、一二线城市用户显著增多。客总价：2020年4月16日，20-50元占比28%，50-100元占23%，100-500元占18%（2019年100元以下占比80%+）。2019年的平均客单价50-60元，今年将提高至60-70元。
2019年9月，快手引入了三类MCN：电商MCN、秀场工会、游戏工会。官方的扶植力度相较于抖音和斗鱼，其实是不够的，因为快手仍然是直接面向草根的。但有些MCN也在发挥较大的作用，如辛巴。快手的电商部门和商业化部门去年都介入了营运，如“品牌掌柜秀”、“品牌C位计划”等。
直播电商的投资机会：作为新的电商形势，淘系有的投资机会直播也会有。1）专业TP，尤其是基于数据模型的TP。2）红人端、好货端，直播电商只是改变了流量端，但是商品端没有变化，“好货”的生产端要才能洞悉下沉市场的需求，同时拥有规模化生产能力。直播带货的供应链更短，渠道优惠给消费者。
对直播电商未来的想法：1）“万物皆可播”，这是技术革命来的内容媒介的不可逆的发展趋势，疫情加速了这一趋势；2）所有的商业公司还会构建直播部门或MCN机构，尽可能接触流量；3）所有具备C端流量的APP就会开通直播功能，并且会产生寡头格局。
Q&As
Q：如何看待快手内容生态的建设？电商直播的占比会限制对用户的吸引力吗？
到现今为止，快手卖货对直播DAU、粉丝黏性是正向效应。如果有更好的货和更好的场景，电商直播的占比就会继续提高（从2019年的30%下降到目前的37%）。快手里直播日活占比最大的是游戏，约50%，未来这部份可能会转向电商直播。
Q：快手的广告收入远不如抖音，目前是否早已加速从电商蓝筹股收费？
今年的晚会曾经，快手在用户、流量获取上没有做什么投入，因此对自己的产值很“佛系”，导致快手上好多主播赚了钱，但平台没有挣钱。今年快手对商业化的目标提升了要求，但是从快手的定位来看，对公司的净利还不是非常着急。
Q：快手和其他平台（淘宝、有赞等）的关系未来趋势怎样？
我觉得快手小店的占比会继续上升，但是技术的迭代和供应链生态的构建还须要时间。
Q：加强快手小店的营运，除了技术端升级，“货”这端有如何的升级举措？
官方平台不会介入供应链，更多由红人自主“组货”，最多只会协调政府关系，争取一些鼓励新政。
Q：如何引导消费者的升级，来提高客单价？
1）疫情和晚会的影响下，快手的用户画像早已在做升级了，原来的群体以农村用户为主，追求极至性价比，而新增群体好多来自高线白领；2）原有主播想要破圈很难，但相信会有新的一批面向高客总价商品的主播出现。
Q：辛巴宣称2020年整个家族能做到1000亿GMV，这上面辛巴个人的带货量级能做到如何的下降？
辛巴在2019上半年，每场直播只卖“辛有志严选”的商品，能卖到2000-3000万；下半年做日本品牌、泰国品牌。每场都能破亿。辛巴的下降获益于“有好货”，这带来了粉丝下降。
Q：从辛巴的案例看，单场观看人次能够有显著的下降吗？
辛巴的粉丝数在下降，因此场观也在下降，但场观3000万是顶峰了。对辛巴来说，场观早已有一定困局，但“货”升级之后，不仅带来更高客均价，也会促使转化率进一步提高。
Q：快手假如要重点培养小店和魔筷，有赞未来会处于哪些位置？
个人觉得有赞的角色是比较难堪的，因此去年在做自己的流量平台。有赞的商品库不如网店，大家选择有赞的缘由：1）交易系统还过得去，2）交易费用比天猫实惠。去年有赞捉住了红利期，今年遇见了官方小店闭环的压力。
Q：目前偏背部和腹部的主播，选择有赞的缘由是哪些？
1）作为自己的交易平台，在有赞可以分销，将商品上架到有赞店面之后，其他红人也可以卖；目前快手小店还不能满足这项功能，但未来会布局，魔筷星选早已可以了。2）在有赞开店，在微信平台可以导出一部分自有流量。
Q：不同的平台竞争在趋同，未来有没有快手的用户流向抖音的风险？
这对快手来说是严重的问题。有一个现象，快手的用户玩了抖音之后就不会快手了，抖音的用户玩了快手之后就会继续使用抖音。作为短视频平台，抖音的优势十分显著，如沉浸式体验。抖音会对快手的用户产生一定的劫掠。抖音直播和快手直播的用户角逐，还须要假以时日来观察。微信直播是私域的、纯工具的，难以抢劫快手和抖音的用户；微信视频号当前无法产生较强的竞争力，因为视频都是抖音和快手的二次分发，视频号给视频主的价值还不足以让博主专门为视频号创造内容。
Q：疫情对快手的影响是如何的？
是很大的机会。疫情加速了电商直播的发展。快手和抖音本质上是流量公司，核心价值在于用户时长的抢占，疫情提高了时长，后面的商业转化是自然而然的；同时，疫情让本来不乐意做直播的人开始拥抱直播。
Q：举例来说，辛巴形成的GMV，如何分配？
淘宝、快手、辛巴就会算一遍GMV。佣金提成的话，快手占6%，淘宝6%，辛巴拿20%，其余都是店家的。
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