文 |陈清
编辑 | 连禾
出品|数智界
和快手即将“分手”大半年后，有赞至今仍没缓过气来。
近日，SaaS软件服务商有赞公布了2022上半年喜中带忧的一份财报。
第二季度，有赞共录得收入3.66亿元，同比增长5.1%，降幅较去年同期14.4%缩窄。当季经营巨亏为2.55亿元，缩减48.9%。
细分来看，有赞目前的存量付费店家数目毕竟环比上升了4%，但通过店家订阅SaaS服务和超额交易取得的云服务费收入仍在持续削减。
而为店家提供私域营运方案、支付服务等日常经营增值服务的收入，则自2021年年初快手和有赞合作降低以来首次回落。
快手断链，给有赞引起了多大的影响？大裁员后，有赞能实现赢利吗？有赞的商业模式出了哪些问题？小红书会是有赞的下一条“大腿”吗？
一、留不住店家，涨不动收入
快手有赞的合作曾被觉得是单向共赢，而三年后，只有有赞承受分开的苦闷。
2018年，继微商后，直播电商成为新的风口，为店家提供线上开店工具的有赞搭上了这趟顺风车，步入快车道。
现在，有赞的收入主要来源于三个部份：订阅解决方案收入，商家解决方案收入及其他收入。
订阅解决方案收入主要来自店家订阅有赞商城SaaS系统的订阅费，以及店家取得超额收入后按比列摊销的交易云服务费。
作为有赞的基础服务，SaaS系统囊括了从商品采购、上架、下单、客户管理等多个零售环节。商家在有赞商城开店后，可以将有赞的链接分享到陌陌、微博、快手等多个平台，实现多平台运营。
商家解决方案包括可满足店家日常经营所需的全面增值服务，如分销、担保、支付、广告、私域营运等增值服务，服务费用一般按照店家的GMV确定。
从业务上看，有赞的收入与使用SaaS服务的店家量，以及店家通过有赞形成的交易额直接相关。有赞想挣钱，就必须吸引更多店家订阅SaaS系统，并帮助店家做好生意，提高GMV。
然而从2021年3月快手宣布严禁快手天猫、京东的外链，11月即将关掉有赞、魔筷的链接后，有赞两项指标至今仍处于下行区间。
今年上半年，有赞整体实现收入7.29亿元，同比增长9.29%，交易总值479亿元，相比去年同期的487亿元，略有增长。
其中，SaaS订阅解决方案实现收入4.39亿元，同降13.5%，主要是受快手业务的影响，云服务费从去年同期的0.59亿元降低至0.24亿元，快手的影响正在削减。
增值服务的店家解决方案收入2.84亿元，降幅相对较小仅有1.9%，主要是受顾客GMV增长和疫情下广告收入削减影响，部分收入降低被私域营运服务收入下降所抵消。
从店家来看，数量增长以后略有下降，但整体质量存在下降倾向。
今年上半年，虽然有赞存量付费店家环比下降4%，恢复到9.1万家，相较2020上半年将近10万的用户量仍有一定差别。
同时店家平均付费额（ARPU）也从2020年1.86万元，降至2021年底的1.27万元，2022年上半年又降至1.24万元。
据官网资料，2021年，59%的有赞店家，是年销售额大于3.6万且续签率仅有13%的小微店家。不到20%年销售额小于48万元的腹部店家，续签率则达到84%。
2021年5月，有赞新零售发布K100战略合作计划，聚焦100家大中型零售集团，为其提供私域营运咨询服务、生态合作资源支持，以及底层的技术支持。这意味有赞在朝续签率更高的小型店家扩张。
按理来说，头部店家应当为有赞提供更高的ARPU，但实际ARPU的增长，反映有赞店家的整体质量存在下降倾向。
这点从存量店家的结构中也能窥得一二。目前存量的9.1万店家中，订阅电商SaaS的店家占比从过去66%增长至60%；而订阅分店SaaS店家量相应提高，总量环比实现两倍多下降，这些店家主要是线下零售、美甲美容等线下垂类店家，或者三四线城市店家，整体规模并不大。
二、亏损、缺钱与裁员
据有赞历年财报，经营巨亏是有赞的常态。
2022上半年，有赞经营收益巨亏4.74亿元，亏损环比扩大5.5%。而2021年，包括商誉坏账在内，有赞经营亏了32.53亿元。
持续巨亏的背后，有快手断链造成有赞店家流失、收入增长导致的影响，同时有赞本身高度依赖流量平台的商业模式，也暗示了有赞很难产生稳定赢利。
第一，有赞依赖流量平台。
无论是帮助商户在陌陌上做小程序、公众号，还是在快手上挂外链，有赞本身是工具而不是需求。这意味着店家对有赞的粘性低。而店家最核心的流量需求，被把握在大鳄手中 。
一旦大鳄决定下场做SaaS，有赞的模式大鳄很容易模仿，有赞却未能复刻大鳄们的流量。有赞的店家流失几乎成为必然。
随着越来越多的流量平台开始构建自己的电商交易闭环，有赞的生存空间进一步被压缩。
第二，有赞的赢利模式单一。
2018年，有赞并购港股上市公司中国创新支付，借壳上市，也因而成为惟一一家拥有第三方支付牌照的SaaS。
这个车牌在平台与店家交易清算的合规性、如微信支付手续费等支付通道成本，以及有赞担保等店家金融服务方面提供了很大的帮助。
本应成为有赞业务亮点的服务，在有赞的收入结构中并不抢占优势。今年上半年，第三方支付服务收入仅占21%，基于SaaS软件的店家服务占比则达到78.7%。
相对单一的盈利模式，让有赞在面对快手等合作方制约时，财务方面容易形成较大的波动，不利于公司稳定经营。
持续的巨亏降低了有赞的现金流压力。
2020年，有赞的经营现金流首次实现净流入1.44亿元，眼看公司正式踏上自我造血之路，随即与快手的退团，让有赞再度身陷经营现金流出状态。
2021年，有赞的现金及等价物支出少了10.4亿元，基本把2020年的全部融资额都赔进去了。减少的10亿资金中，有2/3是因经营活动导致的净流出。到月底时，公司账上可取用的现金仅存7.12亿元。
按照2021有赞的经营情况，在没有其他外部融资的情况下，仅能再支撑5个季度左右。
年初，有赞以每股0.358港元的价钱，合计配售8.1亿股股份，获得资金3.09亿港元。但半年后，有赞目前的股价早已跌至0.15港元/股，沦为仙股的有赞在资本市场筹资也将显得困难。
继增发以后，有赞于6月以3.9%的年利率申请了4.8亿元的按揭，加上增发所得资金，截至6月底，有赞的现金及等价物剩余8.3亿元，也并不算太富裕。
为了减轻资金及成本压力，有赞的刀落到了职工身上。
今年上半年，员工人数从年初4494名降至2633名，减少近40%。产研部份是裁员重灾区，研发人员占比从37%降至30%，而大部分销售人员被保留出来，占比从42%提升至52%。
短期来看，保留销售岗位一定程度上能促使企业收入下降，但常年来看，如果有赞不能弥补商业模式弱项，人员调整带来的下降也只是昙花一现。
三、有赞能自力更生吗？
从一系列措施来看，有赞在积极变革规避风险，但这种变革本质上都没有改变有赞的商业模式。
上文提及，有赞与去年5月推出针对行业龙头企业的K100计划，K100战略合作计划计划施行一年后，参与店家的店家销售额平均提高41%。
企业宣传中有代表性的店家，如农夫山泉芝麻店，GMV实现420倍下降，新希望乳业旗下白帝订奶官方商城，销售额下降1.7倍，日均新增顾客同比提高5倍。
良好的服务疗效让有赞见到了业务新的增长点。6月29日，有赞在MENLO 2022发布会上，宣布上半年公司业务早已从“开店营销解决方案”，全面升级到“私域营运解决方案”。
对此，CEO白鸦表示，有赞目前的产品相对成熟了，有更多精力在产品之外给顾客提供更多类似咨询、营销、运营、人才、上下游对接等服务，有赞提供的不再只是一个简单的产品工具，而是覆盖多个行业、多个场景的全渠道生意解决方案。
有赞私域营运形成的利润，也带动了去年第二季度有赞店家解决方案收入从1.33亿元下降至1.44亿元，成为报表中少数的增长点。
但有赞私域营运解决方案业务，只是在提供SaaS工具业务上的延展，并没有改变有赞依赖流量的商业模式缺陷。相当于原先只是“提供工具”，现在则教会店家“如何借助好工具”。使用工具的前提，依旧是店家有充足的流量，一旦有赞不能对接流量，同样也很容易被店家抛弃。
这些举措短期能剌激店家GMV急剧下降，可能只是由于业内首次提出“私域经营力”咨询服务带来的业绩下降。
基于类似的营运经验，如果微盟等SaaS服务公司提出同样的增值服务，有赞的优势将不再显著。
快手以后，有赞于去年11月底与小红书平台实现对接，包括星巴克、王小卤、锐澳鸡尾酒在内的诸多店家参与了有赞与小红书项目的封测。
截至2022年6月，有赞接入小红书的店家数目增速超10倍，成交额下降1500%，合作初见成效。
作为国外最大的拔草社区平台，截止2021年11月，小红书月活已达到2亿，但据艾媒咨询之前报告显示，2020年小红书直播电商GMV不足70亿元。
相比2021年快手6800亿元的GMV和2022第一季度近6万的月活量，小红书的电商之路只是刚开了个头。
同小红书自有的电商平台“小红书商城”相比，有赞小红书小程序的店家避免了小红书商城最低2万开店保证金的门槛，支持多平台的外链交易，吸引多平台流量，用户营运和数据剖析功能也更丰富。
而且“小红书商城”的存在本身，某种程度上也说明了小红书自建电商闭环的野心。等小红书的电商生态逐步建立后，上述这种差别并不能成为有赞留住店家的关键。
反观有赞，已经很难再承受下一场背弃。
