这是出刊于2015年1月1日的有赞说第1084期
*全文2678字，阅读需8分钟
随着电商在快手生态中的地位越来越重要，各路主播的「销售奇迹」纷至沓来。我们在惊讶之余，不免会发出一些疑惑：她们是怎么做到的？她们的成功之路能够复制？
虽然，所有的成功并非碰巧，技巧也总有迹可循。本文将对卖货方法进行总结，分为6个步骤，20个方法，让更多主播才能知已知彼，各取校长，取得更好的带货成绩。
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把听众留在你的直播间
主播的状态和表现、直播间的气氛等，还会影响听众的「初体验」。当听众步入你的直播间，怎么第一时间捉住她们的眼珠并留住她们？
①亢奋的状态：快手卖货主播一般须要保持一个极其兴奋的状态，用激情感染、吸引顾客多留几分钟，更利于卖货。优秀主播一分钟要说300字以上，信息量很大，有的主播都会戴着麦和粉丝多次互动。
②人和物的配合：卖货成绩好的直播间内，会有3-5个主播相互配合，你一言，我一语，把直播气氛搞得很火爆，给顾客一种「充实紧凑」感。另外，也可以在直播间背景上多滥情思，借助视觉剌激用户好奇心，例如设计大促销背景海报，还可以把产品摆放得很壮丽，营造一种类似「商场疯抢」的觉得。
③发福利：在直播过程中发福利，比如附赠礼物等，也是吸引听众的形式。为防止有听众薅羊绒，福利可以分散时间领取，降低逗留时间。听众逗留时间越长，越有可能形成消费。
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信息有效传达
一个优秀的主播，首先要解决消费者「买哪些」的问题。直播的目的是卖货，所以主播在直播过程中会充分释放产品信息，在最短的时间内讲清楚产品的使用场景、尺码、材质、性能、市场时尚和趋势等。
在这个过程中，可以借助小助理进行配合展示。例如，提到尺码的时侯，可以掏出尺码牌，甚至可以找不同的超模对同一款服饰进行展示，作为「参照物」。
△商品展示
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借助顾客心理
剌激订购欲望
解决了「买哪些」，消费者还须要一个可以帮助她们作出订购决策的根据，即「为什么买」。直播卖货被人称为「会开口的货架」，主播作为新方式的销售员，消费者心智挖掘得是否透彻、客户心理把握得是否到位，都可以直接影响带货结果。
1.从众心理
当人们在做选择时，很容易遭到群体行为的影响，「和他人选得一样」，会使其心理上获得一种「安全感」。优秀的快手主播们会借助顾客的从众心理进行推销，顾客选购势能强劲。
她们常常会这样说：
这件外套，全网早已卖出了3万件了
这款产品现今是日本东房门最火的
这款球鞋，我的直播间早已卖了15000单
主播会在销售语中植入才能引起从众心理的关键词，比如「明星都在用」「全网销量火热」，也会告知顾客目前早已卖出的销量，让顾客相信自己的选择。另外，有的主播都会将其他顾客下单的提示音在直播间内播放，背景音频繁提示「你有一个新的有赞订单」，构建真实的下单气氛，更容易引起从众效应。这样一来，在直播间观望的粉丝积极性也被充分调动上去。
2.提出痛点并解决
找到顾客的痛点，创造顾客的须要。直播过程中主播们会提出痛点，并把对应的痛点放大，让听众「对号入座」，形成需求。而后逐渐引入产品，注重描述产品是怎样解决这种痛点的，并在言语上给以顾客一种美好的想像空间。诸如：
「脚胖腿胖的就穿这个，这款颜色、版型真的十分修身」
「如果你身上有XXX问题，用这款就可以解决」
3.价钱剌激，引起捡漏心理
有一种「亏」是让听众认为你卖亏了。
①降价剌激:买到就是赚到
「价格不能再低了，我们早已亏本了」
「我们都没卖过这个价位，老总疯了」
「这次直播比先前还实惠了10块钱」
②涨价剌激:得赶快买，不买就降价了
「这批售完我们得马下降价」
③价格对比剌激:在这家买是最实惠的
「这款拿货价钱确实太贵了，超市上面都卖480」
「真的没人比我们更实惠了」
④捡漏心理:店家是在为我谋福利
「这款我们不挣钱，我一点都不想给你们带，如今存粹是为了冲销量，纯属给粉彩带货、发福利」
「今天全是历史最低价钱，我们店家在打赛事，你明天买能少花好多钱」
有些主播在谈到价钱的时侯，会重视真实场景的营造沟通。诸如：「厂家这个时间点早已睡了，我们老总打了很久的电话才打通，这才又给我们加了500件，但这个价钱没有了。」又或则，卖货过程中其他主播在后面竭力劝说，「你真的不能卖这个价位，我们早已亏了！」让听众形成一种捡漏心中，从而促使转化。
4.饥饿营销
让听众的感性击败理智。
「今天我就给大家300件，最后一分钟，售完了就再没有了」
「一上架顿时就秒了，如今已然卖了800双，只有1000双」
「工厂做不下来了，最后一批了，一个颜色只有200件」
卖货过程中，还隐藏了一个「小心机」——主播不会一次将所有商品秒光，例如，一次有5000件商品，一次仅掏出来1000件做秒杀。为何这样设计？其二，短时间内秒光，更显直播间火热；其一，少量更容易引起用户「争抢」。
当「数量有限」「过时不候」「瞬间秒光」「最后一批」这些词频繁步入听众的眼睛，会充分调动她们「抢购」的态度。在火爆的疯抢风潮背后，听众极少有时间考虑「这个东西对我有没有用，我是不是真的须要」，更优先想的是「现在我不能错过」，当感性击败理智，下单便是自然而然的行为。
5.打造专家形象
消费者常常很容易相信这些更专业的人，会时常参考「专家」及「KOL」的推荐，一个「专家」的人设，会帮助你更好地卖货。在直播间内，「专家」提供的「知识型」「有价值」的内容会更容易留住听众，假如主播提供的建议是「有指导性意义」的，并能对粉丝的疑惑和害怕，作出专业的解答，关注消费者须要哪些，适宜哪些，值得信任的形象都会渐渐产生。当粉丝产生对「专家」的认同和信赖以后，「货比三家」的现象都会不复存在。
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打消顾客下单前的担忧
有的听众，会在下单前有所怀疑和疑虑。有经验的主播，会在消费者迟疑不决的时侯，直接点出可能出现的疑虑并给出解决方案，例如产品质量、售后、价格问题等。
针对产品的安全问题，她们会用类比「婴儿都能用」,关于售后问题她们会说「30天包退，认为不值，你随时都可以跟我退」。都会对产品的质量作出承诺，让顾客听到你对产品的信心，「这款打底裤，即使上面的绒起毛了，你也可以来找我！」，针对价位疑虑，「这是最优价，我们不会涨价了」，另外「主播自用款」、「家人都在用」、「明星都在用」都是构建产品信任背书的好办法。
当消费者放下疑虑，便会立刻下单。
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促单
在卖货过程中，促单，是临门一脚。
1.借助互动，剌激下单：
让顾客参与杀价，呼吁听众点击小红心。诸如：「左上角小红心点到100W，我马上改价钱到59，点到200W，我减到49」。为何店家自己不主动涨价，而是让听众参与进来？
这样除了可以活跃直播氛围，借助互动降低听众的留驻时间，能够提升转化率，其实这是消费者自己通过「努力」得到的优价，会有一种「赚到了」和「得到回报」的觉得。
2.流程教学，做好步骤分拆，频繁引导促单
不关注下单流程的主播不是一个好「销售」。主播们在直播间内,会频繁讲解下单流程，从顾客的角度出发，出于3个目的：第一，排除顾客因操作不熟悉导致的订单流失；第二，引导下单行动，促使观望中的顾客下单；第三，防止顾客因直播的节奏过快，而错过心仪的产品。
一场直播中太热闹，难免有听众会沉溺其中，忘掉下单，所以过程中主播和小助理会频繁的提醒，「小黄车」「下单」「拼手速」便成了卖货直播间最高频的几个词。「点击下方购物小黄车，小黄车里直接下单就可以了」，主播们会频繁告知听众商品的位置，降低操作步骤，进行促单，「小黄车1号链接、包邮到家，有喜欢的大家如今就去拍」。
在2-3小时的直播中，会有多个产品上架，每位产品「露脸」的时间有限。主播们想要做到「雨露均沾」，就须要在合适的时间进行「临门一脚」——促单，以帮助顾客快速完成最后一步的订购，带货自然水到渠成。
6
存留和复购
想要做好存留和复购，不仅产品才能经得起考验之外，也须要讲求技巧，与粉丝产生一种「买卖」默契。
1.提早预告：在直播间内提早进行新款预告、福利预告，借助听众对新款、福利的期盼，除了能提早为下一场直播引流，能够推动下一轮选购。
2.构建几个新品：将店内低客总价、高性价比的特色产品，构建为新品。因这种产品实惠且质量好、稀缺性高，听众常常更容易「拔草」，以「真正的便宜」征服粉丝，得到粉丝的信任以后，做存留和复购常常更为容易。
3.养成固定习惯：主播一般讲时间定在粉丝较为活跃的午间，夜晚首播，直播的时间固定，让粉丝养成观看直播、等待直播的习惯。还可以定期给粉丝变胖利，降低粉丝步入直播间的频度。
4.构建粉丝群：店家可以在发货时，在产品包装中附上粉丝群二维码。专人维护此群，定期变胖利、解答粉丝问题、收集粉丝的需求，维护粉丝的黏性。
虽然，快手主播卖货的方式远远不止这种。主播们在产品理解、氛围营造、销售方法、客户心理等方面的方法和经验还在不断递进，我们相信，未来还将会有更多优秀的带货主播出现。
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TheEnd
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