多年前的温州，以“鸡毛换糖”模式活生生闯出一条小商品贸易路。后来的金华，又通过天猫等电子商务渠道实现新突破。但现在，也由于电商的冲击，传统集贸市场开始出现人流增长等影响。
可好胜、灵活的“鸡毛换糖”精神还在。既然环境已经开始发生变化，那何不迎合时尚思变？于是，新温州人开始通过短视频、直播等方式，创新了交易方式，也丰富了内容电商生态。
内容电商的火热，在行业内已经掀起了一缕缕热议。在温州，小红视察了多家电商主播基地、厂家，也借以快手电商方式一窥了行业内容电商新局面。
温州直播没有歌声
义乌有许多微妙的反差。
一种是，传统意义上的集散市场人流早已不再密集，但涌向了一批“新温州人”，她们正在用直播、短视频重新唤醒这座小商品城的活力。
她们的店面常常集中在温州当地的几个村里。以“东傅宅村”为例，商家招牌常常赤裸裸地挂着二维码，配上“电商、粉丝、快手”等字眼；店铺常常是少量产品的展示，厂家旁边摆放着与破旧水泥地不符的法拉利等豪车。
另一种反差是到了晚上，下午7、8点的大道宁静异常，但在一栋栋大厦里的窗子里，映出的是热闹非凡的直播卖货。
温州的直播，没有歌声。取而代之的，是电商主播语速飞快的产品介绍，频频穿戴或展示产品的动作。另一端，是用户不断寻问的句子，客服不断地加人、答疑。好不热闹！
在温州，电商直播正以飞快的速率成长着。其中尤其以快手电商直播为典型，网红和店家正以直播为直观的展示方法，向更多、更精准的人群宣传新温州。
她们的电商直播卖货形式有２种典型形式。
一种是电商网红通过短视频等方式，生产垂直、有效的干货内容，吸引精准用户。有了流量和粉丝后，再分散在各个厂家的车间或供货商店铺，直接向用户展示电商产品，吸引用户下单；
另一种更像是厂家、经销商自建网红渠道，常常是培养家人、员工等成为网红，再通过直播直接销货。
这种粉丝，或是零售的散客，又或是本身就有批发需求的小贩、店家。而温州更像一个库房，亦即直播间，将产品展示在更多人群面前。
无论是何种形式，交易双方都通过快手等平台形成信任，实现交易。更重要的是，温州的电商直播卖货，直观地展示了内容电商的魅力——藉由主播生产的优质内容，粉丝精准聚拢，最终形成更高效直接的交易。
据快手大数据研究院统计，2018全年在快手获得收入的用户一共有1600千人，日均点赞量3个亿，平均每位带货视频可以为红人带来1069元的收入。
在诸多的华丽数据中，“内容＋社交＋电商”的逻辑虽然顺畅了上去。但这在初期的直播及视频行业，是难以想像的。
电商直播卖货进化史
初期的直播行业尝试电商，更像是电商直播的１.０试验版本。不仅游戏主播尝试走私饼干、键盘等周边产品，娱乐主播也尝试将粉丝和流量通过电商变现。她们常常是走微商、开网店店等形式，但很快粉丝属性的不匹配、供应链的不成熟，让好多主播的电商变现无法为继。
现在的电商直播卖货，早就在拳击哥、薇娅、李佳绮等主播的验证下，走向了更高阶的“内容电商”２.０版本。
在２.０版本中，电商主播形成电商内容，用户产生了交易信任感，甚至自发产生粉丝群等社群。
主播开始意识到，粉丝并非没有订购欲望和实力，而是怎么挖掘粉丝真正的需求，怎样通过内容更精准地吸引店家及粉丝。在内容电商世界中，交易方式愈加直接，带来的效应也依循互联网愈发放大。
从起床简单粗鲁的“主播开店”到更具交易属性、社交属性的“内容电商”，这离不开行业及平台对电商生态的建设。
这些生态需求更像是用户自发且逐步建立的。以快手为例，在快手科技创始人兼CEO宿华看来，每晚快手上与交易需求相关的评论超过190万条。好多用户在看了短视频后，会自发留言“好不好用”、“多少钱”、“怎么卖”、“哪里买”等等，“大家天然就有对商业信息的了解和进行商业交易的需求。”
“快手电商带货的逻辑是：有一些商品天然比较适宜用短视频或则直播这样的视频形式来展示，但有的商品不一定适宜视频展示，可能文字描述更好一些。”宿华如是说道。
“商家——主播——用户”三者，亦即平台的联接，产品愈发直观、需求和反馈愈发直接，交易效率也有所提高。更重要的是，与传统交易方法相比，在电商直播世界里，交易双方饰演的角色不同且不断进化，缺一不可。
店家不但但承当供货需求，还可以通过直播用户的直接反馈去调整策略、挑选更适宜直播形式的产品，也不用局限于传统烧钱的转化工具；
而主播，既可以是平台具备实力和流量的内容，也可以是具备生产实力的电商店家，她们须要通过高质的内容、更用心的粉丝社群营运，去匹配用户真正须要的优质产品；
对于用户来说，当直播不仅仅是娱乐形式，就能成为更直观、更高效的订购渠道时，粉丝属性开始显现，用户相信主播相信直播卖货的真实性。
其中，平台的联接更处于决定性位置。在快手，店家及电商主播通过快手小店，或魔筷、淘宝、有赞等第三方平台形成交易，快手除了不抽取高额的费用，反倒积极建设更为方便高效的渠道，为主播和用户提供更健康真实的电商生态。
快手科技产品中级总工裁徐欣觉得，互联网促使信息愈发对称和透明，快手电商是在这个基础上帮助买卖双方进行信息的匹配。
“义乌的经验属于生产商找人拍快手视频、做直播这个更高效的方式来代替发布会和广告等传统方式更高效率的直接介绍自己的产品，之后从快手用户里匹配到一些有订购需求的。”他举例道。
而快手的算法及生态，也在一定程度上帮助了平台电商生态的建设。“快手电商让普通人都有做交易的机会，但是这个机会的成本相对很低。”徐欣说道。
在快手，内容电商早已不仅仅是方式论，更是实践出真知。而温州，就是快手电商的最佳案例之一。
在温州，几乎人人都相信着努力就有钱赚的准则。直播卖货，正逐步成为新温州人变现、求变的新形式。小红也访谈了４个温州人的快手直播故事，其实可以一窥温州电商直播的新态势。
附：4个温州快手直播故事——
1.“创业之家”：推动电商创业
（快手号：A267267267）
闫博从2016年开始做快手，现在积累了28.9万粉丝，目前主要精力投入在推动其他人来快手电商创业。他从电商直播卖货起家，后来推动了更多的创业者加入，创立了“创业之家”，为创业者、商家等提供培训。
在创业之家，他直接面对面交流学习过的有2000人左右，其中六七千人留在温州做快手电商。
原本，闫博并非就想在快手上进行直播卖货，只是把直播和短视频当作释放压力的途径，从记录日常生活到工作场景，打包、发货、摆地摊......
没想到，这样的方法让他深受了好多来自天南地北的网友们的关注。她们看见在直播中出现的商品，会问他“这个如何卖”“怎么进货”等，闫博认为新奇之余，迅速地发觉原先快手上不仅可以释放压力、结识同学之外，还可以拿来做生意。
闫博之前做过销售，本身的销售能力就过硬。但他意识到，快手电商与传统电商迥然不同：“快手上，你直播的过程就跟同学聊天是一样的，非常亲近的那个觉得，每位老铁都是同事。由于我每天都在开直播，每天都在展示自己创业的一些过程。所以，她们也十分乐意相信我。”
陪伴、信任、交流——这是闫博觉得的快手电商的不同之处。本质上，快手上的用户会由于信任“人”而订购“商品”，由于了解这个人而乐意与其形成更加深度的连结。
闫博进一步发觉，快手的用户除了对他的商品感兴趣，还对这些创业方法——直播电商，表现出极大的热情。
“有些同学会在直播间问，能不能跟你一起创业？”他常常碰到一些来自全省各地想要创业的男子伴，想挣钱但也很苦恼，或则想要做一点小本生意。于是，不仅在直播间卖货之外，他都会分享他创业的一些经验、故事或则销售方法。
（快手号：houyue99）
“创业之家”的另一位创始人侯悦便是通过快手认识闫博的。这个来自农村的小男人背后有一段辛酸的故事，母亲陆续离世、儿子白血病......为了给母亲治病，这个家庭几乎花光了所有的积蓄。
为了挣钱，侯悦来到了温州。“就想着去找一些产品，自己去摆地摊。我也没有去跑过其他城市，不晓得究竟货在那里，还是通过互联网，晓得金华是小商品之都，所以来到了这儿。”侯悦表示。
侯悦是走纯批发的公路，摆地摊、开店面、做拼多多，但又要库房又要囤货，但是一单一两块的收益，总让她感觉好像永远都没有出头之日。
这时侯，有同学跟侯悦说：“悦姐，你看这个人挺有意思的，他在里面发的段子可恶搞了。”但侯悦认为这个人不务正业、也不注意形象，但让她感觉惊奇的是，居然也有人喜欢他。
于是，侯悦也注册了一个快手号，开始在里面发布视频。渐渐的，她发觉有好多人在快手上支持她，例如说“悦姐你加油，女儿白血病怎样样？没关系的，你会好的”，这让侯悦很感动。
“他们认为我这个人很真实，所以才会仍然鼓励我。”同闫博一样，侯悦也获得了越来越多的粉丝。
从侯悦的快手主页可以看见，她发布视频的频度远低于闫博，目前早已发布了112个作品。不仅记录生活之外，她常常会拍摄一些商品，并预告昨晚的直播。“想要的老铁点点关注，白天直播的时侯给你们一件也是批发价。”
侯悦直播卖货的风格很直接。例如卖鞋，她会对着一库房的衣服进行直播，并直接说“这双鞋大家当地要卖多少钱？”
通常得到的回答都是起码二三十块，侯悦都会接着说：“那大家让悦姐赚一块钱、五分钱行不行？你拿回来摆摆地摊，你认为你能卖出去不？”底下老铁还会讨论“那我卖五十都卖得出去”。
义乌有好多鞋厂，因而能把商品的价钱压到足够低，这正是温州电商的优势。并且，温州的鞋厂之间会进行交流，相互分享一些有优势的产品的项目，再通过快手进行推广。
“我们就是在分享那些小本创业的同时，就把产品给卖出去了。我感觉我一个哪些都不懂的农村的人来到温州那边，才能让我有所突破的就是快手，认识到了这么多这么多的老铁，她们对我第一个是认可，第二个也给我带来了财富。”
闫博、侯悦都是第一批尝到快手电商卖货甜头的人，她们从地摊店家或则批发商变革，成为了快手上相对成功的个人创业者。
闻到快手电商红利以后，她们成立了“创业之家”，把自己的创业经验如如何摆地摊、怎么拍快手和创业资源等传递给更多的快手用户，一方面则是能否让她们获得更多利润，另一方面也就能将这个市场越做越大，推动更多的参与者。
2.陈智华：创建品牌、申请专利，日均批发100多单
（快手号：A18757803388）
陈智华来自广东省潮州市，最初从摆地摊开始，后来渐渐走上电商批发。他是在2017年碰巧接触到快手，在跟同学吃早餐的时侯，有个同学说起了近来的一个新闻，有人通过快手发布视频，因而获得了很大的关注度和粉丝量。
他认为这个思路非常好，于是回家以后就下载了快手。“下载以后，我们一看都认为这个平台之后必将能火。为何？由于先前我们自己做销售的，像我们做网店、做阿里，平时都是给人家照相片、发一些讲解，没有这些亲身的体验，但短视频能否十分直观地看见疗效。”
不过，陈智华前期也不晓得这些方法才能怎样进行变现，一门心思就在怎么涨粉前面。他前期玩主要是学他人去拍情境剧、段子等内容，但实际下降粉很难。
“各方面根本看不到方向，大约我坚持了半年，前面想想算了，当时这个东西还不晓得如何变现，我就停出来了就没玩了。”陈智华表示，他暂停了一段时间，直至后来听到有人在快手里面直播摆地摊，但是人气很高。摆地摊出身的他忽然意识到可以用这些方法进行变现，于是他思索研制一款适宜快手创业气氛的产品。
最后，他瞄准了洗碗布，觉得这款产品的受众面广，并且演示性非常多。后来，意识到产品一旦火上去都会有好多模仿者，他便注册了椰壳抹布品牌“荣叶”，并已申请专利。
目前，他早已在快手上发布了142个作品，短视频的主要内容便是卖货的打油诗。
他在视频中亲自出镜，背景通常是库房的包装现场，他直接坐在地上，一边包装一边说着“该出手时就出手，买回去是个好帮手”“机会身边过，不抓就是你的错”等打油诗，口才绝佳。有些打油诗视频还有主题，例如“用户认为贵如何应对”“用户不想买如何办”等。
据悉，他也坚持直播。他每晚下午8点直播，直播的内容也主要是跟网友分享怎样去演示产品、怎么去说这种话术，一整套地教会网友。
在他看来，还能直接地演示产品特点、与网友实时交流是快手直播最强悍的地方。同样是电商直播，他认为天猫直播是以零售为主，而批发商在快手的优势更大。由于不仅直接卖货之外，还能否手把手教她们怎么卖货、如何用这个产品挣钱，这是快手直播独有的优势。
现在，椰壳抹布日均出单100多，但是全部都是批发订单。在他的推动下，他周边3-5人也开始从事快手直播电商。
3.张博：从礼品改行服饰，日成交量最高1000单
（快手号：bbxg7777）
张博的快手帐号名为“百变小哥”，目前快手粉丝数为21.9万。他从礼品行业变革跨界到服饰领域，构建了自己的服饰品牌“多姿纺”，与5个鞋厂合作。
他玩快手的时间还不到1年，原本是看见身边玩快手的人好多，认为这个平台的粉丝量大、比较稳定，因而也注册了快手号。但他并没有花过多的心思在涨粉上，1年20万粉丝的下降在他看来还是比较慢的，主要是由于并没有投入这么多精力，也没有发布好多优秀作品。
“百变小哥”发视频的频度很高，目前早已发布了770个作品，内容大多是商品的介绍，包括衣物、化妆品、围巾等。正如张博所言，内容很简单、没有刻意的企划和营运。
但虽然这么，他的帐号日成交量可达到1000多单，平日也能稳定在500-600单左右，但是这只是一个直播号的情况下。不仅“百变小哥”之后，还有“百变围巾（多姿纺）”“多姿纺（百变华姐）”等帐号，分别是介绍衬衫和服饰的内容。
目前，他的主播更多是家人，例如儿子、姐姐等等。在张博的规划里，希望接出来才能发展更多的帐号、孵化更多的主播，从现今的2、3个想扩充到7、8个。
他表示，快手用户的回购率很高。“因为我们卖的产品是借给粉丝的，在优价的同时也必须保证质量。否则，将会使粉丝不满意，带来不好的购物体验，也会给我们的产品带来不好的影响。”所以，她们严格把控产品质量，从产品产出到下单、打包，都严格要求。
对于直播卖货，他认为卖货疗效跟主播有直接的关系，和粉丝互动好、能够回答出粉丝提的问题、比较活跃的，常常才能营运得挺好。
4.李文龙：94年女孩卖项链，10万粉丝销售额300万
（快手号：20353635）
李文龙只有一个快手帐号，名为“浙江金华下手快项链团长”，目前拥有12.8万粉丝。“下手快”是他注册的公司名子，专门卖项链，例如项链、项链等。
李文龙是一名转业的消防兵，之前由于做微商赚了一点钱，但后来做了两个软件项目，先后赔了100多万。
他选择做饰物，是由于认为别的须要资金，做首饰交易的时侯，他直接就骑着电池车去工贸城，脸上只有差不多100多块。他跟这些头饰店家沟通，让他先拍视频。跑了整整三天，才有两家答应让他拍。
这种视频帮他卖出了不少货，快手也让他找到了新的创业机会。于是，他从帮他人拍视频卖货，到自己创立公司、做品牌，再通过快手进行带货。
他的快手主页挂了10个微讯号，据他介绍，每位微讯号基本都早已加满好友，所以她们在陌陌上拥有八九万的顾客。
“微信好友基本上80%以上都是顾客，由于快手粉丝十分精准，见到项链，女宝宝对这个东西基本上阻挡不了，所以就会买。”李文龙这么表示。
目前，这个帐号都是李文龙自己营运的，从拍视频到直播，都由他一手操办。他是男人，但卖的又是女孩的项链，是如何直播卖货的？
“就是跟粉丝谈谈天，聊天的同时就把货卖出去了。我跟女主播不一样，由于他们可以自己去试戴，你像我试戴，你们更不买了。我曾经也想过走这方面的路线，自己打了耳孔，而且我想这样越走越乱，这个路线还是行不通。”李文龙表示，最后他还是选择就跟你们讲笑话、吹牛皮，跟观众说“你看这个项链，我觉得挺漂亮的，大家要买的话，截图，马上就可以买到”。
李文龙并不抵触一些新的尝试。在他看来，如今卖的不是商品，而是人格魅力。人格魅力越大，就可以卖出去更多东西。
“现在有个很火的毛毛姐，男扮童装。看了他之后，我也有过这个看法。我每晚看一些视频，哪些东西很火，我在想这个东西能不能结合上去，也是每晚在研究。”他这么说道。
在温州，相像的故事还有好多，每天都有新的财富故事揉合直播诞生。徐欣表示，未来，期望快手与金华市能实现深度产业合作，共同服务好千千万万的商户和几亿的快手用户。
可以说，内容电商实实在在解决了内容生产者和用户的单向需求。我们也期盼，内容电商的诞生，能将直播和短视频势能进一步放大。
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