各位有赞人，合作伙伴：
去年这个时侯，我，对2019年以后的有赞做了个复盘，并且分享2022年有赞的目标。好慢，2022总算过去。我们也刚才发布有赞上市公司2022的财报，趁此机会我用CEO和董事会主席的视角，正式跟你们总结一下我们的2022，以及分享下关于下个阶段的看法。
首先，说说外部环境。
从外部视角来看，2022是整个行业非常艰辛的一年。国家统计局发布：社会消费品零售产值不足44万亿，比以往增长0.2%，实物商品网上零售下降了6.2%（其实以抖音为主的直播电商下降远超过了那些，传统电商并没有哪些下降）。总之，我们的品牌店家、线下店面零售店家，过去一年过的很难。
环境对我们自己的影响也很大，年初北京的销售体系有两个多月几乎无产出，年中北京、武汉、河南、北京、广州等地也分别遇见了几周类似的情况。12月，大家相继阳过难以下班，从市场销售到服务营运和产品研制全都只有不到30%的产能。
2022我们的核心OKR是提高NDR、提升中大店家占比、保证产品竞争力持续领先、提高人均产出和协作效率、提升销售效率。
GMV超过1000亿。非快手GMV下降19%（事实上快手的影响不只是彰显在GMV上，还包括了分销供货商、厂牌等等等等难以统计的结果，所以我们真正的下降在20以上…… 啊 哈，我们总算爬完了这个绝望坡！）；每个店家年均销售额120万，同比下降9%。
核心产品有赞微商城相关的综合NDR超过53%（内部经营管理口径，非财报口径。目标客户群要更高些），增加12pct；有赞新零售业务相关的店家整体NDR超过70%，其中目标客群NDR接近100%。全公司核心目标店家NDR过程数据都有显著提高，但最终到直观数据到还变得比较平缓，尤其是财报数据上再须要点时间。
中大店家占比提高比较显著，贡献了GMV的95%、收入的59%。但是由于大量店面连锁店家都存在下属分店数目降低的情况，我们的客单价并没有提高。而且，由于我们将精力放在了可以持续创造价值并获得回报的中大店家，新增店家、存量付费店家在绝对值数字上都有增长。
有赞微商城过去一年产品研制上线了200多个小型以上的项目，更新优化了4000多个功能，在社群团购和分销、视频号电商、小红书等领域有较大的更新并获得行业领先优势，小程序、各行业解决方案都领域保持着持续领先优势；有赞新零售相关的有赞连锁、企业陌陌助手、导购助手、会员CRM都成长为成熟产品，并获得行业领先优势；有赞美业针对连锁和中大店家做了一系列的解决方案升级，保持着行业绝对领先优势；Allvalue在海外华人市场价值点明晰，优势也绝对领先。
得益于市场获客能力的提高，尤其是M2L（内容营销和下降实验室）和电话销售团队的能力提高，以及直销、渠道伙伴们业务能力的提高，在今年这个环境下我们的新签销售人效、综合销售人效仍然都有较高幅度的提高。
通过人员结构和协作流程的优化，服务人员专业性提高和工具的升级等等工作，我们仅用相当于2021年60%的成本，保持着业务下降，年度人均产出从38万提高到了57万。全年产值15亿，第三季度、第四季度持续保持着现金赢利。
从组织成长的视角来看，过去一年我们的成长十分巨大：
通过「奔现」（相信真相在现场答案在一线，管理团队落实前往店家现场解决问题）、「新零售私享会」、「现实汇（有赞背部店家俱乐部）」等一系列行动，把「真正理解店家需求」和「真正的价值创造者」这两个核心的战略性组织能力得到了落实，并且做到了80%的有赞人都是直接面对店家的前线工作者。
我们在管理和经营能力上有跳跃式的提高。不仅仅是管理团队经营意识的提高，经营管理原则的明晰和落实，系统化管理机制的建设，还包括结合外部环境变化就能及时调整策略、管理预算，等能力的达成。对好多老企业家来说这个变化看起来有点不值一提，但对于我们这样成长中的互联网企业来说，能做到那些早已是十分领先了。
专业化团队的知识积累和传递上有了本质变化。比如，《CSGB（客户成功指导指南）》《有赞美业PMF》这样的最佳实践总结，不仅帮助服务朋友提升了帮助店家成功的效率，还在销售侧快速帮助店家制订解决方案上得到了非常好的验证；比如，《有赞SaaS工作指南》由于意外的外部分享，居然有几万个同行在传播阅读，获得了好多同行比对过后的认可；等等。
当然，过去一年不够好的地方还有好多：
在这样的环境下，我们给店家的气温和关爱应当更多更好。还有好多店家由于自身对社交电商和私域经济的营运能力不够，并没有把有赞系统用好。产品之外，我们或许可以在服务上做到更多，帮助她们更多，包括帮助她们在这个环境下保有热情、保持信心。
我们从让店家晓得有赞，对有赞感兴趣，到开始主动了解和使用有赞，整个过程中的体验和衔接还有很大的提高空间。中国还有巨量的店家须要有赞的服务，但她们还不知道有赞，即使据说了，也不能挺好地了解我们可以为他创造哪些价值。这一年，我们听到了太多店家先是满世界碰壁试错，然后意外发觉她们所有的需求有赞微商城都早已满足、原来有赞不仅微商城还有导购助手、还有企业陌陌助手、还有分店收银和进销存、还有会员CRM、还能智能化的搞定营销问题、朋友圈广告投放，还能解决连锁问题...，哇塞大家还有海外版！每一次看到店家如获珍宝一样「哇塞」的时侯，我骄傲不到半秒，就开始反省「我们究竟是做的有多差啊，那么多店家不了解我们，尤其是老店家都不知道我们可以帮助她们解决问题，害得她们去外边满世界碰壁」。
我们的产品仍然不足够好用，尤其是不足够智能，商家的使用门槛仍然不低。我们只是做到了「有这种能力，能帮助店家解决问题」，但对于产品构架的改进，产品体验的优化，我们过去一年做的还不够，我们的产品应当更好用才对。
不管是哪些缘由，过去一年我们绝大部分有赞人其实都有很大的成长，但我们彼此的联接没原先多、彼此的关心可以再多一些，我们那个业余时间有各类分享会的气氛少了好多，我们上下班结对爬楼梯、结对瑜伽，中午抽半小时去旁边赛事登山等，这些运动瑜伽的内卷还可以再卷一些，健康的情绪、良好的体质是做好事业的基础。
2022，是有赞转折的开始。我们渐渐从横冲直撞的年轻人，成长为一个专注店家价值创造、保持稳健经营的成年人。但对于未来，我们仍然是位饱含激情的少年。
2023来了，COVID早已拜拜，华夏大地春暖花开，杭州有赞门前的樱花也开放了，一切都开始美好上去。
我们听到从除夕开始的消费复苏，虽然没有惊喜性的报复消费，但每位人都对疫情过后的生活和消费饱含着向往，他们在慎重的打开着皮夹，努力地降低着收入。春节期间，我们给组织部的朋友们下达了店家拜年祝福和督查任务，春节后我们也相继收到了更多店家的反馈，大家对于2023年的生意都有不错的下降预期，对于开新店都有着或多或少的打算。当然，也都在等待着消费者真正去花钱，期待着消费行业真正复苏的到来。
目前，我们听到了年货相关、酒旅相关、亲子相关、大健康以及同城和居家消费都有不错的下降，全面的复苏还须要一些时间。在这样的大环境下，我们同样对2023年饱含着期盼，也会保持着稳健的慎重预期。
2023年，有赞的大基调会是「在保持健康赢利和合理人效的前提下，尽量去追求更好的业务基础积累和组织能力积累；做中国第一批赢利的中型企业服务公司，第一梯队有能力迎接大环境复苏的企业服务公司」。
我们的OKR会围绕着持续创造价值、稳健下降、保持组织成长三个大方面展开，具体如下：
O1 持续创造价值，实现店家质量和交易额双下降
1. 把交付和落地服务做得更好、把产品和流量营运做到更领先，实现各业务线目标客户群的常年NDR均有显著下降
2. 通过更好地营运服务和创新增值业务，帮助店家把生意做得更好，获得GMV下降的同时带来增值收入下降
3. 从业务到组织全面拥抱智能化技术，业务上大幅度帮助店家提升私域营运效率、组织上大幅度提升生产效率
O2 稳健下降，实现小规模的经营性赢利（XXXX万）
1. 不再接受「不挣钱」的老业务，所有业务线全年「毛利2」持续为正
2. 在不主动减员的前提下，通过提升协作效率持续降低人均收入超过90万
3. 严格把控不直接面对顾客的「非直接生产力」投入、行政和管理成本只降不升，让资源投入更合理
O3 保持组织成长，不断提高管理能力和系统性的经营能力
1. 通过目标管理和团队专业化（尤其是真正理解顾客需求的能力）的继续提高，降低错事机率确保资源投入的有效性
2. 通过培训和考评评估增强一线党员的基础管理和协作能力，并将经营管理能力覆盖到所有可以调动资源的人，全面推动管理党员的成长
3. 主动承当更多社会责任，积极为国家所需作出贡献，做更有意义感的美好组织
第一，持续创造价值是我们工作的根本动力。在产品体验和流量资源愈发领先的前提下，我们须要逐渐加大给店家的系统交付能力，以及帮助她们落地营运策略的能力，通过这种产品之外的扶贫动作，让更多店家可以更好地把有赞的系统用上去，把私域经济在顾客生意盘中的比列不断扩大，从而也让我们获得更多的顾客续费。
因为我们一边见到了大量店家通过有赞获得了生意上的成功，老店家的年均交易额仍然在不断下降；一边也看见了好多顾客由于没有意识的转变、没有成熟的团队、没有人才的积累，不知道怎么启动系统化的私域营运，迟迟没有挺好的生意。帮助她们是我们义不容辞的责任，靠产品不是能完全做到，咱就先靠更聪明的服务。我们要从一个SaaS系统为主的软件服务，变成更全方位的解决方案服务，从“做生意，用有赞”升级到“做生意，找有赞”。
除了那些扶贫动作，我们还应当有更多的营运服务和增值业务，去帮助店家继续增强GMV，同时也可以提升我们自己的增值收入。（关于智能技术，4月初开始，我们会有一些内外部产品相继上线，也有相对完整的评估和计划。但如今不仅参与进项目的朋友，还不便更大范围分享）
第二，我们在不断推进经营能力的同时，也自然要对自己的经营结果提出本质性提高要求。2023年，我们须要在业务稳健下降前提下，要求自己实现小规模的经营性赢利。
我们会让所有的业务有明晰PMF，有合理的GTM路径，做到所有业务走到赢利的状态；同时须要继续提升知识的积累和传递，优化作业流程继续提升协作效率，让人均年收入超过90万摸到100万。我们须要克制通过降低中间角色、增加管理人员和管理层级让自己更轻松的习惯，严格把控不直接面对顾客的非直接生产力投入，把控全职管理者的数目和管理角色的数目，让更多比列的人在前线，让更多资源直接投入到店家那儿。
第三，组织成长是我们仍然持续积极优化的话题。因为好的组织能力既可以帮助战略可实现，也可以拓展未来更大的战略选择空间。接下来我们会继续落实OKR目标管理在日常工作中的渗透，落实团队专业化尤其是在对真正顾客需求理解上的专业化，让每件事、每份资源投入都可以更大机率的“做对”；也须要让每位决定资源投入的管理者，都拥有更好的经营管理能力，让你们可以把决策做的更对。
我们要去为顾客为社会创造价值，也应当赚着钱创造价值，只有这样我们能够越活越好，创造的价值也越来越多。
卓越的组织能力是和社会共存的，和社会共同发展的，能实现利益相关者的共益，这才可以保障一个组织愈发常年可持续的发展。美好的组织应当让这儿的每个人都能创造自己的价值，都能得到成长获得回报，更应当可以给这个社会带去正向影响，让我们自己从内心认同这份事业的意义感。我们会愈加积极的跟相关监管部门保持沟通，做社会须要、国家须要的企业。
坦白说，我们2023年给自己的那些目标不低，但若果没有挑战，对我们这群年轻人来说，工作有啥意义呢？其实这种目标也并不高，比起过去两年我们爬过的绝望坡来说，这些都很简单。
我们拥有健全且最先进的社交电商系统、完善的新零售体统，大几十万的分店在这种系统上每晚创造无数个营运方案，和那些方案的及时反馈。这上面有中国新零售最多的鲜活的最佳实践，是我们和顾客一起不断共创下来的最佳实践，这些也应当去普惠更多店家。放眼望去中国几千万家分店、几千万个消费类企业，还有那么多店家的经营没有数字化，还有那么多店家围绕着进货出货原地绕圈圈，而不知道怎样去经营自己的老客户，还有那么多人不知道怎么到互联网起来联接她们的顾客。
他们不是不需要，而是不知道、不理解、未尝试，他们须要有赞，他们应当晓得"做生意，找有赞"。在这片汪洋大海里，我们如今所做的微乎其微，我们能够做的数不胜数。
曾经，2008年全球经济沮丧的时侯，美国软件市场下降停止。企业下调了下降预期，收缩了IT相关预算，整整三年时间，美国软件行业的整体收入倒退式增长。两年以后，危机过去，企业开始重新发展、重新追求下降，也重新降低了IT预算，这个时侯软件行业新的下降重新开始。不过，这个时侯企业花钱是更慎重的，对IT系统选购也是愈发仔细的，他们发觉了SaaS系统费用更低、使用效率更高、对在线化支持更好，于是从2010年开始，大洋彼岸的SaaS行业真正开始崛起，成为过去十年她们科技市场发展最快的赛道。
我们这儿，现在就是那种时侯。
2022以后，中国的SaaS行业也就真正开始了。
朱宁
2023.03 于北京
附，关于AI和有赞的结合：
这是一个简单而又复杂的问题，简单在于我几乎可以肯定"AI + SaaS"将会是什么样的神级组合，复杂在于想真正形成十倍生产力的话，我们还须要还有一个对AI模型训练的过程，并且这个过程的节奏未必可控。
2015年，我们即将决定把有赞弄成是一个「追求持续价值创造的企业服务公司」的时侯，我们早已晓得了未来的有赞都会是一个「数据+智能化」的公司，我们每一年的内部战略宣讲PPT就会明晰强调这一点。当时，我们只是模糊觉得未来的智能化主要在"理解消费者喜好，帮助店家更好做经营决策"这个方向。现在，这个方向对我们来说愈发具体了。
要解释清楚这个方向，我得先分享一下我们看见了AI能做哪些，以及SaaS在做哪些，还有她们结合以后可以是哪些。
一开始，当信息开始被数据化，并联接上网路以后，AI的时代注定会到来，只是不知道什么时候来。
就好象富兰克林、特斯拉这种父辈们发明了电之后，"用电照亮人类文明"迟早会到来一样。
当AI可以对信息进行「分类和归纳」的时侯，出现了搜索引擎。他如同我们的书童，帮我们把所有信息和知识分门别类整理好，随时服务我们的查阅。
当AI具备了「理解和诠释」能力的时侯，他如同人类的助理，帮我们把书读了，并告诉我们书里讲了哪些。
如今，AI早已开始具备「推理和建议」的能力，他没有情绪，没有偏见，可以特别客观的帮助我们生产内容和形成建议。是一个在正确率上比我们自己愈发厉害的咨询顾问。
可以说，AI的时代早已真正到来。
再说SaaS，SaaS不仅是一个挺好的效率工具，它还是一个"将最佳实践信息数字化，且合并估算的非典型数据平台"。
从"效率工具"的角度来说，有赞这样的SaaS本身就可以更好地帮助店家做好分店、网店经营，并且在这儿积累特别多的最佳实践，可以更好帮助商家们解决问题和互相学习。
但是，当下SaaS工具在给顾客创造价值的时侯，依然比较有门槛。因为不管我们的产品体验做到怎样好，商家还是得经过学习才能使用，所以当店家的经营意识升级不足，运营人才积累不足的时侯，比较难把SaaS工具真正用上去，使其发挥起作用。这也是为何我们签约店家的活跃度无法达到足够高的基本缘由。
更大尺度来看待这个问题的时侯，不得不承认，SaaS是一个好工具，但还不是一个「必备工具」。
我们正在研制一些产品，把AI的「理解和诠释」能力，以及「推理和建议」能力，结合现今的SaaS。未来，大家会听到"有了商品的基本信息和尺寸参数"之后，AI就可以挺好的帮助店家「生成商品」，包括更好转化率的商品名称、更符合消费者使用需求场景的商品介绍、商品实用图片，甚至是短视频展示，且都是多模态可编辑的；大家也会见到「当店家有了一个营销活动目标的时侯，AI可以手动生成起初须要复杂设置能够举办的营销活动」；还有，如何写一个更好的营销推广文案、如何设置店面会员和积分策略、什么样的组合销售更合理、什么样的定价策略更合理、在哪些渠道向谁推广、什么样的货品更好卖，以及大部分无需人工的售前售后智能客服、更智能的经营剖析，等等，这些都可以通过AI协作完成。甚至包括有赞自己的市场销售、服务营运、产品研制，知识学习和传递，都会由于AI技术的引进而得到大幅度的效率提高。
AI的到来，要求我自己在业务上不只是"真正理解顾客需求"和"为顾客构建有真正价值创造的产品和服务解决方案"，还要求我要去理解技术本身的逻辑、发展方向，以及对未来有一定的想象力。这是对未来整个行业最大的能力挑战，在这种认知、积累上，目前看来我们的积累是整个行业十分领先的。我本人从2022年的10月份开始深入去学习和研究AI，过去几个月有一半的时间在学习这种。现在大约有超过一半的精力，在带着一个小组主持AI相关的业务升级和组织升级，我们4月中旬之前会相继发布一些基于大模型和垂直模型训练然后的相关应用产品，一开始会比较简单之后逐渐建立，每几周就会有一次迭代。
如果说没有数字化的店家经营，像几个人在用原始形式"跑步"；那么，我们这样的SaaS供应商就好象在给店家提供一个"可以更快一些的单车"，但是店家须要学会骑自行车，且单车还不足够快；未来加上了AI能力的有赞SaaS产品，就好象我要借给你一个坐起来、告诉它你要去哪里，他还能快速把你送到目的地，那是一个"自动驾驶的椅子"。
我比较深信有了AI的SaaS，就会是十倍以上的使用门槛和效率提高，十倍以上顾客成功的疗效提高。我们的SaaS会从一个「效率工具」，变成一个店家经营的「必备工具」。
