向快手老铁学习如何卖货
一、快手简介（活跃用户画像+流量分配逻辑）；
快手平台我们简单来理解，大叔的定义是
大家好，我叫快抖阿姨，快手平台上与微信公众号，都可以搜索到。主要分享了一些快手生态上玩法及趋势。我算是古早味的互联网人，从PC互联网时代一路走过来的。去年的时侯，我们觉得短视频直播电商会是一个趋势，但具体也不知道应当做些什么事情，我们自己团队有技术与大数据能力基因。所以就想先从数据剖析着手，去瞧瞧这个领域有些哪些东西可以做。具体先从那个短视频平台开始做的时侯，我们又开始具体剖析了淘宝直播，抖音与快手三个平台，感觉快手的底层逻辑有点像陌陌，可能第三方公司存活的空间会更大的一点，就简单的先从快手着手开始做。具体开始做的时间应当是今年年末，在今年6月把自己使用的数据整理整理做了一个快手大数据剖析平台产品壁虎瞧瞧。主要从主播，商品，直播，短视频四个大实体及那些实体的属性来看快手江湖是什么样的。产品的核心是快手数据的全，准，深，然后通过数据来完成掌握快手生态当时流量分布的情况，提前知晓快手生态的演化方向，以及找寻快手生态里的流量洼地。想通过壁虎瞧瞧这个第三方数据检测及大数据挖掘来达到快手平台，快手主播与快手店家三方共赢的问题，而不是当前存在的红人收割店家，商家赝品来损伤红人，也损害快手平台利益的事情。
提起快手，大家爱情复杂，因为她的内容属性、品牌刻板印象以及恢弘的电商生态生命力。另外城市里大多数同学被我安利下载看几次后，很多就弃疗了，觉得太low而没难以继续享用。但真实的世界它虽然就是挺low的，而这些真实反倒更能俘获人，让听众为真实而注入爱情。2019年以来，主流互联网对快手的想法也在迅速转变，主要来自于辛巴，散打哥等人动不动过亿的带货销售额。为了整体掌握快手电商如何做，快手直播带货具体该怎么落地实，我们对快手平台的用户群体做一个顶楼整体剖析。快手用户画像对用户的人口统计属性、历史行为、兴趣和偏好的多维度剖析。用户画像可用作实现个性化推荐的基石。快手用户年纪分布，25岁下TGI指数180。
快手整体用户的性别分布愈发均衡。
快手在中国地域分布与联通互联网用户基本趁同，华北河南河北广东用户TGI指数更高。
快手的地域江湖
虽然快手官方6月声称一二线城市的日活跃用户从1月份的4000万涨到了6000万，首次披露北方日活跃用户超过8000万，结合快手整体日活从去年12月的1.6亿涨到6月份的破2亿，4000万的日活增量中有50%来自一二线。但快手粉丝与达人主体还是河南河北广东以及东三省南方为主。
这是大妈壁虎瞧瞧实时采集的快手数据，明显黄河以北快手用户多，就算山西，甘肃，内蒙古这些本身人口不多的省份视频量与达人量也有不少。
当然流入人口不少的广州是最多的。四川人爱耍不管是抖音还是快手都有不少。但南京与武汉这两个直辖市是真不如何玩快手，而是抖音的轻度用户。
同时因为地域特点决定了快手粉丝以下沉市场年青低学历用户为主，因为快手指出关系链，社区属性，同城频道仍然是快手流量一个重要入口，而同城这种时时在活跃的达人主播们就是当前互联网流量操盘手里最喜欢的KOC。
快手 DAU 画像
前面快手地域分布似乎有讲清楚一部分快手DAU的属性，北方下沉市场用户占主体。平均每晚使用快手70分钟，62%是80后主流消费人群，对3C和美妆护肤类产品关注度较高。
47%的人看完短视频后会直接在评论区咨询其它人订购后的反馈，60%的人在讨论后会决定是否订购，84%用户乐意接受快手主播的推荐。
围绕那些基于地域/职业/商品/爱好/事件的内容在快手的视频评论区、说说评论乃至互相的关注和私聊形成大量社交互动，基于对共同内容的观看和相像的地域/职业/商品/爱好/事件的存量内容成为社交资产。而快手评论互动沉淀的社交资产是十分重要的商品口碑，店家点评，产品拔草的传播裂变渠道及重要流量入口。基于这个流量入口，在快手平台上可以完成交易闭环。
快手两亿多日活DAU还有一个很大的特点，活跃创作者多，我做过一次计算，快手每晚直播场次应当比淘宝直播多一个量级，在几十万场的样子。
快手私域流量的保护
做这个分享主题，我找快手产品VP徐新讨教时，他惟一给我补充的是应当讲讲快手对私域流量的保护，这也是自建流量做电商电关心的事情。快手秉持去中心化流量分发机制，除了新闻联播，我还真没看见那个帐号顿时就完成涨粉的，包括辛巴也是一场一场网红直播间豪刷挂榜挂下来的粉丝，94高迪离婚他又直接刷了818万快币挂在榜首。这个达人获取粉丝的分发机制保证了主播要靠常年的积累，人设打造，和粉丝产生的更紧密的信任关系，尤其是UGC，视频朋友圈内容制作者吸引的粉丝就更铁。
这是原小护士CEO王爹直播的粉丝互动比达20%，弹幕也都是精准的产品需求
快手保护私域流量算法分发机制，也保证有一定黏性粉丝后视频的播放量与直播间在线人气。
二、快手卖货的链条、逻辑and打算工作；
今天晚上我们核心还是通过case来讲快手电商的打法，快手电商虽然是从去年双十一开始才开始，早之前只有一小部份通过陌陌私下在做一些翡翠，自家有哪些卖哪些的零碎电商。一直到双十二武术哥带货效果好，加上淘宝直播说2018年完成1000亿GMV，整个快手电商开始迅猛发展。原来有粉丝的达人直接变革做电商不说，更有大量定位为电商的帐号开始涌出。
快手卖货当前有效打法
当前快手上带货基本上以直播为主，短视频带货甚少不说，也是8月官方还开始鼓励发展的事情，就像6月后抖音官方扶植短视频带货一样的逻辑。当然原先有一群坚持以商品做短视频内容，然后通过短视频带货的尾部达人做的也蛮好的，那这种商品基本上温州新奇特的商品或则手工艺人的作品。从我个人角度，我很看好的商品短视频内容化的带货疗效，这有长尾，单位时间内里的疗效其实没有直播好，但短视频挂商品链接长尾效果好。从当前实际投放尝试疗效来看，也相当不错，当前就取了一些淘宝客的商品，花100-200一个链接挂在达人视频上，按月销量来核算。但纯线下BD执行，实施成本有点高，找人倒是壁虎瞧瞧可以指量解决，但联系落地施行人工成本不低。下图是挂一个快手几万粉丝短视频链接的收入。
当前卡美啦的红人店伴侣逻辑一样，只是有个app会智能手动选好淘客商品，然后BD快手达人选择商品挂链接之后分成。魔筷星选店家的底层逻辑也一样，只是魔筷星选店家的货是自己直接招商的，去魔筷商城来选货也是直接在魔筷开店的快手红人，整个app的操作，达人选好货一点就直接上到自己小店上了，发视频或则直播时直接挂上小黄车就直接卖了，这显然是快手的亲弟弟，整个操作就很顺畅了。这是一个完整的基于快手短视频直播电商交易平台。当前最合适的，最有效玩法就是上面增长黑客讲的完美日记的KOL立体投放系统打法，播放量或则直播人气高的做爆光；UGC，视频朋友圈有着强悍粉丝黏性的人以产品使用用户角度做拔草，裂变；然后通过垂直电商带货达人号做交易。
就前不久，完美日记在快手平台上做了一个国货品牌节，完成了近7000万的销量额，并且跟一群美妆达人达成常年合作伙伴关系也塑造出了一个完美日记官方账号。
快手卖货的腹部套路
快手当前卖货套路，头部的，基本上粉丝800万以上卖货基本上经常会搞小型活动，活动的由头以婚庆，开业，生日之类为主，最牛逼有今年二驴花了1000万请华少主持，陈慧琳，李宇春，林志颖给自己儿子驴嫂JLV办了场堂会，堂会快手直播涨份100万，礼物收入300万，带货成交4000万。今年刚过去不久辛巴818鸟巢会议，然而每个月就会有这西北，河北，天津的主播们一周总会有这么两三场活动，会集聚背部一大堆主播相互串场，提前在自己快手号下发布活动预告视频。
比如9月4号高迪大美婚宴，这原本就是快手上两大网红，然后约请一堆腹部网红来串场，并且提早发视频预告，像高迪婚宴这些会有上千万的人看这一直播。
就像趁这个热点的帐号都薅了不少关注，但毕竟这个脸部玩法，每次卖的货一点创意都没有，面膜鼻贴再鼻贴，吐司松饼再松饼。其实带货的疗效很不好了，上面表上也有备注，小鬼与轮毂大便活动直播合作的店家恐怕合作完一次就再也不碰快手带货了。这个产业一边怪腹部主播割粉丝割的太厉害，一边要怪中间撮合交易的中间价平抑物价，迅速让主播膨胀，短短几个月就把动不动几百万，上千万粉丝在线的流量生态破坏。
快手卖货的产业链梳理
快手卖货的产业链6月以前都比较单纯，大都是挂淘宝客链接带货，或者原本就是线下店，淘宝店老总直接引导老铁陌陌交易，然后实体或则天猫店代发。有赞，魔筷，官方小店的商品与销量都比较少。同时好多中小主播或则视频带货的直接借助了义乌北下朱这些货的供应链集中地代发。没有产生像淘宝直播这样专业的供应链公司+直播基地产业带模式。但随着7.20快手与天猫互相加收淘宝客佣金以及9.1开始的快手官方严厉严打私下交易。快手红人在魔筷开店以及魔筷商品与有赞商品迅速降低。快手电商带货链接已是魔筷，淘宝，有赞，快手官方小店四雄并争。
快手电商的产业链还是屈从在原先的电商。但辛巴，葵儿，陈先生这样的专业快手电商主播的盛行，形成了整合供应链淘宝直播类同的产业链模式，有专业团队来操作整个电商运作，有买手，有选品，有售后，有货运。并且流量与供应完全割裂的模式，快手官方也在严打，各种对商品的管理举措，就是为了管理快手主播只管卖，不管售后的问题。
快手卖货的品类梳理和剖析
快手卖货当前SKU品类是十分不健全的，当前有数据可查挂在小店卖的最好的品类就是美妆，实地调查，成交额不会低的品类是翡翠，其次主要就是服装与乳品，基本上品牌主都没怎样步入快手电商卖。
这次整理这个分享内容时侯，我发觉一个新崛起品类黄酒，茅台镇浓香酒8月都入选了，还有大量打着广东哪些哪些酒也卖不少。这个黄酒的崛起十分符合快手用户主要在南方下沉市场的特点。
档口老总快手求生
这样主要讲几个真实的case，有一个广州的服装店老总，线下店不好做，就开了淘宝店，淘宝店也没太做上去，想变革做快手，然后拚命各地去学短视频拍摄方法，也花了不少钱，因为当前市面上最多的就是各类抖音快手视频制做培训班，然而自已家人又没有拍摄视频的能力。就眼看着自己不多的粉丝随着视频发布哗哗的掉。每天早上直播也没哪些人看，也没疗效，几次想舍弃。我刚好在做播出助手用户督查，看了下她的帐号，直接告诉她不要再发视频了，直接经营好直播间，在直播间给老铁们压强，视频要发也只发半夜直播间的福利通知。
经过8中上旬的调整，现在每晚下午基本上能稳定卖出去6000块左右的服装。一个真实世界的线上服装店开张成功。当然在敢为天下先的温州变革成功的店面老总更多。也催生金华成为快手电商最大培训集中地。同样的需求广泛分布在各个省的原先各种商品的批发市场，小段是成都北大门荷花池大成市场三个店面的老总，很想把原先站在板凳上面拍掌边吆喝‘来来来，爆款，50元’的套路住在直播间去，但是因为不懂怎么产出内容、如何吸粉、如何营运维护粉丝而仍然不得门而入，同时的武汉汉正街童装批发的老总张宇，湖南长沙男装二批的老总冰淇淋都在蓄势而待想步入快手求生，她们有资源，有资本也有做生意的经验，缺的只是信息化的赐教。
商品才是最好的内容
快手用户群体跟先前的拼多多用户群体是比较重合的，拼多多就是一个sku的打法，当前快手使用商品当作短视频内容来经营的帐号，粉丝更垂直，也更有黏性，直接可以短视频带货。
这个80后老奶奶视频带货一个月视频完成170种货总计20万成交额的带货。每天很标准发布作品，但当前跑出来比较好的商品内容还是美妆与农产品。
三、公司以及我们普通人如何入门快手，以及如何实现有效卖货？
1. 快手的产品机制、订阅关系，导致用户黏性极强，单个粉丝含金量更高
一方面，快手的推荐算法对优质内容有着极大的扶植。创作者在快手发布的视频，会被平等的推荐给所有粉丝（不同于此前微博等平台）。而且粉丝一旦关注了创作者，后期都会基于订阅关系形成比较强的互动；
知名IT评论人keso曾感叹：“在快手，再小的个体，也有自己的听众。这是真的，在这儿，没有人被冷落。”
快手用户普遍不会对视频博主卖东西或则打广告有很大排斥，只要你的内容触动人，就有人去消费，还会仍然追着看你的直播和短视频。
素人团队入局快手，应该注意的几个点
1. 定位上，尽可能切入垂类，缩短变现路径（针对生活类产品）
快手上的产品多样化，但以生活用品居多。
在快手平台，用户对生活类用具的价钱尤其敏感。一个用户在家旁边买牙刷要12元。如果在快手上只用10元，他就有动力去疯抢。除了脸部著名主播之外，也有电商、线下实体店从业者在持续售卖生活用品。生活用品才能被广泛接受的可行性已被反复验证
2. 人设上，构建属于自己的高辨识度
以网红末那阿姨为例，末那阿姨的兄妹组合构成了天然的人设壁垒；以网红祝晓晗为例，祝晓晗独身狗，祝晓晗母亲吃软饭的人设，为一系列爆笑短剧，提供了极强的代入感。不论是经过修饰的短剧，抑或是简单粗鲁的记录式视频。随着入局者增多，只有提升自己的高辨识度能够脱颖而出。
3. 利用直播存留粉丝，或进行电商变现
快手对红人直播的限制相对较少。红人可以通过每晚选择固定的场景直播，维系与用户的关系。
我们给顾客，红人的建议是，只要达到6粉丝，就可以通过直播来引流，达到1000粉丝后，就有了变现的价值。
4. 把同城功能与快手密切结合：
类似于在快手卖二手车的案例已屡见不鲜，依据此前「AC车辆」的报导，一段30秒左右的视频，配合金属硬核风格的节奏舞曲，一口区域辨识程度甚高的普通话，足以构建一个在快手的“微商朋友圈”。
与传统车辆经销商相比，快手卖车突破地域限制，客户分布相对广泛。同城功能还有相当大的交易潜力，有待进一步开掘。
零粉丝如何卖货
打赏20万，卖货100万，
零粉丝基础的团队是如何做到的？
投入20万，卖货100万，这是多数电商、品牌方不敢想像的数字，但是有人在快手做到了。依靠打赏拿下榜首，请主播帮自己打个广告，江湖人称“秒榜”。
如果说内容和营运不是多数企业、团队的强项，那么“秒榜”为不少企业卖货变现提供了捷径。
此前就有网友表示：“一些电商从业者，以20万的投入，拿下打赏的榜首。然后在主播的推荐和背书下，转手能够卖出价值100万的货，可谓顿时回本，甚至还带了20万的粉丝"。
如何安全有效的秒榜？有如下几条方法论：
第一步：选好你要秒榜的主播。翻看主播的粉丝，观看一次主播的直播，记录峰值人数，推算主播的粉丝黏性和真实度。
第二步：了解主播日常的直播习惯，构想好秒榜的时间。多数主播会在固定时间进行直播。
第三步：提前和主播的商务沟通商讨，设计好秒榜的活动。最有效的方法是设计好秒榜后，可以给到粉丝们的福利，如：“今晚10点之前，老铁们到某淘宝店，可用很低的折扣买到某甲产品。”确保了流量的高转化，也增加投入上的风险。
