2020，私域电商标配元年。在天猫、美团等公域流量平台的算法推荐之下，店家常常面临较高的流量推广成本和较低的营运主动权。陌陌、快手等私域平台的崛起让店家见到了增加流量成本、向用户发起主动营运的可能性。
去年初的疫情挑战，更让零售餐饮等线下店家意识到了线上营运的重要性。通过陌陌和有赞等私域平台渠道，店家可以主动触达老客，通过各种营销玩法急剧提高存留和复购，推动业务回血。我们觉得，2020年将成为私域电商标配元年。而有赞作为电商SaaS龙头，将充分受惠于私域电商的高速下降。
竞品相争，平台下场，有赞怎么脱颖而出。万亿私域带货市场催生了店家对优质SaaS服务商的需求。2019年第三方电商SaaS市场规模约百亿；有赞作为龙头，市占率约10%。强劲的产品力、完善的供货商体系和资金支持等增值业务、对陌陌快手等多平台的一站式联接，让有赞得到了店家广泛认可。2019年前三季度有赞店家全站销售额超380万元，有赞收入约7.2万元。
有赞面临的竞争，既来自微盟等竞品，更来自平台官方渠道。我们觉得，微盟虽非电商SaaS业务，但其团队优势和重心在广告精准营销；SaaS收入上有赞正与微盟拉开差别。但是，陌陌小程序、快手小店等凭着官方渠道的优势或对有赞产生恐吓。此时的有赞需跑得更快，强化产品力、连接多平台。
解决存留和变现，工具也有商业化秋天。B端工具型产品要解决存留和变现的窘境，核心是要提高自己为店家带来的价值。有赞对产品的极至追求和持续迭代、凭借支付车牌举办的担保放款等增值业务、多平台一站式布局，让有赞的脖子店家续签率达到50%以上、头部店家续签率达到90%以上。
去中心化一定程度上也是去商业化，由于去中心化意味着有赞不能靠流量变现，而需靠服务变现。我们觉得有赞未来变现的提高，一是在店家数目，二是在店家成功；即通过帮助店家扩大业务规模而实现付费版本的升级和增值服务收入的长足提高。目前有赞变现率约1.7-1.8%，对标淘宝在固定收费和增值收费上约2.1-2.5%的变现率，我们觉得有赞变现潜力仍较大。
目标价1.1港元，首次覆盖给与“买入”评级。我们预计2020-2022年有赞总收入可达19.0/28.3/40.4亿人民币，约合21.2/31.6/45.1亿港元；实现non-GAAP当初营收约-6.4/-4.6/1.1亿港元。基于10x2021eP/S，我们给与中国有赞（8083.HK）1.1港元的目标价，首次覆盖给与“买入”评级。我们看好私域流量带货趋势的爆发，更看好有赞作为电商SaaS龙头产品能为店家带来的价值的下降和自身变现效率的提高。
风险提示：私域带货规模不及预期，陌陌小程序等官方渠道竞争超预期，付费店家数不及预期，增值服务收入下降不及预期，店家续约率改善不及预期。
01
私域电商崛起，做生意用有赞
随着公域电商平台流量价钱日趋高昂、商家被平台算法推荐而不能主动营运和存留用户的无奈日渐显现，越来越多的店家开始投靠私域带货平台。2019年陌陌小程序带货达8000亿，验证了私域流量带货的威力；2020年在疫情挑战的催化下，更多线上线下店家将私域电商作为业务标配。私域电商业态的发展，催生了店家对于优质电商SaaS产品的需求。中国有赞便是电商SaaS赛道的龙头公司。
作为一家从事电商技术服务的企业，中国有赞旨在于为店家提供电商解决方案、支付及担保服务、广告营销方案等。截止2019上半年，有赞累计注册店家数超490万，其中包括西单、南京新百、良品铺子、蒙牛、海底捞、阿芙精油、立白、戴尔、方太、黎贝卡、快看动漫等著名品牌和店家，认证品牌官方店超过21000家。
1.1.有赞不生产流量，只是流量的搬运工
作为一家电商技术类公司，有赞本身不提供流量平台，而是基于陌陌等平台为店家提供开店工具、订单管理、客户管理、担保支付等增值服务。
有赞目前旗下拥有的产品包括面向B端店家的有赞微商城、有赞零售、有赞扬业、有赞教育、有赞小程序等SaaS产品，以及面向开发者的“有赞云”PaaS云服务，面向C端消费者的有赞精选、有赞微小店等服务。有赞的核心产品“有赞微商城”合作了陌陌、快手、百度、微博、哔哩哔哩、陌陌、虎牙等多个流量平台；店家可以通过有赞微商城在众多平台上举办电商业务、享受增值服务。
有赞微商城的单店版本主要包括基础版、专业版、旗舰版三类，定价分别为每年6800元/12800元/26800元，适用于不同规模及需求的店家。更高价位的版本拥有更多功能，包括更广泛的销售渠道，如销售员、社区团购等；更丰富的营销玩法，如瓜分券、0元购、一口价、优惠套餐等；更细致的经营剖析功能，如热力图、推广和单品剖析、市场洞察等；更多配套工具，如电子收据、销售报表等。
1.2.电商基因浓郁，产品技术先行
在2012年11月成立有赞前身口袋通之前，有赞创始人白鸦（朱宁）曾在支付宝兼任首席产品设计师，见证了收银台、心愿树等多个产品的长大，有着丰富的电子商务、互联网社区、搜索、在线支付等互联网领域经验。
2013年天猫与陌陌断掉，白鸦敏锐地感知到这是有赞构建交易系统的机会。2013年12月有赞微商城诞生，2014年口袋通改名为有赞。2016年5月有赞即将启动商业化，对店家开始收费。2017年，公司发布有赞零售，有赞扬业，有赞餐饮和有赞云。2018年，有赞在港借壳“中国创新支付”上市，并通过中国创新支付旗下子公司高圆通获得了支付车牌；同时上市公司改名为“中国有赞”。
不仅CEO白鸦之外，有赞CTO崔玉松和CFO俞韬也有着来自天猫和支付宝的背景。其中，崔玉松曾任天猫网搜索技术专家，在阿里巴巴旗下支付宝、阿里云、淘宝网等事业群兼任研制和研制管理工作；来到有赞以后，崔玉松作为有赞的核心技术力量，为有赞出众的产品技术体系搭构建下了汗马功劳。
2018年有赞与中国创新支付的合并，既实现了借壳上市，又获得了中国创新支付旗下全资子公司上海高圆通持有的互联网支付车牌。中国创新支付同时持有海信消费金融10%股份；合并后，中国有赞持有上海高圆通、Qima、海尔消费金融的股份分别为100%/50.76%/10%。支付车牌的获得，为有赞举办在线支付、商家担保、快速放款等业务提供了关键的支持。
2019年4月腾讯与有赞签订股份认购合同，腾讯旗下投资公司PoyangLake认购有赞价值5.49亿美元股票，占有赞总股本的6.7%，成为有赞第二大股东。2019年8月有赞同功引入百度作为Qima的股东，有赞获得两大互联网大鳄——腾讯和百度的认可。
作为一家电商SaaS企业，有赞把产品技术视为核心竞争力。公司近一半职工是技术研制人员，研制费用率约在25-30%，远低于同类产品。有赞注重产品打磨，每位月约可迭代20-30项产品功能。有赞每位月均会公布店家对产品功能的需求建议、以及每位需求的实现进度。这样的匠心打磨让有赞产品得到了店家的广泛认可。截止2019年中，有赞累计注册商家达490万个，月平均活跃登陆店家超13万个。
2019年前三季度，有赞店家全站GMV达380亿，已超过2018年全年成交额。有赞为店家带来的价值也彰显在了有赞本身的收入上。2019年前三季度，中国有赞上市公司总收入约8亿人民币，其中有赞本身业务收入约7.2亿。
因为公司对产品销售代理商的可观返现和充分的产品研制投入，公司的销售费用、管理费用、研发费用仍然保持在较高的水平；这也造成有赞尚无法实现赢利。我们觉得，未来公司赢利能力的改善将靠收入结构优化和产品续约率提高来实现。
02
私域带货时代到来，但不仅仅是陌陌
2.1.2020，当私域带货成为店家标配
2.1.1.常年：增加成本、主动营运，符合店家根本利益
随着电商和线下餐饮零售的发展，天猫、天猫、拼多多等电商平台，以及美团、饿了么等本地生活服务平台渐渐成为流量的垄断者。店家在淘宝美团等平台，须要收取相应的佣金总额、工具总额；假如希望获得更多流量还需收取广告开支。截止2019Q3，电商店家在阿里巴巴和拼多多的平均费用率约3.5%和3.0%，其实，进行了更多流量采办的店家所付出的支出要更低于这个水平。而餐饮订餐店家2019Q3在美团的平均费用率也高达13.9%。
比昂贵的成本更让店家责怪的是，店家在公域平台难以主动营运和存留自己的用户。用户流量把握在平台层面，店家和用户发生交互的方法是通过用户的搜索和平台的推荐。用户搜索的主动权把握在用户手中，平台推荐的主动权把握在平台手中。平台的推荐是基于自己的用户数据标签与商家完成匹配，店家难以主动与用户构建直接互动或强化存留及复购转化。
但是，陌陌等具有较强社交关系的平台的崛起，为构建店家和用户之间的私域联系、降低店家营运成本、将主动营运权还给店家提供了沃土。在陌陌，用户是店家的私域流量，店家可以通过公众号、群聊、朋友圈、小程序等主动存留用户和完成复购转化。
在这样的沃土之上诞生了有赞、微盟等第三方SaaS渠道，为店家搭建线上微商城和零售餐饮等O2O分店产品，提供支付交易、商品管理、用户管理、营销玩法、数据剖析等等功能。有赞等渠道不仅让店家在陌陌体系可以主动触达现有用户、通过折扣让利券等方法推动订购转化之外，还可以通过拼团、微信广告投放等获取潜在新用户；为店家的获客、留存、复购转化提供了强悍的工具。据悉作为SaaS渠道，有赞等并不会像天猫和拼多多一样进行流量的强生产和强干预；这不仅意味着店家的主动权更多之外，也意味着有赞等的收费水平更低。
2.1.2.短期：强化存留、提升复购，疫情催化变革线上
若果本来不少品牌和线下店家对于线上化、尤其是拥有自己的微商城还持观察心态，这么疫情的挑战则让线下店家充分意识到拥有自己的私域流量的重要性。
中国烹调商会发布的《2020年新冠脑炎疫情对中国餐饮业影响报告》显示，去年五一长假的7天时间，约93%的餐饮企业选择关店，其中73%的餐饮企业关掉了所有分店；退餐和闭店让餐饮企业损失惨烈。同时，现有订餐平台的高额佣金也让企图变革订餐的企业望而兴叹，报告督查的91%的企业表示平台佣金率并没有让利。
零售行业同样面临严峻挑战。联商网统计，从大年初二起，全省数千家百货商城和购物中心相继暂停营业。分店歇业让服装品牌、化妆品专柜等业务步履维艰。阿芙精油全省约500家分店，绝大多数选择闭店。拥有1300家分店的TeenieWeenie，全品牌闭店率达80%。
为了不让生意停摆，线下餐饮和零售店家必须尽早将业务搬至线上。此时店家是选择天猫美团等公域平台，还是选择通过有赞等渠道进驻私域平台呢？
其实，公域平台是一个选择。但对于急切恢复生意的线下店家而言，一方面在公域平台要获得流量漏出，必须支付相当的广告支出和佣金费率，这对于分店店家而言又是一笔不菲的额外开支。另一方面，公域平台上店家只能“被推荐”，未能积极主动联系触达用户完成营运转化；这对于迫切须要回血的店家而言，并不能满足其根本的销货需求。第三，店面店家本来就拥有其大量的导购和服务人员，与店面的老客维系着日常的服务和信任，因而这种分店本来就有现成的私域关系沉淀；现今只需导购人员将此前对老客的线下销售转化迁移到线上即可盘活生意。为此，通过陌陌和有赞等渠道举办私域电商，对于线下店家而言，既符合减低成本的需求，又可以通过现有导购资源发动全员营销、有效提高老客存留、促进复购转化。
例如，餐饮龙头企业小肥羊通过有赞微商城，为旗下约一百家分店开通了连锁淘宝；消费者可以直接在“海底捞生鲜直配”微信端选择社区附近分店，挑选自己须要的烧烤菜品；当天17:00之前下单，隔日12:00送达。有赞的微商城服务为疫情期间业务遭到冲击的餐饮线下店面、超市、菜场提供了可行且高效的解决方案。
服装零售品牌TeenieWeenie则在大多数分店闭店以后迅速作出调整，只用了一周时间就上线了有赞微商城和小程序；一方面通过品牌促销活动进行优惠销售，另一方面通过有赞的“销售员”功能将超过7000名导购和职工变革为全员营销团队，通过8%的带货佣金作为激励，开启了在同学圈和社群的广泛获客和成交。据TeenieWeenie和有赞披露，这一活动上线3天就实现了1500万的销售额；既充分发动了导购和销售人员的积极性，又为业务带来了实质性的突破。
经此一役，好多线下品牌、经销商和分店都意识到了线上私域流量的重要性：既是主动出击、充分发挥用户存留和复购转化能动性的逼抢之举，也是低成本经营、灵活应对线下业态冲击的逼抢之道。目前，国外众多著名品牌都在疫情期间强化了对私域流量的布局，如耐克、GXG、文峰集团、泡泡玛特、达利园、一叶子等纷纷通过有赞布局线上。我们觉得，2020年将是私域电商成为品牌标配的标志性元年。
2.1.3.万亿私域带货市场，比你想像得更大
私域流量平台的范畴可能比我们之前觉得的要更广，远不止陌陌这样的社交通讯龙头。事实上，内容平台有动力通过私域带货来拓展变现模式，电商平台也有动力培植私域流量生态来降低用户时长因而提高购物转化；后者催生了快手，前者催生了天猫直播。
我们计算，2019年陌陌、快手、淘宝直播等平台的私域带货规模超过一万亿。其中，陌陌官方披露，仅小程序的年销售额就达到了8000亿。天猫直播在2018年带货规模约1000亿，我们计算2019年天猫直播成交额或达2000亿量级。快手渠道背部主播的带货量级早已不逊于天猫直播的薇娅和李佳琦，我们计算快手2019年带货也可达数百亿甚至千亿规模。
2.2竞品相争，平台入场，有赞能做哪些
2.2.1.竞品差异：有赞重电商，微盟重广告
私域带货市场的爆发催生了店家对于优质泛电商SaaS服务商的需求。2019年国外第三方泛电商SaaS市场规模约100亿；但市场格局相对分散，典型企业包括有赞、微盟、微店、点点客等。其中，我们计算2019年两个肩部服务商有赞和微盟的市占率分别约10%和5%左右。
事实上，有赞和微盟的业务优缺并不相同。相比于有赞专注营运电商SaaS产品，微盟在广告营销代理领域发展更快。微盟旗下“上海盟耀信息科技有限公司”持有腾讯广告的KA服务商金牌资质，“上海盟聚信息科技有限公司”持有腾讯广告的11个区域服务商车牌和3个行业服务商车牌，是腾讯体系一个重要的广告服务商。2019年上半年，微盟的广告营销代理业务收入约4.38亿，占微盟收入的67%；我们计算微盟的SaaS业务也为其广告代理业务贡献了约40%的广告主。
相比之下，有赞则专注电商SaaS业务；既在微商城等核心产品的功能应用上持续加码迭代优化、又通过拿下支付车牌在店家急切须要的支付、担保等资金业务上给与足够的支持。目前，在纯粹的SaaS业务收入上，有赞早已与微盟拉开了差别。
其实，微商城店面并不一定须要第三方SaaS企业来构建，正如天猫直播间本身就是天猫直播自己搭建的带货工具一样。有赞、微盟、微店等SaaS工具所面临的竞争不仅仅来自彼此，也来自平台本身。
2.2.2.陌陌到企业陌陌，腾讯对电商的渴望未曾停止
陌陌作为一个平台生态搭建者，本身较少参与营运；但腾讯也为带货打算好了公众号、小程序等基础工具。2019年以来，随着私域带货、直播电商等业态的爆发，腾讯对电商工具的注重程度也日渐降低。
2019年3月，腾讯直播通过一些公众号开始了公测。据腾讯数据，公众号大V“女神进化论”在4月的一场直播中得到4212人订阅。小程序店面的下单转化率达到48.5%。“小小包妈妈”在5月的首次直播中销售额即超216万。后来腾讯直播由“看点直播”承载；截止2019年末，看点直播早已为超1800名流量主和店家开启了近万场直播，累计形成交易额过亿。
2020年1月，陌陌小程序开始内测直播功能。这是陌陌小程序提供的官方直播组件，店家无需再利用第三方工具，可以直接在小程序里进行直播。小程序直播支持点赞、评论、购物等功能，还支持中奖、优惠券等玩法。按照公开资料，完美日记2月小程序直播的每场平均观看人数同比下降3-10倍；蜜思肤开通小程序直播后，新增用户同比下降500%，交易金额同比提高300%。
2020年2月，近日声量颇高的企业陌陌宣布开放与陌陌互通的快捷通道。企业可以通过企业陌陌的“客户群”“客户联系”“客户同学圈”等触达陌陌用户，通过小程序、微信支付、群直播等完成销售交易。餐饮行业的西贝、服饰行业的歌莉娅、零售行业的丝芙兰等就通过企业陌陌，将原先发生线下的服务和销售转入了线上。按照腾讯官方数据，疫情期间截止目前，西贝线上产值占总产值八成以上；歌莉娅每晚在企业陌陌的销量可达100万-300万。
2.2.3.从魔筷星选到快手小店，快手的闭环之路刚才开始
其实，自建闭环工具的不仅仅是陌陌。快手作为直播带货的龙头平台之一，承接其带货渠道需求的最早包括天猫、有赞、魔筷星选和快手小店，2019年中又接入了拼多多等；其中快手小店为快手官方渠道，魔筷星选为快手投资的第三方渠道。
但是，2019年10月开始，用户发觉快手不能新接入拼多多渠道。2019年12月末，用户发觉快手继不能接入拼多多以后，也不能新接入天猫商品的链接，新上传的天猫商品难以通过初审。于是，快手平台的主要带货渠道仅存下有赞、快手投资的魔筷星选、快手自建的快手小店。
目前，早已有好多快手带货主播将快手小店作为主要供应链渠道。在陌陌端，快手甚至上线了“快手小店”小程序，直接举办电商业务。至此，快手的闭环之路即将开始。
我们觉得，陌陌官方小程序、快手小店等官方渠道对有赞的竞争更甚于微盟。有赞的优势在于1）产品体系完整：有完备的营销玩法、直播电商方案、供货商体系、资金支持业务等，2）业务不局限于某一个平台。而陌陌官方小程序和快手小店的优势在于1）有官方平台的背书和推广支持，2）不缴纳额外年费；这对于只须要基础带货功能的店家而言或已足够。当前，我们早已听到陌陌和快手各自体系中的众多品牌和主播选择了陌陌官方小程序或快手小店。
2.2.4.跑得更快的有赞：持续提高产品力，拓展更多平台
面对陌陌和快手亲自下场，有赞必须跑得更快：要么产品迭代到足够强，远高出陌陌和快手官方渠道的产品力；要么拓展更多平台，成为多平台联接的一站式电商渠道。
事实上，有赞的产品迭代速率仍然很快。以近来几个月为例，有赞一方面进行着常规而高频的产品功能更新，如12月更新了34项新功能、1月更新了22项新功能；另一方面还在积极为疫情期间的店家营运进行支招和举办扶植举措。从1月31号开始，有赞相继发布了16条店家扶植措施，包括零售、美业、教育等店家的服务费免除，对疫情相关公益组织免费开放所有服务，联合持牌金融机构为店家提供快速放款费率让利和店家贷首期免息让利等。有赞高效的产品迭代和积极的店家服务促使其产品力得到了业内的广泛认可。
同时，有赞积极开拓和各大流量平台的合作，为店家打算了一站式进驻多平台的方案：店家通过有赞卖货助手可以直接对接快手直播、陌陌直播、爱逛直播；有赞还帮助店家对接了陌陌小程序、百度小程序、支付宝小程序；微博和虎牙也已接入有赞的电商功能支持。
随着私域电商业态的爆发、各内容平台对电商业务的进军越来越常见，店家对多平台带货的需求也与日俱增。有赞的多平台一站式布局，从战略上既是逼抢也是逼抢。店家假如希望能充分借助各大平台的流量来带货，这么选择有赞要比选择各个官方渠道便利的多。
03
工具型产品的窘境，有赞怎么解决
工具型产品因为可取代性相对较强，常常面临存留和变现的双重困局。但B端工具型产品与C端工具型产品相比，顾客更追求产品对其业务提供的商业价值，对高价值产品具有更高的存留率、以及对收费具有更高的容忍度。为此，有赞等B端工具产品的核心在于怎样提高产品价值、让顾客获得业务成功，因而提高顾客的存留率、提升产品的变现效率。
3.1.存留：有赞的价值在于让店家成功
3.1.1.专注微商城，匠心做产品
与创始团队的产品技术基因有关，有赞对产品的注重程度堪称严苛。有赞六年来专注微商城产品研制，公司的技术人员占比将近一半、其研制费用率保持在25-30%，均远低于同业公司。
更多的研制投入带来更高效的产品迭代。目前有赞月迭代约20-30个功能，借以为店家提供更好的使用体验。在店家服务方面，有赞每月公布店家的需求反馈、以及对每位功能的开发进度。店家可以与有赞团队构建积极的沟通互动，让自己的需求被实现被完成；这对于店家维护和信任构建、以及有赞本身产品迭代都提供了持续的动力。
3.1.2.手握支付车牌，急商户所急
有赞通过中国创新支付旗下的高圆通持有互联网支付车牌，这让有赞可以为店家额外提供若地支付、担保、贷款等服务，为店家提供信用背书和流动性支持：
第一，担保服务：为店家提供履约保证背书、保险赔偿补偿等。
第二，快速放款：符合条件的店家可实现发货后立刻领到款项，推动资金周转效率。
第三，转帐功能：店家可每笔或批量汇款到建行帐号，实现店家汇款给其他店家、给职工领取薪资等场景的需求。
第四，分期支付：通过分期支付，减少消费者即时资金压力，提高付款转化率。
3.1.3.多平台布局，一站式联接
为了让店家充分享受各大平台的流量红利，有赞为店家提供了一站式进驻多平台的服务，包括陌陌、百度、支付宝、快手、微博、陌陌和虎牙等。通过多平台合作对接，有赞可以帮助店家获得更多的流量爆光机会，进一步提高获客和销售转化。
有赞对产品技术和功能的极至追求、为店家提供的供货商体系以及资金支付服务等增值业务、为店家进行的多平台一站式布局，都让有赞奔向支持店家成功的公路上更进一步。事实上，我们看见有赞的价值也彰显在了店家、尤其是头胸部店家的存留率上。月均GMV在3千-4万之间的腹部店家对有赞产品的整体续签率在50%以上；而月均GMV超过4万的腹部店家的整体续签率超过了90%。
3.2.变现：有赞的变现率可以做空高
变现对于工具型产品仍然都是困局，有赞的变现也不是没有碰到过阻力。2016年5月，有赞宣布对之前免费的微商城缴纳年费；消息一出市场错愕，不少商家质疑有赞谈钱伤爱情、此前的免费只是旗号，甚至上升到有赞和店家之间的信任危机。后来随着有赞的产品价值不断显现，更多店家才接受了有赞收费的合理智。事实上，这也反映出SaaS工具变现的艰辛。
3.2.1.去中心化，一定程度上也是去商业化
私域电商也是去中心化电商，其对于店家的优势是渠道不干预流量分配、将足够多的选择权和主动权交给店家；但这也意味着，渠道所施加的影响力有限，不能为店家带来其最须要的流量倾斜。
事实上，变现最强的互联网平台多数都在赚流量分配的钱。阿里巴巴2019年的电商广告收入超过1700亿，主要通过直通车、钻展、推荐流等方法为店家提供流量漏出。字节跳动2019年的广告收入超过1200亿，均是来自强干预强推荐、强中心化营运的流量变现。美团点评2019年广告收入也是百亿级别，也是来自为店家提供流量推荐。而有赞等渠道本身并不生产流量，不具备明显的流量变现能力。为此，一定程度上，渠道的去中心化也是去商业化。
3.2.2.变现途径：从赚店家数目的钱，到赚店家成功的钱
假如有赞不借助流量变现，这么则需在服务变现上提高效率。目前有赞的收费主要来自其产品年费和增值服务收费。
未来，有赞变现的潜力，首先来自付费店家数目的提高；但更重要的是来自帮助店家成功并从店家的成功中进行变现的能力，例如店家向高阶产品的升级和对更多增值服务的采纳。
首先，更高版本的SaaS产品可以为店家业务提供更高的价值，因而有赞可以通过提高高阶版本产品的签约比列来提高店家ARPU，进而优化变现效率。专业版微商城较基础版多出零元购、打包一口价、零元中奖等多个营销功能，而旗舰版又较基础版多出订金膨胀、周期购，以及推广剖析、单品剖析等多项经营功能。当店家、尤其是具有一定规模的店家对有赞形成信任、认可有赞店家为其经营所带来的价值，则会采购更高阶版本的产品。
其次，有赞为店家提供担保、支付、营销、供货商等增值服务，并通过对店家业务成交额的抽成来进行变现。店家业务规模越大，有赞增值服务的变现能力就越强。为此，增值服务是有赞通过“商家成功”来变现的重要手段。我们觉得，随着有赞服务的日渐成熟和建立，增值服务将成为有赞收入最重要的下降点。
3.2.3.变现潜力：以淘宝为参照系
这么，提供产品服务价值而非流量价值的有赞，变现效率可以做到多高？
我们以淘宝为例。淘宝对店家的收费，包括1）固定收费，如年费和旺铺工具收费；2）增值服务收费，如费率约2-5%左右的佣金、以及淘宝针对优质店家提供的急速放款服务收费等；3）广告收费，即对店家进行流量变现。
淘宝的变现模式不仅比有赞多了平台流量变现的形式之外，固定收费和增值收费模式是类似的。事实上，淘宝的工具服务和增值服务也是B端SaaS类业务。从店家角度，淘宝和有赞各有优势：淘宝流量优势明显；有赞则提供更急跌店门槛、更高营运主动权、更快的产品迭代和细致的店家服务。整体上，我们觉得，淘宝的固定年费和增值服务变现水平，或可以被视为有赞变现率的一个参照系。
近些年淘宝的综合抽佣率约在2.1-2.5%。我们觉得，这或为有赞短期的变现率提供一个参考。假如有赞的变现率明显超过这一水平，则其为店家增加流量成本的优势不再，符合淘宝资质的中小型店家或发生迁移，长尾店家也可能由于成本缘由流失。目前有赞的综合变现率约1.7-1.8%，仍有较为可观的提高潜力。
3.2.4.赢利：提高增值服务贡献、改善续约率
B端工具型产品不易赢利，主要是因为：
1）多数B端工具型产品在ARPU端无法有长足的提高，而只借助“商家数目”的下降；但店家数目的下降可以带来收入规模的扩张，但未必带来赢利能力的提高；
2）当产品对店家业务帮助不大时，产品的店家存留率会增加，造成公司须要不断开拓新客，因而销售费用持续高企。
这本质上是由于多数B端工具型产品无法对店家的业务成功带来更多的价值，因而在变现端和店家存留端不尽如人意。我们觉得，B端工具型产品要实现赢利，除了要赚“商家数目”的钱，更要赚“商家成功”的钱；既要优化收入结构、提升增值服务收入占比，也要持续提高店家续约率、优化销售费用占比。
首先，增值服务的潜在赢利水平比固定年费更高。
有赞主要通过代理商进行产品销售，并对代理商进行可观的销售返现和补助激励。通常而言，有赞会对代理商签下店家所得的固定年费给与相当可观的抽成。2019年，我们预计有赞的电商SaaS年费收入超5亿人民币，而有赞公开披露的2019年给与代理商的返现就达2亿。高额的返现培养了欣欣向荣的代理商生态，同时也带来了有赞高额的销售费用。过去两个季度，有赞的销售费用率都在39-40%左右。相比之下，有赞对增值类服务的收费并不须要对代理商给与返现，因而增值服务收入对应的销售费用率明显较低，赢利能力明显更强。
其次，续签店家的签约收入所对应的赢利水平或较首签店家更高。
因为开拓新店家较为重要，有赞对于代理商新签店家时的返现会更低于续签店家。按照我们的草根督查和计算，店家续费时，有赞给以代理商的返点会较新签店家低10-20%。也即，续签店家为有赞带来的销售费用率相比于新签店家更优化。为此，提高产品续签率对于有赞的重要性除了彰显在收入端，还彰显在赢利端。
背部店家超90%的续约率证明了有赞产品的价值。我们觉得，中腹部店家和长尾店家的续约率将随着有赞产品力不断得到认可而获得持续提高；因而，有赞未来的销售费用率将获得持续优化、盈利能力将持续提高。
04
财务预测及市值
4.1.财务预测
我们觉得，有赞常年的变现既要靠店家数目，也要靠店家成功。未来有赞SaaS年费收入的驱动力，一是来自付费店家数的下降，二是来自店家使用产品版本的升级。未来有赞增值服务收入的驱动力，一是来自店家带货GMV规模的下降，二是来自店家对有赞增值服务使用渗透率的提高。
我们觉得，付费店家数的下降，常年来自店家私域带货需求的持续降低；短期来自疫情催化下店家变革线上主动营运的需求、以及快手等合作平台带货量迅速爆发所驱动的签约需求。店家带货GMV的下降，主要来自陌陌、快手等私域平台带货生态的建立和爆发。SaaS年费和增值服务变现率的提高则来自有赞产品推动店家成功、从而店家采用更多高阶产品和增值服务所带来的变现效率的提高。
我们预计，至2022年，有赞付费店家数可超14万，店家全站带货GMV可超1700亿，因而带来有赞的SaaS年费收入和增值服务收入分别可达17.1亿和21.0亿。我们预计，2020-2022年有赞总收入可达19.0/28.3/40.4亿人民币，约合21.2/31.6/45.1亿港元，五年收入CAGR约50%；实现non-GAAP当初营收约-6.4/-4.6/1.1亿港元。
4.2.市值及投资建议
因为有赞尚处于成长期非赢利阶段，我们对有赞进行P/S市值。如前所述，微盟虽非电商SaaS业务，但本质上更注重广告代理，其2019H1收入约2/3来自广告代理相关业务。相比之下，Shopify和Square业务模式与有赞愈发类似，均为店家提供开店工具和支付工具，并从中获得SaaS产品订阅收入和交易服务收入等。
结合Shopify和Square的市值水平，我们给与中国有赞10x2021eP/S。有赞未来五年预计收入CAGR约50%，较Shopify彭博一致预期收入CAGR的39%和Square彭博一致预期收入CAGR的24%显著更高；我们觉得给与有赞两者市值均值以上水平是合理的。
基于10x2021eP/S和上市公司对于有赞营运主体“起码科技”约50.76%的持股，我们给与中国有赞（8083.HK）1.1港元目标价，首次覆盖给与“买入”评级。
国外的私域流量带货市场规模已超万亿；随着店家增加流量成本、提升存留和复购的诉求日渐强烈，未来私域带货发展潜力将继续释放。而有赞作为做匠心产品、助店家成功的龙头电商SaaS企业，未来除了受惠于店家数目的下降，更将受惠于店家成功所带来的年费升级和增值服务收入的跃迁。我们看好私域流量带货趋势的爆发，更看好有赞作为电商SaaS龙头产品能为店家提供的价值的下降和变现效率的提高。
05
风险提示
私域平台带货规模不及预期：受店家主动营运能力的限制、消费者需求限制、平台品控等新政限制，私域平台带货规模或不及预期。
陌陌小程序、快手小店等官方渠道竞争超预期：腾讯在陌陌生态的官方带货渠道包括腾讯看点直播、微信小程序、企业陌陌等。快手的官方带货渠道包括自建的快手小店、快手投资的魔筷星选等。官方渠道的竞争或对有赞的发展产生潜在恐吓。
有赞付费店家数下降不及预期：不仅竞争诱因之外，店家所在行业景气势、消费者特定品类购物需求等诱因也会影响店家的付费意愿。
增值服务收入下降不及预期、商家续约率改善不及预期：我们觉得增值服务占比的提高、以及店家续约率的改善，是有赞提高赢利能力的重要途径。若增值服务收入下降不及预期、或店家续约率不能得到长足改善，则公司销售费用率优化幅度或有限，整体赢利能力提高或不及预期。
相关报告：
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2019-08-30
本文节选自国盛期货研究所于2020年3月14日发布的报告《中国有赞（8083.HK）：私域电商快速崛起，工具变现也有夏天》，具体内容请详见相关报告。
剖析师夏君
执业证书编号：S0680519100004
剖析师春天
执业证书编号：S0680518010001
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