“在卖货的同时你也要学会去怎么让粉丝按量的使用我们的产品，从而能达到一个复购。与其他人不同的是，人家卖的是货，我卖的是‘生活’和解决方案。”
作者丨语嘉
编辑丨一昂
美杜莎、木乃伊、蜥蜴女、埃及猫神......因在抖音、快手上成功打造了这种夸张精典的造型，让魔兮美少父亲Nicole（以下简称“少奶奶”）收获了一大批忠实粉丝。
每周定期的出各类护肤教程、直播教粉丝化妆、开设线下化装培训课、创办魔兮美超市、成立自己的视频团队，这位90后的美妆博主感慨自己赶上了互联网直播盛行的好时代，让她能把爱好弄成事业，成为自己生活的一部分。
更加值得注意的是，少父亲找到了一套短视频电商变现的有效路径。据她介绍，自己在社群里直播3小时可以销售20000张原液，魔兮美有赞商城的复购率最高可以做到93%，快手上的客单价达200元。
这样的带货量是怎样达成的？亿邦动力和少奶奶聊了聊她的生意经。
01
一场直播带来的商机
少奶奶告诉亿邦动力，最早接触短视频是在2011年美拍流行的时侯。当时她拍短视频只是基于个人喜好，并无任何商业看法。2016年10月29日在一个直播平台做的一场教你们怎么画“万圣节惊悚新郎主题妆”的直播，吸引了一百多万人流量，其中持续在线观看人数有5~7万人。
“在直播过程中就有很多人在问我，美瞳如何买？这让我看见了新的商机，从那之后我开始持续的做这样的内容输出，现在我早已有一个在特效领域里很成熟的UGC团队了。”少奶奶追忆道。
同时，她强调，在人们看见了网红直播带货的巨大红利后，涌现了许多专门将素人培养孵化成网红来直播带货的机构。但是，在少奶奶看来，“这些MCN机构培养下来的网红确实获得了一些流量，但是到前面阶段变现会很难。因为我认为她们太过分商业化，少了个人特点，也没有真正走进到粉丝当中。而我更想把我的生活方式、审美的心态、三观价值等渗透到内容短视频中，更真实的去接近粉丝的生活。在信任的基础上带货就容易得多。”
在下定决心要走短视频变现的这条路时，少奶奶也以前身陷过疑惑。她认真思索过自己是否要像李佳琦那样专门推广产品，或者做知识普及类的视频。但当她把自己想像成用户时，她找到了答案。
“对于用户来说，看一遍视频就学会是很难的，我作为专业的彩妆师，我晓得要如何教给他们能够真正的学会。所以我最主要的事是先吸引他们，再持续的对她们进行化妆、美妆方法等的输出，在一众的美妆博主都在教化装的情况下，特效妆是我想到的自己擅长并能吸引到她们的别具一格的形式。”
02
少老人的短视频变现绝招
从单纯的短视频输出到整个变现过程，少老人向亿邦动力坦承，自己思索最多的点是如何做内容能够吸引更多的粉丝。
她发觉，变现之路似乎不复杂，但要做好并不容易。一开始她只是凭借爱好做短视频，拍的内容也比较随性，随着粉丝的下降，她开始将短视频打磨成产品。“在把它当作产品来做后，我会去看后台的数据，分析什么内容更吸引流量，我都会多发一点，而对于不太吸引粉丝的内容我都会选择少发或则不发。”
“我的视频是去广告的，直到第二个阶段我才开始真正做变现。”少奶奶对亿邦动力坦承。
一方面是因为她并不擅长做有广告的内容，另一个方面她认为一味推广产品会变得功利心很重，引起粉丝厌恶。因此，她只会在短视频里预告自己将要化十二天秤的特效妆，再通过一个个高质量的短视频吸引一批好奇和期盼的人。而这群人在观看视频的同时也会想到，特效妆会伤皮肤吗？这个主播皮肤看起来很不错，用的哪些护肤品、怎么洁面的呢？这时候她都会针对他们的问题做细致的回答，从而将他们转化为自己最精准的粉丝。
为了更好的讲清楚自己怎么转化粉丝，少母亲给亿邦动力举了一个事例：“我从今年2月份开始，每个月就会出一个好物分享的视频，每周三天的直播，慢慢来转化我的粉丝。虽然变现比较慢，但是这种粉丝都是最精准的，一过来就买，3月份做的一个短视频就直接把我家商城的防晒霜卖断货。”
在选品方面，少母亲更倾向于选择小红书和微博明星达人拔草过的有热度的产品。在她看来，这些明星达人早已帮助她做了第一轮的筛选，同时作为配方师的她会依照自己的专业性对产品成份进行剖析并亲自试用，来确认产品的安全及功效。此外，产品后期销售的便捷，也是她看重的诱因之一。
在供应链上，少奶奶选择了M2C（工厂直达消费者）模式，保证生产环节的透明化，让消费者晓得产品的生产流程、研发过程、成分构成、学术报告等等，提高信任感。
在粉丝营运方面，少母亲的方法论是：直播—建皮肤群—产品推荐/使用反馈—群内问题解答。
“我们每晚都有个小助理会定时定点的提醒她们去敷原液、压胶原蛋白，这两个产品都是我们必推的，所以在卖货的同时你也要学会去怎么让粉丝按量的使用我们的产品，从而能达到一个复购。与其他人不同的是，人家卖的是货，我卖的是‘生活’和解决方案。”
少奶奶的社群管理得非常好，因此她还有一个身分是有赞社交电商的讲师。
“我的每一个社群的群主都是我，每当一个成员进群时都要做一个很详尽的自我介绍，名字、地点、年龄、星座、工作，以及我是从那里喜欢少老人的。这样，我能在短短的自我介绍里把所有人的基本信息把握。比如按年纪、地域去区分她的皮肤情况，工作可以分辨她的消费能力，从而针对性的为她匹配最合适的产品，基本上80%的人皮肤就会变好。我的粉丝也把群当作一个有意义的群来看待。”她分享道。
03
为何更青睐快手？
“在短视频平台中，我更青睐快手一些。从快手上直接转化到我社群里的粉丝很精准，一过来都会下单，即使我在快手做一场直播只有50~80人观看的情况下，客总价也基本在120~180元之间，最后也能形成10000多元的订单。”少奶奶向亿邦动力述说了更青睐快手的诱因。
而有赞商城与快手电商体系平台在去年11月的打通，是少奶奶能与快手结合最佳的契合点。有赞的店面能直接在快手上使用，所有产品都能从有赞调到快手里。在她眼中，产品的上架、发货由自己来灵活掌控，粉丝的购物体验会更好。
“由于自己没有营运天猫的经验是舍弃抖音的重要诱因。抖音好物精选的供应商须要有淘宝店，而营运淘宝店则须要投入好多的人力和财力。”少奶奶解释。
另外，抖音后台规则的复杂性也是让少奶奶更偏向于选择快手的一个主要诱因。“2017年抖音火热上去，我也投入了好多钱去拍摄短视频。但因为抖音后台规则太复杂，我是个人营运，所以不像其他网红有经纪公司帮忙拿资源，所以我的视频权重会遭到影响，导致播放量越来越低。比如我最开始做的穿红裙子的短视频仅15秒就有600万的播放量，而18年做狐狸精特效妆的视频内容更精巧丰富，但是播放量却千差万别，只有60万的播放量。而快手则给了我好多的意外，粉丝黏性很高，转化十分简单，转化率也很高。”
为了搞清楚快手和抖音谁的转化率更高，少奶奶还做了直播试验。她发觉，像她这类的博主在快手上直播，与粉丝的互动率更高，粉丝也更热情；而在抖音上直播的时侯，互动的粉丝就极少，除非你正处于热门。“不过，这也不排除南北粉丝存在差别的诱因。”她补充道。
根据企鹅智酷报告显示，快手用户刷关注页和同城页的比列高过抖音，也就是说快手会更多地刷到关注的人的动态，主动权把握在自己手里；而抖音用户刷到的大多是平台推荐的内容，主动权把握在平台方。
“就我的情况而言，快手比抖音具备更强的带货能力，除了有赞与快手的对接之外，还由于快手的用户刷的是关注，而不是算法推荐。快手‘老铁’型的粉丝关系比抖音的粉丝关系更强，快手的直播秒榜的方式更利于卖货。”少奶奶总结道。
