快手商业化区域渠道总监在嘉程创业流水席描绘快手生态版图，以及企业和品牌怎样利用商业化机遇对话用户、构建品牌流量池。
快手短视频和直播是企业与品牌找寻线上化业务和增量的极佳阵地之一。2019年，快手服务的店家数突破100万，单条短视频为商户带来的利润均值提高至1.1万元，几乎是2018年的10倍。
快手是一直极具潜力的流量洼地。在快手上，每天有超过1500万UGC内容产出，中国人均可支配收入前十省市中快手用户大省抢占6席，在二线以下城市可触达最后流量红利的高达54%。
上周，嘉程创业流水席与快手商业化推出系列线上直播课程，快手商业化区域渠道总监解锡文为我们描绘了最新的快手生态版图，以及企业与品牌怎样在快手生态通过短视频与直播对话用户、构建品牌流量池。
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解锡文的分享清晰而精彩。先来看目录：
一、快手的发展历程——了解快手最简单的形式，就是晓得它的历史
二、快手的价值观——记录、普惠、技术驱动、年轻
三、什么是快手商业化？——始于2017年，如今日益生机
四、如何借助商业化在快手做营销？——快手商业化的产品类型以及实操案例解读
五、Q&A——一些关于入场、上手、引流的问题
一、快手的发展历程
先述说一下快手的历史，了解快手最简单的形式就是晓得它的历史。快手是一家在短视频赛道里存在了8年多的老媒体，去年的6月6号是快手8周年纪念日。
2019年是快手创立的第八年，快手早在2011年就早已存在，最初叫“GIF快手”，在当时的手机硬件条件下，用的肯定不是现今手上的这些智能手机。“GIF快手”主打动态表情，即把一些视频或则动漫的图片弄成动态的表情并进行分发。
早期“GIF快手“的产品介绍
当年的硬件条件不容许你传输长视频或是短视频，所以我们主要做动图，初衷也是为了记录。相比于静态的图片，一些短暂的动图更能反映出你想记录的这一刻真实的状态。
2013年，科技发生一些改革，成为支撑我们从“GIF快手”变成快手的动力。一是手机行业的发展，那个时侯小米手机主打性价比，销量较高。以前你们都用直板、翻盖和滑盖手机，后来开始使用智能手机，而智能手机是用户进行短视频传输最基本的硬件。
同时在2013年微信支付、支付宝逐步发展，这样就在潜意识里推进了你们对于智能手机使用的习惯，也就是说把人们的精力日渐往手机上联通，可以对比智能手机出现早期与现今的手机使用时间。
这都是基于当时的基础设施给短视频赛道打下了一些特别牢靠的基础，推动了短视频的发展。
2014年我们将 “GIF快手”改名为快手，逐渐从原先的只做动图演化为短视频传播平台，形成了自己的社区，也就是现今的老铁们。2015年，在快手没有对自己宣传推广的前提下，快手的日活涨到1000万。
接下来这几年快手仍然主打老铁社区，有的媒体叫粉丝经济，我们叫老铁经济。
二、快手的价值观
快手核心价值观是：记录、普惠、技术驱动、年轻。为什么用很大篇幅讲快手的历史？因为在讲做快手的本意。
快手核心价值观——记录、普惠、技术驱动、年轻
快手的核心是记录，无论你是百万粉丝的大主播，还是普通的小老百姓，都有获得快手公正公平推荐的权力。
快手才能记录和分享你的生活，快手的去中心化并不是单纯的技术促进逻辑，它会让你自己进行筛选、给你提供好多选择，并不是把视频强制推荐给你看，而是给你特别丰富的广场封面。
在快手上你能发觉好多有趣的群体：快手上很多人每晚专门研究养殖火龙果；还有很多人直播赶海——就是海浪冲上岸，然后赶海的人背着一个筐去拣龙虾、贝壳、海螺这种东西，展示她们赶海的过程；还有很多人专门在快手上研究垂钓、弹弓……
你在快手上才能发觉这种群体可能并不常见，但是借助兴趣，把我们所有的群体聚合上去，这是快手发展的历史。
目前快手发展成了哪些呢？我们有一群甜美的老铁，这是我们做商业化的基础。从前几年到如今你们对快手的理解认识确实有了一个变更。
以前一提及快手很多人都会想到非主流、杀马特，但从这三年你能看到真实的快手——它记录的是所有的普罗众生，我们普通老百姓日常的生活。
快手打造的老铁社交关系
相比于其他的一些媒体来讲，快手的用户属性从八年前仍然到现今都没有变，就是普通的老百姓、就像你和我一样的普通人，有一个记录自己生活、分享自己想要记录诠释时刻的一个社区，这些人我们把它称为老铁。
说到公正，我昨天说的是务虚主义的公正。再从技术的角度来讲，快手给所有用户同样的多机会去诠释自己的作品。所有的社区，如果想降低自己的播放量，离不开转发、点赞、关注、评论这几个条件。
只要你的视频热度比较高，就有机会“上热门”，其中每一个项目所占权重不同。但是我们作为流量的分发机制来讲，100万左右粉丝的小号和几百粉丝普通帐号都有相同的机会去诠释你的作品，这就是公正，它不完全是技术操作推进给你的，这就是我们讲的公正普惠。
年轻说的是快手用户，快手上的人群属性是80、90后居多，现在社会上来讲，我们80、90后也是主要的劳动力。从几年之前刚开始的关注记录到现今为止，这部份人基本都有自己的消费能力。快手上也有硬核的直播——卖挖掘机，一台上百万，你会发觉这个东西也能卖得出去，证明快手的老铁具备消费能力。
这些都是快手做商业化的基础，因为我们有很多甜美的老铁，他们的特征是真实，互相信任。
快手上人和人之间的信任十分的重，重到哪些地步？我们国家有一个面积特别大的省份——青海，我们统计过数据，大家每晚晚上睡醒做的第一件事情是看手机：天气预报、时间和陌陌等。
但是在西藏这个地方，我们做过统计：青海使用快手的老铁们占的比重比较大，大概有超过四成的用户每晚晚上上去以后先打开的是快手，而不是陌陌或其他社交软件，所以在西藏，大家基本上把快手当成人与人之间交流的圈子。
所以说快手真的是反映我们所有平民大众，之前有“南抖音北快手”的说法，快手在南方区域的占比会稍为重一些，但像广东省也是快手用户量排行第三的一个大省份。我们要通过数据能够够理解的一些现象。
这是真实可靠的，我们之间互相信任的用户属性、社区环境，才是我们做商业化的基础。
三、什么是快手商业化？
快手从2017年就开始做商业化，快手的商业化发展至今并不是一件新鲜的事儿了，只不过这三年愈加突出、强调商业化。
近两年好多媒体平台、公众号或则是其他的媒体渠道，一般说到快手就会提到“带货”，说明你们对于快手的“带货”、“直播间卖货”等关键词关注较多。
到底什么叫商业化呢？其实商业化包含的面比较广，那么快手官方对外的商业化方式主要有哪些呢？
它和日常理解到的商业化不一样，目前市面上你们所理解的快手商业化的行为是：有一些网红或则主播，他们拥有几万、几十万的粉丝，你作为一个广告主或则店家想找她们帮你通过直播带货、推荐自家产品，售卖结束后二者再进行分成，这种方法叫网红直播带货。
在快手官方平台上有一个快接单——官方对外帮助用户与进驻快手平台的主播之间达成协议的一个平台，你可以在里面找寻相应的、满足你需求的内容帮你带货。
我本人属于商业化渠道团队。具体来说，有的老铁刷快手时常常会在关注页或热门流看见封面右下角有“广告”两个字，这个广告符合国家《广告法》的硬性规定。
我们团队主要负责帮助店家和广告企业将她们的商品展现今快手官方平台上，以这些所谓的信息流的方式诠释下来。
四、如何借助商业化在快手做营销？
（一） 快手信息流广告解析
快手的商业化产品到目前为止主要有几类，目前较多的就是上述提及的广告，在快手中刷到主页右下角有“广告”字样，这就是我们帮助广告主来发布的真实广告。
目前这类广告的真实疗效还不错。除了这种广告，还有刚刚谈到的“快接单”产品，另外就是打开快手的时侯，只要点击你的作品，右上角有一个右上的小箭头，打开之后上面有一个作品推广，那个也是我们的产品——粉丝头条，是快手官方商业化产品。
还有一些春节、双十一期间，用户打开快手刷到的开屏广告，这种覆盖量、曝光量比较大的我们称之为品牌广告。
带“广告”字样的商业化信息流广告是疗效比较好且推广较多的一种方式。广告的诠释逻辑也十分简单，只要玩过快手就一定看见过广告。
但新用户的话七天之内是不会被诠释广告的，而老用户刷到的广告也不会好多，因为快手有屏自控制，它不会让用户频繁刷到广告，以此保证用户体验。
快手信息流广告图解
此类广告，你点击封面进去之后就是一个单独的视频，在视频上面会有一个可以跳转点击的蓝条，点击都会跳到相应的订购页。比如说卖洗手液，你点击蓝条都会现直接跳转到天猫，把你带到他的店面里直接订购，这个是我们最基础的广告方式。
快手的用户是具备消费能力的，结合之前谈到“三一重工”的硬核直播——卖挖掘机。快手上卖货品类也好多，比如手套、洗碗剂、刷子、厨房用具、鞋子和皮草长裤等，这些东西卖的都还不错，所以不要认为快手的老铁消费力不足。
我们发觉在快手上有位卖牛肉干的用户，账号名是“太平哥 牛肉干”。他的牛肉干虽然并不实惠，但是肯定会有回头客，回头客的比列占到一半甚至八成以上，也就是说80%以上的老铁会对他的产品进行复购，有特别强的复购率。
“太平哥 牛肉干“的快手号
从快手的发展历史以及现有用户属性，你会发觉快手上老铁们之间的信任关系十分浓厚。当他看见你的广告时，他会对你的帐号形成极其强烈的信任感，会点击进去看你究竟是做哪些的。
在快手上打广告，不需要非常复杂或者高大上。复购率高说明产品本身也比较好，无论谁做商业化，必须有过硬的产品。比如在其他的平台卖手机，你可能会讲手机码率、防刮耐磨、耗电量低、电池耐用等好多专业术语。
但若果在快手上建议如何做呢？不需要花哨、繁重，而是尽量通过一些真实的视频诠释出你产品的特点。比如：
卖手机指出坚固耐用就把手机扔到地上来测试说明；
卖化妆品就可以直接往身上试用；
卖发蜡，不用讲发蜡成份、安全和健康等，就直接往毛发上抹就足够。
直接一点，这些也是快手老铁比较喜欢看的东西。
像刚刚提到的卖牛肉干的老铁一样，只要你真心对待自己的用户，同样你也会收获相应用户对你的喜爱。
你用心去营运自己的帐号，非常容易让用户把你当做一个真实、活生生的人来看待，一旦用户对你的形象或则认知发生改变，他不再觉得你仅仅单纯卖货而是血淋淋的人。
你在手机一端展示自家的产品，这样用户对于你卖货的信任度、复购率、口碑传播就会特别高。
（二）信息流广告，有雷区吗？
有些用户担忧自己卖的东西不能在快手推广或宣传，不论是酒水、珠宝或是胸罩终端品牌，我们首先有一个前提——只要产品合规合法、符合中华人民共和国的法律基本上都是可以进行推广。
目前快手也不是容许所有的东西都能推广，比如说染发剂目前难以直接进行广告的宣传推广，因为整体快手平台对于广告的心态比较严格。
打个比方，在现阶段的疫情期间，我们也不太容许推广一些所谓的消毒类产品，因为这类产品首先须要考评，确保产品真实有效。
还有酒水假如想在快手上进行宣传推广的话也要经过特别严格的审批流程，快手的初审部门会和后端销售朋友一起去你的厂家和生产地去考察，判断你的酒水是不是像视频所讲的那样真实，确保你具备符合标准的证书、资质、生产环境和安全卫生等，这些都须要真人实地去考察。考察都合规的话，才准许进行推广。
快手是一个人与人之间真实交互的社区平台，虽然快手做广告，但并不是“有奶就是娘”，不是凑钱能够推广，快手容许推广的东西以及内容都要自查一遍，要求符合宣传推广的真实情况，才能在快手上进行诠释。
酒水的考评周期比较长，但诸如其他的普通产品，像保暖内衣，你只要把东西寄过来，平台看一下没有问题基本上就可以推广。
如果涉及到医疗，比如外科、口腔，快手目前也难以做官方推广。
但像染发剂目前也不容许推广，但作为厂商想宣传推广如何办？你可以不进行官方推广，把自己的帐号做大来吸引粉丝，但不要买粉丝，因为快手有一个审查机制不会随意让水军存在。
（三）深入快手用户，理解信息流
在快手，提高播放量的关键在于要对作品内容进行打磨，要符合用户喜好，主题要鲜明，不能一味地模仿，你拍摄的视频要真实、连续、接地气。
这样可以逐步积累粉丝量，你要加重对内容的打磨度，要么比他人做的早，要么比他人做的好。如何评价好的标准呢？真实、接地气，这是我们快手老铁用户属性所决定的。
信息流广告有用户定向。
如果你想拍个视频把自己的产品推广出去，一定要推广给对你的产品感兴趣的人才有效，如何去找寻到感兴趣的人呢？
这个要用到后台产品的定向技术，当你进行广告推送的时侯，后台会给你分为几个层级。
最简单的是地域层级，比如在冬天时卖保暖内衣可能会推广南方的产品，因为南方比北方冷需求量会更大一些。这是最简单的一层地域的界定。
快手信息流广告的用户定向
然后是人群层级，比如卖化妆品，这款产品主要针对年青的女人，熬夜且有黑眼圈，这个时侯建议去找这方面有刚需的年青男性上班族，因为这类人群对容貌比其他的行业会更注重一些，所以说你完全可以在快手后台找上班族，这个就比昨天哪个地域更细一个层级。
快手还有一个更细的层级。我想让我的老用户看到这个广告，可不可以呢？没问题，只要你提供老用户手机的标识码，手机上都有一个专属的辨识码。
安卓手机标识码是IMEI，苹果手机标识码是IDFA，每个手机虽然都有一个独一无二的身份证，也可以理解为手机的身份证。
快手可以定向到地域、人群层级，最精细的可以定向到人的行为。
比如我是做淘宝的顾客，我主要卖乳品，最近有一款新的产品想先推给我的老用户，让老用户先听到广告测试一下疗效，让老用户进行复购。
